近日，關于(yu)TCL移動即將進行渠道(dao)變革的消息再次見(jian)諸(zhu)報端。據稱，TCL手機由各地(di)分(fen)公司直供的自營渠道(dao)模式將被逐(zhu)漸取(qu)消，取(qu)而代(dai)之的則(ze)是對經銷(xiao)商的重新倚重。

　　這(zhe)和TCL移動在(zai)一(yi)年(nian)多以(yi)前(qian)的渠(qu)道動作相比，來了個(ge)180度的大(da)轉彎。在(zai)當(dang)時，該公司(si)正(zheng)在(zai)嘗試把省地級經(jing)銷商(shang)砍掉(diao)，由(you)在(zai)各地的分公司(si)進行自營(ying)。

　　事實上，自(zi)成立以(yi)來(lai)，TCL移動的(de)(de)渠道模(mo)式就(jiu)一直(zhi)經(jing)(jing)歷著不斷的(de)(de)調整。熟悉TCL發展的(de)(de)人都知道，它曾經(jing)(jing)憑借所謂“混(hun)合(he)式渠道營(ying)銷模(mo)式”，在(zai)國產手機(ji)中坐上頭把交椅(yi)。1999年最初(chu)成立時(shi)，作為(wei)后來(lai)者的(de)(de)TCL手機(ji)，沒有像幾大(da)洋品牌(pai)——諾基亞、摩托羅拉等那樣采用(yong)市場通行的(de)(de)從總經(jing)(jing)銷商，到(dao)二三級批發商，再到(dao)零售店(dian)的(de)(de)單一渠道模(mo)式；而是憑借其在(zai)家(jia)電(dian)渠道操(cao)作中的(de)(de)經(jing)(jing)驗，一邊自(zi)建全國經(jing)(jing)銷網絡，一邊尋找代理商和包銷商。雙管(guan)齊下，用(yong)大(da)約四年的(de)(de)時(shi)間成為(wei)了中國本土(tu)手機(ji)的(de)(de)第(di)一品牌(pai)。

　　此后，TCL的(de)渠道就開始了2005年“放棄經銷商，專注自營”的(de)一(yi)變(bian)，以及(ji)目前“放棄自營，倚重經銷商”的(de)二變(bian)。

　　渠道管理，“造(zao)船”還是“借船？”這是一(yi)個(ge)問題。

　　判斷(duan)一個好的銷售(shou)渠(qu)道有公(gong)認的標準：應(ying)該是流轉(zhuan)通暢、成本合(he)理(li)的，同時還要有利(li)于(yu)企業將自己的營銷政策和品牌戰(zhan)略順利(li)貫徹到終端。而企業究(jiu)竟應(ying)當采取什么樣的渠(qu)道模式，并沒有放諸(zhu)四海而皆準的原則。通常需要根據(ju)企業所處的不同市(shi)場時期，從成本、效(xiao)率、風險等幾個方面(mian)加以(yi)考慮。

　　以TCL移動為例，2003以及(ji)2004上半年手機市場還處于利潤(run)豐(feng)厚(hou)的(de)時(shi)(shi)期，根據03年業(ye)績顯示(shi)，TCL手機的(de)年度凈利潤(run)比本土品牌中的(de)第二(er)名要高出(chu)1億多元。此時(shi)(shi)，企業(ye)管理層關注的(de)是完善自營(ying)的(de)銷售網(wang)絡。自己承擔物流成本，零(ling)售終(zhong)端(duan)的(de)資金直(zhi)接轉(zhuan)賬到(dao)公司(si)本部(bu)，然后本部(bu)直(zhi)接發(fa)貨到(dao)分公司(si)經營(ying)部(bu)，再(zai)到(dao)零(ling)售店(dian)。這樣產品能夠更(geng)暢(chang)通、更(geng)及(ji)時(shi)(shi)地推向(xiang)市場，以贏得(de)商(shang)機。同(tong)時(shi)(shi)，自建渠道，使廠商(shang)在防(fang)止(zhi)跨(kua)區(qu)竄(cuan)貨，管理市場秩序(xu)以及(ji)掌控銷售價格等方面都能擁有更(geng)大(da)的(de)話語(yu)權(quan)。

