中(zhong)國(guo)制(zhi)造低價優勢漸(jian)失(shi)，中(zhong)國(guo)供應商(shang)將(jiang)如何謀求生(sheng)存與發展”，如何制(zhi)定有效(xiao)的推廣策略？如何讓(rang)定單有利可圖，出(chu)口(kou)企(qi)業未來發展方向到底(di)在(zai)哪里？杭(hang)州市美陽玻璃制(zhi)品有限公司總經理楊云平女士在(zai)“智勝(sheng)未來出(chu)口(kou)系列(lie)論壇”杭(hang)州站(zhan)，分享了她應對外(wai)貿變局的真知灼見(jian)。

　　楊云平：我們(men)公司(si)是(shi)(shi)杭州市(shi)美(mei)玻(bo)璃制品(pin)有限公司(si)，是(shi)(shi)做(zuo)傳(chuan)統的(de)(de)(de)玻(bo)璃產(chan)品(pin)，平時的(de)(de)(de)酒杯、花瓶是(shi)(shi)最普通的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，我們(men)公司(si)主要是(shi)(shi)做(zuo)貿易(yi)這(zhe)一塊。我們(men)的(de)(de)(de)出口(kou)市(shi)場主要是(shi)(shi)集中(zhong)在歐(ou)美(mei)，歐(ou)洲這(zhe)兩(liang)年市(shi)場不景氣(qi)，所以現(xian)在80%的(de)(de)(de)市(shi)場都集中(zhong)在美(mei)洲這(zhe)一塊，南(nan)美(mei)也正在開(kai)發，但是(shi)(shi)還(huan)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)很理想，所以最主要的(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)在美(mei)國這(zhe)一塊。

　　明晰定位，選擇合適客戶

　　談到市場定位(wei)(wei)我講(jiang)一(yi)下我們(men)(men)公(gong)(gong)司，因為我們(men)(men)是貿易公(gong)(gong)司不(bu)是工廠(chang)，所(suo)以我們(men)(men)也去參(can)加(jia)過(guo)(guo)迪拜(bai)展，去看過(guo)(guo)，他們(men)(men)在(zai)當地(di)賣的價格比我們(men)(men)從工廠(chang)拿的價格還(huan)便宜，所(suo)以一(yi)開(kai)始我們(men)(men)定位(wei)(wei)不(bu)是很(hen)清(qing)晰，一(yi)開(kai)始是玻璃產品(pin)我們(men)(men)都在(zai)做，沒有很(hen)清(qing)楚的專(zhuan)攻某一(yi)類產品(pin)，我們(men)(men)的市場定位(wei)(wei)是隨著(zhu)做貿易的過(guo)(guo)程中慢(man)慢(man)總結(jie)出來的，就像我們(men)(men)現在(zai)的定位(wei)(wei)是低(di)檔的一(yi)概不(bu)做，偏向于中檔高檔。

　　貿易商有(you)其不可替代的優勢

　　我們(men)自己跟工廠打交(jiao)道也(ye)挺麻煩的(de)，有的(de)做著做著就不做了，我們(men)也(ye)有QC駐扎在工廠，如(ru)果外國工廠直接(jie)跟中等(deng)工廠或小工廠打交(jiao)道的(de)時候業面臨著一樣的(de)問(wen)題(ti)，如(ru)果直接(jie)照貿(mao)易(yi)公司，質量問(wen)題(ti)我們(men)可以(yi)幫他承擔，第二是解決QC和(he)服務的(de)其他問(wen)題(ti)，所(suo)以(yi)我覺得貿(mao)易(yi)永遠是存在著的(de)。

　　比如我(wo)們在安徽跟重慶(qing)那邊采購(gou)，我(wo)們跟重慶(qing)不是(shi)跟當(dang)地(di)的工廠采購(gou)，而(er)是(shi)跟當(dang)地(di)的貿(mao)易(yi)公司(si)，因為他對當(dang)地(di)的工廠比較了解，我(wo)們有跟工廠合(he)作，也有跟貿(mao)易(yi)公司(si)合(he)作。

