1997年(nian)，我(wo)還在讀(du)高中(zhong)時，就收集并閱(yue)讀(du)大(da)量的關于史(shi)玉(yu)柱(zhu)的報道。2005年(nian)，作為一(yi)名財(cai)經記者，我(wo)非常(chang)榮幸(xing)的在北京(jing)采訪了他(ta)。現(xian)在，我(wo)們在做兒童創(chuang)造力教育(yu)產品“二兔郵包”時，也充分學習并借鑒(jian)了史(shi)玉(yu)柱(zhu)的營銷法則(ze)。

　　史玉柱的商業人生分為上下兩個半場。上半場是1997年之前，他從開發巨人漢卡開始，天不怕地不怕，要做中國的IBM，最后慘敗，留下一棟爛尾樓，外加2.5億元巨債。從福布斯第八大 中國富豪一下跌成“中國最負的人”。下半場從1998年開始，史玉柱憑借腦白金項目，上演王者歸來，并陸續推出黃金搭檔、黃金酒，以及征途游戲，宣傳冊印刷公司一舉登陸紐交所，再次晉身于(yu)中(zhong)國十大富豪。

　　無論是哪個(ge)半場，史玉柱在(zai)營銷方面都給(gei)出了(le)讓人(ren)嘆(tan)服(fu)的答(da)卷，尤其是腦白金與征途(tu)游戲，更(geng)是成為營銷行業(ye)的經典案例。我(wo)個(ge)人(ren)特意總結出史玉柱營銷軍規21條，并多次(ci)用(yong)于內部培(pei)訓，大家都收(shou)益非常大，今(jin)天就分享給(gei)創業(ye)者朋(peng)友們。

　　這21條軍(jun)規(gui)共分為五大方(fang)面(mian)，分別是(shi)關(guan)(guan)于(yu)市(shi)場、關(guan)(guan)于(yu)消費者、關(guan)(guan)于(yu)廣告、關(guan)(guan)于(yu)執行、關(guan)(guan)于(yu)產品(pin)的，我就直(zhi)接一一羅列出(chu)來吧。

　　關于市場的(de)5條軍規

　　第1條：公司的根本任務(wu)就是盈利(li)，主(zhu)要任務(wu)就是調研。找(zhao)到自己(ji)的細分市(shi)場(chang)。抓住關(guan)鍵環節，重點抓好市(shi)場(chang)調研。

　　第2條：做(zuo)全國(guo)(guo)性市場，一(yi)定要(yao)先(xian)做(zuo)一(yi)個試銷市場，要(yao)一(yi)點(dian)點(dian)來，快不(bu)得;做(zuo)成(cheng)了，真(zhen)到做(zuo)全國(guo)(guo)市場時，要(yao)快半步(bu)，慢不(bu)得。

　　第3條(tiao)：在營銷手段的(de)使用上必須有(you)一個重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)，必須加大人力(li)、物力(li)、財力(li)，做(zuo)重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)地區，使用重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)手段，做(zuo)深做(zuo)透。一個企業(ye)(ye)資金實力(li)再雄厚(hou)，也只能在幾(ji)個重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)行(xing)業(ye)(ye)、重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)地區、重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)產品上下功夫，如果沒有(you)重(zhong)點(dian)(dian)(dian)(dian)平(ping)均用力(li)，必然會失(shi)敗。

　　第4條：傷其十指，不如斷其一指。在每(mei)個省都(dou)要從最小的城市(shi)開始啟動市(shi)場(chang)，要傾盡所有猛(meng)砸(za)廣告，地方電視臺與(yu)報紙(zhi)的宣傳相互交錯(cuo)，對消費者進行深度(du)說服。腦白金就是先從江蘇省江陰市(shi)起步，然后打無(wu)錫，接(jie)著(zhu)啟動南京、常熟(shu)、常州(zhou)、吉林(lin)，然后順利啟動全國市(shi)場(chang)。

　　第5條：中國(guo)市(shi)場(chang)是(shi)金字塔(ta)型，越往下市(shi)場(chang)越大。大家都(dou)重視北(bei)京(jing)、杭州(zhou)、廣(guang)州(zhou)等(deng)一類城(cheng)市(shi)，但一類城(cheng)市(shi)占(zhan)全(quan)國(guo)人(ren)口(kou)的(de)(de)比(bi)重就是(shi)3%多(duo)點，4%不到。省會級城(cheng)市(shi)和一些(xie)像無錫這(zhe)樣(yang)的(de)(de)地(di)區性中心城(cheng)市(shi)加起來，要遠遠超過(guo)一類城(cheng)市(shi)，再(zai)小一些(xie)的(de)(de)城(cheng)市(shi)，比(bi)如各省的(de)(de)地(di)級市(shi)，全(quan)國(guo)有380多(duo)個(ge)，這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)又比(bi)省會城(cheng)市(shi)更大，縣城(cheng)和縣級市(shi)更難以估量。

　　史玉柱關(guan)于(yu)市(shi)場的5條軍(jun)規，核心其實就(jiu)是1條，就(jiu)是“單點(dian)測(ce)試，快速(su)(su)復制”。試銷(xiao)(xiao)一(yi)定要做扎實，慢一(yi)點(dian)也沒事(shi)，一(yi)旦經過試銷(xiao)(xiao)總結(jie)出標準(zhun)銷(xiao)(xiao)售模式后(hou)，就(jiu)要快速(su)(su)向全國市(shi)場復制。我(wo)們在做二(er)兔(tu)郵(you)包(bao)的銷(xiao)(xiao)售時，就(jiu)完全遵循了這些軍(jun)規。

　　關于消費(fei)者的6條軍規

　　第6條：我的(de)成功沒有偶然因素(su)，必然性是本人(ren)帶領的(de)團隊充分關注目標消(xiao)費(fei)群。知道他們想(xiang)什(shen)么，同(tong)一個(ge)手法在做。很多時間是與目標消(xiao)費(fei)者(zhe)在一起的(de)。

　　第7條：自從“三大(da)戰役