一、營銷(xiao)史也是經濟史：

　　任何(he)營(ying)(ying)銷活(huo)動都不可(ke)能(neng)脫離開一定的(de)環境(jing)存在，而(er)中國營(ying)(ying)銷30年發(fa)展(zhan)的(de)最為(wei)核(he)心的(de)背景(jing)是(shi)經(jing)(jing)濟(ji)(ji)的(de)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，一是(shi)從計劃經(jing)(jing)濟(ji)(ji)向(xiang)市場(chang)經(jing)(jing)濟(ji)(ji)的(de)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，30年間(jian)(jian)中國從徹底的(de)計劃經(jing)(jing)濟(ji)(ji)轉(zhuan)(zhuan)變為(wei)市場(chang)化程度超過(guo)70%；二是(shi)從封閉向(xiang)開放的(de)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)，以加入(ru)WTO為(wei)標志，中國的(de)開放程度不斷提高。不斷深入(ru)的(de)市場(chang)化進(jin)程以及由此而(er)帶(dai)來的(de)市場(chang)競爭，是(shi)推(tui)動了(le)中國營(ying)(ying)銷發(fa)展(zhan)的(de)根本(ben)動力(li)。正是(shi)在這樣的(de)背景(jing)下(xia)，中國營(ying)(ying)銷從無到有(you)，用30年走過(guo)了(le)西方國家用了(le)上百年時間(jian)(jian)才走過(guo)的(de)路。

　　1979年(nian)開始的(de)經(jing)濟轉變(bian)，催生(sheng)了最初的(de)中國營銷(xiao)，企業(ye)(ye)(ye)開始根據市(shi)(shi)場(chang)而非計(ji)劃進行生(sheng)產(chan)，但是(shi)(shi)，當時(shi)整(zheng)個(ge)的(de)經(jing)濟都處于短缺(que)狀(zhuang)態，幾乎所(suo)有的(de)商品(pin)都供不(bu)(bu)應求(qiu)(qiu)，企業(ye)(ye)(ye)只要(yao)生(sheng)產(chan)，就有銷(xiao)路，最初企業(ye)(ye)(ye)的(de)營銷(xiao)觀(guan)是(shi)(shi)典型的(de)生(sheng)產(chan)觀(guan)念，企業(ye)(ye)(ye)對市(shi)(shi)場(chang)的(de)關心，只是(shi)(shi)關心市(shi)(shi)場(chang)上(shang)產(chan)品(pin)的(de)有無和產(chan)品(pin)的(de)多少(shao)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)上(shang)消費者的(de)需求(qiu)(qiu)，企業(ye)(ye)(ye)主要(yao)精力放(fang)在產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)上(shang)，追求(qiu)(qiu)高效率、大批量、低(di)成本。

　　80年代中(zhong)期以(yi)后(hou)，市(shi)(shi)場經濟在中(zhong)國(guo)的地(di)位逐(zhu)漸確立，市(shi)(shi)場由賣方(fang)市(shi)(shi)場向買方(fang)市(shi)(shi)場轉(zhuan)變，在不斷升(sheng)級的企業(ye)競(jing)爭(zheng)中(zhong)，中(zhong)國(guo)營銷(xiao)才獲得了真正的發展。

　　從質量第一(yi)(yi)到價格(ge)戰(zhan)，從廣告(gao)第一(yi)(yi)到終(zhong)端為王，就是一(yi)(yi)輪輪你死(si)我活的(de)競爭，帶來(lai)了企業對(dui)產(chan)品、價格(ge)、促銷、渠(qu)道等基本營銷要(yao)素認知的(de)深入和營銷觀念的(de)提升，在這一(yi)(yi)過程(cheng)中，企業所采取的(de)一(yi)(yi)些看似非理性(xing)的(de)營銷策略，實(shi)際上(shang)是市場作(zuo)用(yong)的(de)必然結(jie)果：

