您的(de)業(ye)務(wu)發(fa)展戰略可(ke)能是您公(gong)司(si)成功或失敗(bai)的(de)關鍵。在這(zhe)篇文(wen)章中，我們將探(tan)討(tao)如(ru)何制定戰略和(he)相關計(ji)劃，以(yi)推動個人(ren)、實踐或整(zheng)個公(gong)司(si)達到(dao)新的(de)增長和(he)盈利(li)水(shui)平(ping)。業(ye)務(wu)發(fa)展(BD) 是用于識(shi)別、培育(yu)和(he)獲取新客戶和(he)商機以(yi)推動增長和(he)盈利(li)的(de)過程。一個企業(ye)的(de)發(fa)展戰略是描述你將用它來實現(xian)這(zhe)一目標的(de)戰略文(wen)件。

業(ye)務(wu)發展的(de)(de)(de)范圍可能(neng)很廣，并且因(yin)組織而異。考(kao)慮專(zhuan)業(ye)服務(wu)組織如何獲得新業(ye)務(wu)的(de)(de)(de)模型。該模型的(de)(de)(de)前兩(liang)個(ge)階段，吸引潛在(zai)客(ke)戶和建立參與度，是(shi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)營銷(xiao)功能(neng)。最后(hou)一個(ge)階段，將機會轉化為客(ke)戶，是(shi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)銷(xiao)售職能(neng)。杭州品(pin)牌策劃公司(si)在(zai)傳(chuan)統角(jiao)色中(zhong)，業(ye)務(wu)發展將尋找(zhao)新的(de)(de)(de)分銷(xiao)渠道或營銷(xiao)合作伙伴。

但是角色在變化，命名約定也在發展。在當今世界，許多公司將整個營銷和銷售過程稱為業務發展。我知道，這可能會令人困惑。所以讓我們稍微整理一下。

業務發展與營銷

營(ying)銷(xiao)(xiao)是(shi)確定您(nin)(nin)(nin)將(jiang)以(yi)什么價格(ge)(ge)向哪些目標(biao)受眾提供哪些產品(pin)(pin)和(he)(he)(he)服務(wu)(wu)的(de)(de)過程。杭(hang)州品(pin)(pin)牌策劃(hua)公(gong)司還涉及(ji)您(nin)(nin)(nin)將(jiang)如何在(zai)競爭激烈的(de)(de)市場中定位和(he)(he)(he)推廣(guang)您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)公(gong)司及(ji)其產品(pin)(pin)。所(suo)有這些活動的(de)(de)結果(guo)應該是(shi)在(zai)您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)目標(biao)受眾中提高您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)公(gong)司的(de)(de)知名度——以(yi)及(ji)更多(duo)(duo)合(he)格(ge)(ge)的(de)(de)潛在(zai)客戶和(he)(he)(he)機會。從歷(li)史上看，業務(wu)(wu)開發一(yi)直是(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)職(zhi)能(neng)的(de)(de)一(yi)個子集，專(zhuan)注(zhu)于(yu)獲得新的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)或分銷(xiao)(xiao)關(guan)系(xi)和(he)(he)(he)渠道。雖然這個角色在(zai)許(xu)多(duo)(duo)公(gong)司中仍然存在(zai)，但業務(wu)(wu)發展的(de)(de)名稱已(yi)經可以(yi)與許(xu)多(duo)(duo)營(ying)銷(xiao)(xiao)和(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)售職(zhi)能(neng)互換。 

銷售(shou)是將潛在(zai)客戶(hu)或機會轉化為新客戶(hu)的(de)任務(wu)。業務(wu)發展是一個更廣泛的(de)術語，它涵蓋了銷售(shou)職(zhi)能以外(wai)的(de)許多活(huo)動。雖(sui)然有(you)一些重疊，但大(da)多數傳統的(de) BD 角色只(zhi)涉及關閉新客戶(hu)。 

