杰出的生產技能和出色的市場營銷手段是在目標市場找到自己位置的根本。美國當地的沃爾瑪百貨公司20年前出售的商品幾乎有一半是中國制造，但常常是以美國品牌出售。雖則目前“中國制造”逐漸聲名鵲起，很多名牌產品都產自中國，但是很多大型出口企業還只是“世界工廠”的一個加工車間。我們看一下這樣的數字即可明了一二：2001年進入世界500強企業排名的中國企業有11家，但其中沒有一家屬于真正的制造業。中國的200強外貿企業，74%的出口值是通過加工貿易方式實現的。

簡金鴻

因此說，我們需要考慮怎樣去出售完全屬于自己的產品，去贏取利潤。

與產品相適應的，是營(ying)銷，而營(ying)銷的根本在(zai)于信用。2002年(nian)4月(yue)公布的中國企業家(jia)信用狀況調查顯示(shi)，沒有發生合同(tong)糾(jiu)紛的企業只占總(zong)(zong)數的8.6%，此種狀況令人(ren)(ren)擔(dan)憂。本文(wen)受訪人(ren)(ren)——K. Jamson公司總(zong)(zong)裁簡金(jin)鴻(hong)先生也(ye)特別強調信用問題(ti)在(zai)開拓(tuo)海(hai)外市場中的重要性(xing)，他(ta)呼(hu)吁中國出口商(shang)擺脫“短線(xian)心態”、勇于承擔(dan)責任(ren)，用智慧創造財富。

K. Jamson公司成立于1975年，主營皮具、箱包類產(chan)品的進口、批(pi)發(fa)和(he)零售業(ye)務(wu)，下設18間分店，主要貨(huo)源(yuan)均來(lai)自中(zhong)國大陸。根據多年來(lai)與中(zhong)國供應商合(he)作(zuo)的經驗(yan)，簡先(xian)生建議(yi)中(zhong)國供應商以產(chan)品創意(yi)為先(xian)，以合(he)作(zuo)信用為本(ben)，立足于發(fa)展長期的合(he)作(zuo)關系，將(jiang)更多的中(zhong)國產(chan)品引至海外市場。

中國產品形象已經有了改觀，作為買家，您有怎樣的評價？

我可(ke)以毫(hao)不夸張地說，在過去(qu)的(de)10年間(jian)，從中國進口(kou)的(de)貨物都有了長足的(de)進步。他們生(sheng)產(chan)的(de)手袋、公文袋、旅行(xing)箱(xiang)等產(chan)品已經達(da)到了世(shi)界水準，無(wu)論在質量(liang)、款(kuan)式(shi)還是(shi)價格方面，都不會(hui)輸(shu)給其他國家的(de)競爭對手。

目前在(zai)加拿大市(shi)場上的這類產(chan)品(pin)(pin)中，大約80%產(chan)自(zi)中國(guo)(guo)(guo)，另有(you)10%左(zuo)右來自(zi)菲律(lv)賓、南韓和中國(guo)(guo)(guo)臺灣(wan)省，其余部分則來自(zi)法國(guo)(guo)(guo)、意大利等歐洲國(guo)(guo)(guo)家。依我看，中國(guo)(guo)(guo)的廠家如果(guo)能夠(gou)再把握(wo)一些要點的話，如產(chan)品(pin)(pin)創新(xin)、完善營銷手段(duan)，北美市(shi)場仍(reng)有(you)相當大的潛力可挖掘。

可否具體談談產品如何創新？

在北美，消(xiao)費者(zhe)(zhe)在選擇產品的(de)時(shi)候(hou)，通常會將(jiang)質量和價(jia)錢兩個因素同(tong)時(shi)考慮。而(er)對中(zhong)等(deng)價(jia)格(ge)的(de)產品來(lai)說，品牌(pai)是相當(dang)重要的(de)。在我們經營的(de)產品中(zhong)，很多(duo)名牌(pai)產品都(dou)(dou)產自(zi)中(zhong)國。而(er)且，由于那里的(de)生產規模(mo)龐大、訂單充足，很多(duo)工廠都(dou)(dou)投(tou)資購買(mai)了(le)(le)全球(qiu)最先進的(de)設備(bei)，在這(zhe)一點(dian)上(shang)(shang)，甚至很多(duo)的(de)歐美廠家(jia)都(dou)(dou)自(zi)嘆弗(fu)如。在這(zhe)種前提下，樹立品牌(pai)就有了(le)(le)保(bao)障。在這(zhe)里，品牌(pai)貨的(de)價(jia)格(ge)通常比普通貨高兩倍或者(zhe)(zhe)以上(shang)(shang)。