　　（1）廣告(gao)戰(zhan)與標(biao)(biao)王(wang)爭(zheng)(zheng)奪(duo)(duo)：中(zhong)國的企(qi)業曾經一(yi)(yi)度陷(xian)入廣告(gao)的狂熱，極端的例子中(zhong)，企(qi)業將超過銷售(shou)收入1半的費用(yong)用(yong)于爭(zheng)(zheng)奪(duo)(duo)中(zhong)央電視臺廣告(gao)招(zhao)標(biao)(biao)中(zhong)標(biao)(biao)王(wang)的爭(zheng)(zheng)奪(duo)(duo)，而今招(zhao)標(biao)(biao)仍在(zai)年(nian)(nian)年(nian)(nian)繼續，而許多當年(nian)(nian)的標(biao)(biao)王(wang)則紛(fen)紛(fen)倒下，尤其(qi)是秦池以(yi)后(hou)(hou)，媒(mei)體冠以(yi)標(biao)(biao)王(wang)倒下之類的報道幾乎(hu)讓標(biao)(biao)王(wang)成為了一(yi)(yi)種貶義詞(ci)，以(yi)至于在(zai)隨(sui)后(hou)(hou)的招(zhao)標(biao)(biao)中(zhong)不再提(ti)起(qi)。

　　對于標(biao)(biao)王的(de)(de)(de)(de)爭奪有情(qing)可緣，第一，當時的(de)(de)(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)確(que)(que)實(shi)具(ju)(ju)有強大的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)(xiao)果，由于之(zhi)(zhi)前長期作(zuo)為國(guo)(guo)家輿論工具(ju)(ju)，只刊播國(guo)(guo)家政策與指示的(de)(de)(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)，代(dai)表國(guo)(guo)家的(de)(de)(de)(de)聲音，因(yin)而具(ju)(ju)有極為權威說服效(xiao)(xiao)(xiao)果；第二，優質的(de)(de)(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)資(zi)源稀缺，當時的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，沒有現在(zai)(zai)這樣豐(feng)富而多樣的(de)(de)(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)選擇，全(quan)國(guo)(guo)性的(de)(de)(de)(de)電視(shi)頻道少之(zhi)(zhi)又(you)少，在(zai)(zai)這樣的(de)(de)(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)環(huan)境中(zhong)，中(zhong)央電視(shi)臺(tai)的(de)(de)(de)(de)黃金時段，自然成(cheng)為了當時傳播的(de)(de)(de)(de)制高(gao)點，也(ye)成(cheng)為希望在(zai)(zai)全(quan)國(guo)(guo)獲(huo)得成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)必(bi)爭之(zhi)(zhi)地(di)。客觀(guan)地(di)說，標(biao)(biao)王廣告(gao)在(zai)(zai)營銷上所(suo)達到(dao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)(xiao)果，確(que)(que)實(shi)具(ju)(ju)有極高(gao)的(de)(de)(de)(de)價值，在(zai)(zai)央視(shi)刊登廣告(gao)之(zhi)(zhi)后，企(qi)業(ye)便迎來滾滾的(de)(de)(de)(de)訂(ding)單，收獲(huo)銷量巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)增長，所(suo)以(yi)盡管許多標(biao)(biao)王紛(fen)紛(fen)落馬(ma)，但央視(shi)的(de)(de)(de)(de)廣告(gao)招標(biao)(biao)依然繼(ji)續。

　　（2）價(jia)格戰：至于中(zhong)(zhong)(zhong)國市場上(shang)普遍而長期的(de)營銷價(jia)格戰，一(yi)部(bu)分(fen)(fen)原因在于中(zhong)(zhong)(zhong)國消費(fei)者價(jia)格敏感型的(de)特點，大部(bu)分(fen)(fen)中(zhong)(zhong)(zhong)國消費(fei)者在同等(deng)質量下(xia)傾向于選擇較(jiao)為(wei)便宜(yi)的(de)產品。另一(yi)部(bu)分(fen)(fen)原因在于，在與(yu)進(jin)口或合資產品比較(jiao)時，價(jia)格是中(zhong)(zhong)(zhong)國公司的(de)核心競爭優勢。

