一個有趣的(de)(de)事(shi)實會給你(ni)實施2014年(nian)的(de)(de)營銷(xiao)計(ji)劃(hua)制造(zao)障(zhang)礙：你(ni)知道嗎？與其他(ta)類型的(de)(de)買家相比，B2B的(de)(de)買家擁有最強(qiang)的(de)(de)品(pin)牌依戀心(xin)理，而且做出(chu)的(de)(de)情(qing)緒(xu)驅動型購買決策(ce)也(ye)更(geng)多。他(ta)們(men)每(mei)天都會做出(chu)價值數百萬美(mei)元的(de)(de)重要購買決策(ce)，如果(guo)他(ta)們(men)不(bu)審慎選(xuan)擇，這些決策(ce)就會影響(xiang)到他(ta)們(men)的(de)(de)飯(fan)碗。所以說，決策(ce)的(de)(de)過程也(ye)會成為(wei)極具情(qing)緒(xu)化(hua)的(de)(de)過程。

　　對2014年(nian)及以后的(de)議論(lun)

　　現(xian)在，建立更(geng)好的(de)(de)信譽(yu)，與這(zhe)些(xie)買家建立更(geng)牢固的(de)(de)關系，比以(yi)(yi)往(wang)任何時候都更(geng)顯重要(yao)。這(zhe)也是營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)界對內(nei)容營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)這(zhe)種令人(ren)瘋狂的(de)(de)新潮流(liu)群情激昂的(de)(de)緣由(you)所在。內(nei)容營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)已成為商界2013年(nian)最流(liu)行的(de)(de)語匯之一(yi)，數量空前的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員希望2014年(nian)及(ji)以(yi)(yi)后將預算(suan)和資源更(geng)多地配置到這(zhe)一(yi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)過程中去。

　　作為一(yi)種營(ying)銷實踐，內容營(ying)銷并不(bu)是全(quan)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西。傳統(tong)營(ying)銷是促進每一(yi)個聽到信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人（雖(sui)然并不(bu)是每個人都認真傾聽）做(zuo)出購(gou)買決策、提(ti)升別人對自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識以(yi)(yi)及宣傳自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品和服務。而(er)(er)內容營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)著眼點則不(bu)是你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司、你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌、你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售數(shu)據以(yi)(yi)及你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉換(huan)率(lv)，而(er)(er)是要讓你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶工(gong)作更(geng)輕(qing)松(song)，讓他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活更(geng)美好。

　　重點不是(shi)你(ni)，而是(shi)他(ta)們(men)

　　作為(wei)B2B營銷人員，我(wo)們(men)必須(xu)幫助(zhu)買(mai)家(jia)做出(chu)正確的(de)決策(ce)，而不(bu)是(shi)將東(dong)西賣給(gei)他(ta)們(men)就了事(shi)。他(ta)們(men)整天(tian)都(dou)會(hui)(hui)面(mian)對各種信息不(bu)歇(xie)氣的(de)狂(kuang)轟(hong)濫炸，這讓(rang)他(ta)們(men)厭(yan)煩透頂。因此，他(ta)們(men)會(hui)(hui)屏蔽網站(zhan)的(de)廣告(gao)，看片(pian)子時會(hui)(hui)快進廣告(gao)，會(hui)(hui)把廣告(gao)信件直接扔進垃圾桶。那么(me)，我(wo)們(men)怎么(me)被他(ta)們(men)接受呢(ni)？尤其是(shi)在面(mian)對那些情(qing)緒驅(qu)動型、一(yi)次就做出(chu)價值數百萬美(mei)元的(de)購買(mai)決策(ce)、總(zong)是(shi)讓(rang)我(wo)們(men)夜不(bu)能寐焦灼(zhuo)不(bu)已(yi)的(de)買(mai)主的(de)時候。

　　我們應該用(yong)具(ju)有(you)針對性的豐富信息資源幫助他(ta)們做出(chu)(chu)決策。如果(guo)你能通過分享專業學識與他(ta)們建立起互(hu)惠互(hu)利的關系(xi)，那么，當(dang)他(ta)們即將做出(chu)(chu)重大決策時，就很可能最(zui)先找到你。

　　牛奶和奶牛都(dou)免費？

　　內(nei)容營銷看(kan)似(si)有違直(zhi)覺(jue)——你不但要(yao)免(mian)費送出牛奶，而且(qie)要(yao)免(mian)費贈送奶牛，甚至整個農(nong)場。即便某些內(nei)容因為價值(zhi)不菲而無法透露，你也要(yao)妥善處理。內(nei)容的價值(zhi)必須(xu)剛剛好，否則，潛在買(mai)主就(jiu)會點擊“刪(shan)除(chu)”，并(bing)轉(zhuan)而瀏覽某些能給(gei)自己帶來直(zhi)接幫助的信(xin)(xin)息(xi)。如果信(xin)(xin)息(xi)本身就(jiu)是重要(yao)商(shang)品，那么(me)，將買(mai)主引向可信(xin)(xin)的信(xin)(xin)息(xi)源(yuan)就(jiu)顯得(de)空(kong)前重要(yao)了。

　　內(nei)容(rong)營銷不會很快就歸于沉寂，但(dan)所有(you)人都(dou)在議論它并(bing)不意味(wei)著所有(you)人都(dou)能成功。你(ni)必(bi)須擁有(you)獨到的(de)(de)視角，以確(que)保你(ni)的(de)(de)信息始終(zhong)聚焦于最重要的(de)(de)人——你(ni)的(de)(de)受眾以及(ji)他們的(de)(de)需(xu)求和他們的(de)(de)最終(zhong)成功。

　　利·胡(hu)普斯Leigh Hoopes，辛辛那提gyro公司內(nei)容策略專家。

　　本(ben)文經許可，轉載自《商學院》。