杭州包(bao)裝(zhuang)設計(ji)公司曾(ceng)經和一位(wei)客戶(hu)打電話給我，他(ta)正在向我描述他(ta)的銷(xiao)售組織，他(ta)說了一些(xie)引起(qi)我注意的事情：“我的員工變得機器(qi)人化了。他(ta)們馬(ma)上問(wen)潛(qian)在客戶(hu)有幾個席位(wei)。杭州包(bao)裝(zhuang)設計(ji)公司甚至沒有開始詢(xun)問(wen)業務(wu)的痛點或(huo)優先事項。我們必須(xu)找到一種更(geng)有說服力的方式(shi)來推(tui)動對話，而又不拖累他(ta)們的喉嚨(long)。我們必須(xu)開始專注于以(yi)客戶(hu)為中心的銷(xiao)售。”

著市場(chang)競(jing)爭和(he)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)程度的(de)提高，了解杭州包裝設計公(gong)司(si)的(de)買家比以往任何時候都更加(jia)重要(yao)。但是，盡(jin)管大多數公(gong)司(si)都知道他們需要(yao)加(jia)強個(ge)(ge)性(xing)化(hua)工作(zuo)，但很(hen)少有公(gong)司(si)采取措施(shi)改善與潛在客戶的(de)實際互動，尤其是在銷售部門。

對(dui)于(yu)早期的(de)(de)潛在客戶(hu)，杭州包裝設計公司(si)已經培訓了(le)潛在客戶(hu)開發代表和內部銷售(shou)專(zhuan)家來遵循腳(jiao)本并在一天(tian)之內盡可能(neng)多(duo)地撥打電話，而他們完全沒有兌現分(fen)數。以(yi)買家為中心的(de)(de)銷售(shou)與數量(liang)無關，而與質量(liang)有關。首先，提出(chu)問題的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)了(le)解您的(de)(de)買家，而不是(shi)向(xiang)他們出(chu)售(shou)。

杭州包裝設計公司今天在哪里

我們都(dou)聽說(shuo)過，大多數杭州包裝設(she)計公司都(dou)有自己的(de)以(yi)下(xia)縮寫(xie)詞(ci)版本：CHAMP，BANT，FAINT，ANUM。傳統上(shang)，這些(xie)首(shou)字母縮寫(xie)詞(ci)用(yong)(yong)于(yu)引導銷售對話并限(xian)定購(gou)買(mai)者的(de)資格，但是無(wu)論使(shi)用(yong)(yong)什么術(shu)語，共(gong)同點是它們都(dou)是銷售第一，購(gou)買(mai)者第二。這些(xie)首(shou)字母縮寫(xie)詞(ci)大多提(ti)出以(yi)下(xia)問題：

• 您(nin)是否有預算為(wei)該項(xiang)目(mu)提供資金，或者您(nin)仍(reng)在努力構(gou)建業務案(an)例？

• 您(nin)是否(fou)打(da)算(suan)在未來6個月內實施此(ci)解(jie)決方案？

• 這個項目是否超出(chu)預(yu)算(suan)，還是有其他參與(yu)者參與(yu)？

• 是什么原因(yin)導致您進(jin)入(ru)此產(chan)品(pin)/解決(jue)方案的市場(chang)？

• 我(wo)(wo)并(bing)不是(shi)(shi)說(shuo)(shuo)這(zhe)些問(wen)(wen)題毫無(wu)價值。實際上，我(wo)(wo)的說(shuo)(shuo)法恰(qia)(qia)恰(qia)(qia)相反，杭州包裝設(she)計公司是(shi)(shi)問(wen)(wen)合格買(mai)家的關(guan)鍵問(wen)(wen)題。但是(shi)(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)如(ru)何(he)改變語(yu)言以(yi)(yi)使對(dui)話更有意義？更重要的是(shi)(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)該(gai)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)對(dui)話以(yi)(yi)說(shuo)(shuo)服(fu)買(mai)方，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)了解他(ta)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)誰以(yi)(yi)及我(wo)(wo)們(men)(men)(men)將如(ru)何(he)提供幫助？換句話說(shuo)(shuo)–我(wo)(wo)們(men)(men)(men)如(ru)何(he)成(cheng)為以(yi)(yi)客戶(hu)為中(zhong)心的賣家？

杭州包裝設計公司應該在哪里

當我(wo)們(men)啟動(dong)任何(he)新項目以指導(dao)(dao)我(wo)們(men)如何(he)了解客(ke)戶和(he)潛在客(ke)戶時(shi)，ANNUITAS都會(hui)遵(zun)循(xun)一(yi)系列準則。我(wo)們(men)的目標是獲得買(mai)方(fang)的完整圖片，而不(bu)是導(dao)(dao)致(zhi)他們(men)購買(mai)特定(ding)產品或解決方(fang)案的狹narrow視角。

杭州包裝設計公司首先圍繞以下主題向買家提問：

• 哪些(xie)趨勢和/或(huo)法規正(zheng)在影響您(nin)的(de)工作方式？

• 您工作中最困難的(de)方面是(shi)什么(me)？是(shi)什么(me)讓您徹夜難眠？

• 您的研究過程是(shi)什么樣的？您通常從(cong)哪(na)里開始？

• 在進行研究并決定采用新解決方(fang)案時(shi)，您與誰協(xie)商？

• 什么觸發(fa)事件(jian)使您進入活躍的購買(mai)過程？

• 您是(shi)在為企(qi)業積極尋找最新最好的解(jie)決(jue)方案(an)，還(huan)是(shi)由于最近遇到的問題而在市場上做出反應？

• 您信任哪(na)些來(lai)源？同行？在線網(wang)絡？

• 在研究新解決方案時，哪(na)些(xie)信息最(zui)有用？

  
  

這(zhe)些類型的(de)問題(ti)(ti)將幫助您(nin)真(zhen)正了(le)(le)解(jie)(jie)買方通(tong)過(guo)使用您(nin)的(de)產品或(huo)服(fu)務試圖解(jie)(jie)決的(de)問題(ti)(ti)。一旦(dan)了(le)(le)解(jie)(jie)了(le)(le)杭州包裝設計公(gong)司(si)的(de)動機(ji)(ji)(ji)，您(nin)就可以專注于以客(ke)戶(hu)為中心(xin)的(de)銷(xiao)售(shou)并創建可引起共鳴(ming)的(de)內容，通(tong)過(guo)買家積極(ji)參與(yu)的(de)渠道(dao)為其提(ti)供服(fu)務，并通(tong)過(guo)知情的(de)對話做出回應，從(cong)而大大提(ti)高了(le)(le)創造優(you)質機(ji)(ji)(ji)會的(de)機(ji)(ji)(ji)會。換(huan)句話說，杭州包裝設計公(gong)司(si)不再(zai)進(jin)行銷(xiao)售(shou)和市場營銷(xiao)的(de)隨機(ji)(ji)(ji)行為，而是開(kai)始生成(cheng)可預測的(de)，可重復的(de)需求模式。

但(dan)是，盡管上(shang)述(shu)問題是幫助(zhu)您入(ru)門的好例子，但(dan)與買家(jia)進行成(cheng)功(gong)對話的關(guan)鍵(jian)是能(neng)夠輪流(liu)。如果您打算參加這個腳本問題列表的會議，那么您將感到失望。使(shi)用(yong)此列表作為指南(nan)，以備不時(shi)之需，但(dan)要刻意，靈活(huo)和(he)真誠。