啤酒旺季(ji)(ji)，很(hen)大一(yi)部(bu)分的(de)工作是要(yao)尋找和開(kai)辟更大一(yi)片屬于(yu)自己(ji)的(de)"藍海"，但因為粗線(xian)條、同(tong)質(zhi)化(hua)(hua)、割喉式、的(de)惡性競(jing)爭（如(ru)降價、買贈、開(kai)蓋(gai)已獎、買場(chang)、廣(guang)告等）日復一(yi)年千篇一(yi)律，已使現有的(de)"紅海"變得愈加血腥。營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)(jiu)是要(yao)將同(tong)質(zhi)的(de)產品賣(mai)出特(te)色，因此(ci)啤酒旺季(ji)(ji)營(ying)(ying)銷(xiao)創(chuang)新很(hen)重要(yao)，就(jiu)(jiu)是要(yao)創(chuang)造差(cha)(cha)異化(hua)(hua)，差(cha)(cha)異化(hua)(hua)的(de)促銷(xiao)，差(cha)(cha)異化(hua)(hua)的(de)市場(chang)定位(wei)，差(cha)(cha)異化(hua)(hua)的(de)市場(chang)策略來促成旺季(ji)(ji)銷(xiao)量持續的(de)增長。

　　目前啤(pi)(pi)酒企(qi)(qi)業(ye)間競爭日趨激烈，市(shi)場(chang)過度飽和，而企(qi)(qi)業(ye)有限行(xing)銷資源與迅速(su)膨(peng)脹的(de)(de)營(ying)銷費用的(de)(de)尖銳矛盾，迫(po)使企(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷方式(shi)、手段和策略急需一次徹底的(de)(de)裂(lie)變、充分的(de)(de)"革命(ming)"，而IT技(ji)術、電子網絡(luo)正是啤(pi)(pi)酒企(qi)(qi)業(ye)尤其是中(zhong)小啤(pi)(pi)酒企(qi)(qi)業(ye)實現自身營(ying)運的(de)(de)變革、提高營(ying)銷技(ji)術水(shui)平、開創旺季營(ying)銷無限良機的(de)(de)觸點和導線。

　　因此面對旺季產品(pin)(pin)、宣傳方(fang)式(shi)、銷售模式(shi)高(gao)度(du)同質化，常規的(de)新品(pin)(pin)牌(pai)上市推(tui)廣(guang)與(yu)品(pin)(pin)牌(pai)塑(su)造普遍缺乏營(ying)銷新意，缺乏系統(tong)企(qi)劃的(de)支(zhi)持，而使中(zhong)小啤(pi)(pi)酒(jiu)企(qi)業(ye)新品(pin)(pin)難于形成強(qiang)烈競爭力的(de)形勢，中(zhong)小啤(pi)(pi)酒(jiu)企(qi)業(ye)如何設計(ji)了一套(tao)基于IT技術為基礎的(de)旺季整體營(ying)銷策略，開始IT營(ying)銷突圍，另辟(pi)蹊徑掘辟(pi)更大市場？

　　網(wang)上招商鋪就美(mei)好(hao)的"錢景"

　　經(jing)銷商一將難求，對(dui)中(zhong)小啤(pi)酒企(qi)業而言(yan)，因無資金無品(pin)牌(pai)無網(wang)絡，依靠傳(chuan)統招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商手段難以招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)到"良將"，而今網(wang)絡招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商的(de)興起(qi)，給(gei)中(zhong)小企(qi)業提(ti)供一個便捷(jie)之道。那么中(zhong)小啤(pi)酒企(qi)業應如何(he)進(jin)行(xing)網(wang)上招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商，如何(he)讓產品(pin)信(xin)息、招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商廣告高效快捷(jie)傳(chuan)播(bo)到目標經(jing)銷商，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)到"如意的(de)郎君"，為(wei)自己鋪就美好(hao)的(de)網(wang)上"錢景(jing)"呢？下(xia)以福建(jian)中(zhong)小啤(pi)酒企(qi)業A公司旺季新產品(pin)上市招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商為(wei)例進(jin)行(xing)闡述。