　　而04年下(xia)半年到(dao)05年以(yi)來，本(ben)土手機品(pin)牌份(fen)額一再萎縮，利(li)潤空間也逐漸薄弱。在(zai)產(chan)品(pin)利(li)潤和(he)銷量(liang)都不(bu)盡(jin)如人意的(de)(de)(de)情況下(xia)，還要支撐自(zi)營渠道的(de)(de)(de)管理和(he)維護費用(yong)，無疑是一個沉重(zhong)的(de)(de)(de)負(fu)擔。根(gen)據(ju)第一財經(jing)(jing)日(ri)報的(de)(de)(de)報道，TCL手機華南地(di)區某銷售經(jing)(jing)理曾表示(shi)：以(yi)前每個月有(you)一億元左右的(de)(de)(de)收入，足(zu)以(yi)支撐各地(di)的(de)(de)(de)分公司(si)。而現在(zai)利(li)潤下(xia)滑，公司(si)因此(ci)考慮(lv)壓縮渠道成(cheng)本(ben)，以(yi)便(bian)將(jiang)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)資源投入到(dao)研發和(he)生產(chan)環節。因此(ci)，TCL移動將(jiang)全國(guo)二十(shi)多(duo)家分公司(si)的(de)(de)(de)人員大(da)幅消減，并(bing)重(zhong)新啟(qi)用(yong)經(jing)(jing)銷商的(de)(de)(de)做法(fa)是可以(yi)理解的(de)(de)(de)。不(bu)可否認，由于規(gui)模(mo)優勢和(he)流通配送(song)環節的(de)(de)(de)專(zhuan)業經(jing)(jing)驗(yan)，選(xuan)擇(ze)全國(guo)代(dai)理商的(de)(de)(de)運作成(cheng)本(ben)要低得(de)多(duo)。 　

　　通(tong)常來(lai)說，企業選擇自建或(huo)自營渠道需要具備一定(ding)的(de)(de)條件(jian)。如(ru)：品(pin)牌具有一定(ding)號(hao)召力，擁有較為忠誠的(de)(de)目(mu)標消費群，銷量穩定(ding)且(qie)利潤空間(jian)豐厚等等。而(er)且(qie)，還要能夠(gou)達到(dao)一定(ding)的(de)(de)規模，才(cai)能使廠(chang)商在配送和運營環節的(de)(de)成本實現最優。

　　從(cong)市場(chang)現(xian)狀來看，目前選擇(ze)這(zhe)種方式(shi)的企業(ye)，大多是(shi)(shi)一(yi)些具有足夠經(jing)濟實(shi)力(li)，并且管理經(jing)驗相對成熟的企業(ye)，本(ben)身話語權較強。比(bi)如家電行(xing)業(ye)中(zhong)，敢冒天下之(zhi)大不韙與國美、蘇(su)寧等大賣場(chang)分手，堅持自建專賣店渠道的格力(li)電器；以及(ji)快速消費品(pin)行(xing)業(ye)中(zhong)，嚴(yan)格控制經(jing)銷商進行(xing)獨家代理，完全(quan)忠誠的百(bai)威啤酒，都是(shi)(shi)這(zhe)一(yi)類型。

　　無論是自建銷售渠(qu)道的(de)(de)“造船”，還(huan)是借(jie)助代理商、經銷商渠(qu)道的(de)(de)“借(jie)船”，都各有(you)(you)利弊(bi)。根據市場競爭的(de)(de)現狀，選擇最合適的(de)(de)，才(cai)是最有(you)(you)效的(de)(de)。 　 <!--

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