AC公(gong)司(si)是(shi)世界(jie)(jie)領先的(de)機械設備公(gong)司(si)，來到(dao)(dao)中(zhong)國已(yi)(yi)經有二十年。這幾年卻為(wei)了CRM（客(ke)戶關系管理系統(tong)）不能有效落地而頭痛。我(wo)(wo)們(men)接到(dao)(dao)這個項目后，很快(kuai)知道我(wo)(wo)們(men)的(de)對手(shou)是(shi)一些著名(ming)的(de)跨國咨詢公(gong)司(si)。我(wo)(wo)有信(xin)心的(de)原因是(shi)我(wo)(wo)知道工業品營銷有著全世界(jie)(jie)共有的(de)規(gui)律。這些規(gui)律已(yi)(yi)經被西門子、麥肯(ken)錫等(deng)巨頭總結的(de)非常到(dao)(dao)位了。需要我(wo)(wo)們(men)本(ben)土咨詢的(de)關鍵，就是(shi)因為(wei)涉(she)及到(dao)(dao)了復雜的(de)本(ben)土文(wen)化問題，以及執行(xing)力問題等(deng)等(deng)。以下(xia)是(shi)我(wo)(wo)們(men)第一次拜訪客(ke)戶時的(de)內容：

　　客(ke)戶(hu)詳細介紹了(le)CRM執行中的困難(nan)：輸入(ru)復雜，后臺(tai)資料問題(ti)，網絡問題(ti)等等。同時對(dui)該(gai)變革項目提(ti)(ti)出了(le)業績要提(ti)(ti)升(sheng)，新客(ke)戶(hu)比例要增加的要求(qiu)。

　　我們(men)的(de)(de)(de)(de)意見是：先忘(wang)掉(diao)CRM，你們(men)的(de)(de)(de)(de)問題出在(zai)業務(wu)流程(cheng)(cheng)上。現在(zai)的(de)(de)(de)(de)經理(li)(li)只關(guan)注結果，忽視了對業務(wu)過程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)。經理(li)(li)不做過程(cheng)(cheng)管理(li)(li)，當(dang)然(ran)沒有動機使用CRM。

　　而工業品(pin)營銷如果沒有(you)過程管(guan)理(li)，就和沒有(you)管(guan)理(li)一樣。這就是工業品(pin)營銷。

　　工業品(pin)營(ying)銷的特點(dian)

　　今年2月3日，英利宣布成(cheng)為2010年世(shi)界杯足(zu)球賽(sai)官方贊助(zhu)商(shang)。

　　“向來(lai)低調”的(de)(de)英利(li)本次突然高調贊助世(shi)界(jie)杯(bei)，一(yi)時(shi)吸引了(le)無數眼球。各方對此大(da)感意(yi)外的(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)形成了(le)不同(tong)的(de)(de)意(yi)見。一(yi)夜(ye)成名的(de)(de)“英利(li)式(shi)營(ying)銷”也(ye)受到質疑(yi)，特別是其產品并非快(kuai)速消費品，卻采取類似(si)可口(kou)可樂、麥(mai)當勞的(de)(de)營(ying)銷方式(shi)是否恰當？最(zui)后，專業人士指出，歐美發(fa)達(da)國家居民(min)應用太(tai)陽能(neng)(neng)的(de)(de)潛力很大(da)。數據顯示，德國光(guang)伏市場已(yi)接(jie)近50%屬于居民(min)屋頂。這些數量(liang)龐(pang)大(da)、分散的(de)(de)居民(min)用戶往往只會根據企業知名度選(xuan)擇(ze)購買太(tai)陽能(neng)(neng)光(guang)伏設(she)備。英利(li)贊助世(shi)界(jie)杯(bei)，無疑(yi)能(neng)(neng)加大(da)品牌在普通老(lao)百姓中的(de)(de)印象。

　　如此說來，英利本質上并不是百分(fen)之百的工業產品(pin)。那么(me)工業產品(pin)的營銷有什么(me)特色(se)呢？而跨(kua)國工業品(pin)營銷會存(cun)在什么(me)問題呢？

　　即使是(shi)銷(xiao)售(shou)給企業(ye)的(de)工(gong)(gong)業(ye)品(pin)(pin)產品(pin)(pin)，也(ye)會因銷(xiao)售(shou)的(de)客戶不(bu)同(tong)，而(er)存在不(bu)同(tong)的(de)銷(xiao)售(shou)模式。如：工(gong)(gong)程機械(xie)這種顯然(ran)不(bu)屬(shu)于(yu)消費(fei)品(pin)(pin)的(de)產品(pin)(pin)，在我(wo)國最終購買者居然(ran)是(shi)以個(ge)人為主。即使同(tong)類工(gong)(gong)業(ye)產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)模式也(ye)會由(you)于(yu)型(xing)(xing)號的(de)不(bu)同(tong)而(er)不(bu)同(tong)。如：大型(xing)(xing)設(she)備(bei)比小型(xing)(xing)設(she)備(bei)銷(xiao)售(shou)周(zhou)期長。