　　外貿推廣更需耐心

　　外貿(mao)推(tui)廣(guang)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式，一(yi)般來講也就是一(yi)般的(de)(de)(de)(de)網絡(luo)推(tui)廣(guang)、展會展示，也就是這樣的(de)(de)(de)(de)手段了(le)，大家對(dui)B2B的(de)(de)(de)(de)網站不一(yi)定花(hua)了(le)同樣多的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)或同樣少的(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)。環球資源的(de)(de)(de)(de)客戶經理(li)到(dao)我們公司經常(chang)(chang)提(ti)一(yi)些(xie)建(jian)議，我只(zhi)能檢討對(dui)這個(ge)平臺的(de)(de)(de)(de)浪(lang)費，我們花(hua)了(le)錢(qian)(qian)沒(mei)達到(dao)目的(de)(de)(de)(de)一(yi)定是沒(mei)有(you)操作(zuo)到(dao)位。環球資源的(de)(de)(de)(de)后臺有(you)非(fei)常(chang)(chang)多的(de)(de)(de)(de)功能，我們都(dou)沒(mei)有(you)利用(yong)好。

　　從今(jin)(jin)年開始我們(men)專(zhuan)門請了(le)網絡(luo)推廣、網絡(luo)優化的(de)專(zhuan)職(zhi)人(ren)員(yuan)，以前可能是業(ye)務人(ren)員(yuan)操作，其實(shi)業(ye)務人(ren)員(yuan)忙的(de)時(shi)候很少顧及到帳(zhang)號操作，或者每個(ge)人(ren)都有(you)每個(ge)人(ren)的(de)方式，總是有(you)不同的(de)后(hou)果。所(suo)以今(jin)(jin)年我們(men)在網絡(luo)推廣上請了(le)專(zhuan)人(ren)和專(zhuan)職(zhi)的(de)推廣做這件事情(qing)。

　　其次(ci)就是展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)方式，每年大(da)概有六到七個(ge)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，除了一(yi)般性(xing)的(de)(de)(de)電(dian)子展(zhan)(zhan)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，還有行(xing)業展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，行(xing)業展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)面臨的(de)(de)(de)競爭(zheng)對手比較專業一(yi)些，其實大(da)家(jia)(jia)參加展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)時候經(jing)常(chang)有人問到我們展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)效(xiao)果怎么樣，我跟他們講現在(zai)在(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)上拿(na)到訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)可能性(xing)幾(ji)乎是零，沒有買家(jia)(jia)有很大(da)的(de)(de)(de)耐(nai)心坐在(zai)這里(li)跟你談多大(da)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)，包括(kuo)B2B網站的(de)(de)(de)推廣效(xiao)果也是如此，希望大(da)家(jia)(jia)有一(yi)些耐(nai)心對待。

　　展會、網站推廣目的肯定是獲得訂單，但也需要通過展示自己表示我還在這里活著。我們做了十幾年的小公司仍然在活著，每次展會我會在露面，順便能夠到當地拜訪一下我們的客戶，比如到歐洲的時候我會進歐洲的各大超市，看到歐洲各大超市賣場耳機堆的像山一樣，為什么我們產品手冊設計做(zuo)的(de)這(zhe)么(me)小(xiao)，問題在哪(na)里，借這(zhe)個機會可以了(le)解客(ke)人(ren)、了(le)解市場。

