討論嘉賓：環(huan)球資源企業(ye)事(shi)務總裁兼《世界經理人》出版人  裴克為先生

　　討論(lun)嘉賓：杭州市普順達科(ke)技有限公司銷售中(zhong)心(xin)副總經(jing)理  付永剛先生

　　付永剛：我(wo)們公司主要經營的(de)(de)產(chan)品是(shi)網絡攝像機(ji)，可能在(zai)座有(you)些(xie)朋(peng)友沒有(you)聽說過這(zhe)(zhe)(zhe)個產(chan)品，我(wo)們這(zhe)(zhe)(zhe)個產(chan)品目(mu)(mu)前在(zai)中(zhong)國來說還是(shi)新興的(de)(de)產(chan)品。可能大家在(zai)物業見(jian)到過很多(duo)監(jian)控的(de)(de)鏡頭，那(nei)種目(mu)(mu)前來說屬于模擬(ni)產(chan)品，我(wo)們正(zheng)在(zai)做的(de)(de)是(shi)基于網絡數字化的(de)(de)監(jian)控產(chan)品，這(zhe)(zhe)(zhe)個領域目(mu)(mu)前來說比(bi)較(jiao)新。

　　為(wei)(wei)什(shen)(shen)么剛才(cai)介紹(shao)說(shuo)這(zhe)(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)比(bi)(bi)較新？因為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)個(ge)原(yuan)因，我(wo)們公(gong)司(si)對(dui)品牌推廣(guang)(guang)和(he)市場(chang)推廣(guang)(guang)方面(mian)(mian)是(shi)比(bi)(bi)較尷尬的(de)，我(wo)們要(yao)推廣(guang)(guang)品牌首先就要(yao)告訴廣(guang)(guang)大(da)消費者這(zhe)(zhe)是(shi)一個(ge)什(shen)(shen)么東西(xi)，買了它以后(hou)能帶來(lai)什(shen)(shen)么、為(wei)(wei)什(shen)(shen)么要(yao)買它，首先擺(bai)在面(mian)(mian)前的(de)是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)問題。我(wo)們公(gong)司(si)搭建(jian)了一些(xie)渠道，通(tong)過行業內的(de)工(gong)程商(shang)、經銷商(shang)、分銷商(shang)這(zhe)(zhe)些(xie)渠道去銷售(shou)給(gei)原(yuan)來(lai)的(de)一些(xie)客戶。

　　另外一方面，我(wo)(wo)們(men)跟運營商進行(xing)了合作，和中國(guo)的(de)(de)電(dian)信、聯通(tong)進行(xing)合作，跟他(ta)們(men)捆綁以后(hou)(hou)他(ta)們(men)采取套(tao)餐的(de)(de)形式送(song)給客戶(hu)，通(tong)過這種方式讓我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)用(yong)(yong)戶(hu)先去(qu)用(yong)(yong)，你可以先去(qu)體驗(yan)它。中國(guo)人就覺得反正(zheng)是白(bai)送(song)的(de)(de)，我(wo)(wo)就去(qu)看(kan)一看(kan)。知道(dao)是什么東西之(zhi)后(hou)(hou)就會知道(dao)應該把它用(yong)(yong)在哪里。

　　裴克為：就是一種口碑宣傳。

　　付永剛：對，口碑(bei)宣傳。通過這種方式引發(fa)市場的需求，從(cong)而把我(wo)們的產(chan)品(pin)推向市場，告訴大家新的網絡監控產(chan)品(pin)的時代來臨了(le)，我(wo)們應(ying)該更(geng)換現(xian)有的產(chan)品(pin)，它的應(ying)用(yong)會比原(yuan)來產(chan)品(pin)的應(ying)用(yong)更(geng)加廣泛了(le)，以往解決不了(le)的問題(ti)現(xian)在(zai)可以解決了(le)。

