如果以顧客為基礎的(de)(de)(de) ICP是(shi)自下而上的(de)(de)(de)，那么(me)以特(te)性(xing)(xing)為基礎的(de)(de)(de) ICP就(jiu)是(shi)由上而下。如果你(ni)是(shi)一家很(hen)小的(de)(de)(de)公(gong)司(si)，沒有(you)足(zu)夠的(de)(de)(de)歷史數據，或者你(ni)要開拓(tuo)一個新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)市場(chang)，或者建立一條(tiao)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)產品(pin)線，來滿足(zu)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)顧客群(qun)體。利用(yong)上面提到的(de)(de)(de)健康(kang)產業 CRM例子，假定杭(hang)州商店設計公(gong)司(si)整合了定制的(de)(de)(de)存貨(huo)工具，來追蹤(zong)健身場(chang)所的(de)(de)(de)采購、監控商品(pin)的(de)(de)(de)采購和存貨(huo)，并向所有(you)有(you)關方(fang)面發出警告。這(zhe)個特(te)性(xing)(xing)將會對健身房的(de)(de)(de)管理人員和銷(xiao)售人員產生更大的(de)(de)(de)吸(xi)引力。很(hen)明顯， ICP和 CRM所吸(xi)引的(de)(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)人員有(you)很(hen)大不(bu)(bu)同，這(zhe)就(jiu)意味著是(shi)時(shi)候(hou)研發新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de) ICP了。

如果是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)話，你(ni)就沒(mei)有可(ke)以(yi)引用(yong)的(de)(de)(de)歷史數據了，所(suo)(suo)以(yi)還需要進一(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)調(diao)查(cha)。首(shou)先，考慮你(ni)所(suo)(suo)處的(de)(de)(de)地(di)理、技術、經驗（你(ni)在目(mu)前的(de)(de)(de)狀況下能否滿(man)足他(ta)們(men)的(de)(de)(de)要求）、年(nian)收入、地(di)點等。雖然這(zhe)個(ge) ICP在你(ni)的(de)(de)(de)成(cheng)長過程(cheng)中可(ke)能會發生變(bian)化，但是(shi)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)盡可(ke)能地(di)獲(huo)得更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)資(zi)料，以(yi)便決定是(shi)否有一(yi)(yi)個(ge)和這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)建(jian)立長期的(de)(de)(de)、高價值的(de)(de)(de)聯系。學習更(geng)多(duo)關于如何構(gou)建(jian) ICP的(de)(de)(de)方法(fa)和戰(zhan)略，以(yi)賬(zhang)戶(hu)(hu)為基礎的(de)(de)(de)市場規(gui)劃，這(zhe)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)全面的(de)(de)(de)入門指導。本(ben)書包(bao)括(kuo)大量的(de)(de)(de)工(gong)作表(biao)格、列表(biao)、戰(zhan)略和小(xiao)竅門，這(zhe)些都是(shi)你(ni)能夠幫助你(ni)獲(huo)得成(cheng)功的(de)(de)(de)顧客(ke)的(de)(de)(de)戰(zhan)略。

杭州店鋪設(she)計公司或者知識(shi)庫節約了大量(liang)的費用。與其(qi)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)用20美金(jin)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)地用手機(ji)來(lai)解決(jue)同樣(yang)的問題，不如用自助服務(wu)來(lai)提供(gong)解決(jue)辦法。請想想下面的例子：顧客服務(wu)中心每天(tian)(tian)都會收到300個關于具體問題的咨詢(xun)，這些咨詢(xun)包括：電(dian)話、聊(liao)天(tian)(tian)和電(dian)子郵(you)件。為了簡化，我們假(jia)定一(yi)(yi)(yi)個問題在所有的支援通道上(shang)的一(yi)(yi)(yi)天(tian)(tian)要花費2500美金(jin)。通過增加聊(liao)天(tian)(tian)機(ji)器人(ren)、知識(shi)庫和社(she)群等低成(cheng)本、高(gao)效的方式，可以減少日(ri)常(chang)開銷，比如，把(ba)成(cheng)本降到1000美金(jin)。

降低60%的(de)費用真是了(le)(le)不起(qi)。問題在(zai)于，300個要求(qiu)并沒有被刪除。在(zai)這個問題上，每個公(gong)(gong)司仍然(ran)需要支付(fu)$30,000。如果公(gong)(gong)司賣出(chu)更多(duo)的(de)商品(pin)和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，這一(yi)數據就會增加。顧客購(gou)買商品(pin)和(he)提(ti)供的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，希(xi)望杭(hang)州店鋪(pu)設(she)計公(gong)(gong)司能夠(gou)正常運(yun)作。如果他們(men)不這么做(zuo)，就會影響他們(men)的(de)體驗，所(suo)以他們(men)會尋(xun)找一(yi)個解決辦(ban)法。顧客服(fu)(fu)務(wu)(wu)旨在(zai)讓(rang)(rang)顧客“步入正軌”，讓(rang)(rang)顧客重新(xin)回到自(zi)(zi)己的(de)旅程(cheng)中。他們(men)認為(wei)，關鍵是要有合適的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)渠道。因為(wei)大(da)部(bu)分杭(hang)州店鋪(pu)設(she)計公(gong)(gong)司的(de)顧客都已經在(zai)網上尋(xun)找解決辦(ban)法了(le)(le)，所(suo)以要有一(yi)些適合自(zi)(zi)己的(de)工(gong)具，比如聊(liao)天機器人、知識管理以及(ji)社群。自(zi)(zi)助(zhu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)不但(dan)給顧客帶(dai)來(lai)(lai)了(le)(le)方便，也帶(dai)來(lai)(lai)了(le)(le)效率和(he)性價比。