　　外貿營銷三點體會：宣傳、全網營銷、自主品牌

　　對于營銷的體會，我想提三(san)點：

　　第一(yi)個(ge)(ge)是(shi)關于展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會方(fang)面，以前參(can)(can)(can)加(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會比(bi)較少(shao)，主要(yao)是(shi)香(xiang)港展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)從2007年一(yi)直到現(xian)在(zai)，其他的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會也有(you)參(can)(can)(can)加(jia)，但不多(duo)，這(zhe)(zhe)幾年參(can)(can)(can)加(jia)外貿(mao)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)。我(wo)(wo)談談我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)心路歷程，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)一(yi)定要(yao)參(can)(can)(can)國(guo)(guo)(guo)際知名(ming)(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，因為它的(de)(de)(de)(de)(de)知名(ming)(ming)(ming)度(du)在(zai)那里，你(ni)去(qu)了(le)還(huan)是(shi)有(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)效果，第一(yi)屆的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會封閑型比(bi)較高。除了(le)參(can)(can)(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)際知名(ming)(ming)(ming)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)以外還(huan)要(yao)參(can)(can)(can)加(jia)某些國(guo)(guo)(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)知道波(bo)蘭(lan)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)國(guo)(guo)(guo)家雖然很(hen)小，但是(shi)它的(de)(de)(de)(de)(de)覆蓋面很(hen)廣，波(bo)蘭(lan)是(shi)賣到整個(ge)(ge)歐洲(zhou)去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)可以去(qu)參(can)(can)(can)加(jia)波(bo)蘭(lan)當地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會，這(zhe)(zhe)對我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)外貿(mao)公(gong)司(si)也是(shi)一(yi)個(ge)(ge)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)出路。另外剛才殷總提到的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)參(can)(can)(can)加(jia)國(guo)(guo)(guo)外展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)當場接(jie)單的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會非常非常小，有(you)些客(ke)(ke)戶(hu)也不希望我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)工廠去(qu)參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)說(shuo)(shuo)你(ni)在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會上不要(yao)提我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)(ming)(ming)字，有(you)一(yi)個(ge)(ge)美(mei)國(guo)(guo)(guo)客(ke)(ke)戶(hu)做的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)大(da)，他就(jiu)(jiu)跟(gen)(gen)(gen)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)不要(yao)在(zai)別的(de)(de)(de)(de)(de)美(mei)國(guo)(guo)(guo)客(ke)(ke)戶(hu)面前提到你(ni)有(you)跟(gen)(gen)(gen)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公(gong)司(si)合(he)作。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)參(can)(can)(can)加(jia)邁阿密(mi)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候很(hen)多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)會說(shuo)(shuo)你(ni)為什么來參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)去(qu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會上拜訪別的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，他們(men)(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)不跟(gen)(gen)(gen)來參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)供應商(shang)合(he)作，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)參(can)(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)都會碰(peng)到這(zhe)(zhe)種問題。

　　我(wo)(wo)(wo)說個小插曲，因為我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)去(qu)邁阿密展、迪(di)拜展，我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)跟我(wo)(wo)(wo)先(xian)生(sheng)一(yi)起去(qu)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)帶很(hen)多目錄去(qu)，展會上(shang)(shang)來我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)中國展區的(de)(de)(de)人很(hen)少(shao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)帶的(de)(de)(de)目錄扔掉又可惜，背回來又不(bu)可能(neng)，在這種情況下怎么辦，我(wo)(wo)(wo)就把我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)目錄拿(na)上(shang)(shang)去(qu)派(pai)發(fa)，一(yi)個一(yi)個發(fa)給他(ta)們(men)(men)(men)，當時我(wo)(wo)(wo)先(xian)生(sheng)說“你(ni)瘋了”，我(wo)(wo)(wo)說沒(mei)有關(guan)(guan)(guan)系，他(ta)們(men)(men)(men)要(yao)(yao)就要(yao)(yao)，不(bu)要(yao)(yao)也(ye)沒(mei)關(guan)(guan)(guan)系，總比扔了好。所以(yi)建議大家以(yi)后(hou)無論(lun)是(shi)(shi)(shi)銷售還(huan)是(shi)(shi)(shi)老板，無論(lun)是(shi)(shi)(shi)你(ni)們(men)(men)(men)帶的(de)(de)(de)CD還(huan)是(shi)(shi)(shi)目錄一(yi)定(ding)發(fa)給他(ta)們(men)(men)(men)，反正去(qu)國外是(shi)(shi)(shi)為了做宣傳，沒(mei)有別(bie)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，能(neng)接(jie)到單就接(jie)到，不(bu)能(neng)接(jie)到也(ye)沒(mei)關(guan)(guan)(guan)系。

　　大家參(can)加(jia)完展會不要馬(ma)上(shang)回(hui)來，一(yi)般我(wo)們(men)去四天參(can)展加(jia)兩(liang)天旅(lv)游。最好這兩(liang)天大家主動初級，把(ba)你(ni)聯系(xi)過的(de)(de)國外客(ke)戶，就(jiu)是有合作(zuo)意向的(de)(de)客(ke)戶登門(men)拜訪，就(jiu)像我(wo)們(men)去美國，我(wo)們(men)提(ti)(ti)前(qian)跟(gen)他(ta)們(men)打(da)招(zhao)呼，他(ta)們(men)用(yong)加(jia)長林肯接我(wo)們(men)，都(dou)挺(ting)熱情(qing)的(de)(de)，沒有我(wo)們(men)所想的(de)(de)那(nei)么困(kun)難。總的(de)(de)來說，很多老外還是很紳(shen)士的(de)(de)，提(ti)(ti)前(qian)約好的(de)(de)話一(yi)般不會當面拒(ju)絕。

