營(ying)銷(xiao)并非是痛苦之旅(lv)，相反(fan)，營(ying)銷(xiao)中充滿(man)了(le)探險、神奇以及思想(xiang)的碰撞與(yu)英雄相視而笑的氣概(gai)與(yu)情懷。每個人都可以做到(dao)，只要輕輕推(tui)開文(wen)化營(ying)銷(xiao)之門。

　　“王(wang)麻子(zi)剪刀店(dian)”寫過一(yi)首《王(wang)麻子(zi)詩》：“刀店(dian)傳名本姓(xing)王(wang)，兩邊更有萬同汪，諸(zhu)公拭(shi)目(mu)分明認，頭上三橫看莫慌。”

　　蘇聯當(dang)代著名詩人馬雅可夫斯基懷著極大的興(xing)趣為嬰(ying)兒用的奶(nai)嘴寫過一首廣告詩，請看：“這樣(yang)的奶(nai)頭，空前絕后，我愿吮它，直到高壽。”

　　運用文化概(gai)念進行(xing)銷(xiao)售已(yi)經(jing)不是什(shen)么新鮮事了。文化包(bao)括消費(fei)者(zhe)對時尚的追求和(he)社會觀(guan)念的變化等，企業(ye)在營(ying)銷(xiao)上(shang)把握這(zhe)一點必將事半功倍。

　　近(jin)些年，文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)這個新名(ming)詞甚囂塵上，幫(bang)助企業在(zai)競爭中(zhong)脫穎而(er)出，那么(me)到(dao)底(di)什么(me)是(shi)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)呢？文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)，即文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)意營(ying)銷(xiao)(xiao)。就是(shi)指(zhi)企業運用文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)資源(yuan)，通過文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)理念的(de)(de)設計創(chuang)造(zao)來提升產品及服務(wu)的(de)(de)附(fu)加值，在(zai)滿足和創(chuang)造(zao)消(xiao)費者對真(zhen)善(shan)美(mei)的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)需(xu)求中(zhong)，實(shi)現價值交換的(de)(de)一種營(ying)銷(xiao)(xiao)方式(shi)。名(ming)詞解(jie)釋(shi)有點長(chang)，我們簡單理解(jie)為，這是(shi)一種運用文(wen)化(hua)(hua)(hua)(hua)創(chuang)意的(de)(de)方式(shi)進行營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)手段。

　　過去中(zhong)國(guo)人的(de)(de)觀(guan)念(nian)是(shi)(shi)“酒香(xiang)不怕巷(xiang)子深”，不太重視(shi)文化溝通與整合方法(fa)的(de)(de)運用(yong)，隨著國(guo)際化時(shi)代的(de)(de)到(dao)來，激烈的(de)(de)競(jing)爭(zheng)已成不爭(zheng)的(de)(de)事實，人們(men)的(de)(de)觀(guan)點隨之(zhi)改變，認為“皇帝女兒也愁(chou)嫁”。于是(shi)(shi)各路商家紛紛拿出看家本領(ling)，爭(zheng)奪營銷制高點。只是(shi)(shi)消費(fei)者也日漸理性和(he)成熟，直白(bai)的(de)(de)叫賣只會讓人退避三舍。為適應新市場的(de)(de)競(jing)爭(zheng)環境，在“爭(zheng)奪眼球和(he)耳朵”的(de)(de)較量中(zhong)，文化創(chuang)意營銷以鶴立雞群之(zhi)勢(shi)受到(dao)了消費(fei)者和(he)商家們(men)青睞。

　　三分在文

　　首先(xian)，文化(hua)營銷“三分在(zai)文”，力求價(jia)值(zhi)觀的(de)認同。企業(ye)在(zai)市場調研的(de)基礎上，將(jiang)產品或服(fu)務的(de)特點加以提 煉，創造出某一具有核心價(jia)值(zhi)理念(nian)的(de)概念(nian)，通過(guo)這一理念(nian)向(xiang)目標客戶傳播產品或服(fu)務所包含的(de)功能取向(xiang)、價(jia)值(zhi)理念(nian)、文化(hua)內涵、時尚觀念(nian)、科(ke)技知(zhi)識等(deng)，從而激發心理共鳴，促使客戶購買。

