諾曼底，法國一個名不見經傳的(de)(de)海灘地區，由于1944年(nian)6月盟軍的(de)(de)搶(qiang)灘登陸，成(cheng)功(gong)開辟(pi)歐洲第二戰場而名聲大(da)噪(zao)，“諾曼底”也(ye)成(cheng)為把握時局、另辟(pi)蹊徑的(de)(de)戰略標志。

　　如今的(de)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車行(xing)業，各(ge)大(da)品牌(pai)分(fen)庭抗禮，與硝煙四起(qi)的(de)各(ge)類商戰(zhan)相比(bi)，其激烈程度有過之而無不及。隨(sui)著(zhu)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車行(xing)業技術壁壘的(de)日漸消亡，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車產品的(de)同質化(hua)現象迅速浮現，隨(sui)之帶來的(de)是(shi)產品競(jing)爭的(de)日益多元化(hua)。各(ge)大(da)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車企業、代(dai)理商使出渾身解(jie)數，凸顯各(ge)自產品的(de)特性，以圖博得消費者的(de)留意和認(ren)知。如果(guo)說，遍布全(quan)球(qiu)的(de)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車銷售(shou)點只是(shi)“汽(qi)(qi)(qi)(qi)車王(wang)國(guo)”內各(ge)種“勢力”分(fen)封割治(zhi)的(de)話，那么(me)每(mei)年(nian)(nian)各(ge)地舉辦的(de)國(guo)際性車展，無疑(yi)就是(shi)各(ge)大(da)品牌(pai)短兵相接、一較高(gao)下的(de)競(jing)技場。繼2007年(nian)(nian)3月日內瓦國(guo)際車展、4月杭州國(guo)際車展、9月法蘭(lan)克(ke)福國(guo)際車展之后，去(qu)年(nian)(nian)11月在廣州舉辦的(de)第(di)五屆國(guo)際車展也終于落下帷幕(mu)。

　　車(che)(che)(che)(che)(che)展上(shang)，制造(zao)商們奔波往(wang)來，唯恐落于(yu)人后；阿里巴(ba)巴(ba)、網(wang)易、騰訊(xun)等(deng)各大網(wang)絡(luo)媒體(ti)所(suo)打造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)虛(xu)擬車(che)(che)(che)(che)(che)展，日漸得(de)到(dao)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱捧。如此(ci)盛(sheng)(sheng)大而頻(pin)繁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)展會，在讓消(xiao)費者過足車(che)(che)(che)(che)(che)癮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，也悄然(ran)影射了汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)企業(ye)已經無法再安逸于(yu)僅(jin)僅(jin)暗流(liu)涌動、相安無事的(de)(de)(de)(de)(de)(de)寂(ji)寞時(shi)代。日益白(bai)熱化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭格局，使得(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)同樣(yang)面(mian)臨著搶灘新(xin)“登陸點”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)難題。一(yi)場(chang)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)變革呼之欲出(chu)，迫在眉(mei)睫。戰(zhan)略(lve)轉移(yi)，汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)開辟第二戰(zhan)場(chang)在傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)模式中(zhong)，無論是(shi)(shi)一(yi)汽(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠道(dao)扁平化(hua)設計，重(zhong)汽(qi)(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“混合交叉”模式，還是(shi)(shi)本田的(de)(de)(de)(de)(de)(de)4S店“四位一(yi)體(ti)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務體(ti)系，都在市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)實戰(zhan)中(zhong)取得(de)了不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歷史功績(ji)，但隨著互聯網(wang)業(ye)盛(sheng)(sheng)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息化(hua)時(shi)代到(dao)來，在時(shi)效(xiao)溝(gou)通和高效(xiao)運(yun)營上(shang)，均(jun)顯示出(chu)了捉襟見肘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歷史性(xing)尷尬。中(zhong)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)市(shi)場(chang)，啞鈴(ling)型結構開始日漸凸顯，即一(yi)端(duan)是(shi)(shi)生產企業(ye)多(duo)(duo)、品牌多(duo)(duo)，另一(yi)端(duan)是(shi)(shi)消(xiao)費者多(duo)(duo)，市(shi)場(chang)廣大，而中(zhong)間則(ze)是(shi)(shi)商業(ye)資源(yuan)(特別是(shi)(shi)優質商業(ye)資源(yuan))的(de)(de)(de)(de)(de)(de)稀(xi)缺。這種渠道(dao)資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)稀(xi)缺，帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)產品與消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日漸脫節，以及汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)銷(xiao)(xiao)售市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)逐漸萎縮。渠道(dao)環節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)繁多(duo)(duo)，運(yun)營成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)累加，溝(gou)通互動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)遲緩，均(jun)成為汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)(che)(che)(che)營銷(xiao)(xiao)快速發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)桎梏(gu)。