業(ye)務發(fa)展經常與銷售(shou)(shou)混淆。這(zhe)并不奇怪，因為(wei)(wei)(wei)許多(duo)(duo)顯然從事銷售(shou)(shou)的(de)(de)(de)人(ren)已經習(xi)慣使(shi)用業(ye)務開發(fa)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)頭銜(xian)。據推測，這(zhe)樣做是因為(wei)(wei)(wei)該組織認(ren)為(wei)(wei)(wei) BD 名(ming)稱避免了與銷售(shou)(shou)相關的(de)(de)(de)一些(xie)可(ke)能(neng)的(de)(de)(de)污名(ming)。這(zhe)種做法(fa)在專業(ye)服(fu)務中最(zui)為(wei)(wei)(wei)普遍。會(hui)計師、律(lv)師和戰(zhan)略顧問不想被視為(wei)(wei)(wei)“咄咄逼人(ren)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)”。盡管開發(fa)新(xin)業(ye)務是專業(ye)服(fu)務公司(si)的(de)(de)(de)大多(duo)(duo)數高級成員(yuan)的(de)(de)(de)重要(yao)職責(ze)，但(dan)這(zhe)種名(ming)義上的(de)(de)(de)偏見根(gen)深蒂固。

由于如(ru)此多的(de)客戶(hu)想要會見(jian)并結識他(ta)們(men)將與之(zhi)合作的(de)專業(ye)人(ren)(ren)(ren)士，因(yin)此賣(mai)方(fang)執行者的(de)角(jiao)色在(zai)(zai)許多公(gong)(gong)司(si)中已經確立。對賣(mai)方(fang)實干(gan)家(jia)的(de)偏愛也往往會阻止公(gong)(gong)司(si)部署全職銷售(shou)人(ren)(ren)(ren)員。杭州品牌策(ce)劃公(gong)(gong)司(si)作為利(li)用收費(fei)者時(shi)間的(de)另一(yi)(yi)種方(fang)法，一(yi)(yi)些公(gong)(gong)司(si)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)或多個(ge)(ge)業(ye)務開發人(ren)(ren)(ren)員。在(zai)(zai)專業(ye)服務環(huan)(huan)境中，這些人(ren)(ren)(ren)通常參(can)與潛在(zai)(zai)客戶(hu)生(sheng)成和資格認證，以及(ji)支持(chi)賣(mai)家(jia)努力(li)爭取新客戶(hu)。在(zai)(zai)其他(ta)組織(zhi)環(huan)(huan)境中，此角(jiao)色可能被視(shi)為銷售(shou)支持(chi)角(jiao)色。

這種令人困惑的(de)(de)結果是(shi)(shi)，許多專(zhuan)(zhuan)業服務公司將銷(xiao)售(shou)稱為(wei)“業務發(fa)展”，并(bing)將其(qi)作為(wei)每位高級專(zhuan)(zhuan)業人員職責的(de)(de)一部(bu)分(fen)。他(ta)們(men)還可能(neng)將一些營銷(xiao)職能(neng)（例(li)如潛在客(ke)戶生成和(he)潛在客(ke)戶培育）納入專(zhuan)(zhuan)業人士的(de)(de) BD 職責中(zhong)。正是(shi)(shi)這種擴展的(de)(de)角(jiao)色，業務發(fa)展涵蓋了所有潛在客(ke)戶生成、培養和(he)銷(xiao)售(shou)任務，我們(men)將在這篇(pian)文章中(zhong)重點介紹這些任務。 

戰略業務發展

并(bing)非所有(you)業(ye)務發展都具有(you)同等影響。事實(shi)上(shang)(shang)，許(xu)多(duo)專業(ye)人(ren)士(shi)的(de)許(xu)多(duo)活動本質上(shang)(shang)都是非常機會主義(yi)和戰術性的(de)。杭州品牌策(ce)劃(hua)公司對(dui)于許(xu)多(duo)賣家(jia)實(shi)干家(jia)來(lai)說(shuo)尤其(qi)如此。 夾在客戶工作的(de)壓(ya)力和對(dui)新業(ye)務的(de)迫切需求(qiu)之(zhi)間，他們急于尋(xun)求(qiu)能夠產生短(duan)期(qi)結果的(de)快(kuai)速簡便的(de)方法。當然(ran)，這根本就不是真正的(de)策(ce)略(lve)。

