2012年是挑戰董明珠營銷能力極限的一年。在空調業同行進行戰略收縮，為不明 朗的銷售前景困擾的時候，董明珠在4月11日的中國制冷展上宣布本年度格力沖刺千億的營收目標。這意味著，格力在201杭州品牌定位公司1年營收(shou)的基礎(chu)上實現20%的增(zeng)(zeng)長速(su)度，一年增(zeng)(zeng)加1000萬臺空(kong)調的銷售量(liang)。

　　不過(guo)，這位業界公(gong)認的(de)(de)(de)(de)最具(ju)營銷(xiao)創(chuang)新意(yi)識的(de)(de)(de)(de)格(ge)(ge)力(li)(li)掌(zhang)舵人，樂于接受這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)挑戰。在格(ge)(ge)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)21 年(nian)里，董明(ming)珠從未停止過(guo)挑戰自我。1991 年(nian)加入格(ge)(ge)力(li)(li)成(cheng)為業務(wu)員時(shi)，她已經(jing)36 歲，擁有化工企業的(de)(de)(de)(de)管理經(jing)驗，對(dui)營銷(xiao)卻十分陌(mo)生。她依靠勤奮和不斷的(de)(de)(de)(de)學習，一年(nian)內成(cheng)長為明(ming)星業務(wu)員。1994 年(nian)，格(ge)(ge)力(li)(li)出(chu)(chu)現“集體(ti)跳槽”事件，董明(ming)珠臨危受命，出(chu)(chu)任(ren)格(ge)(ge)力(li)(li)營銷(xiao)部(bu)副部(bu)長，她在洞(dong)察空調銷(xiao)售(shou)規律和經(jing)銷(xiao)商(shang)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上，創(chuang)造(zao)性地提出(chu)(chu)新的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)合作(zuo)模式(shi)。2001 年(nian)，董明(ming)珠升任(ren)格(ge)(ge)力(li)(li)總(zong)裁，在面對(dui)大經(jing)銷(xiao)商(shang)、渠道(dao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)利益博弈(yi)時(shi)，憑借過(guo)人的(de)(de)(de)(de)膽識、堅韌的(de)(de)(de)(de)毅力(li)(li)改變了(le)營銷(xiao)規則，開拓了(le)更廣闊的(de)(de)(de)(de)市場(chang)。

　　與此同時，在(zai)她的貢(gong)獻(xian)和帶領下，格力從一個當初年銷量不到2 萬臺的毫(hao)不知名的空調小廠(chang)，一躍成為全(quan)球(qiu)最大的專(zhuan)業化空調企(qi)業。2011 年，格力電(dian)器的營業總收入達到835.95 億元，實現凈利潤(run)52.45 億元，同比增長22.67% 。

　　董(dong)明珠帶(dai)給格力的(de)不(bu)僅是(shi)亮麗(li)的(de)業績(ji)單，更是(shi)堅韌的(de)以(yi)營銷為中心(xin)的(de)戰(zhan)略思想(xiang)，以(yi)及這(zhe)個(ge)思想(xiang)所(suo)支撐的(de)自主營銷模(mo)式、自主技術創(chuang)新和國際化發展路徑(jing)。當不(bu)少同行(xing)還擠在價格戰(zhan)獨木橋上(shang)(shang)痛苦不(bu)堪的(de)時候，董(dong)明珠已(yi)經帶(dai)領格力快步走上(shang)(shang)提升價值的(de)正(zheng)途。

　　回首在(zai)(zai)格力挑(tiao)戰(zhan)自(zi)我(wo)(wo)的生涯，董明珠說(shuo)：“一個人在(zai)(zai)一生拼(pin)搏當中(zhong)，應該在(zai)(zai)乎過程而(er)不是結果。我(wo)(wo)不斷挑(tiao)戰(zhan)自(zi)我(wo)(wo)，在(zai)(zai)挑(tiao)戰(zhan)的過程中(zhong)不斷領悟、學習(xi)、提高，最終超越自(zi)我(wo)(wo)。”