所謂的(de)(de)“品(pin)(pin)牌”，倒不一定是那些膾炙(zhi)人口(kou)的(de)(de)歐洲名牌。北美(mei)，在(zai)無需(xu)付出(chu)過多(duo)的(de)(de)價(jia)款(kuan)的(de)(de)前(qian)提下，消費(fei)者(zhe)寧(ning)愿購買有(you)品(pin)(pin)牌的(de)(de)產品(pin)(pin)。而且，從長遠發(fa)展著想，中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)廠家完全可(ke)以開發(fa)自己的(de)(de)品(pin)(pin)牌。總之，我認為中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)品(pin)(pin)牌貨打入歐美(mei)市場不是不可(ke)能(neng)的(de)(de)，但廠家也(ye)要有(you)充(chong)分(fen)的(de)(de)思(si)想準(zhun)備，因為創(chuang)立品(pin)(pin)牌需(xu)要一定的(de)(de)時(shi)間(jian)、金錢(qian)，以及好的(de)(de)分(fen)銷商(shang)，各(ge)方面(mian)要緊密配合，實施有(you)系(xi)統的(de)(de)市場推廣計劃。

在商標(biao)設(she)(she)計方面，我(wo)建(jian)議(yi)設(she)(she)計師要(yao)多借鑒、引入“西方風味”，摻雜一些現代的手(shou)法和概念(nian)，以擺脫人們對中國(guo)貨(huo)價低(di)的普遍看法。

再有，款式和面(mian)(mian)料方(fang)(fang)面(mian)(mian)也要追求新穎。“跟風”已經無法為(wei)企業(ye)帶來(lai)豐厚(hou)的利潤了(le)，中國的廠家應該逐漸從“跟隨(sui)者”（Follower）轉(zhuan)變為(wei)“倡導者”(Leader)，要有創意，如(ru)此，方(fang)(fang)可獲(huo)得優厚(hou)的回(hui)報。

把握潮流是創新的基點，怎樣才能把握潮流的發展趨勢？

首先，你要有自己的(de)(de)設計師(shi)。為(wei)了真正(zheng)地掌握市場的(de)(de)動態，這(zhe)些(xie)設計師(shi)或(huo)者廠家的(de)(de)負責人(ren)應該(gai)經常出(chu)國，體(ti)會最(zui)終(zhong)消費者的(de)(de)購(gou)買行為(wei)和喜好，這(zhe)就是(shi)俗話說的(de)(de)，“知(zhi)己知(zhi)彼，百(bai)(bai)戰百(bai)(bai)勝”。再有，通過上網、閱(yue)讀(du)雜(za)志、期刊等方(fang)式，了解歐美、日本等地的(de)(de)最(zui)新設計和流行趨勢，這(zhe)是(shi)一(yi)條投(tou)入少、見(jian)效(xiao)快的(de)(de)途徑(jing)。瀏(liu)覽和參考(kao)別人(ren)的(de)(de)設計，并不是(shi)要百(bai)(bai)分之(zhi)百(bai)(bai)地抄襲他(ta)們的(de)(de)產(chan)品(pin)，在他(ta)們的(de)(de)基礎上做(zuo)一(yi)些(xie)變(bian)更，演變(bian)出(chu)新的(de)(de)產(chan)品(pin)，勢必可以取得(de)事半功倍的(de)(de)效(xiao)果。

