公司：杭州(zhou)新世傲（集(ji)團）股份有(you)限公司

　　行業(ye)(ye)：現代服務業(ye)(ye)公司

　　級別(bie)：“中國2010年杭州世博會”高級贊助(zhu)商(shang)

　　簽約時(shi)間：2007年(nian)9月

　　方式(shi)：經營(ying)世(shi)博(bo)特許產品的研發、設計(ji)、生產與銷售

　　杭州(zhou)世博會贊助企業服(fu)務計劃(hua)推出是在(zai)2006年，全世界范圍內的(de)企業都在(zai)考量和權衡這個平臺(tai)能給自己帶來(lai)什么(me)。三年多來(lai)，除了跨國公司和國企，諸多中(zhong)(zhong)小民營企業也以不同的(de)形式參與(yu)進來(lai)。發展(zhan)已具(ju)相當規模，品牌強(qiang)勢的(de)優質民企如遠大空調，繼中(zhong)(zhong)國電信、西門子、通用汽車、可口可樂(le)等(deng)公司之后，成為(wei)“2010年杭州(zhou)世博會全球(qiu)合作伙伴”，也是世博會全球(qiu)合作伙伴中(zhong)(zhong)唯一的(de)中(zhong)(zhong)國民營企業。

　　而更多(duo)的民(min)(min)營(ying)(ying)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，則是聯(lian)合起來，以(yi)求在世(shi)博營(ying)(ying)銷戰中不(bu)虛此行。復星集團(tuan)牽頭建(jian)設(she)“中國(guo)民(min)(min)營(ying)(ying)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)聯(lian)合館”，聚集了紅星美凱(kai)龍、華誼兄(xiong)弟、新光飾品等多(duo)家民(min)(min)營(ying)(ying)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，復星集團(tuan)董(dong)事長郭廣昌說，杭州世(shi)博會是彰顯民(min)(min)企(qi)(qi)(qi)(qi)責任、檢閱民(min)(min)企(qi)(qi)(qi)(qi)力量(liang)、鍛造民(min)(min)企(qi)(qi)(qi)(qi)品牌、提(ti)升民(min)(min)企(qi)(qi)(qi)(qi)價值的千(qian)載難(nan)逢的歷史性(xing)機遇。

　　如果(guo)說這是一(yi)(yi)次歷史性機遇的(de)(de)話，縱觀世(shi)(shi)博(bo)會的(de)(de)歷史，似乎還(huan)從來沒有出(chu)現過像(xiang)新(xin)世(shi)(shi)傲(ao)集團這樣(yang)的(de)(de)特(te)例，由多家(jia)中(zhong)小(xiao)企(qi)業聯合起(qi)來成立一(yi)(yi)家(jia)新(xin)公司，共同發力來獲取(qu)世(shi)(shi)博(bo)贊助(zhu)商資格。新(xin)世(shi)(shi)傲(ao)為世(shi)(shi)博(bo)而生，借世(shi)(shi)博(bo)壯大，從無到(dao)有打造品牌，并且做好(hao)了后世(shi)(shi)博(bo)布局(ju)。

　　《世(shi)(shi)界經理人》雜志選擇(ze)新(xin)世(shi)(shi)傲(ao)作(zuo)為聯合營(ying)銷的重點案例，對話新(xin)世(shi)(shi)傲(ao)董(dong)事(shi)長、總裁朱政平，與我(wo)們的讀者(zhe)分享這(zhe)家可謂將世(shi)(shi)博機遇利用得淋漓盡致的企業的經驗之談(tan)。

　　新兵上(shang)陣  痛苦(ku)并享(xiang)受著

　　朱政平大學畢業就從商，先做服裝貿易，又從事服裝代加工，有服裝紡織行業多年的經驗。2006年，他時任杭州市工商聯紡織服裝商會會長。他提出建議，發起會員單位共同成立一家集團公司來參與世博。當時商會里的會員，大多跟他的經歷、背景差不多，除了少數轉制企業，杭州樣本設計基本都是民營企業，以做(zuo)貿易和(he)代加(jia)工為主，規模都不算(suan)大，年(nian)銷(xiao)售額從幾千萬到數億不等(deng)。