　　 董式渠道的強硬

　　“保(bao)持(chi)合(he)理(li)的(de)利潤(run)是企業永續經營的(de)前提(ti)，1997 年整(zheng)肅(su)沖亂格力市場價格體系的(de)湖北經銷商(shang)，2004 年，格力與(yu)國美決裂，自(zi)建渠道掌控終(zhong)端，這些(xie)都(dou)提(ti)升了格力自(zi)身對(dui)供應鏈的(de)控制能力，格力在(zai)獲得合(he)理(li)利潤(run)前提(ti)下，實(shi)現了與(yu)消費(fei)者、經銷商(shang)的(de)多贏(ying)關系，獲得了健(jian)康(kang)的(de)發(fa)展(zhan)。”以營銷為中心的(de)理(li)念在(zai)董明珠的(de)這席話(hua)中被(bei)充分展(zhan)露。

　　2011 年(nian)，在家(jia)電行(xing)業(ye)同(tong)行(xing)整體利(li)潤下降的(de)情況下，格力依(yi)然獲得了(le)經營收入和利(li)潤的(de)雙增長。家(jia)電行(xing)業(ye)專(zhuan)(zhuan)家(jia)劉步塵(chen)分(fen)析說，空調企業(ye)凈利(li)潤率高低與價(jia)格戰有(you)直(zhi)接(jie)關(guan)系，不少本土品牌價(jia)格低于國際(ji)水平。而格力品牌的(de)空調單(dan)品價(jia)格之(zhi)所以能定得較高，與其產品絕大部(bu)分(fen)通過專(zhuan)(zhuan)賣店銷售有(you)直(zhi)接(jie)關(guan)系。

　　為(wei)了建(jian)立合理(li)的(de)(de)價格(ge)(ge)體(ti)系，董(dong)明(ming)珠曾與大(da)經銷商、大(da)零(ling)售(shou)企業(ye)(ye)(ye)進行過驚心動魄的(de)(de)博弈。1997 年，格(ge)(ge)力(li)湖北的(de)(de)四家經銷大(da)戶(hu)，在(zai)整個行業(ye)(ye)(ye)空調大(da)戰中，為(wei)了搶占地(di)盤、追求利(li)潤，搞競相降價游戲，結(jie)果導致格(ge)(ge)力(li)在(zai)湖北的(de)(de)市場價格(ge)(ge)體(ti)系被沖(chong)得(de)七零(ling)八落。時(shi)任(ren)格(ge)(ge)力(li)銷售(shou)總經理(li)的(de)(de)董(dong)明(ming)珠，提(ti)出建(jian)立區域銷售(shou)公(gong)司的(de)(de)設想：以格(ge)(ge)力(li)品牌為(wei)旗(qi)幟，以利(li)益為(wei)紐帶，由企業(ye)(ye)(ye)與渠道商共同出資組建(jian)互利(li)雙贏(ying)的(de)(de)聯合經營實體(ti)。于(yu)是(shi)，格(ge)(ge)力(li)自有(you)渠道的(de)(de)雛形——格(ge)(ge)力(li)湖北銷售(shou)公(gong)司誕生。此后，這個模式向全國(guo)推(tui)廣。

　　銷(xiao)售(shou)(shou)公司(si)建立后一年，董(dong)(dong)明(ming)珠又發(fa)現了一個大問題，由于區(qu)(qu)域(yu)性的(de)壟(long)斷，導致銷(xiao)售(shou)(shou)公司(si)出現暴利，而底(di)下的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)既辛(xin)苦(ku)又賺(zhuan)不到錢(qian)。董(dong)(dong)明(ming)珠認為(wei)合理(li)的(de)經(jing)營思路應(ying)該是實現多(duo)贏(ying)，即上(shang)游供應(ying)商(shang)、下游生產商(shang)、終(zhong)端消費者的(de)利益都(dou)能得到保證，任何(he)一方被損害都(dou)是不妥的(de)。2003 年8 月，董(dong)(dong)明(ming)珠開始(shi)主動(dong)對(dui)渠道動(dong)手(shou)術。第(di)(di)一步，格力首次(ci)向廣州和杭州分公司(si)注入資金(jin)，增(zeng)持兩個分公司(si)的(de)股(gu)份(fen)，達到控股(gu)目的(de)。第(di)(di)二步，格力直接從總(zong)部派駐董(dong)(dong)事長和銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)，總(zong)經(jing)理(li)也由新(xin)股(gu)東擔任。其(qi)三，重新(xin)劃分銷(xiao)售(shou)(shou)區(qu)(qu)域(yu)。資本的(de)介入使得格力對(dui)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)控制(zhi)(zhi)力加強，形成(cheng)了廠家（決策層）——廠商(shang)聯營體（執(zhi)行層）——渠道體（終(zhong)端）的(de)三級體制(zhi)(zhi)。

