移動電子出口領域，創新太多、變化太快。作為產品開發商，我們如何找準自己的市場定位，在巨大的競爭下得以生存？環球資源及(ji)旗(qi)下領(ling)先媒(mei)體(ti)《世(shi)界(jie)(jie)經理(li)人》舉辦“ME啟航.領(ling)動(dong)未(wei)來(lai)智·勝未(wei)來(lai)出口系列論壇”，分(fen)析移動(dong)電(dian)子(zi)領(ling)域的最新趨勢。以下是(shi)環球(qiu)資源企業(ye)事務總裁，《世(shi)界(jie)(jie)經理(li)人》出版人裴克(ke)為的演講(jiang)：

　　裴克為：移動電子的(de)(de)(de)特質，產(chan)(chan)品(pin)是帶有實(shi)效性(xing)，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)命(ming)周期越來(lai)越短，而(er)且(qie)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)更(geng)新(xin)換(huan)代也(ye)會(hui)帶動很多(duo)配件的(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)機會(hui)，還有可(ke)穿戴的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)領域是圍(wei)繞著(zhu)跟生(sheng)(sheng)活(huo)相(xiang)關的(de)(de)(de)，教(jiao)育或(huo)(huo)是健康、或(huo)(huo)時尚、或(huo)(huo)安防，很多(duo)機會(hui)，無限的(de)(de)(de)機會(hui)。但(dan)是我們確實(shi)要承認市場是比以前復雜(za)，以前我們可(ke)以靠(kao)(kao)批量生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)、靠(kao)(kao)低的(de)(de)(de)成本和價位來(lai)吸引買家，但(dan)是今天可(ke)不一樣。

　　我(wo)作為《世界經理(li)人》的(de)出版(ban)人探討的(de)都(dou)是管理(li)學，如果你(ni)叫(jiao)我(wo)出一個方案(an)的(de)話，有三點(dian)：

　　第一點，弄清楚自己的定位，要主動挑選你的理想買家對象；

　　第二點，細想我有什么特質吸引我想要的買家對象；

　　第三點，我要盡可能的利用所有的途徑營銷自己、去推廣自己。

　　稍微展(zhan)開一(yi)(yi)點(dian)，說第(di)一(yi)(yi)點(dian)買家對象，其實國際貿易還是處于(yu)8020規律狀態，有(you)少數(shu)的(de)(de)買家來控(kong)制絕(jue)大部分的(de)(de)市場份額，而且大型(xing)的(de)(de)進口商一(yi)(yi)般來說是零(ling)(ling)(ling)售(shou)商，我們也(ye)要了(le)解(jie)它的(de)(de)出(chu)發點(dian)、它的(de)(de)動(dong)機，對零(ling)(ling)(ling)售(shou)商來說它主(zhu)要的(de)(de)賺錢來源是來自(zi)獨有(you)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，因為一(yi)(yi)旦他賣的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)別人也(ye)在賣，就很(hen)容(rong)易進入到(dao)價格戰當(dang)中，但(dan)是為了(le)追(zhui)求獨有(you)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，很(hen)多大型(xing)的(de)(de)零(ling)(ling)(ling)售(shou)商尋(xun)找(zhao)的(de)(de)是一(yi)(yi)種合作伙伴關系，而不(bu)是單純的(de)(de)成(cheng)交的(de)(de)那(nei)種關系，尋(xun)找(zhao)的(de)(de)這種供應商希望能夠跟他一(yi)(yi)起(qi)坐下來開發出(chu)一(yi)(yi)個獨特產(chan)品(pin)(pin)。所以(yi)也(ye)許你尋(xun)找(zhao)的(de)(de)買家是最累的(de)(de)人，你的(de)(de)未(wei)來會很(hen)不(bu)一(yi)(yi)樣。

