國(guo)(guo)內銀行業(ye)最近是(shi)愈發緊張了，他們聽(ting)到了外(wai)資銀行已經在(zai)城(cheng)外(wai)吹響(xiang)了理財爭奪(duo)戰的(de)號角(jiao)。根據WTO協議，2006年(nian)12月(yue)，國(guo)(guo)外(wai)的(de)金融機構(gou)可以(yi)面向個人(ren)客戶開(kai)展人(ren)民幣零(ling)售業(ye)務(wu)。相比于大眾零(ling)售業(ye)務(wu)繁雜的(de)審(shen)批程序，理財業(ye)務(wu)是(shi)外(wai)國(guo)(guo)銀行較為(wei)容易進(jin)入且志在(zai)必得(de)的(de)一個市場。隨著(zhu)倒計時的(de)正式開(kai)始，理財爭奪(duo)戰的(de)煙火(huo)味更(geng)加濃烈了。

　　 兵臨城(cheng)下，國(guo)內(nei)(nei)銀(yin)行的(de)(de)(de)重點工作是什么？近(jin)日，波士頓咨詢(xun)公(gong)司發布了(le)《中國(guo)理財市場》的(de)(de)(de)研(yan)究報(bao)告，報(bao)告中分析(xi)了(le)國(guo)內(nei)(nei)外銀(yin)行理財業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)優劣形勢并指出：理財業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)關鍵在于服務(wu)。

　　 在(zai)特羅伊戰爭中，阿(a)喀(ka)琉斯因為(wei)沒有保護(hu)好(hao)自己的(de)(de)腳踝(huai)而(er)戰死沙場，而(er)缺乏差(cha)異化服(fu)務正是(shi)目前國(guo)(guo)內銀行(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)業務的(de)(de)"阿(a)喀(ka)琉斯之踵"。目前國(guo)(guo)內銀行(xing)(xing)提供(gong)的(de)(de)理財(cai)(cai)(cai)服(fu)務大多是(shi)一個(ge)通(tong)用的(de)(de)解決方案，不(bu)能夠提供(gong)度(du)身定(ding)制的(de)(de)客戶服(fu)務模式來(lai)滿足(zu)各個(ge)理財(cai)(cai)(cai)群體的(de)(de)不(bu)同需求。在(zai)國(guo)(guo)外，為(wei)客戶提供(gong)個(ge)性(xing)化服(fu)務是(shi)銀行(xing)(xing)理財(cai)(cai)(cai)部門(men)的(de)(de)重要(yao)工作(zuo)。比如英(ying)國(guo)(guo)的(de)(de)一家私(si)人銀行(xing)(xing)在(zai)深入研究英(ying)超球(qiu)員的(de)(de)需求以后，就為(wei)他們建立了一個(ge)收益良好(hao)的(de)(de)業務品種(zhong)。此(ci)外還有成(cheng)本問(wen)題，即如何使得物有所值，不(bu)要(yao)用過高的(de)(de)成(cheng)本服(fu)務小額客戶。

　　 “運用不恰當的(de)業(ye)務模式為某一群體(ti)的(de)客戶(hu)提(ti)供服(fu)務肯定(ding)不能成(cheng)功并且無(wu)利可圖。”波士頓咨(zi)詢(xun)公司大(da)中華區財(cai)(cai)富課(ke)題領導人鄧俊豪說，“在中國的(de)理(li)財(cai)(cai)市場上，60%要靠服(fu)務，40%才(cai)是(shi)產品。”

　　 在理財服務上(shang)取勝，中國的銀行要(yao)做到以下(xia)幾點(dian)：

　　 第(di)一， 深刻理解客(ke)戶細(xi)分(fen)群體(ti)的(de)性質和需要(yao)。任何(he)理財(cai)業務(wu)的(de)成功(gong)都(dou)有賴于對客(ke)戶性質及其需求的(de)理解，并在此基(ji)礎(chu)上建立吸引(yin)不同客(ke)戶細(xi)分(fen)群體(ti)的(de)業務(wu)模式。例如，一家(jia)(jia)銀(yin)行設計(ji)出針(zhen)對“高收入專業人(ren)士”的(de)產(chan)品，那么這種產(chan)品的(de)品牌(pai)戰略(lve)、市場營銷和客(ke)戶服務(wu)模式就會與(yu)針(zhen)對"年長保(bao)守企業家(jia)(jia)"的(de)產(chan)品有所差別。

　　 另外(wai)，必須知(zhi)道競爭對手如何針對不同的細分群體(ti)定位，利用各種方(fang)式識別(bie)、吸引(yin)和挽留目標客戶。

　　 第二， 為各客(ke)戶群進行高(gao)度差別化的價值(zhi)定(ding)位。中(zhong)國(guo)(guo)的銀(yin)行在能夠提供的產(chan)品種類(lei)上(shang)受到明(ming)顯限制。國(guo)(guo)際理(li)財(cai)經理(li)普遍(bian)提供的產(chan)品如離(li)岸投資、首次公開招股投資、對沖基金等在中(zhong)國(guo)(guo)還(huan)是(shi)一(yi)片空(kong)白，反過來看，這里也存在著為理(li)財(cai)客(ke)戶開發一(yi)系列量身定(ding)制產(chan)品的良機，比如私募基金、理(li)財(cai)教育、緊急(ji)援助服(fu)務(wu)等。

　　 第(di)三， 為實現價值(zhi)(zhi)定位(wei)度身定制(zhi)客(ke)戶(hu)服(fu)(fu)(fu)務模式。報(bao)告中指出(chu)，實現價值(zhi)(zhi)定位(wei)的(de)(de)關鍵(jian)其實就在(zai)于：銀行(xing)(xing)能夠(gou)將價值(zhi)(zhi)定位(wei)轉化為客(ke)戶(hu)的(de)(de)具體(ti)需求和銀行(xing)(xing)提供理財(cai)(cai)服(fu)(fu)(fu)務的(de)(de)具體(ti)方法。在(zai)定制(zhi)服(fu)(fu)(fu)務模式時要注意模式的(de)(de)可復(fu)制(zhi)性和長(chang)久性、客(ke)戶(hu)體(ti)驗和理財(cai)(cai)業務的(de)(de)品牌一致性等(deng)。

　　 據統(tong)計，全球富(fu)有(you)家庭(ting)（擁(yong)有(you)超(chao)過(guo)10萬美元以(yi)上可(ke)投資(zi)資(zi)產(chan)的(de)家庭(ting)）的(de)管理資(zi)產(chan)已(yi)經達(da)到85.3萬億(yi)美元，其中(zhong)中(zhong)國的(de)富(fu)有(you)客戶擁(yong)有(you)大約1.44萬億(yi)美元的(de)管理資(zi)產(chan)，并且將以(yi)每年13%左右的(de)比例增長。國內外銀行對理財城池的(de)爭(zheng)奪戰(zhan)即將開始，究竟結局如(ru)何，我們拭目(mu)以(yi)待。 <!--

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