　　這些(xie)銷(xiao)售(shou)公司不再(zai)是(shi)傳(chuan)統意義(yi)上(shang)的(de)一(yi)級代理(li)(li)，徹底實(shi)現向(xiang)管理(li)(li)型公司的(de)轉變(bian)，其主要職責(ze)是(shi)市場(chang)開拓、網(wang)絡建設、質量跟蹤(zong)和服(fu)務(wu)指導以及對格(ge)(ge)力(li)的(de)企業(ye)形(xing)象宣傳(chuan)，全國(guo)各(ge)個區域(yu)以及各(ge)區域(yu)的(de)一(yi)、二(er)、三級市場(chang)都(dou)采用統一(yi)價格(ge)(ge)、統一(yi)服(fu)務(wu)的(de)方式，不搞銷(xiao)售(shou)的(de)層層審批(pi)，不搞體(ti)系(xi)內(nei)外的(de)價格(ge)(ge)雙軌，使全國(guo)銷(xiao)售(shou)市場(chang)處于同一(yi)起跑線(xian)上(shang)。理(li)(li)順與(yu)經銷(xiao)商的(de)關(guan)系(xi)后，格(ge)(ge)力(li)實(shi)現了飛(fei)躍式的(de)發展，其銷(xiao)售(shou)額(e)從1997 年(nian)的(de)42 億(yi)元增長到2004 年(nian)的(de)138.32 億(yi)元。

　　2004 年3 月，格力電器與成都國(guo)(guo)美(mei)在格力空(kong)(kong)調的銷售上發生爭執(zhi)，國(guo)(guo)美(mei)擅自降價破壞了(le)格力空(kong)(kong)調在市場中長期穩定統(tong)一的價格體系，董明珠果斷決定停止向國(guo)(guo)美(mei)供貨。當時，國(guo)(guo)美(mei)的對手蘇(su)寧向空(kong)(kong)調業(ye)界拋出了(le)40 億的采(cai)購大單，格力的競爭對手紛紛到場，唯獨董明珠缺席。

　　在一(yi)線(xian)市場繞(rao)開國美(mei)、蘇寧，走自(zi)建(jian)專賣(mai)店的(de)(de)(de)道(dao)路(lu)，是否能(neng)(neng)成功(gong)？格力內部也出現很多質疑的(de)(de)(de)聲音(yin)。董明珠堅定地對(dui)他們(men)(men)說(shuo)：“格力自(zi)建(jian)渠道(dao)，除了可(ke)以抑制來自(zi)渠道(dao)的(de)(de)(de)價格打(da) 壓，還(huan)可(ke)以最大限度(du)地體(ti)現顧客價值。國外優秀的(de)(de)(de)品牌都可(ke)以有自(zi)己的(de)(de)(de)專賣(mai)店，為什么我們(men)(men)不能(neng)(neng)這(zhe)樣(yang)做？”

　　于(yu)是，2004 年，格(ge)力在全(quan)國各(ge)地(di)開始了(le)大(da)規模建專賣(mai)店(dian)的(de)擴張運(yun)動，2004 年底，僅廣州一地(di)格(ge)力的(de)空(kong)調專賣(mai)店(dian)就達(da)到50 家，全(quan)國達(da)到上(shang)千家。格(ge)力專賣(mai)店(dian)渠(qu)道模式不僅提(ti)升格(ge)力品牌形象(xiang)，而且專店(dian)專營的(de)營銷模式有利于(yu)整合優勢資源(yuan)，為消費者(zhe)提(ti)供更為周(zhou)到和專業的(de)售(shou)前、售(shou)中和售(shou)后服務，從根(gen)本(ben)上(shang)保障了(le)廠家、商(shang)家、消費者(zhe)三(san)方(fang)利益。