　　有(you)關理想買家(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)誰(shui)，另(ling)外也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)問買家(jia)(jia)(jia)(jia)在(zai)哪里，這(zhe)個圖就(jiu)回(hui)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)剛才說的(de)(de)(de)(de)世界經理人(ren)調(diao)研，我(wo)(wo)(wo)們(men)發現(xian)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)市場(chang)現(xian)在(zai)跟(gen)以(yi)(yi)往(wang)有(you)一(yi)些不(bu)一(yi)樣。我(wo)(wo)(wo)記得(de)大概(gai)是(shi)(shi)去年還(huan)(huan)是(shi)(shi)前年的(de)(de)(de)(de)時間，我(wo)(wo)(wo)們(men)會看到(dao)新興市場(chang)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)性，但(dan)(dan)是(shi)(shi)看起來今天重點(dian)還(huan)(huan)是(shi)(shi)回(hui)歸美國跟(gen)歐洲(zhou)的(de)(de)(de)(de)傳統(tong)市場(chang)。譬(pi)如說第一(yi)目標(biao)市場(chang)27%是(shi)(shi)放在(zai)歐洲(zhou)，另(ling)外22%是(shi)(shi)北美洲(zhou)，但(dan)(dan)是(shi)(shi)還(huan)(huan)有(you)其他的(de)(de)(de)(de)譬(pi)如說30%也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)是(shi)(shi)關注亞洲(zhou)，還(huan)(huan)有(you)非洲(zhou)、拉美、中東。談好了理想買家(jia)(jia)(jia)(jia)，接(jie)下來我(wo)(wo)(wo)們(men)就(jiu)要(yao)用(yong)什(shen)么(me)尋(xun)找(zhao)(zhao)賣(mai)(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)，我(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)什(shen)么(me)特質(zhi)(zhi)和(he)獨(du)特賣(mai)(mai)點(dian)，現(xian)在(zai)說的(de)(de)(de)(de)獨(du)特賣(mai)(mai)點(dian)不(bu)僅(jin)是(shi)(shi)價(jia)(jia)格，而(er)是(shi)(shi)價(jia)(jia)格以(yi)(yi)外的(de)(de)(de)(de)。價(jia)(jia)格以(yi)(yi)外的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)點(dian)也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)有(you)很多，譬(pi)如說產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)(zhi)量、環保(bao)、設計方(fang)面(mian)，還(huan)(huan)有(you)售后服務等等。而(er)且當(dang)你(ni)在(zai)尋(xun)找(zhao)(zhao)這(zhe)樣一(yi)個獨(du)特優(you)勢的(de)(de)(de)(de)話，也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)許(xu)可(ke)以(yi)(yi)接(jie)納(na)這(zhe)樣簡單的(de)(de)(de)(de)方(fang)法，因為(wei)每個人(ren)都(dou)會有(you)比較(jiao)熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)客戶，你(ni)可(ke)以(yi)(yi)問他你(ni)為(wei)什(shen)么(me)要(yao)選擇買我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)而(er)不(bu)去找(zhao)(zhao)我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對手？當(dang)他回(hui)答的(de)(de)(de)(de)時候，也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)許(xu)第一(yi)次你(ni)聽到(dao)的(de)(de)(de)(de)回(hui)答，第二個買家(jia)(jia)(jia)(jia)也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)繼續問的(de)(de)(de)(de)話，同樣聽到(dao)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)回(hui)答，你(ni)大概(gai)就(jiu)找(zhao)(zhao)到(dao)了自(zi)己的(de)(de)(de)(de)買家(jia)(jia)(jia)(jia)心態(tai)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)優(you)勢。當(dang)有(you)了競爭(zheng)優(you)勢以(yi)(yi)后，也(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)許(xu)要(yao)參照買家(jia)(jia)(jia)(jia)所(suo)說的(de)(de)(de)(de)他們(men)尋(xun)找(zhao)(zhao)的(de)(de)(de)(de)目標(biao)方(fang)向。

　　環球資源展覽會期間，我們問移動(dong)電(dian)子的(de)(de)(de)買家(jia)尋找(zhao)的(de)(de)(de)是什么樣的(de)(de)(de)特質(zhi)(zhi)，我們發現很明顯的(de)(de)(de)45%就要求(qiu)(qiu)能(neng)接(jie)受小(xiao)定單，另(ling)外34%就是要求(qiu)(qiu)交付期短，還(huan)有(you)(you)25%的(de)(de)(de)買家(jia)希(xi)望能(neng)夠找(zhao)到供應商有(you)(you)品牌的(de)(de)(de)產品。質(zhi)(zhi)量(liang)問題，23%的(de)(de)(de)受訪買家(jia)要求(qiu)(qiu)產品認(ren)證方面要到位。還(huan)有(you)(you)26%的(de)(de)(de)買家(jia)要求(qiu)(qiu)庫存方面的(de)(de)(de)服(fu)務或是能(neng)力。我們尋找(zhao)的(de)(de)(de)獨特競(jing)爭(zheng)優勢應該是圍繞(rao)買家(jia)所要的(de)(de)(de)，也要圍繞(rao)著自(zi)己所擁有(you)(you)的(de)(de)(de)。