　　在(zai)家(jia)電領(ling)域的(de)價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)猶為(wei)激烈，長(chang)期的(de)價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)削低了中國(guo)企(qi)業的(de)利(li)潤(run)，曾(ceng)經造成(cheng)索尼一家(jia)企(qi)業，份額(e)遠不(bu)及國(guo)內領(ling)先(xian)(xian)企(qi)業時(shi)，利(li)潤(run)卻達到幾家(jia)國(guo)內企(qi)業之和，但是價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)也因為(wei)使(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)獲益，激發潛在(zai)消(xiao)費(fei)，推動市(shi)場(chang)的(de)增長(chang)，并形成(cheng)規模(mo)的(de)壁壘，建立競爭優(you)勢，格(ge)蘭仕(shi)正(zheng)是依(yi)靠價(jia)(jia)格(ge)優(you)勢將許多(duo)外資品(pin)牌擠出市(shi)場(chang)，成(cheng)功(gong)取得了市(shi)場(chang)領(ling)先(xian)(xian)。

　　二、30年成(cheng)敗皆經驗(yan)

　　最初20年(nian)的(de)(de)營銷，是一(yi)種野蠻生長，更多(duo)的(de)(de)時候，企(qi)業(ye)的(de)(de)營銷活動依靠市場直覺和敢為天(tian)下(xia)先的(de)(de)勇氣，甚至有點像(xiang)賭博，在這個(ge)過程中(zhong)，許多(duo)企(qi)業(ye)曾經(jing)大起(qi)大落，但無論成(cheng)敗，這種試錯性的(de)(de)營銷嘗試都為中(zhong)國企(qi)業(ye)積累了寶貴(gui)的(de)(de)營銷經(jing)驗。

　　成功(gong)者(zhe)固然對營銷的(de)(de)進步做出了貢(gong)獻，舒蕾在和寶潔的(de)(de)競(jing)爭中(zhong)終端策(ce)略的(de)(de)成功(gong)運用，帶動了整個(ge)快速消(xiao)費(fei)(fei)品行業終端營銷水平(ping)的(de)(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)，海爾通過專注服務建立品牌(pai)的(de)(de)認識，提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)企業對于消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)重視(shi)。

　　很多失敗的(de)(de)(de)案例給后來者更有價值的(de)(de)(de)啟示(shi)，健力(li)寶第五季高(gao)投入地產出的(de)(de)(de)失敗，讓(rang)企(qi)業脫離了對(dui)廣(guang)告的(de)(de)(de)單(dan)一迷信，認識到渠道的(de)(de)(de)重要(yao)性；巨能鈣(gai)雙氧水(shui)事件則讓(rang)人們(men)認識到危機公關的(de)(de)(de)意義(yi)。

　　在初(chu)期(qi)，很多本土企業的(de)(de)(de)營銷(xiao)失敗，幾乎(hu)是必然的(de)(de)(de)，創(chuang)業者們自身(shen)缺少(shao)理論的(de)(de)(de)指導，市場上也缺乏有力的(de)(de)(de)市場研究咨詢類服務的(de)(de)(de)幫助，拍(pai)腦(nao)袋式(shi)(shi)的(de)(de)(de)決策，注定(ding)了巨大的(de)(de)(de)風險(xian)，另外的(de)(de)(de)一些例(li)子(zi)中，許多中國企業在輝煌過后遭遇慘敗的(de)(de)(de)原因則不能簡(jian)單的(de)(de)(de)歸咎(jiu)于(yu)營銷(xiao)本身(shen)，許多企業的(de)(de)(de)成(cheng)功確實源于(yu)出色(se)的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略(lve)，而失敗卻更多是因為企業不能有效管理自身(shen)因為前(qian)期(qi)成(cheng)功而快(kuai)速發(fa)展起來的(de)(de)(de)企業規(gui)模，譬如(ru)秦池、譬如(ru)三(san)株。即使失敗的(de)(de)(de)企業，留下的(de)(de)(de)也并非(fei)只是教訓，三(san)株所采(cai)用(yong)的(de)(de)(de)廣(guang)泛覆蓋，充分滲透的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略(lve)，至今仍然是開拓農村市場的(de)(de)(de)有效方(fang)式(shi)(shi)。