　　一個典型的工業產品銷(xiao)售(shou)過程相對于消費品是漫長(chang)(chang)的，短則數月(yue)，長(chang)(chang)則兩(liang)三年。以(yi)西門(men)子(zi)內部培訓指(zhi)出工業品營銷(xiao)相對于

　　消費品營銷有以下特點：

　　1. 市(shi)場的不同——用戶(hu)規模大，數量(liang)少，類型多(duo)；購(gou)買(mai)力相對集中，20%的用戶(hu)消費80%的產品量(liang)。

　　2. 產品的(de)不同——技術(shu)復雜，成本高；要求業(ye)務員既(ji)懂技術(shu)，又要協(xie)調用戶內部工(gong)程師、使用人員與行政(zheng)主管間(jian)的(de)關系。

　　3. 顧客(ke)的不同(tong)——非沖動型購買；長時期醞釀，多部門、多層次(ci)的集體理性決策(ce)。

　　工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品市場上面的這(zhe)些(xie)特點決(jue)定了工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品營銷管(guan)理必須對過程(cheng)進(jin)(jin)行管(guan)理，而在這(zhe)個過程(cheng)的分工(gong)(gong)(gong)能夠更(geng)有效地發揮各個層次(ci)專業(ye)(ye)(ye)人士的特長。不(bu)論是(shi)中國企業(ye)(ye)(ye)走向國外，還是(shi)國外企業(ye)(ye)(ye)進(jin)(jin)入中國，這(zhe)種過程(cheng)加分工(gong)(gong)(gong)的模式都(dou)是(shi)走向成功的有效路徑。 工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)品營銷走向世界

　　被逐出廣交會的(de)飛躍(yue)縫紉(ren)(ren)機(ji)的(de)邱繼寶沒有自(zi)(zi)暴(bao)自(zi)(zi)棄，最后(hou)，他(ta)花了(le)(le)500元在羅湖口(kou)岸找了(le)(le)一個(ge)回港(gang)(gang)人士幫忙買了(le)(le)本香(xiang)(xiang)港(gang)(gang)的(de)黃頁電話號碼簿。通過(guo)逐個(ge)給港(gang)(gang)人寄(ji)樣本和照片的(de)“笨”辦法，他(ta)結識了(le)(le)香(xiang)(xiang)港(gang)(gang)針(zhen)車(che)有限公(gong)司董事(shi)長馮文杰(jie)，使飛躍(yue)縫紉(ren)(ren)機(ji)躍(yue)入(ru)了(le)(le)香(xiang)(xiang)港(gang)(gang)市場。不久、他(ta)從省外貿(mao)借了(le)(le)一個(ge)翻譯，背上縫紉(ren)(ren)機(ji)踏(ta)上了(le)(le)拉美、非洲之路。

　　在(zai)(zai)走(zou)向世界方面，向跨國(guo)(guo)企業(ye)學得最像的(de)還是(shi)當(dang)年的(de)德(de)(de)隆，直接收(shou)購海(hai)外渠道(dao)進入(ru)國(guo)(guo)外市(shi)場(chang)(chang)。德(de)(de)隆對繆勒公司的(de)成功收(shou)購印證了德(de)(de)隆國(guo)(guo)際(ji)化戰略的(de)途(tu)徑，在(zai)(zai)全球范圍內(nei)整合(he)(he)傳統產(chan)業(ye)市(shi)場(chang)(chang)和(he)銷售(shou)渠道(dao)，積(ji)極尋求戰略合(he)(he)作(zuo)，提高中國(guo)(guo)傳統制造業(ye)產(chan)品的(de)市(shi)場(chang)(chang)占有率(lv)和(he)市(shi)場(chang)(chang)份(fen)額，以此重新配置資源，通(tong)過國(guo)(guo)際(ji)區域分(fen)工優(you)勢的(de)結(jie)合(he)(he)，創造更大的(de)價(jia)值空間。

　　無(wu)論是(shi)(shi)飛躍從電話(hua)黃頁開始(shi)，還是(shi)(shi)德隆、英利的(de)(de)高舉高打。都不(bu)能(neng)回避工業(ye)品營(ying)銷(xiao)獨(du)有(you)的(de)(de)特(te)色：產品復雜(za)、銷(xiao)售(shou)周期長，對專(zhuan)業(ye)人才要求高。做(zuo)好(hao)專(zhuan)業(ye)分工及(ji)過(guo)程管理才是(shi)(shi)工業(ye)品企業(ye)必須(xu)要練的(de)(de)內(nei)功。所謂：練拳(quan)不(bu)練功，到老一場空。以AC這樣的(de)(de)國際行業(ye)巨頭也(ye)不(bu)能(neng)跨越練功階段。大家共同的(de)(de)問題是(shi)(shi)，我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)(shi)否具有(you)過(guo)程管理的(de)(de)文化，如果沒有(you)，如何去(qu)建立(li)？這也(ye)正是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)要幫助(zhu)AC及(ji)其它國內(nei)外企業(ye)要做(zuo)的(de)(de)工作。