　　A公(gong)司決定采(cai)用時興的(de)網(wang)絡分類廣告。同傳(chuan)統媒體相比，它是以網(wang)絡技術(shu)為依(yi)托，按照(zhao)行業(ye)和區(qu)域劃分為若(ruo)干內容頻道、針對(dui)目標人(ren)群(qun)的(de)一種快速便(bian)捷(jie)、成(cheng)本低廉的(de)市場信息傳(chuan)播方式。于(yu)是在(zai)專(zhuan)業(ye)網(wang)絡、設計精(jing)英幫助之下A公(gong)司策劃網(wang)絡招商推廣方案(an)：

　　1、精選出50多個(ge)知名的(de)與酒類食(shi)品(pin)相關的(de)網(wang)站(zhan)（主推四大(da)酒類網(wang)站(zhan)）投(tou)放招商(shang)(shang)廣告信息(xi)，這(zhe)些(xie)網(wang)站(zhan)平均每天都有一二十萬個(ge)訪問者對食(shi)品(pin)、經(jing)銷較感(gan)興趣(qu)，能將產品(pin)充分展現給(gei)最(zui)可能有意向的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)。

　　2、廣(guang)告形式是業內公(gong)認的(de)效果最好(hao)的(de)首頁(ye)5秒全屏彩頁(ye)，能非常震撼地(di)沖(chong)擊到每一(yi)個訪(fang)問者，配(pei)之以 FLASH廣(guang)告，讓A公(gong)司給所有經銷(xiao)商、訪(fang)問者都(dou)留下深刻印(yin)象。

　　3．網絡廣告價格非常便宜，是傳統媒體的1/8，一般網絡媒體的1/2，三個月僅2萬元；    A公司的分類網絡廣告吸引杭州樣本設計了各(ge)地經銷商(shang)咨(zi)詢回函(han)，然(ran)后(hou)利用(yong)營銷函(han)要約經銷商(shang)，促使其(qi)產生意愿(yuan)，參觀(guan)洽談，并(bing)最后(hou)簽約。

　　"30%的客(ke)戶就這樣被吸(xi)引！"A公司通過網上招(zhao)商(shang)(shang)這個良好的平臺(tai)，取得了較(jiao)好的成績，達到了比參加糖(tang)酒(jiu)會(hui)或開大招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)還要好的效果(guo)。    　

　　巧(qiao)辟(pi)網上(shang)銷售(shou)模(mo)式拓展(zhan)新(xin)渠道空間

　　如今網(wang)上銷售(shou)模式(shi)是一(yi)種低成本高速(su)率、突破傳統銷售(shou)通路瓶頸、實現企(qi)業迅速(su)擴(kuo)張脫穎而出的新(xin)(xin)銷售(shou)渠道模式(shi)。因此如何巧辟網(wang)上銷售(shou)模式(shi)、拓(tuo)展新(xin)(xin)渠道空間(jian)又成了中小(xiao)啤酒(jiu)企(qi)業一(yi)直關(guan)注和探討的問題。

　　業界普(pu)遍認為，分散型經營的(de)煙(yan)(yan)雜店(dian)小(xiao)終端不(bu)具備發展潛(qian)力(li)(li)，盡早要被大(da)(da)賣場、連鎖便(bian)(bian)利(li)(li)(li)店(dian)取代。但(dan)是(shi)江西銀(yin)啤(pi)(pi)(pi)卻(que)力(li)(li)排眾議獨辟蹊(xi)徑，決定充分利(li)(li)(li)用煙(yan)(yan)雜店(dian)貼近(jin)消(xiao)費大(da)(da)眾、傳播(bo)信息快捷、消(xiao)費者(zhe)購買便(bian)(bian)利(li)(li)(li)的(de)特(te)點，將當地城市每個社區、街(jie)道主要煙(yan)(yan)雜零售(shou)網店(dian)建立了通訊(xun)名(ming)錄，聯(lian)合構(gou)成網上商務交易(yi)平(ping)臺，整合形成銷(xiao)售(shou)40大(da)(da)類(lei)食品(pin)(pin)、20個啤(pi)(pi)(pi)酒品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)的(de)網上交易(yi)規模，推出"比便(bian)(bian)利(li)(li)(li)店(dian)還便(bian)(bian)利(li)(li)(li)"的(de)"銀(yin)啤(pi)(pi)(pi)365"網上加盟連鎖體系，更(geng)重要的(de)是(shi)"酒翁之酒不(bu)在酒"，目的(de)是(shi)全(quan)力(li)(li)主打(da)銀(yin)啤(pi)(pi)(pi)3大(da)(da)品(pin)(pin)種(zhong)(zhong)的(de)品(pin)(pin)牌，并利(li)(li)(li)用各種(zhong)(zhong)形式(shi)、各種(zhong)(zhong)場合宣傳推廣"銀(yin)啤(pi)(pi)(pi)365"網站。