　　我們(men)在全國建立了(le)七個辦(ban)事(shi)處，主要(yao)是華南和華中，目的(de)是想把銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)務平臺(tai)前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)，就是本(ben)地化(hua)。把我們(men)的(de)技術(shu)(shu)服(fu)(fu)務團(tuan)隊(dui)、售(shou)后服(fu)(fu)務團(tuan)隊(dui)移(yi)(yi)(yi)到(dao)前(qian)(qian)面，然后把物(wu)流(liu)(liu)平臺(tai)進行前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)，我們(men)是銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)務團(tuan)隊(dui)前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)、售(shou)后服(fu)(fu)務團(tuan)隊(dui)前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)、技術(shu)(shu)服(fu)(fu)務團(tuan)隊(dui)前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)、物(wu)流(liu)(liu)平臺(tai)前(qian)(qian)移(yi)(yi)(yi)，通(tong)過本(ben)地化(hua)給客戶講(jiang)述(shu)這是一個什(shen)么產(chan)品、應該用在哪里、怎么去用，通(tong)過這種方式來推(tui)廣我們(men)的(de)產(chan)品。

　　至于品牌方面，剛才李驥先生搭了一個品牌屋，頂層肯定是公司的品牌，我們所有的服務都圍繞著這個品牌。他下面需要幾個支撐，支撐下面就需樣本設計要一(yi)些行(xing)動，我們(men)采取一(yi)些行(xing)動去(qu)做支撐，比如我們(men)和(he)(he)環(huan)球資(zi)源(yuan)合(he)作(zuo)，通過雜志、網站(zhan)、展會這(zhe)些平(ping)臺把(ba)我們(men)的(de)產(chan)(chan)品(pin)向目標(biao)消費者推廣。把(ba)制(zhi)造(zao)商和(he)(he)購買(mai)商通過搭(da)建的(de)通道聯系(xi)起來，制(zhi)造(zao)商尋(xun)找了(le)他的(de)目標(biao)客戶，購買(mai)商尋(xun)找了(le)比較合(he)適需(xu)求的(de)供應商，通過這(zhe)種平(ping)臺實現了(le)品(pin)牌傳播或者產(chan)(chan)品(pin)交易的(de)傳播。

　　除了(le)這些(xie)(xie)外，我(wo)們還做(zuo)(zuo)谷歌、雅虎的推廣，我(wo)們也做(zuo)(zuo)了(le)eBay、亞馬(ma)遜，通過環球(qiu)資源做(zuo)(zuo)了(le)國(guo)外的一(yi)些(xie)(xie)網(wang)站，比如(ru)說(shuo)跟環球(qiu)資源做(zuo)(zuo)的香港展、英(ying)國(guo)展和美國(guo)的拉斯維加斯展，通過本地化(hua)去找一(yi)些(xie)(xie)本地的合作(zuo)伙伴(ban)，實行本地化(hua)的一(yi)些(xie)(xie)推廣和本地化(hua)的一(yi)些(xie)(xie)服務。

　　裴(pei)克為：很清晰。目前你們國內的(de)銷售額(e)占整個額(e)的(de)百分比是(shi)多少？

　　付(fu)永剛(gang)：國內銷售占全球銷售的40%左右。

　　裴克(ke)為：估計國內市場重(zhong)要還是海外市場重(zhong)要？

　　付永剛：海外(wai)市場重要，目前(qian)(qian)對我(wo)們來說，我(wo)們的海外(wai)市場沒有(you)完全開發出(chu)來。就像您之(zhi)前(qian)(qian)說到(dao)的本地化(hua)和國(guo)際(ji)化(hua)，我(wo)們企業(ye)欠缺的是如何做(zuo)到(dao)國(guo)際(ji)化(hua)，我(wo)們僅僅是把本地化(hua)做(zuo)了一部分(fen)而(er)已，國(guo)際(ji)化(hua)并沒有(you)做(zuo)好。

