移動電子出口領(ling)(ling)域，創新太多、變化太快。作為產品(pin)(pin)開發(fa)商(shang)，我們如何找準自己的市(shi)場定位，在巨大的競爭下(xia)得以生存？環(huan)球(qiu)資源及旗下(xia)領(ling)(ling)先媒體《世(shi)界經理人》舉辦“ME啟航.領(ling)(ling)動(dong)未來智(zhi)·勝未來出口系列論壇”，分析(xi)移(yi)動(dong)電子(zi)領(ling)(ling)域的最(zui)新趨(qu)勢。杭(hang)州市(shi)元鼎科技CEO汪(wang)洋先生向觀眾分享(xiang)他的電子(zi)品(pin)(pin)牌之道。

　　元鼎科技的主(zhu)營產(chan)品包(bao)括戶外藍牙音響、智能運(yun)動(dong)產(chan)品，2002年創立了Trendwoo品牌(pai)，這個品牌(pai)在(zai)中國大(da)陸(lu)、歐盟、美國、日(ri)本、香港等國家注(zhu)冊了自主(zhu)商標，他們每(mei)年保持20余項(xiang)專(zhuan)利，并且(qie)成功和(he)ATN.T、TKH等知名客戶合作(zuo)。接下來掌聲有請元鼎CEO汪洋先(xian)生跟(gen)大(da)家做分享。

　　汪洋：時代已(yi)經變化了，從(cong)無可選擇(ze)到無從(cong)選擇(ze)，只是一個(ge)(ge)字(zi)的差距，但是有(you)(you)巨大的不同。我(wo)(wo)這個(ge)(ge)客戶(hu)告訴我(wo)(wo)在2002年、2005年甚至(zhi)2008年之(zhi)前在市(shi)場上(shang)中(zhong)國制造(zao)的東西不是太多，對消費者來(lai)講只是選擇(ze)要(yao)(yao)或者不要(yao)(yao)，我(wo)(wo)有(you)(you)一個(ge)(ge)朋友跟我(wo)(wo)開(kai)玩笑說老(lao)外拎(lin)著(zhu)現金(jin)在他們(men)門口排(pai)隊拎(lin)貨，現在做生意越來(lai)越困(kun)難(nan)，在Yes和No之(zhi)間有(you)(you)一個(ge)(ge)Maybe，到底(di)怎么去(qu)選擇(ze)？哪個(ge)(ge)是對的？消費者患上(shang)了困(kun)難(nan)性選擇(ze)癥。

　　如果(guo)你做同樣的東西競爭優勢就(jiu)(jiu)不是特別(bie)明顯。我得到一(yi)些啟示，就(jiu)(jiu)是在(zai)混沌世(shi)界(jie)中必須走差異化。

　　我們的(de)產品(pin)(pin)做(zuo)微(wei)創新，我們在美(mei)國(guo)設立了(le)一個創新的(de)團(tuan)隊，專門研究(jiu)消費(fei)者的(de)痛點，在痛點的(de)基(ji)礎上開發相應(ying)的(de)產品(pin)(pin)，我們不(bu)做(zuo)顛覆性的(de)，只做(zuo)微(wei)創新。

　　再就是(shi)(shi)渠道差異化，我(wo)們(men)是(shi)(shi)沒有工(gong)廠(chang)的(de)，運(yun)營自(zi)己的(de)品牌(pai)(pai)。我(wo)們(men)跟其他人不一樣的(de)是(shi)(shi)知道自(zi)己該干什么，從(cong)創立品牌(pai)(pai)那一天就說拋(pao)掉工(gong)廠(chang)，不做工(gong)廠(chang)，交給更專業性(xing)的(de)團隊(dui)話運(yun)作的(de)公(gong)司(si)去做，我(wo)們(men)幫助這些工(gong)廠(chang)找到不錯的(de)產品。我(wo)現(xian)在合(he)作的(de)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)有很多家，在產品研發初期告訴(su)(su)我(wo)們(men)他們(men)做什么樣的(de)東西(xi)，我(wo)們(men)會把(ba)(ba)(ba)這個東西(xi)交到洛杉(shan)磯的(de)研發團隊(dui)，你去研究(jiu)有沒有市(shi)場，把(ba)(ba)(ba)反饋(kui)告訴(su)(su)供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)，供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)不斷(duan)修(xiu)改，然后供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)把(ba)(ba)(ba)表列(lie)給我(wo)們(men)，一個是(shi)(shi)加工(gong)費，一個是(shi)(shi)自(zi)己的(de)利(li)潤，我(wo)們(men)保證第一步是(shi)(shi)讓供(gong)(gong)(gong)應商(shang)(shang)(shang)掙到錢，客(ke)戶(hu)跟我(wo)們(men)買的(de)時候(hou)可能會比工(gong)廠(chang)價(jia)格更低，但很多產品是(shi)(shi)我(wo)們(men)自(zi)己研發的(de)。