　　跨(kua)(kua)國(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)，多(duo)是營(ying)(ying)銷的(de)領(ling)先者，他們通過競爭、服務外包等，帶(dai)動了(le)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)營(ying)(ying)銷的(de)提(ti)升，很多(duo)跨(kua)(kua)國(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)也成(cheng)為中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)營(ying)(ying)銷人才的(de)重要培(pei)養地，比如寶潔、可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)和箭牌。但是，跨(kua)(kua)國(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)營(ying)(ying)銷同樣不乏(fa)失敗的(de)案例，跨(kua)(kua)國(guo)(guo)(guo)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)失敗是源于(yu)對(dui)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場特點(dian)的(de)忽視。

　　復雜和快速變化，是中(zhong)國市(shi)場(chang)(chang)兩個核心特點，在極為廣(guang)袤(mao)的(de)(de)地域(yu)上分(fen)部著(zhu)經濟(ji)、文化差異(yi)明顯的(de)(de)眾多人口(kou)，同時， 30年(nian)中(zhong)超過15年(nian)兩位(wei)數的(de)(de)GDP增(zeng)長，又形成了快速升級不斷變動的(de)(de)消(xiao)費者需求，在中(zhong)國市(shi)場(chang)(chang)上，你絕不能用一(yi)以概(gai)之(zhi)或者一(yi)成不變的(de)(de)眼光來看待(dai)市(shi)場(chang)(chang)將誤入歧(qi)途。貝塔斯曼試(shi)圖照搬其德國的(de)(de)方式開(kai)拓中(zhong)國市(shi)場(chang)(chang)，又未(wei)能抓(zhua)住網絡(luo)渠道發展(zhan)的(de)(de)機會，最終職能黯然離開(kai)經營(ying)了13年(nian)的(de)(de)中(zhong)國市(shi)場(chang)(chang)。

　　三、更為(wei)復雜(za)的現狀(zhuang)

　　與三十年(nian)前相(xiang)比，中國的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)環境(jing)已經(jing)發生(sheng)了(le)很大的(de)變化(hua)，一方(fang)(fang)面，從90年(nian)代(dai)中后期(qi)開始，以量販店(dian)（會員店(dian)）、大賣場、超級市場、個(ge)人商(shang)店(dian)、便(bian)利（超級）商(shang)店(dian)以及網絡(luo)通路為代(dai)表的(de)現代(dai)通路快(kuai)速(su)(su)發展(zhan)，目前已經(jing)成為渠(qu)道(dao)體(ti)(ti)系尤(you)其是(shi)城市渠(qu)道(dao)的(de)主流，商(shang)品流通日益方(fang)(fang)便(bian)快(kuai)捷。另一方(fang)(fang)面，媒(mei)(mei)體(ti)(ti)市場不斷發展(zhan)，全國性(xing)的(de)傳(chuan)統媒(mei)(mei)體(ti)(ti)數量遠(yuan)遠(yuan)超過以往，同時網絡(luo)，戶外等(deng)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)也迅速(su)(su)發展(zhan)，營(ying)(ying)銷(xiao)傳(chuan)媒(mei)(mei)的(de)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)選擇(ze)日益多(duo)樣化(hua)，第(di)三，廣告、公關、市場研究、管理咨(zi)詢(xun)等(deng)營(ying)(ying)銷(xiao)相(xiang)關的(de)市場服務快(kuai)速(su)(su)發展(zhan)，企業營(ying)(ying)銷(xiao)決策(ce)可以借(jie)助的(de)信息(xi)及智(zhi)力幫助越來越多(duo)。

　　但是，這(zhe)些并(bing)不意(yi)味著在(zai)今(jin)天(tian)的中(zhong)國市(shi)(shi)場進行(xing)營(ying)銷變得更為容易，實際上，今(jin)天(tian)的在(zai)現今(jin)市(shi)(shi)場上進行(xing)營(ying)銷決策的復雜程度超過以往任何時候：