　　朱(zhu)政(zheng)(zheng)平(ping)說(shuo)得很實在，“當(dang)時我們(men)都不算大企業(ye)，但(dan)也不缺(que)錢，所以我建議大家(jia)(jia)拿錢出來時說(shuo)，如果沒做好，也不至于(yu)(yu)破(po)產(chan)，就當(dang)捐給(gei)國家(jia)(jia)為(wei)世(shi)(shi)博(bo)會(hui)做貢獻(xian)好了(le)。于(yu)(yu)是有不少企業(ye)贊同這個方(fang)案(an)。”在20家(jia)(jia)紡(fang)織服(fu)裝商會(hui)會(hui)員企業(ye)自(zi)愿的(de)前(qian)提下，注資(zi)2.5億元的(de)新世(shi)(shi)傲股份公司(si)應運而生。朱(zhu)政(zheng)(zheng)平(ping)擔任了(le)新世(shi)(shi)傲的(de)董(dong)事長和(he)總裁。

　　說(shuo)(shuo)起獲(huo)得世博贊助商資(zi)質的(de)(de)(de)過(guo)程，朱政平感慨萬千，他用了(le)“打(da)仗(zhang)”這(zhe)個(ge)詞。“當(dang)中的(de)(de)(de)過(guo)程就(jiu)不細說(shuo)(shuo)了(le)，非常(chang)(chang)辛苦(ku)(ku)，談判當(dang)中的(de)(de)(de)競爭也(ye)很(hen)殘酷。其實(shi)我們真正開始打(da)仗(zhang)，是從07年的(de)(de)(de)5月開始，一直(zhi)打(da)到9月27日。”他毫不遲疑地說(shuo)(shuo)出這(zhe)個(ge)確切(qie)日期，可見記(ji)憶之(zhi)深，因為對(dui)他來(lai)說(shuo)(shuo)，對(dui)新世傲來(lai)說(shuo)(shuo)，這(zhe)個(ge)過(guo)程“非常(chang)(chang)痛苦(ku)(ku)，但也(ye)異(yi)常(chang)(chang)享受(shou)”。最終(zhong)結果(guo)揭曉(xiao)，曾經(jing)是奧(ao)運(yun)特許(xu)經(jing)營商及零售(shou)商的(de)(de)(de)均瑤和名不見經(jing)傳的(de)(de)(de)新世傲獲(huo)得了(le)特許(xu)生(sheng)產權，而國企杭州久(jiu)事獲(huo)得了(le)銷售(shou)權。

　　新(xin)世(shi)(shi)(shi)傲(ao)這(zhe)個新(xin)兵是怎么打贏這(zhe)一仗的，朱政平用三(san)點來概括。首先是新(xin)世(shi)(shi)(shi)傲(ao)有很強勢的行業(ye)背(bei)景，“我個人(ren)感覺(jue)，開(kai)園(yuan)的這(zhe)一刻一定是服(fu)裝紡(fang)織業(ye)的天下(xia)”，他自信(xin)地說，“你看雨傘、帽子、T恤衫、眼(yan)鏡、毛巾、手帕……這(zhe)些(xie)輕便、實用、功能性的世(shi)(shi)(shi)博(bo)特許產品(pin)一定是銷售最好(hao)的，而(er)做(zuo)服(fu)裝紡(fang)織類產品(pin)，當然是我們的強項。”