　　我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)展會分成(cheng)三(san)個(ge)階段，一(yi)(yi)個(ge)是(shi)參展前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)準備(bei)，參展過(guo)程的(de)(de)(de)(de)處理和后期的(de)(de)(de)(de)跟進。問(wen)自己三(san)個(ge)問(wen)題，在(zai)展前(qian)(qian)如何讓客(ke)(ke)(ke)戶來到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)展位，這(zhe)(zhe)是(shi)大(da)家要(yao)去(qu)思(si)考的(de)(de)(de)(de)，不(bu)要(yao)到(dao)了攤位上再去(qu)等客(ke)(ke)(ke)戶。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公司是(shi)有(you)(you)系統(tong)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)發(fa)現我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)承擔了客(ke)(ke)(ke)戶60%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)是(shi)之前(qian)(qian)預約過(guo)的(de)(de)(de)(de)或談(tan)過(guo)的(de)(de)(de)(de)，包括現場下單(dan)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶也是(shi)之前(qian)(qian)談(tan)過(guo)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)定位是(shi)這(zhe)(zhe)次過(guo)去(qu)干什么，這(zhe)(zhe)次過(guo)去(qu)要(yao)見(jian)多少(shao)個(ge)客(ke)(ke)(ke)戶，接多少(shao)單(dan)，把環球資源的(de)(de)(de)(de)展位費掙回來。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)會做(zuo)一(yi)(yi)些很細的(de)(de)(de)(de)事(shi)情，給大(da)家看(kan)一(yi)(yi)下我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)備(bei)展一(yi)(yi)覽表，精確到(dao)某一(yi)(yi)天干什么事(shi)情。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)通過(guo)類似的(de)(de)(de)(de)準備(bei)發(fa)現我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)游(you)刃有(you)(you)余的(de)(de)(de)(de)。

　　還有(you)(you)(you)(you)一(yi)個(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)是通(tong)過eDM發(fa)一(yi)些推廣郵件(jian)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)(hui)發(fa)給網(wang)上查(cha)詢的(de)(de)(de)(de)客戶和我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)自己以前的(de)(de)(de)(de)買家(jia)。另外大家(jia)看到我(wo)(wo)(wo)自己的(de)(de)(de)(de)網(wang)站上會(hui)(hui)標志出來，兩個(ge)月之(zhi)前我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都(dou)在做(zuo)這個(ge)事情，eDM發(fa)的(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)更久。大家(jia)看我(wo)(wo)(wo)標出的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)是關(guan)鍵中的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)參展的(de)(de)(de)(de)供(gong)應商(shang)、我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)同行恨不(bu)(bu)得把自己壓(ya)箱底的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)擺(bai)出去，環球資源展費不(bu)(bu)便宜，要力所(suo)能(neng)及的(de)(de)(de)(de)把自己展現(xian)(xian)出來。有(you)(you)(you)(you)時候你(ni)什(shen)么都(dou)在做(zuo)，但客戶發(fa)現(xian)(xian)你(ni)什(shen)么都(dou)不(bu)(bu)專業(ye)，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)在展位現(xian)(xian)場展的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)很少(shao)，但是很有(you)(you)(you)(you)針對性(xing)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)是在做(zuo)減法，有(you)(you)(you)(you)一(yi)個(ge)多即是少(shao)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)，放的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)越(yue)(yue)多代表著你(ni)越(yue)(yue)不(bu)(bu)專業(ye)。

