營銷傳(chuan)統上被分(fen)解為稱為5P的公式(shi)，這五個因(yin)素構成了你的營銷策略(lve)。如果這些都一致，那么在足(zu)夠長的時間內，它(ta)們將(jiang)成為你的品牌的一部分(fen)。

但問題是，似(si)乎沒有人能對哪5個P更重(zhong)要(yao)達(da)成(cheng)一致，所(suo)以該列表通常(chang)包括人、產品、地點、流程、價格、推廣、范式、角度、說服、激情、定位(wei)、包裝和業績等要(yao)素(su)。

哇，這聽起來很復雜，讓我們簡化一下：你所需要的是五(wu)個營銷(xiao)舉措，也(ye)就是你可以(yi)立即實現的五(wu)個具體行(xing)動。

你(ni)面臨(lin)的挑戰是：現在請嘗(chang)試(shi)以(yi)下各(ge)項中(zhong)的一項或多項。

1．啟程：獲取(qu)更高價(jia)(jia)值(zhi)。你想(xiang)嘗試不一(yi)樣的(de)東西(xi)？那么當下次你與潛在客戶交談時，如果出現價(jia)(jia)格問(wen)題，請以正常價(jia)(jia)格的(de)兩倍報價(jia)(jia)，看看會發生什(shen)么。

這(zhe)樣有風險？也許吧。這(zhe)是(shi)一個好測試嗎？肯定是(shi)。為什么？因為你能發現你是(shi)否(fou)不能為你的價值收(shou)取足夠多的費用而是(shi)在(zai)競價，而競價的企業將(jiang)會(hui)失(shi)敗。

你(ni)的(de)(de)(de)競(jing)爭對手能做的(de)(de)(de)最簡(jian)單的(de)(de)(de)事(shi)情就(jiu)是壓低(di)你(ni)的(de)(de)(de)價格(ge)。事(shi)實(shi)上，他們將抄襲的(de)(de)(de)第(di)一件事(shi)就(jiu)是你(ni)的(de)(de)(de)價格(ge)。壓低(di)某產品的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)成本(ben)不需(xu)要想象力(li)、創(chuang)造性、創(chuang)新、市場領導地位、愿景，而且會損害各方的(de)(de)(de)利益(yi)，因為更低(di)的(de)(de)(de)價格(ge)意味(wei)著更低(di)的(de)(de)(de)利潤(run)。研究表明，價格(ge)每下降1%將導致利潤(run)下降8%。

那么(me)這(zhe)(zhe)樣(yang)做，把你的價格翻倍。這(zhe)(zhe)樣(yang)太(tai)瘋(feng)狂了吧？也許是(shi)，也許不(bu)是(shi)。因(yin)為這(zhe)(zhe)樣(yang)做會(hui)(hui)發生幾件事(shi)，而每件都是(shi)好(hao)的，你的潛在客戶認為這(zhe)(zhe)樣(yang)會(hui)(hui)：

• 增加(jia)你的(de)產品和(he)服務的(de)價值

• 提高(gao)擁有或(huo)使用你(ni)的產品(pin)和服務的聲譽水平

• 提高(gao)對你和你的產品的信任水平(ping)（暈輪效應）

• 提高你的產(chan)品和服務(wu)真實(shi)有效的自信水平

一位客戶恰巧自己就(jiu)是一名(ming)營銷(xiao)顧問，她曾經給了我一個非常有價值(zhi)的建議：“要么高價，要么免(mian)費(fei)。”

成為(wei)最高價(jia)服務的(de)提供商之(zhi)一是非(fei)同(tong)尋常的(de)，因為(wei)即便(bian)永遠(yuan)不會掏(tao)錢購(gou)買價(jia)值130 萬美(mei)元(yuan)的(de)跑車以及價(jia)值2.1 萬美(mei)元(yuan)的(de)鑲(xiang)鉆鍍鉑金手機(ji)，大(da)家還是樂意談論這類產(chan)品，而沒人拿(na)23000美(mei)元(yuan)的(de)通用汽(qi)車大(da)眾(zhong)款車型說事兒(er)。

我的(de)幾家客戶公司已經把(ba)價格(ge)翻了(le)一倍(bei)并(bing)獲(huo)得(de)了(le)巨(ju)大的(de)成功，幾位“個體(ti)企(qi)業家”客戶也把(ba)費用翻了(le)一倍(bei)，其中(zhong)一個案例(li)甚至達到了(le)三倍(bei)。在(zai)這些案例(li)中(zhong)，他們獲(huo)得(de)了(le)更多的(de)客戶，而不是更少。

