演講(jiang)人：郭陽道，華點通顧問咨詢(xun)公司首席運營官(guan)

　　要點：以直接消費者為中心(xin)，從營“銷(xiao)”到營“消”，建立清(qing)晰持續的營銷(xiao)戰略。

　　營銷都會(hui)講4P，后來(lai)發展到4C，從關注營銷組合(he)到關注消(xiao)費(fei)者。原來(lai)它(ta)是(shi)從一個生(sheng)產(chan)者角度看，我(wo)有(you)什么產(chan)品，我(wo)怎么樣(yang)去(qu)把它(ta)有(you)效的(de)賣出去(qu)。4C關注的(de)核心(xin)做了一個轉移。

　　我(wo)舉的(de)例子是可(ke)口可(ke)樂。可(ke)口可(ke)樂有(you)三(san)個策略。第一(yi)，就是要買得到，第二(er)就是要買得起，第三(san)個是樂得買。我(wo)們把這(zhe)個叫做(zuo)三(san)買策略。

　　對(dui)可(ke)口可(ke)樂來(lai)(lai)說，買得到就要做到伸手可(ke)及的深銷(xiao)網絡(luo)。它有一(yi)個終極的目標，如果有一(yi)天(tian)我們(men)能夠分銷(xiao)到像自來(lai)(lai)水(shui)公司一(yi)樣，打開水(shui)龍頭流出來(lai)(lai)的就是(shi)紅色的可(ke)口可(ke)樂，那么(me)分銷(xiao)任務就是(shi)完成了。

　　買得起，不是價格能不能買得起，是你多久喝(he)一次，它是要跟飲用的頻率結合在一起。

　　最(zui)后一(yi)(yi)個要讓(rang)樂(le)(le)得(de)買，最(zui)關鍵的(de)(de)就(jiu)是質(zhi)量和(he)品牌。可(ke)口可(ke)樂(le)(le)總(zong)公司直接(jie)委(wei)托第三方（大部分(fen)都是律師事務所），就(jiu)像(xiang)一(yi)(yi)個消費(fei)者一(yi)(yi)樣，在(zai)市場上買飲料，帶發票寄(ji)回可(ke)口可(ke)樂(le)(le)質(zhi)檢(jian)中心。很多(duo)企(qi)業說我(wo)的(de)(de)產品離開工廠(chang)的(de)(de)時候(hou)保證符合什么，可(ke)口可(ke)樂(le)(le)卻是以消費(fei)者在(zai)喝(he)的(de)(de)時候(hou)為標準，如果不達標，他馬上通知這個廠(chang)停下來，找(zhao)原(yuan)因(yin)，整(zheng)改。

　　有了戰(zhan)略就(jiu)要去衡量(liang)，所以可口可樂有一個很清楚的指標來衡量(liang)，就(jiu)是人均飲用量(liang)。

　　可口可樂全球的份額只有9個百分點，它的份額不是杭州創意海報設計我(wo)們一(yi)般說的(de)(de)市場份額，它的(de)(de)份額是(shi)在(zai)消費者的(de)(de)胃(wei)里面，它的(de)(de)液(ye)體占了(le)多少(shao)。在(zai)美(mei)國人的(de)(de)肚子里面液(ye)體可口可樂占了(le)16個百(bai)分點(dian)，在(zai)墨西哥人的(de)(de)胃(wei)里面可口可樂占了(le)17個百(bai)分點(dian)。在(zai)中國的(de)(de)胃(wei)里面只(zhi)占到3個百(bai)分點(dian)，還有很大的(de)(de)空間。

　　怎樣做到？在(zai)(zai)(zai)市(shi)場上必須要走全(quan)球化，品(pin)牌(pai)設(she)計是全(quan)球一(yi)個(ge)形(xing)象，但把(ba)這個(ge)形(xing)象去落實在(zai)(zai)(zai)每(mei)一(yi)個(ge)地區都有它的特(te)色和文(wen)化，必須在(zai)(zai)(zai)本(ben)土進行。

　　為什么戰略必須是(shi)持續的(de)(de)，因為你積(ji)累(lei)的(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)品(pin)(pin)牌(pai)。一(yi)(yi)個(ge)名(ming)牌(pai)的(de)(de)形成不是(shi)一(yi)(yi)朝(chao)一(yi)(yi)夕的(de)(de)，先是(shi)要(yao)把產品(pin)(pin)商品(pin)(pin)化，要(yao)做到一(yi)(yi)致的(de)(de)標(biao)準。再(zai)把已(yi)經商品(pin)(pin)化的(de)(de)產品(pin)(pin)怎么樣人格化，賦予它生命(ming)。

　　品牌也得(de)有異化(hua)的(de)(de)(de)部分，還得(de)加另(ling)外一(yi)個C，就(jiu)是(shi)客制化(hua)，你要很清(qing)楚(chu)誰是(shi)你的(de)(de)(de)對象，你能夠為他(ta)做什么，是(shi)他(ta)自己(ji)覺(jue)得(de)這是(shi)我要的(de)(de)(de)部分。

　　互(hu)聯網(wang)(wang)新(xin)的(de)平(ping)臺出(chu)來以后，我(wo)們看到新(xin)的(de)“直(zhi)消(xiao)(xiao)”出(chu)現(xian)，因為通過互(hu)聯網(wang)(wang)會出(chu)現(xian)很多(duo)新(xin)的(de)網(wang)(wang)絡(luo)直(zhi)接消(xiao)(xiao)費，怎么在經營的(de)模式上企業跟(gen)客戶整(zheng)合在一起，這個是從(cong)營銷(xiao)到直(zhi)“消(xiao)(xiao)”里面(mian)最關鍵(jian)的(de)部(bu)分。