　　接下(xia)(xia)來(lai)就開始推廣，用(yong)什么(me)策略去(qu)推廣？從我(wo)們(men)的(de)(de)調研(yan)能夠發(fa)現最(zui)普遍(bian)的(de)(de)推廣策略是(shi)多參展(zhan)，這(zhe)(zhe)(zhe)個我(wo)能理解(jie)，因為當(dang)你的(de)(de)產(chan)品(pin)不是(shi)市場最(zui)便宜的(de)(de)話，你會(hui)希望更多的(de)(de)時間(jian)跟買(mai)家坐下(xia)(xia)來(lai)面(mian)對面(mian)洽談，你要(yao)(yao)說服對方，雖(sui)然價格不是(shi)最(zui)低，但(dan)是(shi)產(chan)品(pin)是(shi)值(zhi)得他考慮，他應該買(mai)。所(suo)以面(mian)對面(mian)的(de)(de)機會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要(yao)(yao)。但(dan)是(shi)很接近這(zhe)(zhe)(zhe)個選擇(ze)排第二位的(de)(de)是(shi)所(suo)謂(wei)(wei)的(de)(de)多種渠道整合推廣，這(zhe)(zhe)(zhe)也可以讓我(wo)們(men)聯想到線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)(xia)所(suo)謂(wei)(wei)O2O的(de)(de)方案(an)。再就是(shi)純粹的(de)(de)B2B網(wang)站(zhan)(zhan)和其他的(de)(de)公關活動(dong)、電(dian)子(zi)郵(you)件(jian)營銷等(deng)(deng)等(deng)(deng)，最(zui)突出的(de)(de)是(shi)參展(zhan)多種營銷和B2B網(wang)站(zhan)(zhan)。

　　先談多(duo)種營銷，O2O的(de)概念意思就是(shi)說(shuo)(shuo)(shuo)網(wang)(wang)站(zhan)可(ke)以(yi)(yi)用來吸(xi)(xi)引大量(liang)的(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)群(qun)體，但是(shi)線下(xia)的(de)洽(qia)談可(ke)以(yi)(yi)更(geng)深(shen)入(ru)探討你(ni)(ni)的(de)產品的(de)優勢。所以(yi)(yi)最(zui)理想的(de)話，其實(shi)也可(ke)以(yi)(yi)參加環球資(zi)源在這方面的(de)思考(kao)，我(wo)(wo)們(men)的(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)社群(qun)可(ke)以(yi)(yi)分成(cheng)兩(liang)大塊(kuai)，主要的(de)活躍買(mai)(mai)家(jia)(jia)群(qun)體是(shi)通過我(wo)(wo)們(men)所有(you)(you)(you)的(de)媒體，但是(shi)其中(zhong)有(you)(you)(you)一(yi)塊(kuai)叫做已核實(shi)買(mai)(mai)家(jia)(jia)群(qun)體，是(shi)因為(wei)我(wo)(wo)們(men)同時舉辦展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，凡是(shi)親(qin)自(zi)來到展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)的(de)這些買(mai)(mai)家(jia)(jia)，我(wo)(wo)們(men)把它當作是(shi)已核實(shi)買(mai)(mai)家(jia)(jia)，我(wo)(wo)們(men)也知道他們(men)跟(gen)(gen)我(wo)(wo)們(men)的(de)關系更(geng)緊(jin)密。對供(gong)應(ying)商(shang)(shang)來說(shuo)(shuo)(shuo)、對出(chu)口企業來說(shuo)(shuo)(shuo)，這意味(wei)著你(ni)(ni)通通都可(ke)以(yi)(yi)出(chu)現自(zi)己的(de)推(tui)廣，譬如說(shuo)(shuo)(shuo)我(wo)(wo)們(men)的(de)網(wang)(wang)站(zhan)有(you)(you)(you)一(yi)種展(zhan)示的(de)空間(jian)。再來是(shi)出(chu)現在現場(chang)的(de)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，如果你(ni)(ni)有(you)(you)(you)機會(hui)(hui)抓到一(yi)些買(mai)(mai)家(jia)(jia)，你(ni)(ni)有(you)(you)(you)多(duo)途徑可(ke)以(yi)(yi)跟(gen)(gen)蹤。有(you)(you)(you)關網(wang)(wang)站(zhan)的(de)推(tui)廣有(you)(you)(you)很多(duo)問題(ti)要解答，比如說(shuo)(shuo)(shuo)第(di)一(yi)個問題(ti)我(wo)(wo)怎(zen)么(me)突出(chu)自(zi)己，網(wang)(wang)站(zhan)海量(liang)信息，網(wang)(wang)站(zhan)不(bu)止是(shi)一(yi)個，還有(you)(you)(you)很多(duo)其他的(de)選擇(ze)，我(wo)(wo)怎(zen)么(me)選對網(wang)(wang)站(zhan)，我(wo)(wo)們(men)的(de)答案(an)，買(mai)(mai)家(jia)(jia)最(zui)關心的(de)是(shi)他自(zi)己要采購的(de)產品。所以(yi)(yi)垂直的(de)網(wang)(wang)站(zhan)會(hui)(hui)更(geng)吸(xi)(xi)引你(ni)(ni)的(de)買(mai)(mai)家(jia)(jia)。現在對買(mai)(mai)家(jia)(jia)來說(shuo)(shuo)(shuo)，找到供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)可(ke)能性不(bu)難(nan)，真(zhen)正的(de)難(nan)題(ti)是(shi)我(wo)(wo)應(ying)該跟(gen)(gen)誰合作，如果這個網(wang)(wang)站(zhan)又能夠(gou)介紹最(zui)新的(de)產品功能，還有(you)(you)(you)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)背景方面的(de)資(zi)料，會(hui)(hui)更(geng)吸(xi)(xi)引買(mai)(mai)家(jia)(jia)。線下(xia)方面除了網(wang)(wang)站(zhan)還有(you)(you)(you)展(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，比如說(shuo)(shuo)(shuo)參展(zhan)的(de)費用很高，時間(jian)跟(gen)(gen)金錢投資(zi)很高，我(wo)(wo)怎(zen)么(me)利用市場(chang)機會(hui)(hui)掌(zhang)握這種趨勢。