也許你(ni)會失去一些無(wu)利(li)可(ke)圖的(de)(de)客戶(hu)，但是如果你(ni)不失去這些無(wu)利(li)可(ke)圖的(de)(de)客戶(hu)，你(ni)就(jiu)沒(mei)有空間(jian)來(lai)服(fu)務(wu)于將來(lai)更(geng)有利(li)可(ke)圖的(de)(de)客戶(hu)。

繼續服(fu)務于只(zhi)付(fu)得起以前低(di)(di)價(jia)的市(shi)場部門是專業(ye)的自(zi)|殺，因為這些低(di)(di)的價(jia)格不會為你帶來客戶(hu)。

而(er)價(jia)值(zhi)則會帶來客戶(hu)，因為重視你(ni)的工作的客戶(hu)應該并愿(yuan)意按照該價(jia)值(zhi)付(fu)款。

免費也是一(yi)個強大的(de)價格點(dian)。當然，免費也有(you)一(yi)定的(de)驚(jing)奇因素，只(zhi)有(you)你(ni)放棄其(qi)它公司通常收費的(de)項目時才是這樣。

讓我(wo)重復一遍，因為這一點是至關重要的(de)：

只有(you)你放棄其(qi)它公司通常收(shou)費的項目時，免費才有(you)意義(yi)。

當你(ni)把價值放在第(di)一位時你(ni)就啟程了(le)(le)。你(ni)為潛(qian)在客戶想到了(le)(le)一個好主(zhu)意(yi)？太棒了(le)(le)！請(qing)發給他(ta)們(men)。

更好的(de)是，你為他們獲得了一(yi)條業務(wu)線索？請(qing)轉交(jiao)給他們！你偶(ou)然(ran)發現了影響他們的(de)業務(wu)的(de)一(yi)篇文章(zhang)或一(yi)個研究？請(qing)剪下(xia)來把它郵寄(ji)給首席執行(xing)官并加上簡短(duan)的(de)注釋(shi)。

潛在(zai)(zai)客戶的大門現在(zai)(zai)已經打開，你現在(zai)(zai)要準備好(hao)啟程！

2．進(jin)駐(zhu)：更(geng)貼(tie)近(jin)客戶(hu)(hu)。進(jin)駐(zhu)意味著更(geng)貼(tie)近(jin)你(ni)的(de)(de)客戶(hu)(hu)。你(ni)需要拜(bai)訪(fang)(fang)一些(xie)潛(qian)在客戶(hu)(hu)，訪(fang)(fang)問當地(di)企業，與(yu)你(ni)的(de)(de)服務領域的(de)(de)聯系人交談，獲得他(ta)們的(de)(de)世界發(fa)生的(de)(de)事情的(de)(de)第一手信息(xi)。

找出他(ta)們的挑戰(zhan)、心痛、頭痛、意見、障礙和優先級分(fen)別是(shi)什(shen)么，他(ta)們的夢想、他(ta)們的遺憾、他(ta)們最大的愿望是(shi)什(shen)么？他(ta)們現在(zai)(zai)、今天(tian)以(yi)及這一分(fen)鐘(zhong)正(zheng)在(zai)(zai)尋求什(shen)么解決(jue)方案(an)、服務和答案(an)？

帶這些(xie)人出(chu)去享用早餐(can)、午(wu)餐(can)、咖啡、飲料、晚餐(can)，而不(bu)是向他們賣任何東西(xi)。你只(zhi)需提問問題，別說話(hua)，然后認(ren)真傾聽！

這(zhe)(zhe)涉(she)及(ji)大(da)量的(de)工作嗎(ma)？當然是。你(ni)的(de)大(da)多數競(jing)爭對手(shou)會做這(zhe)(zhe)些工作嗎(ma)？一點也不(bu)會。這(zhe)(zhe)就(jiu)是為什么你(ni)應該這(zhe)(zhe)樣做的(de)原因。

3．大(da)踏(ta)步(bu)前進：變得更(geng)聰明。大(da)踏(ta)步(bu)前進意(yi)味(wei)著(zhu)要(yao)超(chao)過(guo)(guo)并超(chao)越大(da)多數企業主和專業人士正(zheng)(zheng)在做(zuo)的(de)(de)(de)事情(qing)。這意(yi)味(wei)著(zhu)要(yao)投(tou)入(ru)工作(zuo)(zuo)，而且是(shi)真(zhen)正(zheng)(zheng)艱(jian)苦的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)，因為這是(shi)作(zuo)(zuo)為小(xiao)販和作(zuo)(zuo)為合作(zuo)(zuo)伙伴之間的(de)(de)(de)區(qu)別(bie)。你可以通過(guo)(guo)收取更(geng)高的(de)(de)(de)費用（即啟程中的(de)(de)(de)措施）以及通過(guo)(guo)硬數據展示你的(de)(de)(de)產品服(fu)務的(de)(de)(de)價值大(da)踏(ta)步(bu)地前進。