戰略(lve)業務(wu)發(fa)展是(shi)將業務(wu)發(fa)展流程和(he)程序與貴公(gong)司的(de)戰略(lve)業務(wu)目標(biao)保(bao)持一致(zhi)。戰略(lve)業務(wu)發(fa)展的(de)作(zuo)用是(shi)使用您可(ke)以兌現(xian)的(de)品牌(pai)承(cheng)諾為您的(de)最高優(you)先級服務(wu)獲(huo)得理想的(de)客戶。 決(jue)定追求哪些目標(biao)和(he)采用哪些策略(lve)來開發(fa)新業務(wu)實際上是(shi)一個高風險的(de)決(jue)定。一個好的(de)戰略(lve)，如果實施得當，可(ke)以推動(dong)高水平(ping)的(de)增(zeng)長和(he)盈利。錯誤的(de)戰略(lve)會阻礙(ai)成長并挫(cuo)敗寶貴的(de)人才。

然而，許多公司在這一關鍵步驟上步履蹣跚。他們依賴于習慣、軼事和時尚——或者更糟糕的是，“這就是我們一直以來的做法。” 在后面的部分中，我們將介紹如何制定您的戰略業務發展計劃。但首先我們將介紹一些可能納入該計劃的策略。

頂級業務發展戰略

讓(rang)杭州品牌策劃公司來看看一些最(zui)常(chang)見的業務(wu)發(fa)展(zhan)戰略，以(yi)及(ji)它們(men)如何與(yu)當今的買家相結(jie)合。

聯網

網(wang)絡可(ke)能是最普(pu)遍(bian)使用(yong)的(de)業(ye)務(wu)發(fa)展策略。它建立在(zai)專(zhuan)業(ye)服務(wu)購買決策植根(gen)于關(guan)系(xi)的(de)理論之上(shang)，而發(fa)展新(xin)(xin)關(guan)系(xi)的(de)最佳方式是通(tong)過面對面的(de)網(wang)絡。確實(shi)，許多(duo)關(guan)系(xi)確實(shi)以這種方式發(fa)展。如(ru)果您與(yu)目標(biao)受眾建立聯系(xi)，則可(ke)以開發(fa)新(xin)(xin)業(ye)務(wu)。但也有限制。今天的(de)買家時間(jian)壓力(li)很大(da)，網(wang)絡也很耗時。如(ru)果您考慮旅行和遠(yuan)離(li)辦公室的(de)時間(jian)，這可(ke)能會非(fei)常昂貴。較新(xin)(xin)的(de)數字網(wang)絡技(ji)術可(ke)以在(zai)成本(ben)和時間(jian)方面提供(gong)幫助。但即使是社(she)交媒(mei)體也需要投入時間(jian)和注意力(li)。

轉介

作(zuo)為(wei)(wei)網(wang)(wang)絡的(de)近親，推(tui)薦(jian)(jian)通常被視為(wei)(wei)將(jiang)網(wang)(wang)絡和客(ke)戶滿意度轉(zhuan)化(hua)為(wei)(wei)新(xin)業務的(de)機(ji)制。杭州(zhou)品牌策劃公司建(jian)立了(le)關系(xi)，那(nei)個人會向你介紹新(xin)業務。滿意的(de)客(ke)戶也會這樣做(zuo)。顯(xian)然，推(tui)薦(jian)(jian)確(que)實發(fa)生(sheng)了(le)，許多公司從(cong)他們那(nei)里獲(huo)得大部(bu)分(fen)或全部(bu)業務。但是推(tui)薦(jian)(jian)是被動的(de)。他們依(yi)靠您的(de)客(ke)戶和聯系(xi)人來確(que)定您的(de)服務的(de)良好前景(jing)并在合適(shi)的(de)時(shi)間進行(xing)推(tui)薦(jian)(jian)。

問(wen)題是(shi)推薦(jian)(jian)來源通常不知道您(nin)可以(yi)如何幫助(zhu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)全部范圍。如此多的(de)(de)推薦(jian)(jian)與您(nin)的(de)(de)能(neng)力不匹(pi)(pi)配。其他匹(pi)(pi)配良(liang)好(hao)的(de)(de)推薦(jian)(jian)沒有成功，因為您(nin)的(de)(de)推薦(jian)(jian)來源在(zai)(zai)看(kan)到一個(ge)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)時未能(neng)識別出(chu)一個(ge)很好(hao)的(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)。最后，許(xu)多可能(neng)是(shi)好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)甚至在(zai)(zai)與您(nin)交(jiao)談之前就將您(nin)的(de)(de)公(gong)司排除(chu)在(zai)(zai)外(wai)。一個(ge)最近的(de)(de)研究(jiu)中提(ti)出(chu)的(de)(de)數(shu)量超過50％。