　　從環球資源的角度來說，我們證明一個比產品包裝設計較(jiao)專(zhuan)業(ye)的(de)展覽能夠吸引好(hao)(hao)多買(mai)家，尤其是在快速發(fa)展的(de)移動電(dian)(dian)子(zi)行(xing)業(ye)，而(er)這(zhe)樣一(yi)個機(ji)(ji)會(hui)對買(mai)家也(ye)(ye)好(hao)(hao)、對供應商(shang)也(ye)(ye)好(hao)(hao)，也(ye)(ye)是一(yi)個機(ji)(ji)會(hui)去掌握整體(ti)市場(chang)的(de)動態跟趨勢(shi)。我(wo)們在展覽期間也(ye)(ye)會(hui)分別舉辦針對大型進(jin)口商(shang)的(de)一(yi)些專(zhuan)業(ye)洽談的(de)機(ji)(ji)會(hui)，就(jiu)是所謂(wei)的(de)買(mai)家專(zhuan)場(chang)采購會(hui)。線下另外一(yi)面也(ye)(ye)是幫助你樹(shu)立自己的(de)形象，譬(pi)如說你可(ke)以利用傳統的(de)紙(zhi)媒(mei)、雜志或(huo)者是電(dian)(dian)子(zi)雜志，或(huo)是手機(ji)(ji)端的(de)一(yi)些雜志去推廣(guang)自己的(de)整體(ti)形象，對買(mai)家來說這(zhe)一(yi)種(zhong)媒(mei)體(ti)會(hui)給他(ta)留一(yi)個第一(yi)印(yin)(yin)象，一(yi)個整體(ti)印(yin)(yin)象，而(er)不僅僅是停留在產品功(gong)能方(fang)面。

　　所以(yi)今天快速運轉的(de)移(yi)動電子行業(ye)需(xu)要的(de)是(shi)更專業(ye)的(de)一種(zhong)平臺，但是(shi)也需(xu)要多功能(neng)的(de)一種(zhong)平臺，包(bao)括線上線下。我已經(jing)稍微介紹了一些新(xin)的(de)策(ce)略。