　　銀(yin)啤依托自(zi)己在商品采(cai)購(gou)、物流(liu)配(pei)送、服(fu)務管(guan)理等方(fang)面的整體優勢，當地社區居民可上網瀏(liu)覽(lan)產品，在易購(gou)統一平臺(tai)網上訂購(gou)，也(ye)可打客服(fu)電話叫(jiao)買(mai)，即(ji)叫(jiao)即(ji)到。整合(he)煙(yan)雜(za)(za)店打網上平臺(tai)帶來了(le)多贏(ying)，緩解了(le)煙(yan)雜(za)(za)店小(xiao)終端的競爭壓力(li)，煙(yan)雜(za)(za)店營業(ye)額(e)明顯提高(gao)，同時銀(yin)啤知名度(du)、美(mei)譽度(du)在當地社區、街道迅速提高(gao)，網上訂購(gou)數(shu)量步(bu)(bu)步(bu)(bu)上升，旺季總(zong)體營業(ye)額(e)增長25％以(yi)上，而且由于統一采(cai)購(gou)和供貨有力(li)地遏制(zhi)了(le)"假冒偽劣"對銀(yin)啤的沖擊，也(ye)避免了(le)進入(ru)商超要繳納各(ge)種各(ge)樣、難于承(cheng)受的"苛捐(juan)雜(za)(za)稅"。

　　巧(qiao)用E短信 管理客商(shang)搶占市場

　　面(mian)對(dui)數量眾多、分布(bu)廣(guang)(guang)大的(de)小型零(ling)售(shou)終端，渠道致(zhi)力往三四(si)線(xian)市(shi)(shi)場(chang)下沉的(de)中小啤酒企(qi)業由于資源有限，鞭長莫及，難于對(dui)縣鄉一級的(de)小型終端進(jin)行(xing)全(quan)面(mian)覆蓋(gai)，有效管理(li)。那(nei)么如(ru)(ru)何才能對(dui)三四(si)線(xian)批銷商終端進(jin)行(xing)更快(kuai)速更有效覆蓋(gai)、管理(li)和服務呢？如(ru)(ru)何使旺季營銷網(wang)絡覆蓋(gai)到每一家零(ling)售(shou)小店(dian)主？如(ru)(ru)何以(yi)低成本(ben)獲取品牌在(zai)(zai)小型零(ling)售(shou)店(dian)的(de)銷售(shou)優勢？嘗(chang)試移動短信營銷，進(jin)行(xing)精細(xi)化全(quan)天候無線(xian)化督促管理(li)，加強(qiang)在(zai)(zai)廣(guang)(guang)大縣鄉三四(si)線(xian)市(shi)(shi)場(chang)終端開(kai)拓、鋪貨(huo)與管理(li)。