　　第二個(ge)原(yuan)因則是(shi)(shi)新世傲畢竟是(shi)(shi)20家(jia)資質(zhi)都不錯的(de)中小(xiao)企業組(zu)成(cheng)的(de)，“實力(li)放(fang)在(zai)(zai)那里(li)，一家(jia)挑擔(dan)子很重，但20家(jia)的(de)力(li)量就大(da)了。在(zai)(zai)輕(qing)紡這塊(kuai)，不管(guan)是(shi)(shi)生產管(guan)理、成(cheng)本控(kong)制、流程控(kong)制，我們都是(shi)(shi)行家(jia)，而且(qie)做慣了給大(da)品牌代工，品質(zhi)控(kong)制也都比(bi)較成(cheng)熟。中小(xiao)企業，單個(ge)分頭作戰(zhan)有(you)個(ge)性、有(you)特色(se)，能活躍、豐(feng)富市場，但往(wang)往(wang)因實力(li)有(you)限，難以承接大(da)項目，只有(you)抱在(zai)(zai)一起(qi)共(gong)同分享(xiang)世博這塊(kuai)大(da)蛋糕(gao)。”

　　問及20家(jia)法(fa)人參(can)股成立的(de)企業(ye)，是(shi)否會(hui)(hui)有整合難(nan)度和風險(xian)。朱政平介紹，當時20家(jia)企業(ye)最(zui)大的(de)夢想就是(shi)想參(can)與一把。其中(zhong)不少企業(ye)家(jia)已經是(shi)爺(ye)爺(ye)級別了(le)，除了(le)兩家(jia)企業(ye)是(shi)轉制的(de)，其余的(de)企業(ye)都(dou)是(shi)企業(ye)家(jia)白手起家(jia)自己創業(ye)的(de)。他們的(de)想法(fa)也很簡單，30年改革(ge)開(kai)放自己是(shi)受(shou)益者，現在世博會(hui)(hui)在杭州召開(kai)，利(li)用天(tian)時地利(li)人和的(de)機會(hui)(hui)參(can)與其中(zhong)是(shi)最(zui)大的(de)心愿(yuan)。而且(qie)聯合成立新世傲(ao)，每(mei)家(jia)的(de)投入壓力(li)都(dou)不是(shi)很大，有這個風險(xian)承受(shou)能(neng)力(li)。

　　當然，除了理念(nian)上(shang)達成(cheng)一(yi)致，還要有(you)現代化的經營和合(he)作機制做保(bao)障，朱政平表示，新(xin)(xin)世傲(ao)完全(quan)采用(yong)現代企業(ye)制度，董事(shi)會(hui)只(zhi)進行重大決策，而把(ba)日(ri)常經營放手給企業(ye)經營班(ban)子(zi)，保(bao)證(zheng)集(ji)團(tuan)決策迅速(su)、調(diao)頭快，能(neng)根據市場(chang)快速(su)反(fan)應和進行部(bu)署，三年下來的運(yun)作，新(xin)(xin)世傲(ao)的高度發(fa)展證(zheng)明了即使存在整合(he)難度，也不是(shi)問(wen)題(ti)了。

　　他特別強(qiang)調了第三(san)點，就是(shi)杭州市工商(shang)聯非常積極的推動，這可謂是(shi)人和。“兩(liang)任會長(chang)和書記都為我(wo)們(men)提(ti)供(gong)了很多幫助(zhu)(zhu)，對整個行業、對民營企業參與世博(bo)，歷任領導都非常重視(shi)，各種場合都幫助(zhu)(zhu)我(wo)們(men)推動和呼吁(yu)；同(tong)時世博(bo)局局辦的領導也給了中小民營企業機會。”

　　銷售渠道  三年磨一劍

　　對新世傲拿到(dao)(dao)世博特(te)許生(sheng)(sheng)(sheng)產經營商的資(zi)質，朱政平非(fei)常實在(zai)(zai)(zai)地說，“其實這(zhe)(zhe)個(ge)活還(huan)有別人(ren)干嗎？國企不應該在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)領域(yu)里，它們有更大(da)的舞臺。做點禮(li)品而已(yi)嘛，肯定是民(min)營企業來做，而且是中小民(min)營企業。而這(zhe)(zhe)一(yi)塊又是實實在(zai)(zai)(zai)在(zai)(zai)(zai)的生(sheng)(sheng)(sheng)意，看得到(dao)(dao)的生(sheng)(sheng)(sheng)產和銷售，所以(yi)也應該是務實的民(min)營企業沖在(zai)(zai)(zai)前頭。”