在這里(li)，我要特別提到用料(liao)的(de)(de)(de)質(zhi)量問題。在進(jin)行產品設計(ji)的(de)(de)(de)時候，廠家應該(gai)顧及到消(xiao)費市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)多項(xiang)指標，其中包(bao)括天氣(qi)狀況。例如(ru)，在加拿(na)大(da)(da)，很(hen)多城(cheng)市(shi)(shi)冬天非常寒冷，如(ru)果(guo)產品采用沒(mei)有經(jing)過低溫測(ce)試(shi)的(de)(de)(de)面料(liao)的(de)(de)(de)話(hua)，就有可能發(fa)生凍裂、變硬等狀況，造成(cheng)重大(da)(da)的(de)(de)(de)經(jing)濟損失。奉(feng)勸那些打算擴大(da)(da)出口的(de)(de)(de)廠家，千(qian)萬不要為了節省少量成(cheng)本，而對整批貨物的(de)(de)(de)質(zhi)量掉以輕心。

您常說，信用是合作的根本。您對中國供應商這方面的表現怎樣看？

北美(mei)的(de)商人(ren)在選(xuan)擇合作(zuo)伙伴的(de)時候，通常會把對方的(de)信用(yong)程度看得(de)很重要。對于(yu)他們來說，一旦選(xuan)定了(le)供貨商，只要價錢是合理的(de)，就不(bu)會輕易考慮改(gai)變。因(yin)此，中國的(de)供貨商應該擺(bai)脫“短線”的(de)心態，腳踏實地，用(yong)智慧創造(zao)財(cai)富。要知道，通過偷工減料、貨不(bu)對版等(deng)手段(duan)坑騙對方一次(ci)，就很難(nan)再保持(chi)這個(ge)客(ke)戶(hu)，中國的(de)廠(chang)家不(bu)應該因(yin)小失大。

當然，在合作當中遇到問題在所難免。在發生問題的時候，要表現出解決問題的誠意，不要推卸責任。我們曾經遇到這樣的供貨商，當貨物運到加拿大之后，我們發現很多行李箱底部的輪子已經脫落了。但在與對方商量解決辦法的時候，卻被告知這批箱包配件不是他們自己生產的，而是在其它工廠采購的，無法負責修理或者更換。我們相信他們的解釋是創意海報設計真(zhen)實的，但我們卻無法再與他們合(he)作下去了。道(dao)理很簡單，這樣的廠(chang)家不(bu)會給(gei)我們任何的安(an)全感。

在北美，進口批發行(xing)業的(de)慣例是，當(dang)零售商(shang)遇到質量問題的(de)時候，供(gong)貨(huo)商(shang)會無(wu)條件地為其提供(gong)換貨(huo)、退(tui)貨(huo)等服務。在這(zhe)種情(qing)況下，如果(guo)中國的(de)廠家(jia)不能夠及時協助(zhu)他們解(jie)決這(zhe)些(xie)問題，就可能影響到雙方之間的(de)合(he)作(zuo)關系。

你覺得中國合作伙伴哪些方面做得好，哪些方面有待提高？

總體來(lai)說，我(wo)(wo)(wo)對(dui)與(yu)中國(guo)供應商的(de)(de)(de)合作還是(shi)相當滿(man)意的(de)(de)(de)。尤其是(shi)近年來(lai)，很多工(gong)廠都(dou)在(zai)質(zhi)量管理方(fang)面(mian)下了相當大(da)的(de)(de)(de)功夫，質(zhi)量基本(ben)上都(dou)可以(yi)保持穩定，這(zhe)(zhe)一(yi)點在(zai)從前是(shi)不(bu)敢(gan)想象的(de)(de)(de)。但(dan)是(shi)有一(yi)點，在(zai)與(yu)他們(men)溝(gou)通的(de)(de)(de)時(shi)候，經常(chang)(chang)會感覺到很多廠家的(de)(de)(de)外銷人(ren)員的(de)(de)(de)英(ying)文(wen)水平太(tai)差，特別(bie)是(shi)一(yi)些規模不(bu)太(tai)大(da)的(de)(de)(de)國(guo)營工(gong)廠，在(zai)平時(shi)的(de)(de)(de)信函往來(lai)與(yu)日常(chang)(chang)溝(gou)通中，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)工(gong)作人(ren)員常(chang)(chang)常(chang)(chang)無(wu)法理解(jie)對(dui)方(fang)要(yao)表達的(de)(de)(de)意思。在(zai)這(zhe)(zhe)方(fang)面(mian)，我(wo)(wo)(wo)真心希望引起(qi)中國(guo)廠家的(de)(de)(de)重(zhong)視，最起(qi)碼，要(yao)配(pei)備一(yi)名(ming)擅長英(ying)文(wen)并熟(shu)悉對(dui)外貿易各環(huan)節的(de)(de)(de)職員，否則，開拓(tuo)國(guo)際市場(chang)只(zhi)能是(shi)一(yi)句(ju)空談。當然，這(zhe)(zhe)也許會增加他們(men)的(de)(de)(de)成本(ben)，但(dan)別(bie)忘了中國(guo)的(de)(de)(de)一(yi)句(ju)俗話：“小財(cai)不(bu)出(chu)(chu)，大(da)財(cai)不(bu)入”！想要(yao)擴大(da)出(chu)(chu)口，基本(ben)的(de)(de)(de)投資是(shi)必不(bu)可少(shao)的(de)(de)(de)。