　　首先，今天的消(xiao)費(fei)者分化為更多的細分市場，他們變得(de)更加精明，對(dui)于(yu)價(jia)值與(yu)價(jia)格的衡量能力、和(he)對(dui)廣告的信息的識別與(yu)選擇能力變得(de)更強，對(dui)于(yu)產品質量或服務(wu)更為挑剔，而(er)對(dui)于(yu)自身(shen)權利的維護則(ze)更在行，這意味著企業越來(lai)越難以贏(ying)得(de)消(xiao)費(fei)者的歡心，同時得(de)罪消(xiao)費(fei)者的風險(xian)和(he)代價(jia)變大了。

　　其次：現代通路的(de)發展伴隨著通路的(de)整合與擴張，流通企(qi)業(ye)的(de)規模變得越來越大(da)(da)，國美、蘇寧的(de)大(da)(da)賣(mai)場正(zheng)在(zai)開(kai)遍中(zhong)國的(de)每(mei)一城市，而對(dui)(dui)(dui)渠道上(shang)游的(de)企(qi)業(ye)來說，自己面對(dui)(dui)(dui)的(de)談判對(dui)(dui)(dui)手將越來越強(qiang)，利潤不斷受到(dao)擠壓(ya)。

　　第三(san)：雖然媒(mei)體的(de)選(xuan)擇變得充(chong)分(fen)豐(feng)富，但(dan)是，如何選(xuan)擇變得越(yue)來越(yue)難，如同在(zai)產品需(xu)(xu)求方面(mian)的(de)細分(fen)化(hua)一(yi)樣(yang)，受眾越(yue)來越(yue)分(fen)化(hua)，碎片化(hua)，長尾效應成為必須面(mian)對的(de)問題(ti)，用一(yi)種媒(mei)體到達所有受眾的(de)時代(dai)一(yi)去不復返了，接觸(chu)自己的(de)目標受眾往(wang)往(wang)需(xu)(xu)要復雜精巧(qiao)的(de)媒(mei)體組合。

　　第(di)四：過去幾(ji)年持續(xu)的(de)(de)(de)投資熱(re)潮，使得任何領域的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)都(dou)比(bi)以往變得更為激烈，原來是藍海的(de)(de)(de)地方已經(jing)轉(zhuan)變為深(shen)紅色，不斷的(de)(de)(de)市場整(zheng)合(he)形成了有力(li)的(de)(de)(de)對(dui)手，企業不得不面對(dui)更為強大的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)

　　第五：企(qi)業掌握了更(geng)多的服務和工具，但如(ru)何把(ba)他(ta)們有效的組(zu)合變得(de)更(geng)為困難，多種的營銷動作(zuo)的協調對(dui)企(qi)業的計(ji)劃制定能力(li)和管(guan)理(li)效率提出了挑(tiao)戰。

　　這一切(qie)都對(dui)企業的(de)(de)(de)營銷提(ti)出了更(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求，中國市場的(de)(de)(de)營銷已經(jing)變成(cheng)勇敢(gan)者(zhe)的(de)(de)(de)游戲，企業需要(yao)(yao)更(geng)(geng)(geng)了解自己的(de)(de)(de)消費者(zhe)，更(geng)(geng)(geng)強的(de)(de)(de)渠道能力(li)，更(geng)(geng)(geng)精(jing)準的(de)(de)(de)媒體策略，更(geng)(geng)(geng)有(you)效的(de)(de)(de)營銷管理，更(geng)(geng)(geng)強的(de)(de)(de)力(li)量，只有(you)適者(zhe)才能生存

　　四、未來的挑(tiao)戰——推動新的經濟(ji)轉型

　　站(zhan)在2008年(nian)向未來展望，中國經濟發展的著陸與轉折(zhe)將使中國營銷面臨更多的挑戰。

　　首先是(shi)原(yuan)材料價格的(de)上(shang)漲，持續(xu)高漲的(de)PPI預(yu)示(shi)者企業未(wei)來的(de)艱(jian)難(nan)環境，企業需要面對更(geng)為嚴峻的(de)成本壓(ya)力，而國(guo)家對CPI的(de)控(kong)制，將對企業的(de)利潤構成極大的(de)壓(ya)縮。