在Jeffrey Fox的(de)《銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)必勝(sheng)絕招》一書中，作者稱這個過程為“現金化”。“現金化”是最強大的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧之一，因為一旦你(ni)(ni)需要說(shuo)明投(tou)資回(hui)報率時（你(ni)(ni)的(de)潛在客戶將提供實際數字），也就是這么(me)多花費(fei)將如何產生這么(me)多節約(yue)、利潤、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、新客戶、小時以及(ji)類似的(de)東西，你(ni)(ni)就基(ji)本上將談話(hua)內容(rong)從(cong)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)轉移到了現金銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)上。

賺(zhuan)錢(qian)機(ji)器(qi)(qi)訓練將幫助你用硬(ying)錢(qian)非(fei)常清(qing)楚地說明這一點(dian)，而且賺(zhuan)錢(qian)會(hui)機(ji)器(qi)(qi)更(geng)進一步，因為你可以通過它(ta)使以下各項現金化(hua)：

• 競爭性產品和服務

• 潛在客戶不做的事情

• 潛在客(ke)戶自(zi)己做(zuo)的事情

• 潛在客戶(hu)可能已經習慣花錢處理的(de)其它事情

根據銷(xiao)售專家和(he)作者Jeffrey Fox的(de)觀點(dian)，現金化(hua)是(shi)將你的(de)產品或(huo)服務聲明（如 “最安全”、“最可靠”、“更(geng)長的(de)使(shi)用壽命”、“最好的(de)交易(yi)”、“優質”等等）有(you)形(xing)地、合乎邏(luo)輯地轉化(hua)為美(mei)(mei)元和(he)美(mei)(mei)分。

你可以現(xian)金化(hua)出(chu)|售(shou)的(de)任(ren)何產品(pin)或(huo)服務的(de)幾乎任(ren)何收益或(huo)差(cha)異點。這需要一些計劃、思(si)考(kao)，在某些情況下還需要你的(de)潛(qian)在客(ke)戶提供一些具體數字。

例如：更(geng)快的(de)保險軟件=更(geng)快的(de)速(su)度。

• 更快的軟件為經營(ying)者的每個(ge)申(shen)訴事務節省(sheng)15秒(miao)的時間

• 15秒(miao)×每天(tian)100個事務×70名申訴處理員=每天(tian)節約 29工時

• 每(mei)名申訴處理(li)員(yuan)每(mei)小時總工資(zi)(zi)40美元（工資(zi)(zi) 福利 開銷）

•  29小時(shi)×40 美元= 每(mei)(mei)天節約1160美元，或每(mei)(mei)周5800美元，或每(mei)(mei)年290000美元

• 新(xin)保險(xian)軟件(jian)系統成本= 150000美(mei)元(yuan)

• 總回報時間(jian)= 6個(ge)月。之后總節約=每周(zhou)5800美元(yuan)

你(ni)(ni)甚至可(ke)以現金化(hua)競(jing)爭性的(de)(de)產(chan)品(pin)和服務，也可(ke)以現金化(hua)替代行(xing)動方案（不做(zuo)任何事情或(huo)者自己(ji)做(zuo)），而且你(ni)(ni)還可(ke)以現金化(hua)潛在客戶(hu)購買的(de)(de)其它喜歡和熟悉類型的(de)(de)產(chan)品(pin)或(huo)服務。只(zhi)要(yao)正確地這樣(yang)做(zuo)，你(ni)(ni)的(de)(de)產(chan)品(pin)和服務突然(ran)間就會變成真正的(de)(de)投資。你(ni)(ni)可(ke)以向人(ren)們(men)展示把(ba)這么多投入變為這么多產(chan)出(chu)背后的(de)(de)數學原理，這樣(yang)你(ni)(ni)就會贏得大(da)踏(ta)步(bu)前進的(de)(de)權利。

4．獨辟蹊徑：實現專業化。大(da)多數(shu)小企(qi)(qi)業主、企(qi)(qi)業家和專業人(ren)(ren)士遇到困(kun)難的另(ling)一(yi)件事是：你不(bu)能(neng)為(wei)所有人(ren)(ren)做所有的事情。