　　根據業(ye)務實(shi)際情(qing)況，利用移動(dong)信(xin)(xin)(xin)息網絡的信(xin)(xin)(xin)使功能(neng)(neng)模式，中小啤企可(ke)確立移動(dong)短信(xin)(xin)(xin)如下模式功能(neng)(neng)：A、通訊(xun)錄(lu)(lu)(lu)：小型零(ling)售(shou)店（業(ye)主）通訊(xun)名單分組存儲，每個(ge)業(ye)務員可(ke)隨(sui)時(shi)隨(sui)地(di)查(cha)詢(xun)；B、客戶名片(pian)夾：大客戶信(xin)(xin)(xin)息分組管理(li)，隨(sui)意編輯，檢索方便(bian)(bian)，便(bian)(bian)商(shang)服務更輕松；C、批處理(li)：信(xin)(xin)(xin)息批量處理(li)，一次操作、多人接收，方便(bian)(bian)又快捷；D、歷史記錄(lu)(lu)(lu)：信(xin)(xin)(xin)息發送(song)有記錄(lu)(lu)(lu)，隨(sui)時(shi)查(cha)詢(xun)與核(he)對；E業(ye)務通知：有關(guan)價格、促銷、配送(song)與鋪貨等(deng)各(ge)種(zhong)業(ye)務信(xin)(xin)(xin)息快速下達，自動(dong)提醒情(qing)況反饋，及時(shi)掌握業(ye)務進展情(qing)況；G問候語(yu)：各(ge)種(zhong)問候語(yu)自由編寫，無限關(guan)懷，讓各(ge)地(di)客商(shang)均(jun)能(neng)(neng)感受。

　　利用(yong)移(yi)動短信營銷，可大(da)大(da)提高中小啤(pi)(pi)企(qi)(qi)旺季(ji)營運(yun)效率，幫助發布會(hui)議通(tong)(tong)知(zhi)(zhi)、工作檢(jian)查、業務(wu)安排、事項提醒、節(jie)日問候語等大(da)量信息(xi)，使啤(pi)(pi)企(qi)(qi)一"點"之間就可超越千山(shan)萬水(shui)直接實現"一對一"管(guan)理(li)，加快三四線(xian)終端(duan)搶占；其(qi)次，節(jie)約啤(pi)(pi)企(qi)(qi)旺季(ji)經營成本，通(tong)(tong)過移(yi)動短信，不(bu)必(bi)一個個打電話或傳真(zhen)通(tong)(tong)知(zhi)(zhi)，不(bu)足0.08元/條的短消息(xi)費用(yong)，有(you)效節(jie)省了開支。

　　強化E廣告 "E"舉成名

　　在十(shi)分有限的(de)廣(guang)告投放預算的(de)情況(kuang)下，中小啤企(qi)旺季(ji)如何更經(jing)濟高效(xiao)投放廣(guang)告？一種(zhong)策略是放棄傳統廣(guang)告媒(mei)介，只(zhi)選擇"網絡(luo)搜索引擎、行業網站、中文實名、郵件廣(guang)告"四大新網絡(luo)媒(mei)體(ti)。具體(ti)策略如下：

　　（1）選擇Google中文搜(sou)索(suo)引(yin)擎。主(zhu)要(yao)原因是Google公司(si)作為(wei)專(zhuan)業提供搜(sou)索(suo)引(yin)擎技術的(de)(de)服務(wu)商，登錄其使用提供的(de)(de)競價排名(ming)服務(wu)，可使企業在(zai)瀏覽量最(zui)大的(de)(de)幾十大網站的(de)(de)搜(sou)索(suo)引(yin)擎上(shang)出現增加點(dian)擊率，在(zai)保證了(le)被檢索(suo)的(de)(de)同時，還能節省大部分(fen)費用。

　　比如在(zai)具體操作(zuo)上(shang)，可(ke)設置了兩(liang)個關(guan)鍵詞："××（品牌）"、"知名啤酒"。時(shi)間投放是6月(yue)份(fen)投放3000元進行競(jing)價(jia)(jia)排(pai)名，7月(yue)份(fen)投放4000元競(jing)價(jia)(jia)排(pai)名，8月(yue)份(fen)投放5000元競(jing)價(jia)(jia)排(pai)名，歷時(shi)3個月(yue)，總費(fei)用12000元。預估(gu)能帶來10多萬人次(ci)的(de)中低質量的(de)直接點(dian)擊，求得了快(kuai)速成名。