　　格力(li)在(zai)穩(wen)住(zhu)價(jia)格體系(xi)外，憑借過硬的(de)產品質量(liang)實現(xian)了銷(xiao)售的(de)快速增(zeng)長。2004 年前三季度(du)銷(xiao)售額(e)就達到了2003 年的(de)全年銷(xiao)售額(e)，利潤同比增(zeng)長了22.74% 。而之前中標(biao)蘇寧采(cai)購大單(dan)的(de)空調廠家，發現(xian)蘇寧采(cai)取價(jia)格戰(zhan)方式吸引消費者，因此，雖然(ran)他(ta)們品牌的(de)空調銷(xiao)量(liang)在(zai)增(zeng)加，但利潤卻出現(xian)了下滑。

　　2007 年，格力在專賣店的基礎上成立了“4S 1 ”專業店，通過“4S ”的專業服務打造強有力的零售終端。如今，格力在全球已有15000 多家專賣店，獨立于各大連鎖之外，2011 年專賣店系統的銷量占格力空調總銷量的90% 。董明珠“布公司海報設計局渠(qu)道、驅動市場”的策(ce)略結出(chu)了(le)豐碩成果(guo)。

　　 從市場中悟出“產品是營銷之本”

　　“產(chan)(chan)品(pin)是(shi)營銷之(zhi)本”，這個概(gai)念是(shi)董(dong)明珠在營銷中悟出的(de)(de)，“我(wo)把銷售做(zuo)到極致，才深刻體會到產(chan)(chan)品(pin)是(shi)營銷之(zhi)本。沒(mei)有好的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，再好的(de)(de)營銷也沒(mei)法持(chi)久。1996 年(nian)格力空(kong)調在全國(guo)銷量已是(shi)第(di)一，但和第(di)二名、第(di)三名的(de)(de)差距沒(mei)有拉(la)開，到2010 年(nian)之(zhi)后，格力與(yu)第(di)二名的(de)(de)差距是(shi)上(shang)百(bai)個億，拉(la)開差距的(de)(de)真(zhen)正原因不是(shi)營銷，而是(shi)格力的(de)(de)技(ji)術，格力的(de)(de)質量，格力對消費者滿意度的(de)(de)追求”。

　　在(zai)董明珠看來(lai)，“微笑曲線(xian)”的(de)(de)(de)兩(liang)端——技術(shu)(shu)和市(shi)(shi)場(chang)——相輔(fu)相成，技術(shu)(shu)可(ke)以創造新(xin)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，市(shi)(shi)場(chang)可(ke)以牽動(dong)新(xin)的(de)(de)(de)技術(shu)(shu)。如(ru)果做(zuo)市(shi)(shi)場(chang)不(bu)需(xu)要的(de)(de)(de)技術(shu)(shu)創新(xin)，則是(shi)危(wei)險的(de)(de)(de)舉(ju)動(dong)。“核心(xin)技術(shu)(shu)不(bu)能(neng)突(tu)破是(shi)企業發(fa)展的(de)(de)(de)天花板(ban)。只要技術(shu)(shu)不(bu)斷(duan)升級，新(xin)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)空(kong)間就(jiu)會被(bei)創造出(chu)來(lai)。比如(ru)在(zai)家用(yong)空(kong)調領域(yu)，從過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)單機(ji)到現在(zai)的(de)(de)(de)一(yi)拖多；在(zai)商用(yong)領域(yu)，對恒濕、恒溫新(xin)增(zeng)功(gong)能(neng)的(de)(de)(de)需(xu)求，這都需(xu)要廠家不(bu)斷(duan)更(geng)新(xin)技術(shu)(shu)，生產(chan)新(xin)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。”營銷出(chu)身的(de)(de)(de)董明珠，一(yi)談(tan)到研(yan)發(fa)就(jiu)眼睛發(fa)亮，高新(xin)技術(shu)(shu)在(zai)她眼里就(jiu)是(shi)營銷的(de)(de)(de)最好武器。

