任何成(cheng)功(gong)的(de)(de)企業(ye)(ye)都有(you)(you)一定的(de)(de)規律(lv)和方(fang)法，而我(wo)(wo)們需要探究他們成(cheng)功(gong)的(de)(de)策(ce)略(lve)，從已經存(cun)在的(de)(de)成(cheng)功(gong)中去尋找我(wo)(wo)們企業(ye)(ye)成(cheng)長和發展的(de)(de)秘訣，將自己的(de)(de)成(cheng)功(gong)建立在成(cheng)功(gong)的(de)(de)基礎之(zhi)上，最終要站(zhan)在巨(ju)人的(de)(de)肩膀前進(jin)，這(zhe)也是我(wo)(wo)們中國企業(ye)(ye)最有(you)(you)效、最安(an)全、最快速的(de)(de)學習成(cheng)長手段。

　　近期筆者在咨詢服務中發現，國內從事汽車租賃的(de)(de)一些企業不(bu)約而同地把(ba)標桿(gan)鎖(suo)定為(wei)Zipcar，以(yi)期從它的(de)(de)快速(su)成功(gong)中找(zhao)到企業發展的(de)(de)策略。

　　Zipcar是(shi)北美一家新(xin)興的(de)汽(qi)車(che)(che)租(zu)賃公(gong)司，也(ye)是(shi)目前美國最大的(de)網上租(zu)車(che)(che)公(gong)司，它(ta)顛覆傳統的(de)租(zu)車(che)(che)模(mo)式(shi)，努(nu)力簡化一切環節，將(jiang)租(zu)車(che)(che)變得更經濟(ji)便捷。該公(gong)司1999年(nian)成(cheng)立至今(jin)，年(nian)收入(ru)由200萬增至1億美元，成(cheng)為業界一顆耀眼的(de)新(xin)星。

　　你一(yi)定很好奇，一(yi)個身處傳統的(de)(de)汽(qi)車(che)租賃(lin)行業(ye)的(de)(de)后起之(zhi)秀，憑什么能夠快(kuai)速成為市場領跑者？它到(dao)底采用了哪(na)些有(you)效策略呢？下面筆者將帶你領略這個商業(ye)新星(xing)的(de)(de)贏銷之(zhi)道。

　　現在我(wo)們(men)處在分化(hua)的(de)(de)年代(dai)，任何好的(de)(de)產品、好的(de)(de)品牌(pai)、好的(de)(de)公司一(yi)定有(you)一(yi)個明(ming)確的(de)(de)定位(wei)。市場營銷(xiao)的(de)(de)法則一(yi)定是(shi)有(you)所為有(you)所不為，明(ming)確為部(bu)分人服務，并且讓部(bu)分人認識到企(qi)業是(shi)他們(men)的(de)(de)首(shou)選。這(zhe)也是(shi)精(jing)準(zhun)定位(wei)的(de)(de)最大價值。那么，Zipcar的(de)(de)有(you)什么樣的(de)(de)定位(wei)呢？

　　精準的定位

　　租車(che)的(de)人最(zui)在乎(hu)什么？這是(shi)Zipcar起步時(shi)(shi)最(zui)需要解決的(de)定位問題。后來他們(men)發現客戶(hu)最(zui)在乎(hu)“經(jing)(jing)濟和(he)(he)(he)便捷(jie)(jie)”。于是(shi)它就致(zhi)力(li)于將自己(ji)打造成顧客租車(che)時(shi)(shi)最(zui)便捷(jie)(jie)和(he)(he)(he)經(jing)(jing)濟的(de)唯(wei)一途(tu)徑。公司所有(you)的(de)舉措(cuo)都(dou)是(shi)圍繞著經(jing)(jing)濟和(he)(he)(he)便捷(jie)(jie)，努力(li)降(jiang)低(di)客戶(hu)租車(che)所需的(de)金錢和(he)(he)(he)時(shi)(shi)間成本。