　　其(qi)次，持續升(sheng)值的(de)人民幣，不斷上調的(de)物價及工(gong)資(zi)水(shui)平將削弱中國(guo)勞動力(li)價格(ge)和世界(jie)其(qi)他(ta)國(guo)家(jia)之(zhi)間的(de)比較優勢(shi)

　　第三(san)，中國商品最大(da)(da)進口國美國的經濟衰退將對出口型生產形成巨大(da)(da)沖擊

　　種種情(qing)況(kuang)表明，中國以(yi)外(wai)部(bu)需(xu)求拉動(dong)的(de)經濟增長(chang)模式必須向以(yi)內(nei)需(xu)拉動(dong)的(de)經濟增長(chang)轉型，在(zai)這一過程中，可以(yi)預(yu)期政府會出臺關(guan)于鼓(gu)勵內(nei)需(xu)的(de)市(shi)場政策(ce)，但在(zai)由外(wai)而內(nei)的(de)巨大(da)產能(neng)將把競爭的(de)激烈程度推至新的(de)水平。

　　樂觀的看，中國過去30年的發展，已經創造了大量的社會財富，積累了巨量的儲蓄，形成頗具規模的中產階級，具有巨大的內需潛力，需要有效的喚醒與杭州宣傳畫冊設計激發(fa)，在這方面，營銷(xiao)具有(you)(you)不可推卸的(de)責任，而從此出(chu)發(fa)，我們有(you)(you)理由認(ren)為，中國(guo)市場(chang)的(de)企業(ye)，無論本土企業(ye)還(huan)是(shi)跨國(guo)企業(ye)，都具有(you)(you)進一(yi)步提高自(zi)己的(de)營銷(xiao)水平(ping)重大(da)責任。

　　五、營銷創(chuang)新正當其時(shi)

　　2008年中國(guo)營(ying)銷已(yi)經(jing)發展到了關鍵的(de)(de)(de)時刻，正如菲利普·科特勒所(suo)說的(de)(de)(de)，“現在(zai)你們惟(wei)一需(xu)要(yao)(yao)做的(de)(de)(de)，就(jiu)是(shi)(shi)成為世界的(de)(de)(de)‘市場營(ying)銷車間’。因(yin)為生(sheng)產產品，甚至用新(xin)(xin)技術生(sheng)產了新(xin)(xin)產品后，你怎樣讓那些產品進入市場？這是(shi)(shi)現在(zai)中國(guo)急需(xu)的(de)(de)(de)。”中國(guo)企業需(xu)要(yao)(yao)就(jiu)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)形勢開展營(ying)銷的(de)(de)(de)創新(xin)(xin)，轉化自(zi)身的(de)(de)(de)壓力，推動(dong)經(jing)濟的(de)(de)(de)再次轉型。

　　這種創新(xin)，對與(yu)本土(tu)企業來講，是學習的(de)創新(xin)，其重(zhong)點(dian)是通路與(yu)品牌(pai)，而對于(yu)跨國(guo)企業來講，是適(shi)應性的(de)創新(xin)，其重(zhong)點(dian)是進一步本土(tu)化。