獨辟(pi)蹊徑是找到(dao)你(ni)的(de)市場定位，并聲(sheng)明你(ni)的(de)專(zhuan)業(ye)知識在(zai)一個狹窄(zhai)的(de)專(zhuan)業(ye)領域內。換句話(hua)說，這意味著你(ni)想成為你(ni)的(de)特定產(chan)品或服務(wu)的(de)關鍵人物(wu)，這與萬金油但樣樣不精的(de)情況(kuang)是完全相反(fan)的(de)。

你的(de)(de)談話對(dui)象對(dui)你的(de)(de)產品(pin)和(he)服(fu)務的(de)(de)這兩(liang)種心理(li)表象將有非常不同的(de)(de)反(fan)應：

“我(wo)(wo)想…這可能會解決我(wo)(wo)們(men)的問題”與“這正是我(wo)(wo)們(men)一直在尋(xun)找的！”

想一下這個例子。我(wo)家(jia)附近的(de)一家(jia)公司(si)在其服(fu)務中列出了“地毯清|除(chu)、家(jia)居(ju)保潔、零(ling)工、酒席承(cheng)(cheng)辦”等服(fu)務 。現(xian)在，我(wo)不(bu)知道你怎么樣，但(dan)是當我(wo)需要一位(wei)酒席承(cheng)(cheng)辦人(ren)時，我(wo)可以找到(dao)24/7小時承(cheng)(cheng)辦酒席的(de)人(ren)，而我(wo)不(bu)用擔心他們在地毯清|除(chu)之后或為(wei)我(wo)的(de)客(ke)人(ren)服(fu)務之前是否會(hui)洗手。事實上，如(ru)果我(wo)需要找一位(wei)婚宴承(cheng)(cheng)辦人(ren)，我(wo)甚至(zhi)可能找到(dao)比山姆大叔餐飲或Good Eats餐飲更(geng)好的(de)婚禮鐘(zhong)聲(sheng)酒席承(cheng)(cheng)辦人(ren)。

下面(mian)是另(ling)一個(ge)(ge)例子。我遇到過許(xu)多平面(mian)設(she)計(ji)(ji)公(gong)司的(de)老板，他們設(she)計(ji)(ji)各種作品：網站、標(biao)志設(she)計(ji)(ji)、宣傳冊、銷售材(cai)料、酒類標(biao)簽、書裝等(deng)等(deng)。只要你指定(ding)一個(ge)(ge)項目，他們就會為你設(she)計(ji)(ji)，而且他們的(de)業務通常做得很(hen)好。但(dan)是，他們中的(de)一些人(ren)(ren)很(hen)難把自己與競爭對手(shou)區分開來，而其他人(ren)(ren)發(fa)現，發(fa)展一個(ge)(ge)強大的(de)客戶(hu)基礎和推薦(jian)網絡很(hen)有挑(tiao)戰(zhan)性。雖然他們發(fa)展當前的(de)業務已(yi)經獲得了很(hen)好的(de)成功，但(dan)是，當我們深入研究獨辟(pi)蹊徑并開創(chuang)真正的(de)細分市場或發(fa)展一件他們主導專業的(de)事情的(de)可能性時，我的(de)大多數客戶(hu)都感覺不(bu)太情愿。

采取這樣(yang)的舉措(cuo)并取得令人印象(xiang)深刻的成(cheng)果的一家公(gong)司是MaxEffect，該公(gong)司做了一個(ge)艱(jian)難(nan)的決定：獨辟蹊徑。本來他們可以做平面設計和廣(guang)告技巧方面的各種事(shi)情，但MaxEffect做的事(shi)情是專門做黃頁廣(guang)告，情況就是這樣(yang)。

如果你想要一(yi)個(ge)殺(sha)手(shou)級的(de)(de)黃(huang)頁廣告，需要有大膽的(de)(de)圖形、自(zi)定義或庫存圖片、清新的(de)(de)布(bu)局以及強大的(de)(de)、引人注(zhu)目的(de)(de)消息，MaxEffect就是(shi)首選(xuan)的(de)(de)公司。他們設計了成百上千的(de)(de)黃(huang)頁廣告，并(bing)建立了狂熱(re)的(de)(de)客(ke)戶(hu)基礎。他們有源源不斷的(de)(de)推薦人，更不用說越來越多的(de)(de)客(ke)戶(hu)工作流。