重要的是，有新的數字策略可以加速推薦。讓您的特定專業知識更加可見是關鍵。這使人們可以進行更好的推薦，并增加您的推薦基礎，而不是客戶和一些業務聯系人。

贊助和廣告

您可(ke)以通過贊助活動(dong)和廣(guang)告(gao)(gao)來(lai)直接開發(fa)(fa)新業務嗎？如果它有效，杭州品牌策劃公司(si)將(jiang)解(jie)決很多(duo)問題。不再(zai)試圖從充分利用的可(ke)計費專業人員那里(li)獲得時間。不幸的是，這(zhe)方面的結果并不十分令人鼓(gu)舞。研究表(biao)明(ming)，傳(chuan)統廣(guang)告(gao)(gao)實(shi)際上與(yu)增長放緩有關。只有當廣(guang)告(gao)(gao)與(yu)其他技巧相結合時，例如在活動(dong)中發(fa)(fa)言，這(zhe)些技巧才會產生效果。

最有前途的廣告策略似乎是針對性強的數字廣告。這使公司能夠以較低的成本在合適的人面前獲得他們的信息和報價。

出站電話和郵件

幾十年(nian)來(lai)，專(zhuan)業服務(wu)公司(si)一直在使(shi)用電話和郵件來(lai)直接瞄(miao)準(zhun)潛在客(ke)(ke)戶。杭(hang)州品牌策(ce)劃公司(si)通過相關信息定位合(he)適(shi)的(de)(de)公司(si)和角色，您會(hui)期望找(zhao)到可以發(fa)展(zhan)為客(ke)(ke)戶的(de)(de)新機會(hui)。這(zhe)些策(ce)略存在一些關鍵(jian)(jian)挑戰。首(shou)先，它們相對(dui)昂(ang)貴，因此它們需要恰到好(hao)處(chu)才能有(you)(you)效。其(qi)次(ci)，如果您沒有(you)(you)在正確的(de)(de)時間抓(zhua)住(zhu)潛在客(ke)(ke)戶，您的(de)(de)報(bao)價可能沒有(you)(you)吸引力——因此，不會(hui)對(dui)業務(wu)發(fa)展(zhan)產生影響(xiang)。關鍵(jian)(jian)是將非(fei)(fei)常有(you)(you)吸引力的(de)(de)報(bao)價交付(fu)給非(fei)(fei)常合(he)格且響(xiang)應迅速的(de)(de)列(lie)表(biao)。正確地獲得這(zhe)種組合(he)并不容(rong)易。

思想領導力和內容營銷

在(zai)(zai)這(zhe)里，策略是(shi)讓潛在(zai)(zai)買家和推薦來源可(ke)以看到您(nin)的(de)(de)專業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)。這(zhe)是(shi)通過撰寫、演講或發布內容(rong)(rong)來實現(xian)的(de)(de)，這(zhe)些內容(rong)(rong)展(zhan)示了您(nin)的(de)(de)專業(ye)(ye)知(zhi)識(shi)以及如何將其應(ying)用于解決客戶(hu)問題。長(chang)期以來，書籍、文章(zhang)和演講活動(dong)一直是(shi)專業(ye)(ye)服(fu)務(wu)業(ye)(ye)務(wu)發展(zhan)戰略的(de)(de)主要(yao)內容(rong)(rong)。許多高知(zhi)名度(du)的(de)(de)專家已經在(zai)(zai)這(zhe)一戰略上(shang)建立(li)了他們的(de)(de)實踐和公司。執行這(zhe)種方法通常需(xu)要(yao)職業(ye)(ye)生(sheng)涯的(de)(de)很大一部分。

但不(bu)斷變化的(de)(de)(de)(de)(de)時代和(he)(he)技術已經重塑了這一戰略(lve)。杭州品牌策劃公司隨(sui)著數字(zi)通(tong)信的(de)(de)(de)(de)(de)興起，現在可以(yi)更(geng)輕松、更(geng)快速地(di)在目標(biao)市(shi)場建(jian)立您的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業知識。搜索引擎已經提供(gong)了公平的(de)(de)(de)(de)(de)競爭環境，因此即使(shi)在其實際區域之外(wai)，相對不(bu)知名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)個人和(he)(he)公司也可以(yi)被知曉。網絡研討會使(shi)公開演(yan)講民主化，博客(ke)和(he)(he)網站為每家(jia)(jia)公司提供(gong) 24/7 全天(tian)候服務。添加視頻和(he)(he)社交媒體，嶄露頭角的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家(jia)(jia)可以(yi)訪問一個大大擴展的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場。