　　中(zhong)(zhong)國(guo)本土企業在發展過程中(zhong)(zhong)，多(duo)采(cai)取了農(nong)村(cun)包圍城市的(de)(de)策略，從低(di)(di)端(duan)(duan)市場(chang)(chang)出(chu)發，逐漸(jian)向(xiang)(xiang)高端(duan)(duan)發展，所以本土企業在低(di)(di)端(duan)(duan)市場(chang)(chang)都積累了大量(liang)的(de)(de)營銷經(jing)驗和良好能力，而(er)在未來(lai)(lai)，對(dui)內需開發的(de)(de)過程中(zhong)(zhong)，高端(duan)(duan)市場(chang)(chang)不可忽略，低(di)(di)端(duan)(duan)市場(chang)(chang)以價格為(wei)主(zhu)的(de)(de)策略必須(xu)(xu)向(xiang)(xiang)高端(duan)(duan)市場(chang)(chang)以價值和品(pin)(pin)牌(pai)為(wei)主(zhu)的(de)(de)策略進行轉變，同時傳統的(de)(de)通(tong)(tong)路(lu)策略則需要讓位(wei)于現代(dai)的(de)(de)通(tong)(tong)路(lu)策略，KA的(de)(de)管(guan)理至關重(zhong)要，所以本土企業必須(xu)(xu)強(qiang)化自身建立品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)和管(guan)理現代(dai)通(tong)(tong)路(lu)的(de)(de)能力。事實上(shang)，這種(zhong)加強(qiang)不可避免，隨著居民收入的(de)(de)增加，原來(lai)(lai)的(de)(de)地(di)段(duan)市場(chang)(chang)對(dui)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)重(zhong)視也將不斷提(ti)高，而(er)現代(dai)通(tong)(tong)路(lu)向(xiang)(xiang)更(geng)下級市場(chang)(chang)的(de)(de)滲透也是零(ling)售業發展的(de)(de)必然。

　　相比較而言(yan)，跨國企業(ye)在(zai)營銷(xiao)管理(li)及實踐方(fang)面有更為充足的(de)(de)經驗，但當他(ta)們決定進一步(bu)深入中(zhong)國的(de)(de)市(shi)場時，必須采用更多的(de)(de)本(ben)土(tu)化營銷(xiao)創新(xin)，他(ta)們必須更加了(le)解中(zhong)國消費者(zhe)的(de)(de)特性，不僅僅是(shi)城市(shi)消費者(zhe)，更包括逐漸富裕的(de)(de)農村居民，根據他(ta)們的(de)(de)需要設計(ji)產(chan)品及服務，一個重要的(de)(de)措(cuo)施(shi)可能是(shi)在(zai)其營銷(xiao)和(he)(he)研發(fa)團隊中(zhong)更多更好(hao)的(de)(de)接納本(ben)土(tu)的(de)(de)人才(cai)，更信任和(he)(he)依賴本(ben)土(tu)員工的(de)(de)工作和(he)(he)他(ta)們對消費者(zhe)的(de)(de)看法。

　　總(zong)之，中(zhong)國營銷過去曾經與經濟的(de)發(fa)展息息相關，未來(lai)還將(jiang)在(zai)經濟轉型中(zhong)不斷創新與發(fa)展，我相信，更為(wei)長遠(yuan)的(de)未來(lai)，中(zhong)國將(jiang)成為(wei)世界上最(zui)大和最(zui)有活力的(de)消費市場，中(zhong)國的(de)營銷也將(jiang)產生大量最(zui)為(wei)創新的(de)理論和實踐。我期待那一(yi)天的(de)到來(lai)，但(dan)愿不再需要(yao)30年。

　　創立于1992年的(de)(de)正略鈞(jun)策是中國(guo)成立時間最(zui)(zui)(zui)久、業(ye)(ye)務種類(lei)最(zui)(zui)(zui)全(quan)、員工人(ren)數最(zui)(zui)(zui)多、專業(ye)(ye)化(hua)程度最(zui)(zui)(zui)高(gao)、影響力(li)最(zui)(zui)(zui)大的(de)(de)管理(li)咨(zi)(zi)詢(xun)公司之一(yi)。正略鈞(jun)策作為中國(guo)大型綜合性專業(ye)(ye)化(hua)管理(li)咨(zi)(zi)詢(xun)公司，業(ye)(ye)務范圍涵(han)蓋戰略咨(zi)(zi)詢(xun)、營銷咨(zi)(zi)詢(xun)、人(ren)力(li)資源咨(zi)(zi)詢(xun)、運作信息化(hua)咨(zi)(zi)詢(xun)、教育(yu)培(pei)訓服務、投融資咨(zi)(zi)詢(xun)、高(gao)級人(ren)才服務、企業(ye)(ye)文(wen)化(hua)咨(zi)(zi)詢(xun)、政府(fu)咨(zi)(zi)詢(xun)、管理(li)圖書出(chu)版(ban)等。