5．獨自前行：聚集人氣。現在，你和你的企業正迷失在一片水貨的海洋中。因為杭州樣本設計產(chan)品(pin)仿造充斥著每一(yi)天，你隨處(chu)可見(jian)的(de)(de)是(shi)，越來(lai)越多同樣的(de)(de)舊產(chan)品(pin)正在由(you)舊的(de)(de)人員以同樣舊的(de)(de)方式出|售。

這樣是無(wu)聊(liao)和致命的。

問題是(shi)，人們不買水貨。如果你自己(ji)、你的公司(si)以及(ji)產(chan)品都被這(zhe)樣(yang)的背景所同化，那(nei)你現在不妨(fang)就(jiu)關門(men)大吉了(le)。

讓我換(huan)一種方式來(lai)說明這個問題：所有公司都會破(po)產，因為這只是一個時間問題。

考慮一(yi)下這些(xie)證(zheng)據， 在50年前最大的100多家公司(si)到今天僅存(cun)17家，而這17家公司(si)中沒有(you)一(yi)家再像以前一(yi)樣成為市(shi)場領導者(zhe)。

為(wei)什么(me)出現(xian)這種情況？因為(wei)市場發生了轉變。如果(guo)你不把自己從人群中分離出來，你將被同(tong)化，甚至沒有人會(hui)注意到你，更別說找到你的(de)公司并告訴他(ta)們的(de)朋友。

這是另外一(yi)家公司的(de)例子(zi)，這家公司雖(sui)然(ran)沒有(you)做不(bu)好的(de)工(gong)作(zuo)，但也(ye)不(bu)再像過去那么杰出了。

在(zai)最近給一家大型信|用(yong)|卡發卡銀行的(de)(de)電(dian)話(hua)中，我(wo)(wo)(wo)(wo)解決了計費(fei)的(de)(de)問(wen)題(ti)。在(zai)電(dian)話(hua)結束時，接線員問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)：“我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)答復超(chao)過(guo)你的(de)(de)期(qi)望(wang)值了嗎(ma)？“我(wo)(wo)(wo)(wo)斷然(ran)回答說(shuo)：“沒有。”我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)計費(fei)有問(wen)題(ti)，所以代表就為我(wo)(wo)(wo)(wo)修正了這個問(wen)題(ti)，而這正是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)所期(qi)望(wang)的(de)(de)。現在(zai)，如果代表再給我(wo)(wo)(wo)(wo)一個50美元(yuan)的(de)(de)禮品卡，這肯定會超(chao)出我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)預(yu)期(qi)，對嗎(ma)？

這個(ge)故事值得向10到20個(ge)人重復(fu)講述。你能想象這樣告訴一個(ge)人，“嘿，我打(da)電話給銀(yin)行(xing)修正我的賬(zhang)單錯誤。你猜怎么著？他(ta)們把(ba)賬(zhang)單改好(hao)了(le)！”這樣就不是獨自前行(xing)了(le)。

這(zhe)里有一個很好的(de)測試，可以檢(jian)查你(ni)的(de)市場和銷售策略(lve)是否位(wei)于獨自前行的(de)類別(bie)中。如果你(ni)做(zuo)到以下這(zhe)些事情(qing)，那么它們就是在該類別(bie)中的(de)：

• 僅在你的(de)行業中沒有這樣做的(de)事情(qing)

• 客(ke)戶忍不(bu)住告(gao)訴他們朋友的事情

• 有悖于傳統智慧（常識）的事情

• 其他(ta)人(ren)（包括你的(de)競爭對手）認為(wei)很(hen)“瘋狂”的(de)事(shi)情

• 其他人（包括你的競爭(zheng)對手(shou)）真的害怕被抄襲(xi)的事情

綜上所述(shu)，正如蘋果(guo)創(chuang)(chuang)始人(ren)史(shi)蒂夫·喬(qiao)布斯創(chuang)(chuang)造的“酷斃了”這個詞所描(miao)述(shu)的一樣，這五個營銷舉措還會幫助你做出最終(zhong)的行動。

請記(ji)住Jerry Garcia不朽的(de)(de)名(ming)言：“不要只(zhi)想成為(wei)好中(zhong)最好的(de)(de)，而應該成為(wei)所有同(tong)行中(zhong)的(de)(de)唯一(yi)一(yi)個。”

原文(wen)經(jing)許(xu)可，摘自David Newman所著(zhu)的《集客行動營銷：快速聚集人氣(qi)，低成(cheng)本引(yin)爆高銷量》一書(shu)。該書(shu)由位(wei)于紐約(yue)的美國(guo)國(guo)際管理協會（American Management Association，International）旗下分支(zhi)機(ji)構AMACOM出版。作者(zhe)2014年登記版權。Geoffrey Bi譯。

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