　　另外在(zai)(zai)(zai)展會現場(chang)(chang)我(wo)(wo)們(men)思考(kao)的(de)(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)如何(he)讓客戶坐下(xia)來談。我(wo)(wo)看見一些同行在(zai)(zai)(zai)業務(wu)參(can)展的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)玩手機就是(shi)(shi)現場(chang)(chang)吃飯，我(wo)(wo)們(men)說即使(shi)沒有(you)(you)(you)人(ren)(ren)你(ni)(ni)也不(bu)(bu)能做這個(ge)(ge)事情，我(wo)(wo)們(men)衣著是(shi)(shi)統一的(de)(de)(de)(de)，甚至在(zai)(zai)(zai)展會之前做角(jiao)色扮演(yan)，要求要求業務(wu)員在(zai)(zai)(zai)30秒之內能不(bu)(bu)能說出我(wo)(wo)們(men)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)特點(dian)和與其他(ta)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)區別，這個(ge)(ge)時候(hou)客戶是(shi)(shi)很(hen)滿意的(de)(de)(de)(de)，寧愿多給一點(dian)錢，他(ta)覺得(de)跟我(wo)(wo)們(men)合作(zuo)是(shi)(shi)比較(jiao)放心(xin)的(de)(de)(de)(de)。因為(wei)我(wo)(wo)們(men)有(you)(you)(you)兩個(ge)(ge)團隊，當(dang)天(tian)過去(qu)了(le)(le)六個(ge)(ge)人(ren)(ren)，在(zai)(zai)(zai)辦公室(shi)還有(you)(you)(you)人(ren)(ren)，我(wo)(wo)們(men)當(dang)天(tian)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)發回到杭(hang)州(zhou)，由杭(hang)州(zhou)的(de)(de)(de)(de)同事發郵件(jian)給客戶，不(bu)(bu)管多晚一定(ding)是(shi)(shi)當(dang)天(tian)決定(ding)，哪怕第二天(tian)在(zai)(zai)(zai)杭(hang)州(zhou)的(de)(de)(de)(de)可以休假，客戶就覺得(de)記(ji)得(de)住(zhu)你(ni)(ni)是(shi)(shi)誰了(le)(le)。另外善待走進你(ni)(ni)攤(tan)位的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，香港的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)代|理商是(shi)(shi)中(zhong)國人(ren)(ren)，站了(le)(le)很(hen)久的(de)(de)(de)(de)，沒有(you)(you)(you)人(ren)(ren)理他(ta)，我(wo)(wo)去(qu)接待一下(xia)，最后發現是(shi)(shi)個(ge)(ge)大魚。重賞之下(xia)必有(you)(you)(you)勇夫，我(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)現場(chang)(chang)有(you)(you)(you)個(ge)(ge)項目，誰的(de)(de)(de)(de)業績最高，我(wo)(wo)們(men)獎(jiang)勵CS展，不(bu)(bu)僅(jin)他(ta)去(qu)，他(ta)可以帶家人(ren)(ren)，雙|飛，可以住(zhu)五(wu)星(xing)級酒(jiu)店，獎(jiang)iPhone plus一部，有(you)(you)(you)杭(hang)州(zhou)五(wu)星(xing)級酒(jiu)店的(de)(de)(de)(de)雙人(ren)(ren)自助餐(can)加晚餐(can)，當(dang)然如果過去(qu)沒有(you)(you)(you)定(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)話我(wo)(wo)們(men)會有(you)(you)(you)巨大的(de)(de)(de)(de)處(chu)罰(fa)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)精神面貌會跟別人(ren)(ren)不(bu)(bu)一樣(yang)。

　　展會(hui)(hui)之后(hou)(hou)(hou)會(hui)(hui)問客戶一(yi)(yi)個(ge)(ge)問題，如何記住(zhu)(zhu)我(wo)(wo)(wo)(wo)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)單？展會(hui)(hui)結束才(cai)是(shi)(shi)(shi)(shi)剛剛開始(shi)，速度決(jue)定(ding)(ding)一(yi)(yi)切(qie)。老外拿著目錄(lu)回(hui)去已經(jing)記不(bu)住(zhu)(zhu)你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)誰了(le)。最后(hou)(hou)(hou)是(shi)(shi)(shi)(shi)速度決(jue)定(ding)(ding)一(yi)(yi)切(qie)，讓客戶知道你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)誰，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)當天回(hui)來(lai)(lai)(lai)之后(hou)(hou)(hou)業務馬上就(jiu)會(hui)(hui)上班，不(bu)會(hui)(hui)休(xiu)假的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)雙休(xiu)，給(gei)了(le)休(xiu)息的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間。另外就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)美工的(de)(de)(de)作用(yong)，美工在我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位是(shi)(shi)(shi)(shi)業務員，現(xian)在是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)圖片說(shuo)話(hua)的(de)(de)(de)年代，盡量少一(yi)(yi)些文(wen)字(zi)多(duo)一(yi)(yi)些圖片。另外是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)有預備隊(dui)嗎？不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)員工，而是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品(pin)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)擺在現(xian)場的(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)(shi)(shi)(shi)現(xian)在有的(de)(de)(de)，回(hui)來(lai)(lai)(lai)以(yi)后(hou)(hou)(hou)根據客戶需求(qiu)，馬上讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)研發部門做(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)些產品(pin)，都是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)根據客戶的(de)(de)(de)需求(qiu)馬上做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)來(lai)(lai)(lai)，連夜做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)來(lai)(lai)(lai)，做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)來(lai)(lai)(lai)以(yi)后(hou)(hou)(hou)不(bu)斷(duan)跟(gen)供應商溝通說(shuo)這個(ge)(ge)產品(pin)能做(zuo)(zuo)(zuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)馬上做(zuo)(zuo)(zuo)好推(tui)廣文(wen)件給(gei)客戶，客戶會(hui)(hui)有反(fan)饋，他會(hui)(hui)覺(jue)得這家公(gong)司(si)(si)是(shi)(shi)(shi)(shi)馬上收集意見馬上采(cai)取行動(dong)的(de)(de)(de)，所以(yi)會(hui)(hui)交給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)新的(de)(de)(de)案子來(lai)(lai)(lai)做(zuo)(zuo)(zuo)。樣品(pin)很(hen)關鍵，這個(ge)(ge)地(di)方是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)教訓，上周(zhou)才(cai)把樣品(pin)發出(chu)去，浪費了(le)很(hen)大的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間。