　　創(chuang)造價值(zhi)，引導(dao)消(xiao)費。文化營銷的一大特征就是通過推出某一特定概(gai)念，展(zhan)現產品的核(he)(he)心價值(zhi)，從而(er)把消(xiao)費者的潛(qian)在(zai)需求引導(dao)出來，甚至(zhi)達(da)到創(chuang)造需求的境界。如可(ke)口可(ke)樂、耐克等知名品牌已(yi)經率(lv)先利用文化營銷手段進行整(zheng)合(he)營銷，盡管它的廣告語言(yan)有(you)(you)所變化，但(dan)其溝通訴(su)求的核(he)(he)心基點(dian)始終沒有(you)(you)變化，從而(er)塑造了(le)良(liang)好的企業(ye)形象。

　　細分市(shi)場(chang)，主動定(ding)位。文化(hua)(hua)營銷遵循STP理(li)論，但是(shi)它又(you)有所(suo)突(tu)(tu)破，即在市(shi)場(chang)細分、鎖定(ding)目標顧客(ke)(ke)(ke)之后(hou)(hou)，采取的是(shi)主動定(ding)位的姿態，有時(shi)定(ding)位甚至先于細分市(shi)場(chang)。只有當(dang)企業提(ti) 煉出(chu)價值概念以后(hou)(hou)，突(tu)(tu)破產品的同(tong)質化(hua)(hua)，引起客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的認同(tong)感(gan)，產品的市(shi)場(chang)空間(jian)和目標客(ke)(ke)(ke)戶(hu)才完全明晰。在國(guo)內(nei)，“白沙(sha)”之所(suo)以成為風靡全國(guo)的煙草品牌，其背后(hou)(hou)是(shi)“翔文化(hua)(hua)”的支撐，是(shi)廣大消(xiao)費者(zhe)對(dui)“鶴(he)舞白沙(sha)，我心飛翔”這個品牌定(ding)位的深(shen)度認同(tong)。

　　差(cha)異營(ying)銷(xiao)(xiao)，滿足個(ge)(ge)性(xing)。文化(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)既(ji)是差(cha)異營(ying)銷(xiao)(xiao)，無法復制的(de)(de)(de)；又(you)是個(ge)(ge)性(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)，在(zai)一(yi)定程(cheng)度上(shang)它是為(wei)了(le)(le)滿足海量(liang)個(ge)(ge)性(xing)需求(qiu)而產生的(de)(de)(de)。如“小糊涂仙”酒的(de)(de)(de)文化(hua)韻味，既(ji)體現了(le)(le)隱(yin)忍豁(huo)達，又(you)體現了(le)(le)大智若愚，是國人(ren)(ren)的(de)(de)(de)一(yi)種深層(ceng)次文化(hua)心理，同(tong)(tong)時它在(zai)挖掘民族精神(shen)、人(ren)(ren)文精神(shen)和民族個(ge)(ge)性(xing)之美的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，找到品牌(pai)個(ge)(ge)性(xing)的(de)(de)(de)傳遞和價值認同(tong)(tong)。

　　既然是“文(wen)化(hua)(hua)”營銷(xiao)，自(zi)然不能脫離文(wen)化(hua)(hua)的(de)(de)內(nei)涵(han)。企(qi)(qi)業文(wen)化(hua)(hua)與文(wen)化(hua)(hua)營銷(xiao)的(de)(de)關系也(ye)就不言自(zi)明，如海(hai)爾文(wen)化(hua)(hua)的(de)(de)內(nei)涵(han)是積淀深厚的(de)(de)，其“真(zhen)(zhen)誠服(fu)(fu)務(wu)到永(yong)遠”的(de)(de)企(qi)(qi)業理念，就成為文(wen)化(hua)(hua)營銷(xiao)手段溫馨(xin)的(de)(de)依靠，讓(rang)消費(fei)者從內(nei)心感受到真(zhen)(zhen)誠服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)底(di)蘊。

　　七分在銷

　　其次(ci)，文化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)“七分在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)”。面對市(shi)場(chang)存在(zai)的(de)諸多(duo)癥(zheng)狀和問題，文化營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)一定要拉動(dong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增長。具體(ti)表現為：智慧——用(yong)頭腦(nao)去做(zuo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，而(er)不(bu)是靠厚臉皮碰釘子(zi)來(lai)(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)；創意——更多(duo)地為客戶創造價值來(lai)(lai)順利簽約，而(er)不(bu)是停(ting)留于跟單的(de)層面；優(you)(you)雅——通過優(you)(you)雅來(lai)(lai)做(zuo)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)而(er)不(bu)是死纏(chan)爛打，令客戶信任和喜歡(huan)。