　　早在(zai)2000 年，格(ge)力曾經因為(wei)輕視技術細(xi)節，在(zai)一(yi)個工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)訂(ding)單上(shang)栽過跟頭。“我們當時(shi)接到(dao)訂(ding)單時(shi)，認為(wei)依靠自(zi)己的力量可以獨立完成(cheng)，接單之(zhi)后才發(fa)現客戶要求的一(yi)拖四的空調做(zuo)不(bu)出來，萬般無(wu)奈之(zhi)下(xia)，董(dong)事長朱江洪親自(zi)到(dao)日本購(gou)買(mai)成(cheng)熟產品(pin)。工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)訂(ding)單完成(cheng)后，格(ge)力虧損了(le)28 萬。”董(dong)明(ming)珠(zhu)說這次教訓讓包括自(zi)己在(zai)內(nei)的格(ge)力高層意識到(dao)市場導向的技術創新有多么重(zhong)要。

　　“科技創(chuang)新是中(zhong)國制造的未來，否則超越日本制造只是一(yi)句夢想。”董明珠(zhu)和朱江洪對此都深(shen)有體會。

　　2001 年，朱江洪到日本希望購買變頻多聯空調(diao)技(ji)(ji)術(shu)，但遭到了(le)日本企(qi)業(ye)的(de)嚴詞拒絕，并表(biao)示連散件也不賣(mai)給中國(guo)(guo)。當時，變頻多聯空調(diao)技(ji)(ji)術(shu)被認為是(shi)國(guo)(guo)際上(shang)最尖端的(de)空調(diao)核心技(ji)(ji)術(shu)，自問世以來一直(zhi)被日本企(qi)業(ye)掌握(wo)和(he)控制。

　　這次不愉快的(de)(de)(de)(de)經(jing)歷，讓這兩個格力最高搭檔下定決心實施自主(zhu)技(ji)術(shu)(shu)研(yan)(yan)發(fa)，他們僅(jin)靠一(yi)套從日本帶(dai)回來的(de)(de)(de)(de)產品說明(ming)書開始(shi)了(le)變(bian)(bian)頻(pin)多聯(lian)技(ji)術(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)攻關，一(yi)年之后，格力研(yan)(yan)發(fa)人員不負眾(zhong)望，成功研(yan)(yan)制(zhi)出具有(you)自主(zhu)知(zhi)識產權、成熟的(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)頻(pin)多聯(lian)技(ji)術(shu)(shu)。

　　嘗試到自主(zhu)創新甜頭的格力(li)，對技(ji)術(shu)投入不斷加碼。公(gong)司正式(shi)確立了(le)技(ji)術(shu)創新型(xing)企(qi)業(ye)的發展(zhan)戰略。2005 年(nian)，格力(li)制造的中國(guo)(guo)第(di)一臺離心式(shi)冷水(shui)機組正式(shi)下(xia)線(xian)，離心式(shi)冷水(shui)機組是目前國(guo)(guo)際上能(neng)效比最(zui)高的大型(xing)中央(yang)空(kong)調(diao)機組，打破了(le)之前只有美國(guo)(guo)約克、日(ri)本大金等少數(shu)幾家企(qi)業(ye)掌(zhang)握了(le)其核心技(ji)術(shu)和生產工藝的壟斷局面。同(tong)(tong)年(nian)11 月，格力(li)首(shou)創全球第(di)一臺數(shu)碼渦旋超(chao)低(di)溫空(kong)氣源(yuan)熱泵多聯(lian)機組。同(tong)(tong)年(nian)12 月17 日(ri)，格力(li)高效直流變頻離心機組正式(shi)下(xia)線(xian)，在相同(tong)(tong)工況(kuang)條件下(xia)，可(ke)比普通(tong)離心式(shi)冷水(shui)機組節(jie)能(neng)40% 以上。