　　隨著互聯網應用普及率的不斷提高，網絡以其特有的即時性、全面性、智能性等信息化特征，使得汽車消費者24小時進行網上訂購、發送配送指令成為可能。阿里巴巴網站就是利用電子商務平臺，在整體汽車營銷模式中開創了一種新的渠道—車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應、維修服務等都能夠在網上實現或通過網絡提供信息支持。電子商務的開展，有效縮短了供貨時間和生產周期，簡化了定單程序，加速資金的周轉，使“零庫存”成為可能，同時還企業logo設計減少了銷售(shou)環節(jie)，降(jiang)低了管理(li)成本。

　　提及電子商(shang)務(wu)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟價(jia)值，阿里巴巴創始人(ren)馬云也曾大(da)(da)(da)(da)膽預言：“只有(you)電子商(shang)務(wu)才能(neng)(neng)改(gai)變中國(guo)的(de)(de)(de)(de)未來(lai)經(jing)濟”。潛在(zai)的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟價(jia)值可見(jian)一斑(ban)。由此(ci)可見(jian)，借鑒國(guo)際汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)運營(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)成功(gong)(gong)經(jing)驗、穩步實(shi)施電子商(shang)務(wu)是國(guo)內(nei)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)廠商(shang)營(ying)銷(xiao)渠道變革必須考慮的(de)(de)(de)(de)一個重(zhong)要(yao)因素。當然，企(qi)業(ye)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)實(shi)行要(yao)視不同企(qi)業(ye)而(er)(er)有(you)所區(qu)別，但對于(yu)國(guo)內(nei)大(da)(da)(da)(da)型汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)制造(zao)商(shang)而(er)(er)言，信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)戰區(qu)的(de)(de)(de)(de)開辟(pi)已經(jing)顯得更為迫(po)切(qie)，因為對于(yu)入世的(de)(de)(de)(de)中國(guo)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)市場(chang)來(lai)說，包括通用、大(da)(da)(da)(da)眾、福特、戴姆勒(le)·克(ke)萊斯勒(le)在(zai)內(nei)的(de)(de)(de)(de)世界(jie)頂級汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)運營(ying)商(shang)，都已或正(zheng)準備分割國(guo)內(nei)市場(chang)，而(er)(er)這些企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)一大(da)(da)(da)(da)優勢(shi)就是信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)所帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)(de)反饋速(su)度和(he)溝通效果。對于(yu)國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)(de)中小型汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)制造(zao)商(shang)而(er)(er)言，雖然受企(qi)業(ye)內(nei)部管(guan)理(li)能(neng)(neng)力、市場(chang)駕馭能(neng)(neng)力的(de)(de)(de)(de)限制，著重(zhong)考慮如(ru)何完(wan)善傳(chuan)統營(ying)銷(xiao)渠道還是當務(wu)之(zhi)急，但從長(chang)遠來(lai)看，信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)仍然是一大(da)(da)(da)(da)趨勢(shi)。有(you)的(de)(de)(de)(de)放矢，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)營(ying)銷(xiao)趨向精準化(hua)(hua)(hua)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)是一種高價(jia)值和(he)復雜(za)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，對消費(fei)者而(er)(er)言，購買(mai)之(zhi)前需(xu)要(yao)大(da)(da)(da)(da)量資訊，比較權衡。而(er)(er)互(hu)聯(lian)網提供(gong)的(de)(de)(de)(de)海量資訊，如(ru)搜索功(gong)(gong)能(neng)(neng)、車(che)型比較功(gong)(gong)能(neng)(neng)、查詢功(gong)(gong)能(neng)(neng)、快速(su)傳(chuan)播功(gong)(gong)能(neng)(neng)，均有(you)利(li)于(yu)消費(fei)者以最快的(de)(de)(de)(de)速(su)度獲(huo)得相關信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)。因此(ci)，互(hu)聯(lian)網時代(dai)的(de)(de)(de)(de)到來(lai)，并不單(dan)單(dan)預示了營(ying)銷(xiao)渠道的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)化(hua)(hua)(hua)趨勢(shi)，也從本質上(shang)滿足了消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)需(xu)求(qiu)。而(er)(er)消費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)極大(da)(da)(da)(da)滿足，則(ze)為汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)網絡營(ying)銷(xiao)提供(gong)了巨(ju)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)空(kong)間。