　　“世(shi)(shi)(shi)博(bo)本(ben)身就(jiu)(jiu)是最好的廣(guang)告。我(wo)們(men)有(you)個分公司叫作新世(shi)(shi)(shi)傲(ao)實(shi)業(ye)，做(zuo)兩個海(hai)外(wai)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的童裝(zhuang)，開了很多(duo)店。我(wo)跟分公司員工講，世(shi)(shi)(shi)博(bo)熱了，你們(men)就(jiu)(jiu)賣海(hai)寶嘛。他們(men)就(jiu)(jiu)去申(shen)請了特許零售商(shang)資格。申(shen)請完以后，店里除了自己(ji)做(zuo)的品(pin)(pin)(pin)牌(pai)童裝(zhuang)，還賣世(shi)(shi)(shi)博(bo)產品(pin)(pin)(pin)里的小孩T恤、兒(er)童用品(pin)(pin)(pin)、小玩(wan)具(ju)和(he)文具(ju)，業(ye)績(ji)不比服(fu)裝(zhuang)本(ben)身做(zuo)得差(cha)，有(you)的門店世(shi)(shi)(shi)博(bo)產品(pin)(pin)(pin)的業(ye)績(ji)甚(shen)至超過了本(ben)店的產品(pin)(pin)(pin)。世(shi)(shi)(shi)博(bo)就(jiu)(jiu)是一(yi)塊(kuai)蛋糕，只要有(you)想法，就(jiu)(jiu)可(ke)以來切一(yi)塊(kuai)。”

　　有著(zhu)這樣務(wu)實(shi)的態度，三(san)年多來，他(ta)和他(ta)的團隊走到今(jin)天，“我們集團公司一(yi)(yi)共占了三(san)層(ceng)樓，三(san)年來三(san)個樓面的人全(quan)都圍繞(rao)著(zhu)世(shi)博在做(zuo)同一(yi)(yi)件事。”

　　09年12月，世(shi)(shi)博(bo)特(te)許經(jing)(jing)(jing)(jing)營辦公室(shi)做(zuo)了(le)(le)比較大(da)的(de)(de)(de)變(bian)動(dong)，從原(yuan)本排他和(he)(he)壟(long)斷的(de)(de)(de)特(te)許經(jing)(jing)(jing)(jing)營變(bian)成了(le)(le)開放的(de)(de)(de)特(te)許經(jing)(jing)(jing)(jing)營，基本上回到了(le)(le)奧運的(de)(de)(de)模式。“本來(lai)我們和(he)(he)均(jun)瑤(yao)是(shi)分了(le)(le)特(te)許生(sheng)產(chan)的(de)(de)(de)品類(lei)的(de)(de)(de)，但這下(xia)子我就成了(le)(le)可以做(zuo)全部(bu)20個(ge)品類(lei)的(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)商。”由(you)于之前新世(shi)(shi)傲已(yi)經(jing)(jing)(jing)(jing)抓緊時間完成布局，不管是(shi)生(sheng)產(chan)能力(li)，還是(shi)強(qiang)大(da)的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道(dao)，都已(yi)做(zuo)好部(bu)署，新世(shi)(shi)傲再一次(ci)抓住了(le)(le)機遇。

　　說起新世傲的銷售渠道，朱政平非常興奮，“我們是所有的杭州世博產品旗艦店的運營商，凡是1,000平方米以上的店，全是我們的。我們是世博產品最大的集成商，所有的便利店、超市，都是我來筆記本印刷/b