再(zai)有，對于(yu)那些(xie)外銷經驗還(huan)不是很豐富的(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家來說，應(ying)該(gai)抓緊向同行(xing)中的(de)(de)(de)(de)前輩們(men)學習，盡早進入(ru)角色。另外，他們(men)應(ying)該(gai)理(li)解我(wo)們(men)這些(xie)進口商(shang)的(de)(de)(de)(de)立場。例如(ru)對交(jiao)貨期的(de)(de)(de)(de)要求，通常，我(wo)們(men)會(hui)根據廠(chang)(chang)家提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)交(jiao)貨日(ri)期來決(jue)定向零售商(shang)供(gong)貨的(de)(de)(de)(de)時(shi)間，而且(qie)，好多產(chan)品都是有實效(xiao)性的(de)(de)(de)(de)，如(ru)果中國(guo)的(de)(de)(de)(de)廠(chang)(chang)家無法(fa)按時(shi)交(jiao)貨，經常會(hui)給我(wo)們(men)造成巨大的(de)(de)(de)(de)損失，甚至會(hui)使我(wo)們(men)喪失一向合作得(de)很好的(de)(de)(de)(de)客戶。

您還有哪些特別的建議？

我還(huan)想重復上面(mian)的一(yi)(yi)(yi)個(ge)觀點，那就是設法(fa)走(zou)出來(lai)，多了解一(yi)(yi)(yi)些適時(shi)(shi)(shi)的市場行(xing)(xing)情。目(mu)前(qian)，我們正籌劃在多倫多建立一(yi)(yi)(yi)個(ge)中加(jia)貿易(yi)中心(xin)，該中心(xin)的第一(yi)(yi)(yi)期工(gong)程將容納(na)50余家批(pi)發商，于今(jin)年9月份對外(wai)開業。主要產品(pin)涵蓋(gai)時(shi)(shi)(shi)裝、行(xing)(xing)李箱及手袋、電(dian)腦(nao)及電(dian)子產品(pin)、玩具、文具、家庭用品(pin)、禮品(pin)、時(shi)(shi)(shi)裝配件和五金器皿等。

希(xi)望(wang)開拓本(ben)地(di)市(shi)場(chang)，或(huo)者打(da)算通(tong)過多倫多將(jiang)觸角伸向整個北美的(de)(de)中國廠家不妨考慮在這(zhe)里(li)設(she)點。這(zhe)個貿易中心的(de)(de)最(zui)大(da)特(te)點是將(jiang)利用(yong)集(ji)(ji)團化、集(ji)(ji)約型(xing)的(de)(de)特(te)點，網羅各行(xing)各業(ye)的(de)(de)中國產品(pin)供應商，通(tong)過開設(she)常年展覽會(hui)(hui)的(de)(de)方(fang)式(shi)，將(jiang)中國的(de)(de)產品(pin)打(da)入主(zhu)流市(shi)場(chang)。為此，我(wo)們(men)目前已(yi)經組成了一個包括律師、會(hui)(hui)計師、移民顧問等(deng)多個行(xing)業(ye)業(ye)內人(ren)士(shi)在內的(de)(de)智囊團，希(xi)望(wang)為會(hui)(hui)員提供全(quan)方(fang)位的(de)(de)服務(wu)。

受訪人：簡金鴻

K. Jamson Luggage總裁

電子信箱(xiang)：joseph@kjamson.com