　　同(tong)(tong)任(ren)何(he)營(ying)銷(xiao)形(xing)式一(yi)樣，汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)網(wang)(wang)絡營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最終目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是將有(you)(you)(you)效信(xin)息傳播(bo)(bo)到終端(duan)，而精準(zhun)傳播(bo)(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)是“有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)放矢”。汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)是高(gao)(gao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)產品，其目標消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者多為(wei)(wei)中(zhong)高(gao)(gao)端(duan)群體(ti)。伴隨國內網(wang)(wang)絡用(yong)戶(hu)(hu)(hu)突(tu)破1.6億人(ren)，網(wang)(wang)民以其特有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)學歷(li)、高(gao)(gao)收入、高(gao)(gao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)，日(ri)漸成(cheng)為(wei)(wei)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)力。而在(zai)(zai)所有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)媒體(ti)平臺(tai)中(zhong)，電(dian)子商(shang)務網(wang)(wang)站的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)明顯優勢就(jiu)(jiu)是更能夠有(you)(you)(you)效鎖定(ding)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)人(ren)群。以B2B電(dian)子商(shang)務網(wang)(wang)站阿(a)(a)里(li)(li)巴巴為(wei)(wei)例，在(zai)(zai)阿(a)(a)里(li)(li)巴巴超(chao)過(guo)2400萬注冊用(yong)戶(hu)(hu)(hu)當中(zhong)，62.9%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)是中(zhong)小企(qi)業主(zhu)、企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)高(gao)(gao)層管理者，也就(jiu)(jiu)是說他(ta)們是一(yi)群特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“企(qi)業級消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者”，在(zai)(zai)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身后意(yi)味(wei)著一(yi)個消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)團體(ti)，因為(wei)(wei)他(ta)們在(zai)(zai)購車(che)(che)上(shang)擁有(you)(you)(you)較高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決定(ding)權，其中(zhong)決策(ce)和共(gong)同(tong)(tong)決策(ce)權超(chao)過(guo)50%，決策(ce)影(ying)響占近30%，這(zhe)種主(zhu)導(dao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)權利所帶來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)價值(zhi)呈幾(ji)何(he)式遞增。另外，阿(a)(a)里(li)(li)巴巴用(yong)戶(hu)(hu)(hu)自身也具有(you)(you)(you)極高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)能力，人(ren)均收入逾萬元，60%以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)擁有(you)(you)(you)私(si)人(ren)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)，50%以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)擁有(you)(you)(you)商(shang)務車(che)(che)，甚至同(tong)(tong)時擁有(you)(you)(you)私(si)家車(che)(che)和商(shang)務車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)高(gao)(gao)達(da)近20%，如此龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)群體(ti)無疑形(xing)成(cheng)了一(yi)個潛在(zai)(zai)較為(wei)(wei)穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)(che)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)終端(duan)。正是看到了這(zhe)一(yi)精準(zhun)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)龐(pang)大(da)市場，一(yi)汽(qi)(qi)(qi)奔(ben)騰也很快與阿(a)(a)里(li)(li)巴巴展開正式合作。一(yi)汽(qi)(qi)(qi)相關負責人(ren)介(jie)紹說：“阿(a)(a)里(li)(li)巴巴有(you)(you)(you)一(yi)個特殊(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)群體(ti)，就(jiu)(jiu)是誠信(xin)通會員，他(ta)們主(zhu)要由私(si)營(ying)企(qi)業主(zhu)構成(cheng)，靠自身創業起家，依托阿(a)(a)里(li)(li)巴巴這(zhe)一(yi)網(wang)(wang)絡交(jiao)易平臺(tai)取得(de)了較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展。他(ta)們有(you)(you)(you)較強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟基礎，或者說小有(you)(you)(you)成(cheng)就(jiu)(jiu)，同(tong)(tong)時辦事(shi)認(ren)真、務實(shi)，不求(qiu)虛榮(rong)，對家庭、事(shi)業都有(you)(you)(you)著強(qiang)烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)責任(ren)感，這(zhe)正是奔(ben)騰轎車(che)(che)最為(wei)(wei)理想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標客戶(hu)(hu)(hu)群體(ti)。”

