1、創造融洽合作氛圍
面對(dui)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，正確的(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)(zuo)法應(ying)該是(shi)(shi)以“救(jiu)”客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)態度(du)，表(biao)現(xian)出企(qi)業(ye)是(shi)(shi)在為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創造財富。而救(jiu)，則(ze)是(shi)(shi)一種(zhong)幫助。因此，對(dui)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)拓，應(ying)堅持“有(you)利、有(you)禮、有(you)節”的(de)(de)(de)(de)(de)原則(ze)。有(you)利，是(shi)(shi)一種(zhong)雙贏(ying)，它(ta)是(shi)(shi)廠(chang)商長(chang)期合作的(de)(de)(de)(de)(de)根基;有(you)禮，展現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)廠(chang)家(jia)營銷人員良好的(de)(de)(de)(de)(de)精神風貌和氣質，它(ta)是(shi)(shi)廠(chang)商深入合作的(de)(de)(de)(de)(de)潤滑劑;而有(you)節，是(shi)(shi)一種(zhong)企(qi)業(ye)立場、原則(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)體現(xian)。只有(you)這樣做(zuo)(zuo)，企(qi)業(ye)才能創造與大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)展開(kai)合作的(de)(de)(de)(de)(de)融洽氛圍(wei)。

2、保持日常深度溝通
許多大客戶“叛離”的原因不在于產品質量等問題，而是由于企業與大客戶之間的溝通不夠。
一般說來，與大客戶保持深度溝通的方式包括:A.建立專門的大客戶管理部門，根據大客戶的數量，配備相應的大客戶經理，將大客戶集中交由大客戶經理管理，將服務落實到人;B.形成定期客戶拜訪制度，組織企業與大客戶的各個部門、層級召開形式多樣的座談會，聽取大客戶對有關產品和市場的建議;C.經常性地進行大客戶滿意度調查，測定大客戶的滿意狀況，全方位了解大客戶對公司的印象。

3、優先確保貨源充足
一般說來，大客戶的產品銷售量較大，優先滿足大客戶對產品的需求，是大客戶營銷的首要任務。尤其是在銷售上存在淡、旺季的產品，廠家更要隨時了解大客戶的銷售與庫存情況，協調好生產、運輸部門，避免出現因缺貨而導致客戶不滿的情況。

4、充分調動基層人員
充分調動大客戶最基層的工作人員，提高大客戶的整體銷售能力。大客戶的中上層主管掌握著產品的購進、貨款的支付等大權，處理好與他們的關系固然重要，但產品能否銷售到下游客戶和消費者手中，卻與基層工作人員(如開票員、發貨員、倉庫保管員、市場一線推銷員等)有著更直接的聯系。特別是新上市產品，廠家更要及時組織好對客戶基層人員的產品培訓工作。

5、共同設計營銷方案
每個客戶都有各自不同的情況，如區域差異、經營策略的差別、銷售專業化的程度不同等，大客戶尤其如此。為了使每一個大客戶的銷售業績都能得到穩步提升，廠家的大客戶管理部門應該協調營銷人員、市場營銷策劃部門，根據大客戶的不同情況，與其一起商討、設計、確定產品的具體營銷方案，提供個性化的營銷服務。

6、巧妙運用軟性指標
為了有效刺激客戶的銷售積極性和主動性，廠家經常會采取各種折扣、促銷讓利、銷售競賽、返利等激勵措施。這樣做，對大客戶的鼓勵作用很明顯。但是，在設計考核指標時，廠家也要注意軟指標的運用，如獎勵要和產品鋪貨率、進店率、賣場陳列組合、鋪貨速度、配合促銷等軟指標掛鉤。運用這些軟指標的好處在于:A.引導大客戶，給他努力的方向;B.過程管理，他如果真的做好了，那廠家的銷售結果肯定也會好;C.軟指標軟就軟在廠家一旦想“找茬”，隨時都可以找到，可以作為取消某些獎勵或處罰的依據。

7、密切關注經營動態
大客戶作為企業市場營銷的重要一環，有關大客戶的一切公關及促銷活動、商業動態、周年慶典，廠家都應該予以關注，甚至是給予一定的支援或協助。也就是說，企業要利用一切機會加強與客戶的情感交流，使大客戶感到他是被重視的，是廠家營銷渠道的重點成員。

8、建立雙贏廠商聯盟
廠商營(ying)銷聯(lian)盟(meng)，就(jiu)是(shi)在廠商各分一(yi)杯羹的(de)大原(yuan)則(ze)下，精細分工，優勢共享，超越一(yi)般(ban)單純的(de)、短期的(de)、區域性(xing)的(de)經濟利(li)益關系(xi)，使廠商真正成為一(yi)家人，雙(shuang)方同心同德，以(yi)長遠的(de)、跨區域的(de)合作關系(xi)為捆綁，以(yi)服務(wu)產品和(he)市(shi)場為目標，共同奔赴雙(shuang)贏的(de)成功彼岸。