將(jiang)銷售視為一個步驟，然后(hou)一步步邏輯地進行，這是錯誤的(de)安(an)慰。但(dan)是，盡(jin)管環保公司標志設計(ji)嚴格定義的(de)流程可(ke)能是運行生(sheng)產(chan)線的(de)最佳方(fang)法，但(dan)它(ta)們無法反(fan)映任何中等復雜(za)的(de)銷售環境的(de)現(xian)實(shi)。 

如果事(shi)(shi)情更簡單(dan)，那(nei)將很(hen)方便。但是事(shi)(shi)情的殘(can)酷事(shi)(shi)實是，在(zai)復雜的B2B銷(xiao)售(shou)中(zhong)，我(wo)們(men)客戶(hu)的購買(mai)過(guo)程很(hen)少(shao)是線性的，而(er)且有時它們(men)的定義(yi)不(bu)明確，即(ji)使它們(men)看起來似乎定義(yi)得很(hen)好，客戶(hu)本身也不(bu)總(zong)是很(hen)了解。

而是遵循假設(she)的直線(xian)路(lu)徑，許多客戶的決(jue)策旅程曲(qu)折(zhe)曲(qu)折(zhe)，前進和(he)后退，發現自己偏離滑雪道，環(huan)保公司標志設(she)計(ji)難以(yi)(yi)達成共(gong)識，可以(yi)(yi)按照一個強(qiang)大(da)的個人(ren)的意愿進行(xing)重定向，并且可以(yi)(yi)在一路(lu)走來的任何階段...

然(ran)后(hou)，當通常是在(zai)RFP發出后(hou)的(de)(de)正式(shi)采購過(guo)程中–整個系統(tong)可(ke)能(neng)看(kan)起來受到非常嚴格控制的(de)(de)供應商互動的(de)(de)鎖定(ding)時，就(jiu)會產生相(xiang)反的(de)(de)效果(guo)，即(ji)使事實并(bing)非如此(ci)。

在上面Gartner的(de)(de)(de)圖(tu)表中(zhong)很(hen)好地表示了(le)（而且(qie)很(hen)可(ke)能被低估了(le)）典(dian)型情況的(de)(de)(de)復(fu)雜性。難怪如(ru)此(ci)多的(de)(de)(de)復(fu)雜B2B銷(xiao)(xiao)售機會未能實現銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)有(you)時天真地期(qi)望或(huo)期(qi)望的(de)(de)(de)進步。沒有(you)魔杖，但(dan)有(you)一些(xie)事情可(ke)以做。首先是(shi)(shi)(shi)(shi)要接受任何(he)重大購買，我們客(ke)戶的(de)(de)(de)決策過(guo)(guo)程本質(zhi)上是(shi)(shi)(shi)(shi)復(fu)雜的(de)(de)(de)。第二是(shi)(shi)(shi)(shi)接受我們可(ke)能永遠不會獲得接近(jin)完美知識(shi)的(de)(de)(de)任何(he)東西。但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)，環保公司標志(zhi)設計會盡力避免(mian)被我們應該(gai)能夠預測的(de)(de)(de)可(ke)能會起作(zuo)用的(de)(de)(de)因素所蒙蔽(bi)。我們首先需要診斷(duan)客(ke)戶在決策過(guo)(guo)程中(zhong)所處(chu)的(de)(de)(de)位置，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)遵循嚴格(ge)的(de)(de)(de)線性“銷(xiao)(xiao)售過(guo)(guo)程”。

據我(wo)們(men)了解，這(zhe)可(ke)以隨(sui)時更改，恕不另行通(tong)知(zhi)。決策(ce)小組的(de)(de)(de)(de)某些成(cheng)員可(ke)能在(zai)曲線的(de)(de)(de)(de)前面，而另一些在(zai)后面。尤其重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是，我(wo)們(men)不要(yao)被(bei)過度熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)冠軍所(suo)欺騙，以為整(zheng)個團隊(dui)比實(shi)際情(qing)況要(yao)先進得多(duo)。些描(miao)述有(you)些理想(xiang)化(hua)。有(you)些項目完全有(you)可(ke)能匆(cong)忙完成(cheng)或完全跳(tiao)過其中一些階段。正如我(wo)們(men)已經承(cheng)認(ren)的(de)(de)(de)(de)那樣(yang)，旅(lv)程(cheng)(cheng)可(ke)能會停滯(zhi)，前進或后退(tui)。但是看來，如果(guo)關鍵(jian)階段沒(mei)有(you)完成(cheng)到至少最低限(xian)度的(de)(de)(de)(de)水平(ping)（例如，明確(que)定義(yi)需求和流程(cheng)(cheng)），則旅(lv)程(cheng)(cheng)隨(sui)后失(shi)敗的(de)(de)(de)(de)可(ke)能性就更大(da)。

非我(wo)們密(mi)切觀(guan)察客戶在相關指標上(shang)的(de)(de)行為(wei)，否則環保(bao)(bao)公(gong)(gong)司標志(zhi)(zhi)設(she)計無法(fa)知(zhi)道(dao)客戶在旅途中的(de)(de)位置。我(wo)們不能假設(she)他們的(de)(de)下(xia)一步將(jiang)是前進。但是我(wo)們可(ke)以(yi)消除任何我(wo)們控制或影(ying)響(xiang)下(xia)的(de)(de)東西，以(yi)免(mian)阻礙他們前進，從而促進這一運動。環保(bao)(bao)公(gong)(gong)司標志(zhi)(zhi)設(she)計甚(shen)至可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)(guo)建(jian)議應作為(wei)決策過(guo)(guo)程一部分的(de)(de)事物(wu)來(lai)創造價值(zhi)（并影(ying)響(xiang)結果(guo)）。