　　的(de)(de)確(que)，電(dian)子(zi)商務以其特有的(de)(de)高端消費群體，為(wei)汽車行業帶來了(le)精(jing)準的(de)(de)營銷火(huo)力。而互聯網在為(wei)營銷傳播創造無限(xian)可能的(de)(de)同(tong)時，也催化(hua)了(le)受眾“自(zi)我意識(shi)”的(de)(de)覺醒。

　　作為營銷平臺(tai)，網(wang)絡媒體需(xu)要不斷(duan)創造受眾展現(xian)自我的(de)(de)(de)體驗式(shi)空間，來滿足他們多元化、個性化的(de)(de)(de)需(xu)求。搜索引擎(qing)、即時通訊、BBS等網(wang)絡技術的(de)(de)(de)不斷(duan)升(sheng)級(ji)和整合，則為這種需(xu)求的(de)(de)(de)實現(xian)創造了無限可能(neng)。

　　以電(dian)(dian)子商(shang)(shang)務為(wei)核心，提供全(quan)面(mian)性(xing)(xing)服務，則成(cheng)為(wei)網(wang)絡(luo)(luo)精準(zhun)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)更(geng)高層次要求。在去年11月份的(de)(de)(de)第五(wu)屆廣州國際車(che)(che)展上，阿里巴巴集(ji)團攜(xie)中國雅(ya)虎(hu)汽(qi)車(che)(che)頻(pin)道，整(zheng)合(he)萬能搜索(suo)、NCP個(ge)性(xing)(xing)建站(zhan)和(he)(he)淘寶網(wang)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)城(cheng)、社區互動，以及阿里巴巴的(de)(de)(de)商(shang)(shang)人社區等，首(shou)次為(wei)汽(qi)車(che)(che)行業(ye)的(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)締造了一個(ge)龐大(da)的(de)(de)(de)資源(yuan)戰(zhan)略聯盟，打響了汽(qi)車(che)(che)網(wang)絡(luo)(luo)整(zheng)合(he)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)第一槍，從某(mou)種(zhong)意(yi)義上講(jiang)，阿里巴巴集(ji)團此次大(da)規模的(de)(de)(de)資源(yuan)整(zheng)合(he)，有效(xiao)實現了汽(qi)車(che)(che)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)一體化(hua)。歷經一百(bai)多(duo)年洗禮的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)行業(ye)，面(mian)臨著愈加激烈的(de)(de)(de)正面(mian)沖突(tu)和(he)(he)艱(jian)難取舍，尤(you)其(qi)是(shi)中國的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)市(shi)場(chang)，更(geng)是(shi)站(zhan)在信息化(hua)浪潮的(de)(de)(de)岸(an)邊(bian)，等待著戰(zhan)略性(xing)(xing)的(de)(de)(de)抉(jue)擇。而全(quan)球信息化(hua)催生的(de)(de)(de)電(dian)(dian)子商(shang)(shang)務和(he)(he)網(wang)絡(luo)(luo)資源(yuan)整(zheng)合(he)，則意(yi)味著更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)汽(qi)車(che)(che)廠商(shang)(shang)需要利(li)用這些(xie)新生資源(yuan)，適時把握戰(zhan)機(ji)，搶灘網(wang)絡(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)登陸點，盡快占(zhan)領汽(qi)車(che)(che)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)“諾曼底”海灘。

　　本文(wen)經許可，摘自《V-MARKETING成(cheng)功營(ying)銷》雜志（整合傳播媒(mei)體顧問）（//dingyue.marketingchina.com.cn/show/）。