　　“日本(ben)用10 年走(zou)的路(lu)，格力空調用1 年走(zou)完(wan)。”一(yi)家美國(guo)權威媒體(ti)這樣寫道。

　　“憑借空(kong)調核心科技(ji)上的(de)(de)突破(po)，我們(men)在(zai)市場(chang)(chang)營銷中有充分的(de)(de)自信(xin)克服任何(he)困難。格(ge)力(li)中央空(kong)調2012 年銷售收入計(ji)劃突破(po)100 億元。”董明珠為記(ji)者勾(gou)勒(le)格(ge)力(li)新的(de)(de)市場(chang)(chang)版圖，“中央空(kong)調市場(chang)(chang)業績的(de)(de)快速增長，將是(shi)格(ge)力(li)實現(xian)千億營收的(de)(de)有力(li)保障。”

　　 把營銷做到海外去

　　在海外(wai)(wai)市場上，董明珠奉行的(de)(de)是“先有市場、后有工廠”的(de)(de)國(guo)際化(hua)經營戰(zhan)略，在當地(di)成功奠(dian)定格力品(pin)牌(pai)的(de)(de)影響(xiang)力后，根(gen)據需要(yao)在合適(shi)的(de)(de)地(di)區建立(li)生(sheng)產(chan)基地(di)。在落地(di)這個戰(zhan)略時(shi)，她把在國(guo)內市場的(de)(de)“強硬”帶到(dao)了海外(wai)(wai)—堅持走自主品(pin)牌(pai)的(de)(de)道路，走品(pin)質和技術路線，而不是簡單的(de)(de)價(jia)格路線。

　　1998 年(nian)，格力(li)開(kai)拓巴(ba)西(xi)(xi)市(shi)場。巴(ba)西(xi)(xi)是一個快速(su)發展的(de)(de)國家，空(kong)調(diao)(diao)(diao)消費(fei)需求增長可(ke)觀。進入巴(ba)西(xi)(xi)之(zhi)初，格力(li)一年(nian)大概能銷售兩千到三千臺。逐步(bu)摸清了在巴(ba)西(xi)(xi)銷售空(kong)調(diao)(diao)(diao)的(de)(de)規律后，格力(li)2001 年(nian)在巴(ba)西(xi)(xi)建立的(de)(de)生產(chan)基(ji)地正式投產(chan)，2009 年(nian)格力(li)一年(nian)在巴(ba)西(xi)(xi)的(de)(de)銷量(liang)已經(jing)超過50 萬臺。“在巴(ba)西(xi)(xi)，格力(li)空(kong)調(diao)(diao)(diao)堅(jian)持中高(gao)端品(pin)牌(pai)的(de)(de)定位，價格較高(gao)，許多名(ming)流如羅納爾多都使用(yong)格力(li)空(kong)調(diao)(diao)(diao)。”格力(li)副(fu)總黃(huang)輝(hui)介紹說(shuo)。

　　2006 年(nian)和2008 年(nian)，格(ge)(ge)力(li)(li)先后在(zai)巴基(ji)(ji)斯坦和越南建立工(gong)廠，這兩個生產基(ji)(ji)地(di)實(shi)際上全部由當地(di)的(de)經(jing)銷商投(tou)資建設，格(ge)(ge)力(li)(li)只是(shi)提供(gong)技術支持，以格(ge)(ge)力(li)(li)品(pin)牌銷售(shou)。在(zai)規避(bi)投(tou)資風(feng)險的(de)同時，格(ge)(ge)力(li)(li)快速(su)抓(zhua)住了當地(di)市場(chang)的(de)拓展機會。

　　“2008 年金(jin)(jin)融(rong)危機中，考(kao)慮到客(ke)戶的資(zi)金(jin)(jin)會出(chu)現風險(xian)，我(wo)們(men)主(zhu)(zhu)動放棄了一筆250 萬(wan)臺(tai)的貼(tie)牌(pai)加工訂單。當年格(ge)力(li)出(chu)口(kou)減少(shao)了20 個億，但是我(wo)們(men)30 萬(wan)臺(tai)格(ge)力(li)空調進入美(mei)國(guo)市場，在出(chu)口(kou)總額下(xia)(xia)滑的情況下(xia)(xia)，利潤(run)反而增長了30% 。”董明珠指(zhi)出(chu)，金(jin)(jin)融(rong)危機給了格(ge)力(li)主(zhu)(zhu)動調整業(ye)務(wu)結構的機會，貼(tie)牌(pai)業(ye)務(wu)受到影(ying)響，而自主(zhu)(zhu)品(pin)牌(pai)的出(chu)口(kou)則(ze)展露曙光。

