中國(guo)制造低價優勢(shi)漸失(shi)，中國(guo)供應(ying)商將如(ru)何謀求生存與發展”，如(ru)何制定有效的(de)推廣(guang)策略？如(ru)何讓定單有利(li)可圖(tu)，出(chu)口(kou)企業(ye)(ye)未來發展方向(xiang)到底(di)在(zai)哪里？杭州龍諾實業(ye)(ye)有限公司總(zong)裁(cai)鄭萍女(nv)士在(zai)“智(zhi)勝未來出(chu)口(kou)系(xi)列(lie)論壇”杭州站，分享了她的(de)企業(ye)(ye)經營之(zhi)道(dao)。

　　 公司產(chan)品的(de)定位必(bi)須得很清楚

　　鄭萍(ping)：我先(xian)講一下(xia)(xia)企(qi)業發(fa)展的目(mu)標，我覺得我的定(ding)位(wei)是(shi)(shi)(shi)手套、帽子、圍(wei)巾，我要做(zuo)一條供應鏈，我們(men)出(chu)(chu)口企(qi)業首先(xian)是(shi)(shi)(shi)叫出(chu)(chu)口商，我們(men)下(xia)(xia)游是(shi)(shi)(shi)生產商、工廠，下(xia)(xia)游我現在(zai)有兩個合作(zuo)伙(huo)伴是(shi)(shi)(shi)我們(men)參與的。其次往上走，現在(zai)是(shi)(shi)(shi)涉及到批發(fa)商，就是(shi)(shi)(shi)品牌(pai)批發(fa)商，我們(men)投(tou)資了(le)一家新(xin)公司，主要推(tui)自(zi)己(ji)的品牌(pai)，這個項目(mu)已(yi)經(jing)兩年(nian)，成熟之后準備做(zuo)零售品牌(pai)我們(men)是(shi)(shi)(shi)做(zuo)完整的配送的供應鏈，這是(shi)(shi)(shi)我們(men)的目(mu)標。

　　我們手套、帽子、圍巾，從(cong)OEM到ODM已經有(you)十幾年的歷(li)史(shi)，這個(ge)(ge)過(guo)程中，我們經常(chang)會(hui)有(you)小客人，就是(shi)那些到不了我們MOQ，就是(shi)這種(zhong)小客人很多，一個(ge)(ge)是(shi)200、300，基(ji)本上我們是(shi)拒絕(jue)的。

　　包括30多(duo)個國(guo)內品牌在我(wo)(wo)們這(zhe)兒(er)貼牌，主(zhu)要(yao)是(shi)外貿產品，這(zhe)些東西我(wo)(wo)們都(dou)可(ke)以(yi)自(zi)己(ji)利用，兩年(nian)前我(wo)(wo)們成(cheng)立(li)了獨立(li)的公司，類似于(yu)這(zhe)樣的操作，自(zi)己(ji)設計(ji)，自(zi)己(ji)采購(gou)，自(zi)己(ji)營銷，但(dan)我(wo)(wo)們的定(ding)位是(shi)批發為(wei)主(zhu)，團(tuan)購(gou)為(wei)主(zhu)，我(wo)(wo)們自(zi)己(ji)零售(shou)主(zhu)要(yao)是(shi)網上。

　　我(wo)還是(shi)(shi)講定位(wei)(wei)，我(wo)們(men)(men)公司(si)的(de)(de)(de)定位(wei)(wei)和產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)定位(wei)(wei)，必須得很清楚。因為我(wo)們(men)(men)公司(si)在中國，可能對(dui)于廠商來(lai)說(shuo)是(shi)(shi)好事，我(wo)們(men)(men)從來(lai)不要(yao)價(jia)格低，就是(shi)(shi)質量，然(ran)后合理的(de)(de)(de)價(jia)格。我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)定位(wei)(wei)做的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)偏(pian)中高的(de)(de)(de)，這樣的(de)(de)(de)定位(wei)(wei)導致我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)層，我(wo)們(men)(men)尋找客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)時候，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)品(pin)牌為主，我(wo)們(men)(men)幾乎(hu)不做超市。

　　 營銷的(de)不僅(jin)僅(jin)是產(chan)品，還(huan)是公司形象

　　營銷的時(shi)候，其實客人不光是買你(ni)的產品(pin)，你(ni)整個營銷介入的時(shi)候是整個公司(si)形象(xiang)在運作，第一印象(xiang)必須認(ren)可你(ni)的公司(si)，你(ni)的客戶群，你(ni)提供的東西，最終落(luo)點在產品(pin)上面。

　　第一次營銷的時候，我們跟大客人開會是不難的，幾乎都可以，找目標客人開會。我的團隊，公司的樣本，包括我跟銷售經理，當然一個中國人一個外國人，包括我們的經理，最終產品，產品落實剛剛有講到，我們產品是一年做兩次流行，比如說現在我們做2014年秋冬流行，西班牙設計部門跟我們設計部門做，我們開會會帶去所宣傳畫冊設計有流行過的(de)(de)(de)東西，一般設(she)計師和(he)買手都知(zhi)道，這個產(chan)(chan)品(pin)代表了什么？基本上(shang)意(yi)大利廠商能夠生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)，我們中(zhong)國基本都能提供，營銷是看(kan)你(ni)的(de)(de)(de)定(ding)位，你(ni)是怎(zen)么做的(de)(de)(de)？

　　營(ying)銷(xiao)來說，目前我(wo)們(men)是(shi)國際展會，包括環球資源，從06年(nian)開始做，效果(guo)不錯(cuo)。第二個，我(wo)們(men)的銷(xiao)售經理，因為他們(men)有(you)渠(qu)道聯系到客(ke)(ke)戶，包括打電話外國人(ren)(ren)，傳統(tong)的營(ying)銷(xiao)方式，還有(you)口碑，基本上每年(nian)總有(you)幾個大客(ke)(ke)人(ren)(ren)，主動(dong)成為我(wo)們(men)的客(ke)(ke)人(ren)(ren)，大致這樣幾個營(ying)銷(xiao)方法。

　　我(wo)(wo)的主業(ye)是(shi)手套(tao)，但現在圍(wei)巾(jin)和帽子占到(dao)一(yi)半的銷售，當我(wo)(wo)把(ba)(ba)一(yi)個客人做(zuo)好(hao)的時(shi)候，我(wo)(wo)開始加產品線，手套(tao)有六個系(xi)列。現在圍(wei)巾(jin)已經占到(dao)一(yi)半的銷售，把(ba)(ba)一(yi)個客人開發(fa)以(yi)后(hou)，主動加產品線進去。但這(zhe)個產品線不是(shi)我(wo)(wo)抓幾(ji)個款式給你，不是(shi)這(zhe)樣，你要到(dao)中國很多的工(gong)廠，收(shou)集最新的面料，工(gong)藝、款式，由設計團隊做(zuo)出一(yi)盤貨再跟(gen)客人開會(hui)。