　　（2）專業(ye)(ye)糖酒網站推廣。投放方案作(zuo)可如下操(cao)作(zuo)：①選(xuan)在三個(ge)知名(ming)酒類網站首(shou)(shou)頁的"今日(ri)酒市"位(wei)置鏈接(jie)(jie)(jie)(jie)"××（品牌）"LOGO，同時(shi)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)到它們(men)的"今日(ri)報(bao)價"欄目(mu)，圖片(pian)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)2個(ge)月(yue)，文(wen)(wen)字連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)1個(ge)月(yue)；②在三個(ge)網站首(shou)(shou)頁"市場焦點"位(wei)置，鏈接(jie)(jie)(jie)(jie)到其公司網站，圖片(pian)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)15天(tian)，文(wen)(wen)字連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)20天(tian)；③在"企業(ye)(ye)風(feng)采(cai)"欄目(mu)首(shou)(shou)欄"名(ming)酒觀察"位(wei)置，產品圖片(pian)連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)20天(tian)，文(wen)(wen)字連(lian)(lian)接(jie)(jie)(jie)(jie)15天(tian)。平均總共鏈接(jie)(jie)(jie)(jie)2個(ge)月(yue)，預算(suan)總費用20000元，預估帶來30萬左右人次的較高(gao)質(zhi)量直接(jie)(jie)(jie)(jie)點擊(ji)。

　　（3）軟件(jian)(jian)群(qun)發(fa)商業(ye)郵(you)件(jian)(jian)（郵(you)件(jian)(jian)廣告）。目標用戶群(qun)：163.NET、163.COM、263.NET、SINA.COM、21CN.COM、21CN.NET、SOHU.COM等國內(nei)使用率超過90%的郵(you)件(jian)(jian)服務商，目標計劃是(shi)郵(you)件(jian)(jian)數50萬(wan)封，盡可能到達當地(di)消費(fei)者。時(shi)間(jian)：1個月內(nei)發(fa)完。此項(xiang)總費(fei)用僅3000元。

　　強(qiang)化E營(ying)(ying)銷，突出E營(ying)(ying)銷核心(xin)作用，代替(ti)傳統四處轟炸、本大價高的平面(mian)、空中(zhong)媒體(ti)大戰， 使中(zhong)小啤(pi)企能較易大量地到達所要的目(mu)標傳播受眾，"E"舉成名。

　　如今，我(wo)國(guo)互聯網每年正以20%以上的速(su)度快速(su)成(cheng)長，信息化(hua)管理模(mo)式(shi)(shi)日益普及，借鑒國(guo)外的先進(jin)營(ying)銷方式(shi)(shi)，IT營(ying)銷正成(cheng)為我(wo)國(guo)企業(ye)最值得(de)嘗試的 營(ying)銷手段之一。隨(sui)著酒飲(yin)、食品(pin)等快速(su)消費品(pin)銷售(shou)進(jin)入旺季(ji)，眾多(duo)(duo)創(chuang)新營(ying)銷策略、手段和(he)案例為市場(chang)營(ying)銷開拓了全(quan)新的思路。IT營(ying)銷除了實現傳(chuan)統營(ying)銷模(mo)式(shi)(shi)的升級和(he)轉換，也將(jiang)(jiang)展現給我(wo)們(men)中小企業(ye)更多(duo)(duo)的創(chuang)新營(ying)銷模(mo)式(shi)(shi)。IT營(ying)銷的前景(jing)將(jiang)(jiang)不(bu)可限量，眾多(duo)(duo)營(ying)銷經典(dian)將(jiang)(jiang)在此上演。  　

　　啤酒(jiu)企業尤其是(shi)中小啤企，面對呼嘯而來的全(quan)球化經濟、信(xin)息化時(shi)代，必須要轉變觀念尋求創(chuang)新的發(fa)展思路，揚(yang)長避(bi)短另辟蹊徑，巧用互聯網、IT技(ji)術全(quan)力拓展旺季營銷，讓自己搭(da)上信(xin)息化快車，走出一條(tiao)生存乃至發(fa)展壯大(da)(da)的康莊大(da)(da)道。

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