　　格(ge)力(li)年報顯示，2011 年，海外(wai)銷售收入已經占(zhan)到格(ge)力(li)總銷售額的(de)四分之(zhi)一(yi)，格(ge)力(li)自(zi)主(zhu)品牌(pai)空(kong)調(diao)出口超過(guo)250 萬臺套，同比增(zeng)長近50% 。在西歐(ou)地區，格(ge)力(li)空(kong)調(diao)的(de)市場占(zhan)有率達到30% 。在巴西、俄羅斯等多個國家，“格(ge)力(li)”是當地的(de)第(di)二大(da)空(kong)調(diao)品牌(pai)。在意(yi)大(da)利(li)，市場占(zhan)有率更是突破60% 。

　　“一(yi)個(ge)企(qi)業真(zhen)正實現國際(ji)化(hua)的(de)(de)支撐點在于品(pin)牌(pai)(pai)國際(ji)化(hua)，一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)走出去(qu)的(de)(de)背后必須要有(you)強大的(de)(de)技術支撐，只(zhi)有(you)技術才能改(gai)變(bian)品(pin)牌(pai)(pai)形象。” 董明(ming)珠這樣剖析國際(ji)化(hua)的(de)(de)內涵。

　　2008 年，南非世界杯面向全世界所有空調廠商發起(qi)了(le)招標，開利、大金、約克(ke)、麥(mai)維爾、特靈、日立等全球空調巨頭(tou)都前來競標，格力與國際巨頭(tou)展開同臺競技。

　　“我們(men)用實(shi)力和誠意打(da)動(dong)對(dui)方。”格力電器海外銷售公司商(shang)用空(kong)調銷售部的相關負責人回憶說。

　　這一年的8 月15 日，組委會第一次向各空調廠商發出咨詢時，格力提交了標書，可是組委會10 月15 日在確認格力標書的同時，要求格力對現有機組進行技術改造，以適應當地惡劣的自然環境，并滿足組委會的兼容協議等多項要求。10 月25 日，當項目杭州樣本印刷負責(ze)單(dan)位的代表團應邀來到(dao)中國珠海時，他們(men)驚呆了：短(duan)短(duan)10 天(tian)內，完成(cheng)了技(ji)術(shu)改造的樣機擺(bai)在他們(men)面前(qian)，格力提(ti)(ti)交的大量技(ji)術(shu)參(can)數表明，新(xin)樣機已滿足了組委會提(ti)(ti)出的各(ge)項要求。

　　格力(li)(li)的(de)優秀(xiu)表現，讓組委會感(gan)到(dao)十分滿意。最終，南非世(shi)界(jie)杯組委會向(xiang)格力(li)(li)采購了包括(kuo)足球城體育場、世(shi)界(jie)杯官員辦公大樓等7 個世(shi)界(jie)杯重點基建配套工程超過2 億元人(ren)民幣的(de)空調(diao)產品。

　　在中標了足球世界杯(bei)工程之后，格力又受到奧運會(hui)工程的青睞。2011 年(nian)9 月，格力中央(yang)空調中標2014 年(nian)俄羅斯索契冬(dong)奧會(hui)配套工程。

　　2011 年6 月(yue)，格力(li)(li)美(mei)(mei)國(guo)銷售(shou)公司(si)成立，短短半(ban)年時間(jian)過去，格力(li)(li)品牌產品已經進入(ru)家得寶(bao)和沃爾瑪等美(mei)(mei)國(guo)主流大賣(mai)場。董明(ming)珠表(biao)示：“格力(li)(li)美(mei)(mei)國(guo)現在已經拿了一個億(yi)美(mei)(mei)元的訂單。當(dang)格力(li)(li)品牌被(bei)美(mei)(mei)國(guo)消費(fei)者認可時，我(wo)們(men)就在這(zhe)里(li)建(jian)工廠，這(zhe)是我(wo)們(men)下一步打算。”