　　裴(pei)克為：相(xiang)信你(ni)就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)今天討(tao)論的(de)(de)一個(ge)典范(fan)，你(ni)有(you)這樣的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，面向海外和國內(nei)都會有(you)。你(ni)剛才(cai)提到自己的(de)(de)品(pin)(pin)牌，我(wo)了解(jie)的(de)(de)是(shi)(shi)有(you)幾個(ge)層次的(de)(de)，指產(chan)品(pin)(pin)本身的(de)(de)品(pin)(pin)牌或(huo)者(zhe)公(gong)司企(qi)業(ye)形象方面，你(ni)們(men)是(shi)(shi)怎么看待品(pin)(pin)牌的(de)(de)？你(ni)們(men)的(de)(de)策略是(shi)(shi)什么？

　　付永剛：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公司有(you)(you)一(yi)(yi)個口號叫“我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)”，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)什么(me)呢？可(ke)能有(you)(you)人(ren)說(shuo)你們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)賺錢，是(shi)的(de)(de)(de)，沒錯，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)賺錢。但(dan)(dan)是(shi)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)把(ba)更(geng)加好的(de)(de)(de)產品、更(geng)加符合(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)目標客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)產品提供給我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)目標客(ke)(ke)戶(hu)，這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)努(nu)(nu)力(li)(li)的(de)(de)(de)核心。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)直(zhi)告訴員(yuan)工在(zai)努(nu)(nu)力(li)(li)什么(me)，你為(wei)(wei)(wei)(wei)目標客(ke)(ke)戶(hu)提供好的(de)(de)(de)產品，怎么(me)傳(chuan)播給客(ke)(ke)戶(hu)，這(zhe)是(shi)品牌(pai)的(de)(de)(de)戰略，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)采取了一(yi)(yi)系列手段。比如(ru)，一(yi)(yi)些體驗(yan)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)體驗(yan)和(he)平臺(tai)的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)等等，具(ju)體的(de)(de)(de)國(guo)際(ji)化(hua)品牌(pai)推廣(guang)的(de)(de)(de)事情我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)比較欠缺的(de)(de)(de)，這(zhe)是(shi)今天為(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)談到中國(guo)制(zhi)造如(ru)何轉(zhuan)化(hua)為(wei)(wei)(wei)(wei)中國(guo)品牌(pai)的(de)(de)(de)原因。對于我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)品牌(pai)來說(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)企業(ye)制(zhi)造的(de)(de)(de)產品并(bing)不(bu)比國(guo)外品牌(pai)的(de)(de)(de)產品差，無(wu)論是(shi)功能和(he)質量上都(dou)不(bu)差，但(dan)(dan)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)賣(mai)的(de)(de)(de)價格(ge)就一(yi)(yi)定比他們(men)(men)(men)(men)便宜，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)也不(bu)服氣，為(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)呢？是(shi)因為(wei)(wei)(wei)(wei)沒有(you)(you)品牌(pai)或者品牌(pai)知名度沒有(you)(you)別(bie)人(ren)高，所以賣(mai)不(bu)上價格(ge)去。

　　像(xiang)我們(men)(men)(men)企業這樣(yang)的(de)(de)現(xian)狀，相(xiang)信(xin)臺下很(hen)多企業都面臨同(tong)樣(yang)的(de)(de)問題，我們(men)(men)(men)怎(zen)么樣(yang)把我們(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)品價(jia)格賣(mai)得(de)更(geng)高(gao)，就(jiu)像(xiang)裴克(ke)為先生(sheng)剛才說的(de)(de)，就(jiu)是要靠品牌(pai)來把我們(men)(men)(men)的(de)(de)產(chan)品價(jia)值或者價(jia)格賣(mai)的(de)(de)更(geng)高(gao)。我記得(de)之前看過(guo)一(yi)本營(ying)銷方面的(de)(de)書，營(ying)銷是什么？我賣(mai)的(de)(de)不(bu)是產(chan)品，賣(mai)的(de)(de)是價(jia)格。怎(zen)么做到賣(mai)價(jia)格呢(ni)？這里面就(jiu)有一(yi)套(tao)營(ying)銷的(de)(de)東西(xi)在里面了。