但這些發展也讓公司面臨更激烈的競爭。您可能會發現自己與從未意識到的專家競爭。其影響是提高您的業務發展戰略的風險。

組合策略

將(jiang)不同的業務發展戰略(lve)結(jie)合起來是很常見(jian)的。例如(ru)，網(wang)絡和推薦經常一(yi)起使用。并且(qie)在(zai)一(yi)個層面上，組合策(ce)略(lve)非常有(you)意(yi)義(yi)。一(yi)種策(ce)略(lve)的優(you)勢可以彌補另一(yi)種策(ce)略(lve)的弱點。但有(you)一(yi)個隱(yin)患。一(yi)項戰略(lve)要想(xiang)在(zai)巔(dian)峰時期發揮作用，就必須全面實施。如(ru)果嘗試執行太多(duo)不同的策(ce)略(lve)，您將(jiang)永遠無(wu)法完(wan)全實施其中的任何(he)一(yi)個，這(zhe)是一(yi)種危險。

善意(yi)，無論多么雄心勃(bo)勃(bo)，都沒有什(shen)么真(zhen)正的(de)業務(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)價值。杭州品牌(pai)策(ce)(ce)劃公司投(tou)資不足、缺乏跟進和不一致的(de)努力是(shi)有效(xiao)業務(wu)發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)禍根。完全實施(shi)一個簡單的(de)策(ce)(ce)略(lve)比(bi)涉足復雜的(de)策(ce)(ce)略(lve)要(yao)有效(xiao)得多。較少的(de)元素(su)，有效(xiao)地實施(shi)，會(hui)產生更好的(de)結果(guo)。接下來(lai)，我(wo)們將注意(yi)力轉向(xiang)用于實施(shi)高(gao)級(ji)策(ce)(ce)略(lve)的(de)策(ce)(ce)略(lve)。但首先有一些混亂需要(yao)澄清。

業務發展戰略對比策略

戰略(lve)和戰術之間的界限并不總(zong)是(shi)很清楚。例如，您可以將(jiang)網絡視為(wei)一(yi)種整體(ti)業務(wu)發(fa)展戰略(lve)或一(yi)種增(zeng)強思(si)想領(ling)導力(li)戰略(lve)影響的策略(lve)。混(hun)淆是(shi)肯定(ding)的。

從(cong)杭州品(pin)牌策(ce)劃公司的(de)角度來看，區別(bie)在于重點(dian)和(he)意圖。如(ru)(ru)果網(wang)絡(luo)是(shi)您(nin)(nin)的(de)業務發展戰(zhan)略，那么您(nin)(nin)的(de)所(suo)有重點(dian)都應(ying)該(gai)放在使網(wang)絡(luo)更(geng)(geng)(geng)加(jia)有效和(he)高(gao)效上。您(nin)(nin)將(jiang)選(xuan)(xuan)擇旨在使網(wang)絡(luo)更(geng)(geng)(geng)強大(da)或更(geng)(geng)(geng)容易的(de)策(ce)略。你(ni)(ni)可(ke)以嘗(chang)試(shi)另一(yi)種營銷技巧(qiao)，如(ru)(ru)果它(ta)不(bu)能(neng)幫助你(ni)(ni)實施你(ni)(ni)的(de)網(wang)絡(luo)策(ce)略，就放棄它(ta)。另一(yi)方(fang)面，如(ru)(ru)果網(wang)絡(luo)只是(shi)眾(zhong)多策(ce)略中的(de)一(yi)種，那么您(nin)(nin)使用它(ta)的(de)決定將(jiang)取決于它(ta)是(shi)否支持您(nin)(nin)的(de)更(geng)(geng)(geng)大(da)戰(zhan)略。戰(zhan)術和(he)技術可(ke)以測(ce)試(shi)并輕松更(geng)(geng)(geng)改(gai)。另一(yi)方(fang)面，策(ce)略是(shi)經過深(shen)思熟(shu)慮的(de)選(xuan)(xuan)擇，不(bu)會每天或每周更(geng)(geng)(geng)改(gai)。