　　第二個方(fang)(fang)面是(shi)(shi)(shi)關(guan)于(yu)全網營(ying)銷，我(wo)們(men)(men)傳(chuan)統做B2B，現在(zai)(zai)很(hen)(hen)多B2C，很(hen)(hen)多公(gong)司(si)是(shi)(shi)(shi)兩條腿(tui)走路，前兩年我(wo)很(hen)(hen)糾結是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)B2B要(yao)(yao)(yao)被B2C取(qu)代了，歐(ou)洲(zhou)很(hen)(hen)多百年老店都關(guan)門(men)了或(huo)者銷售比(bi)以(yi)前下降了很(hen)(hen)多，經(jing)(jing)過學習和溝通，發現B2B不(bu)(bu)會被B2C取(qu)代的(de)(de)(de)(de)。剛才(cai)殷總(zong)提到了很(hen)(hen)多老板(ban)是(shi)(shi)(shi)花了錢，花了二三十萬做了環(huan)球資源的(de)(de)(de)(de)六星(xing)級或(huo)者阿里巴(ba)巴(ba)的(de)(de)(de)(de)五星(xing)級，老板(ban)出的(de)(de)(de)(de)錢，老板(ban)并不(bu)(bu)在(zai)(zai)乎后臺(tai)用不(bu)(bu)著怎么樣(yang)，是(shi)(shi)(shi)業務員在(zai)(zai)操作，那沒有效果老板(ban)要(yao)(yao)(yao)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)用？所以(yi)老板(ban)要(yao)(yao)(yao)不(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)操作后臺(tai)是(shi)(shi)(shi)一回事(shi)，但(dan)一定要(yao)(yao)(yao)關(guan)注，從我(wo)們(men)(men)周(zhou)圍的(de)(de)(de)(de)朋友和公(gong)司(si)，你關(guan)注后臺(tai)與不(bu)(bu)關(guan)注后臺(tai)你的(de)(de)(de)(de)詢盤真的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)翻倍的(de)(de)(de)(de)，在(zai)(zai)后臺(tai)這(zhe)塊要(yao)(yao)(yao)關(guan)注我(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)展現實(shi)力的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)(fang)。這(zhe)要(yao)(yao)(yao)非(fei)常感謝(xie)環(huan)球資源資源我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)客(ke)服經(jing)(jing)理，因(yin)為我(wo)們(men)(men)以(yi)前不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)關(guan)注這(zhe)一塊，覺得只要(yao)(yao)(yao)把產品發布(bu)好就可以(yi)了，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)很(hen)(hen)關(guan)注展示公(gong)司(si)實(shi)力這(zhe)塊地(di)方(fang)(fang)。

　　關(guan)于(yu)B2C，現在提(ti)倡全(quan)網營銷，全(quan)網營銷的(de)概(gai)念是今年提(ti)出的(de)，大家可(ke)(ke)以關(guan)注(zhu)一(yi)下，不僅(jin)僅(jin)局限于(yu)B2B、B2C、C2C，還有中國(guo)的(de)微信、Facebook、視頻(pin)，這是一(yi)個(ge)綜合性的(de)營銷，說起來比較(jiao)復雜(za)，但(dan)是我們可(ke)(ke)以一(yi)點(dian)一(yi)點(dian)做(zuo)起。

　　第三個(ge)方面是品(pin)牌，我(wo)們公司(si)比起三位老總的公司(si)來說(shuo)是典型的小企業，以(yi)前對品(pin)牌不(bu)是很(hen)(hen)重視，價格競爭真的很(hen)(hen)激烈，這(zhe)兩年(nian)發現不(bu)論(lun)怎(zen)(zen)么樣(yang)死(si)活都(dou)是要走這(zhe)個(ge)品(pin)牌路線，不(bu)論(lun)內在(zai)怎(zen)(zen)么樣(yang)，從外在(zai)一(yi)步(bu)步(bu)的要走，今年(nian)年(nian)初公司(si)有戰略規劃，現在(zai)也已經(jing)開始在(zai)實行了。