　　1預訂更快捷

　　Zipcar有(you)一(yi)個(ge)口號，叫做“你身邊(bian)的(de)(de)輪子”，強(qiang)調無論你在(zai)哪，步行7分(fen)鐘(zhong)就(jiu)能開上你想要(yao)的(de)(de)車。會員只要(yao)打電(dian)話到(dao)客服(fu)專線，或上公司(si)網站(zhan)，就(jiu)可以(yi)輕松租(zu)車。比如在(zai)網上輸入地點(dian)、時(shi)(shi)間(jian)以(yi)及預(yu)計租(zu)用(yong)時(shi)(shi)間(jian)，網站(zhan)就(jiu)會根據車子與會員所在(zai)地的(de)(de)距離(li)，由近到(dao)遠(yuan)，排列(lie)出可租(zu)用(yong)的(de)(de)車輛，會員選擇其(qi)中一(yi)臺即(ji)可。整(zheng)個(ge)過程(cheng)簡單方(fang)便，只要(yao)一(yi)分(fen)鐘(zhong)左(zuo)右。

　　2 取(qu)車(che)更(geng)容易

　　取(qu)車時，會(hui)(hui)員到(dao)達車輛停(ting)放(fang)地(di)點，在車子(zi)(zi)擋風玻璃后(hou)的(de)接受器前刷(shua)一下(xia)會(hui)(hui)員卡(ka)，車子(zi)(zi)就會(hui)(hui)自動開(kai) 鎖并發動引(yin)擎，車子(zi)(zi)的(de)鑰匙與預付好(hao)的(de)加(jia)油卡(ka)都放(fang)在車內。用完(wan)車后(hou)，會(hui)(hui)員再把車子(zi)(zi)停(ting)回原處，再在讀卡(ka)器前晃一下(xia)會(hui)(hui)員卡(ka)就算完(wan)成還車手續。

　　3維護更簡單

　　由于(yu)(yu)整個(ge)租車(che)(che)(che)程序(xu)都采自(zi)助式，Zipcar必須保證汽車(che)(che)(che)處于(yu)(yu)良好的(de)狀態(tai)，同(tong)(tong)時(shi)(shi)能夠隨(sui)時(shi)(shi)解決顧客在使(shi)(shi)用階(jie)段遇到的(de)問(wen)(wen)題。他們在維護(hu)上做了很多投入(ru)。例如，車(che)(che)(che)內裝有一套與(yu)公司(si)聯系(xi)的(de)系(xi)統，電(dian)池沒電(dian)，車(che)(che)(che)內的(de)警示燈會(hui)(hui)亮起(qi)，公司(si)就(jiu)會(hui)(hui)知道。公司(si)設有一組員工(gong)，騎(qi)著自(zi)行(xing)車(che)(che)(che)隨(sui)時(shi)(shi)待(dai)命(ming)，到現場(chang)處理各種(zhong)問(wen)(wen)題。清潔小組也會(hui)(hui)在車(che)(che)(che)子(zi)無人使(shi)(shi)用時(shi)(shi)，進行(xing)清理。同(tong)(tong)時(shi)(shi)，他們有完備的(de)軟件(jian)系(xi)統，公司(si)會(hui)(hui)監控車(che)(che)(che)輛使(shi)(shi)用情(qing)形，當(dang)一個(ge)地區的(de)預約數量增加時(shi)(shi)，會(hui)(hui)立刻增調車(che)(che)(che)子(zi)到這(zhe)個(ge)地區。

　　4支付更方便

　　使用(yong)Zipcar的支(zhi)付(fu)方式也非常簡(jian)單， 會(hui)(hui)員需支(zhi)付(fu)50美(mei)元年(nian)費，每小時租金10美(mei)元，每天租金70美(mei)元。會(hui)(hui)員申請入(ru)會(hui)(hui)時，需要留下信用(yong)卡資料，一用(yong)完車(che)，公司立刻透過網絡寄發電(dian)子帳(zhang)(zhang)單，由(you)會(hui)(hui)員的信用(yong)卡支(zhi)付(fu)款項。如果租車(che)期間，會(hui)(hui)員有超(chao)速等違規行為，Zipcar會(hui)(hui)在(zai)接到罰(fa)單后，再補寄給會(hui)(hui)員第二張(zhang)電(dian)子帳(zhang)(zhang)單，同樣(yang)(yang)由(you)信用(yong)卡支(zhi)付(fu)。這樣(yang)(yang)，所有費用(yong)均從(cong)信用(yong)卡上自(zi)動劃(hua)賬，方便快捷(jie)。