　　智慧。營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)本(ben)質是(shi)變(bian)“要(yao)我買(mai)”為“我要(yao)買(mai)”，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)自己說服自己，讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)主(zhu)動(dong)來購買(mai)，怎(zen)樣才(cai)能做到呢？抓住消(xiao)費(fei)者的(de)(de)心(xin)，以(yi)(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角度來吸引客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)其中的(de)(de)關鍵秘訣(jue)，也是(shi)基(ji)本(ben)功。因此，首先你要(yao)知道(dao)誰(shui)是(shi)你的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，他(ta)們喜(xi)歡什(shen)么(me)(me)，討(tao)厭(yan)什(shen)么(me)(me)，擔心(xin)什(shen)么(me)(me)，喜(xi)歡和誰(shui)在一(yi)起，信賴誰(shui)，他(ta)們喜(xi)歡的(de)(de)價值是(shi)什(shen)么(me)(me)？甚至于我們有必要(yao)知曉客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在想什(shen)么(me)(me)？持無我的(de)(de)心(xin)態來讀懂消(xiao)費(fei)者的(de)(de)心(xin)，才(cai)能真正吸引客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。除此之外，還必須進行工具(ju)和方法(fa)的(de)(de)訓練，營銷(xiao)(xiao)系統太極(ji)圖、銷(xiao)(xiao)售漏斗、150商圈、AIDA法(fa)則、FABE法(fa)則，SPINE技術(shu)等實戰的(de)(de)工具(ju)和方法(fa)，以(yi)(yi)實現客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)主(zhu)動(dong)購買(mai)。

　　創意。營銷無(wu)定式，需(xu)要(yao)的(de)是(shi)適(shi)時地按照客戶的(de)需(xu)求進行(xing)創造，創造什(shen)么？創造需(xu)求，建(jian)立你的(de)影響力！我常常在課堂(tang)上(shang)問學員一(yi)個問題，世(shi)界上(shang)最(zui)大的(de)市(shi)(shi)場(chang)在哪里？很多人說(shuo)，中國、印度、美國等。我說(shuo)都不對(dui)，是(shi)在頭腦中。以前喝(he)水(shui)(shui)不花錢，現在不需(xu)要(yao)錢的(de)水(shui)(shui)沒人敢(gan)喝(he)；樂百(bai)氏凈(jing)化27層市(shi)(shi)場(chang)火爆(bao)，隨(sui)后農夫山泉出(chu)來(lai)了(le)，說(shuo)凈(jing)化了(le)27層那不是(shi)和蒸餾水(shui)(shui)一(yi)樣了(le)嗎(ma)？繼而(er)推出(chu)它的(de)天然礦泉水(shui)(shui)，占據了(le)市(shi)(shi)場(chang)很大份額(e)。同樣是(shi)水(shui)(shui)的(de)消費者(zhe)，可是(shi)價值觀(guan)變了(le)，市(shi)(shi)場(chang)就會隨(sui)之改變。所以創造市(shi)(shi)場(chang)，建(jian)立客戶對(dui)你的(de)信賴度，才是(shi)營銷的(de)黃(huang)金規則(ze)。

　　優雅。要像富(fu)翁那(nei)樣做營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，要像談戀(lian)愛那(nei)樣做營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。通過這些情(qing)(qing)景(jing)互動，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員領(ling)悟，銷(xiao)(xiao)(xiao)售并(bing)不艱難(nan)，而是歷練由“信心 韌性(xing) 人(ren)格魅力”構成的營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)素(su)養，即使面(mian)對(dui)競(jing)爭，如果你能做到智慧、創意、優雅，那(nei)么對(dui)手不攻自破，你的客戶會對(dui)你尊敬(jing)有(you)加，視為知己(ji)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)并(bing)非是痛苦之旅(lv)，相反(fan)，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中充滿了探險、神奇以及思想的碰撞與(yu)英雄相視而笑的氣概與(yu)情(qing)(qing)懷，幫(bang)助別(bie)人(ren)創造價值，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)是多么愜意的一件(jian)事情(qing)(qing)啊。

　　如果(guo)每天(tian)充(chong)滿心機（成交高于一(yi)切(qie)）、充(chong)滿“殺意(yi)”（尖刀利刃思想）、充(chong)滿自卑(bei)（祈求與(yu)跑關系），那么(me)營銷就變(bian)得毫無(wu)樂趣，乃至于痛苦(ku)而無(wu)法(fa)擺脫。

　　所以(yi)，踏上“文(wen)化營(ying)銷”之(zhi)旅，學習系統的(de)(de)方法，確立新的(de)(de)思維模式(shi)，成就夢想，我們就會成為幸福(fu)與快(kuai)樂的(de)(de)寵兒。每個人(ren)都(dou)可以(yi)做(zuo)到，只要輕輕推開文(wen)化營(ying)銷之(zhi)門。