市(shi)場掃描，探求(qiu)從需(xu)求(qiu)到購買的關鍵問題

　　行業專家預測，近(jin)幾年的海(hai)參(can)市場(chang)增(zeng)長(chang)不會低于30%。市場(chang)擴張，競爭(zheng)呈白熱化趨勢(shi)，是(shi)(shi)一片熾熱的紅(hong)海(hai)。我(wo)們(men)的消費經驗是(shi)(shi)：如(ru)果品(pin)質(zhi)嚴重趨同，價格和品(pin)牌將(jiang)會是(shi)(shi)首選因(yin)素。而這兩(liang)個因(yin)素，獐子島海(hai)參(can)都不占據優勢(shi)：價格高(gao)端，但品(pin)牌知名度低，接近(jin)自然(ran)銷(xiao)售狀態。要破局，必須有一個極(ji)有說服力(li)的理由(you)。證明自己(ji)擁有絕對好品(pin)質(zhi)，并且和競爭(zheng)品(pin)牌形(xing)成訴求差(cha)異。

　　“獐子(zi)(zi)島(dao)海(hai)(hai)參”是(shi)典(dian)型(xing)的(de)(de)(de)(de)企業名(ming)  品(pin)類(lei)名(ming)，可(ke)是(shi)換(huan)個角度可(ke)以(yi)看出，“獐子(zi)(zi)島(dao)”同時也(ye)是(shi)地(di)(di)名(ming)，而(er)且是(shi)非(fei)同一般的(de)(de)(de)(de)“世界(jie)海(hai)(hai)珍品(pin)原(yuan)產地(di)(di)”。我們發現“原(yuan)產地(di)(di)”很可(ke)能是(shi)一個有(you)作為的(de)(de)(de)(de)特點，獐子(zi)(zi)島(dao)海(hai)(hai)參是(shi)海(hai)(hai)參品(pin)類(lei)中(zhong)唯一的(de)(de)(de)(de)原(yuan)產地(di)(di)產品(pin)。而(er)且很多海(hai)(hai)參品(pin)牌，多數(shu)是(shi)收購海(hai)(hai)參，沒有(you)清楚的(de)(de)(de)(de)產地(di)(di)來源，而(er)海(hai)(hai)參這樣(yang)有(you)自然屬性的(de)(de)(de)(de)生物，毫無疑問，他(ta)的(de)(de)(de)(de)品(pin)質跟(gen)產地(di)(di)有(you)直接的(de)(de)(de)(de)關系。

　　概念：巧(qiao)用產地優勢(shi)，打造(zao)天(tian)然屏(ping)障

　　產(chan)品概念(nian)從(cong)獐子島(dao)產(chan)地入手，打(da)造(zao)“北緯39 度—國際公認(ren)優質(zhi)海參(can)野(ye)生帶”的天然屏障，產(chan)地決定(ding)品質(zhi)，順利成章的建立獐子島(dao)海參(can)生而不(bu)同(tong)，無懈(xie)可擊的優質(zhi)形象，同(tong)時將產(chan)地打(da)造(zao)成好海參(can)的決定(ding)因素(su)，建立產(chan)地標準。

　　北緯39 度(du)是(shi)獐子島海(hai)域所(suo)在的地(di)球緯度(du)，這(zhe)(zhe)個緯度(du)，同時還有著(zhu)名的葡萄(tao)酒產(chan)(chan)(chan)地(di)、人(ren)參產(chan)(chan)(chan)地(di)，這(zhe)(zhe)個地(di)帶屬于(yu)寒暑交界(jie)的核心，是(shi)世(shi)界(jie)公(gong)認的最(zui)適宜海(hai)洋生物生長(chang)的緯度(du)和海(hai)珍品原(yuan)產(chan)(chan)(chan)地(di)。把地(di)理特(te)性和對(dui)產(chan)(chan)(chan)品的作用(yong)力相結合，為(wei)原(yuan)產(chan)(chan)(chan)地(di)海(hai)域界(jie)定了嚴(yan)謹的標準，缺一(yi)不可，增強了概(gai)念(nian)的唯一(yi)性和價(jia)值(zhi)感。

　　將產地營銷引入到營銷戰略中，利用獐子島(dao)的(de)產地優勢提出“天然(ran)獐子島(dao)，自(zi)然(ran)好海參(can)(can)”，建(jian)立優質海參(can)(can)的(de)競爭壁壘，同時體現(xian)產品的(de)獨特(te)價值(zhi)。

　　傳播：借勢引爆、實現品牌與產品的雙贏有了好的概念，還需要用事件引爆，打開銷路。一個契機出現在我們面前，獐子島漁業9 月 28 日即將上市，所以，我們借勢直接用獐子島上市活動，引爆海參市場。同時，我們也啟動了大規模的宣傳計劃，買斷大連的四大主流報紙，隆重刊登上市信息，并杭州logo設計在大連(lian)門戶(hu)網(wang)(wang)站天(tian)健網(wang)(wang)上(shang)同步播出上(shang)市(shi)信息和視頻，與新(xin)浪等(deng)財經(jing)欄(lan)目合作(zuo)制(zhi)作(zuo)專題報道(dao)；在線下，啟動終端營銷(xiao)，在各大高(gao)檔寫字樓直接(jie)針對(dui)中高(gao)端消費者，輪流做現場宣(xuan)傳，會員征集等(deng)活動。

　　經過不斷推廣，獐子島海參成(cheng)功塑造了用以區隔(ge)市(shi)場(chang)的(de)獨特的(de)價值，與競(jing)爭(zheng)品牌(pai)形(xing)成(cheng)了鮮(xian)明(ming)的(de)訴(su)求(qiu)差異，成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)提(ti)及率(lv)最高(gao)的(de)品牌(pai)，好感度(du)大幅(fu)提(ti)升，消費增(zeng)長率(lv)接(jie)近200%，一躍成(cheng)為(wei)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)強(qiang)勢品牌(pai)。