　　5 流程更精(jing)簡

　　Zipcar還(huan)專門設有一位主管，專門負責(ze)精簡流(liu)程，設法(fa)以科技系統取(qu)代人工，讓(rang)會員花在租車上的時間越來越少，而公司的成(cheng)本也會越來越低(di)。

　　這樣，到Zipcar租車可以簡化為四步：加入會員、預訂、取車、駕駛。Zipcar努力品牌命名公司將每個環節變(bian)得(de)簡單。因為顧(gu)客購買(mai)產品或(huo)服務，除了(le)價格(ge)還有(you)很多考慮因素，比如時間(jian)成(cheng)本和精力成(cheng)本，Zipcar通過(guo)不(bu)斷優化流程，將顧(gu)客的(de)成(cheng)本降(jiang)至最(zui)低，目的(de)是給那(nei)些為瑣事繁(fan)身的(de)人有(you)效贏得(de)更多寶貴的(de)時間(jian)，讓他們抽(chou)身去(qu)追求(qiu)更大的(de)利益。這(zhe)樣就(jiu)提(ti)升(sheng)了(le)顧(gu)客的(de)讓渡(du)價值(zhi)。

　　他們在(zai)廣(guang)告中調侃：“一(yi)年(nian)有350個(ge)小時(shi)用來做 愛，420個(ge)小時(shi)來找停車位，到底是哪里出錯了？”用趣(qu)味的方式(shi)將Zipcar便捷的定位植(zhi)入用戶的心智(zhi)。

　　精準鎖(suo)定客戶(hu)的接(jie)觸點

　　營(ying)銷(xiao)領域有(you)一(yi)句名言(yan)：“廣(guang)告有(you)一(yi)半浪費了，關鍵還(huan)不知道(dao)浪費了哪一(yi)半”。但是如果你(ni)精(jing)準確定你(ni)的(de)(de)目標客戶(hu)，并且用最(zui)有(you)效的(de)(de)途徑告訴他(ta)們你(ni)的(de)(de)業務，你(ni)所從事的(de)(de)事情。那么你(ni)的(de)(de)廣(guang)告對(dui)你(ni)來說就不是開支，而是投資。

　　Zipcar的(de)客(ke)戶主要(yao)是年(nian)輕的(de)、受過良好教育的(de)城(cheng)市居民。于是Zipcar先從地(di)區(qu)(qu)(qu)人口(kou)數據(ju)進行調查，然后(hou)到客(ke)戶居住密集(ji)的(de)地(di)區(qu)(qu)(qu)集(ji)中與他們(men)接(jie)觸(chu)，用區(qu)(qu)(qu)域營銷進行一(yi)點一(yi)滴地(di)滲透。畢竟，與其在報紙(zhi)和電視廣告大量投入(ru)資(zi)金(jin)，還(huan)不足(zu)直接(jie)面對公司想要(yao)接(jie)觸(chu)的(de)客(ke)戶直接(jie)實(shi)施營銷活動。

　　他(ta)們采用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告策略也(ye)是低成本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。對(dui)目標客戶發(fa)(fa)小(xiao)冊子(zi)、海(hai)報和宣(xuan)(xuan)傳單。同時發(fa)(fa)動每一名(ming)員工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力量，采用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完全是一種游擊戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)。把海(hai)報貼(tie)在當地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戲院，在餐(can)館的(de)(de)(de)(de)(de)(de)書架上擺(bai)上宣(xuan)(xuan)傳小(xiao)冊子(zi)，讓員工在馬路(lu)上擺(bai)小(xiao)攤，雇傭大學生在地(di)鐵和公共交(jiao)通站向市民(min)發(fa)(fa)有關Zipcar的(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)(xuan)傳材料，或者讓員工開著Zipcar停在超(chao)市門口，給顧客提(ti)供免費搭乘(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務。目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是要(yao)讓Zipcar的(de)(de)(de)(de)(de)(de)身影處處可見，以(yi)進入顧客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期記憶，讓Zipcar成為便捷租車的(de)(de)(de)(de)(de)(de)代名(ming)詞。這(zhe)樣就鎖定目標客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接觸點開展有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)低成本(ben)(ben)營銷。

　　關注現有市場(chang)外的新顧客

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