如果(guo)我(wo)不(bu)打算提高銷售人員(yuan)的(de)生產率和效率，而是使他們(men)變得更(geng)好，該(gai)怎(zen)么辦呢？我(wo)可以利用這些(xie)工具來(lai)使技術水平(ping)較(jiao)低(di)且價(jia)格便宜得多的(de)人員(yuan)成為可能(neng)？如果(guo)酒店(dian)vi設(she)計(ji)公司可以將更(geng)多的(de)交易轉移到網絡上而消除“人為因素”怎(zen)么辦？

在很多(duo)情況下，這個世界就在這里，由于亞(ya)馬(ma)遜和其他基于Web的(de)供應商，今天(tian)的(de)零售看起來非常不同。在B2B中，許多(duo)更簡單的(de)交易(yi)已轉移到網(wang)上，從而消除了銷售人(ren)員的(de)需求。在復雜的(de)B2B銷售中，人(ren)為因素(su)對于促使客(ke)戶參與購買過程至關重要，我們必須(xu)考慮不當使用這些工具可能產生的(de)意外后果。

• 我們是(shi)否利(li)用這些手段來幫助(zhu)我們的(de)銷(xiao)售人員和客戶降低復雜性并簡化(hua)操作？

• 我(wo)們是否在利用這些工具(ju)來改(gai)善與客戶的互動的深度，實質和質量(liang)？

• 我(wo)們(men)是否(fou)在利用這些工(gong)具來提高我(wo)們(men)為客戶和(he)潛(qian)在客戶創造的(de)價值(zhi)？

• 還是(shi)(shi)我們只是(shi)(shi)“愚弄”銷售(shou)人員，使他們在吸(xi)引客戶方面(mian)的效(xiao)率降低，而是(shi)(shi)通過增加互動量，玩愚蠢(chun)的數字游戲來彌補這一點(dian)？

• 相反，酒(jiu)店vi設(she)計公司是否(fou)使(shi)用這(zhe)(zhe)些工具取代(dai)了與(yu)客戶(hu)的(de)深度(du)互動和互動，即(ji)使(shi)這(zhe)(zhe)正是建立與(yu)客戶(hu)的(de)信任，意義和互動的(de)原因？

在(zai)真正復雜的(de)(de)B2B銷售中，我(wo)們(men)的(de)(de)客戶渴望學習(xi)，渴望參與。他們(men)努力進行購買(mai)，積極尋求幫助，以學習(xi)如何從(cong)供應商和可信賴的(de)(de)合作伙(huo)伴那里(li)購買(mai)產品(pin)。正是這(zhe)種深層(ceng)次的(de)(de)參與創造了(le)巨(ju)大的(de)(de)價(jia)值和差異化。

再次，如果我很憤世嫉俗，我可能會說：“酒店vi設計公司想實施這些工具(ju)，這些工具(ju)有望使我的銷售(shou)人員(yuan)變得(de)更(geng)(geng)好(hao)。但是(shi)我不能(neng)使它們變得(de)更(geng)(geng)好(hao)，而是(shi)可(ke)(ke)以(yi)利用它們，讓它們變得(de)不錯或(huo)足夠好(hao)。我也許可(ke)(ke)以(yi)擺(bai)脫便(bian)(bian)宜(yi)(yi)得(de)多的人。” 作(zuo)為一種有目(mu)的的策略，這很有意義。但是(shi)公司并沒有考慮到(dao)更(geng)(geng)便(bian)(bian)宜(yi)(yi)的部分。他(ta)們并沒有愚弄(nong)或(huo)降(jiang)級銷售(shou)組(zu)織，但他(ta)們付出了相同的代價，只是(shi)期望績效降(jiang)低(di)。

很少有供(gong)應(ying)商(shang)的(de)銷售(shou)策(ce)略說：“買我的(de)工具，愚弄您的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)。” 大多數(shu)銷售(shou)工具以使銷售(shou)人(ren)員(yuan)更好。然而實施不佳/草率(lv)，領導能力差最終會導致愚弄銷售(shou)組(zu)織的(de)意外結果。

作(zuo)為經理(li)和(he)領導者，我(wo)(wo)們試(shi)圖管理(li)銷售成本(ben)。通常，我(wo)(wo)們專注(zhu)于提高團隊的(de)(de)(de)績效，生產力，效率和(he)效率。但(dan)是(shi)，巨(ju)大的(de)(de)(de)機(ji)遇是(shi)利用技術，工(gong)具(ju)和(he)便宜得多的(de)(de)(de)人(ren)員，以更低的(de)(de)(de)成本(ben)保持(chi)相同(tong)的(de)(de)(de)性能水平(ping)。任何(he)不考慮這一點的(de)(de)(de)領導者都將失(shi)去機(ji)會，也許是(shi)。

但是(shi)，這里有我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客戶，酒店vi設計公司(si)需(xu)(xu)要(yao)和期望(wang)的(de)(de)(de)東西-是(shi)的(de)(de)(de)，那些該死的(de)(de)(de)客戶只是(shi)妨礙了我(wo)(wo)們(men)(men)對銷售生產力(li)，銷售成(cheng)本等的(de)(de)(de)所有思(si)考(kao)。至少(shao)在B2B中，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客戶渴(ke)望(wang)更(geng)多，他們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)洞察(cha)力(li)，需(xu)(xu)要(yao)教育，需(xu)(xu)要(yao)對業務的(de)(de)(de)挑(tiao)釁性(xing)思(si)考(kao)，需(xu)(xu)要(yao)幫(bang)助。關于(yu)客戶體驗(yan)（售前和售后）的(de)(de)(de)文章很多，它們(men)(men)是(shi)價(jia)值傳遞系統的(de)(de)(de)最終差異(yi)化因素。為了吸引(yin)客戶并最大(da)程度地(di)發揮與客戶創造價(jia)值的(de)(de)(de)能力(li)，我(wo)(wo)們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)聰明(ming)的(de)(de)(de)銷售人員。

我(wo)們還有(you)另(ling)一(yi)方(fang)面忽(hu)略(lve)。即使(shi)圍繞(rao)AI和(he)機器(qi)語言進行了所(suo)有(you)宣傳，酒店vi設計公司也永(yong)遠無(wu)法通過每次客(ke)戶互(hu)動(dong)來預測和(he)管理每種情況(kuang)。客(ke)戶的需求，要求，優先事項，態度在整個購買過程中都會發(fa)生變(bian)化。在彼此(ci)互(hu)動(dong)和(he)評(ping)估替代(dai)方(fang)案時(shi)，我(wo)們必須(xu)不斷適應(ying)以高影響力的方(fang)式吸(xi)引他們。幾年后(hou)，我(wo)們不太可(ke)能實現此(ci)自動(dong)化。取而(er)代(dai)之的是(shi)，我(wo)們需要聰明，敏捷的銷售人員，他們能夠解決問題并實時(shi)進行調(diao)整。

我們在使(shi)銷(xiao)售(shou)過程“自(zi)動(dong)化(hua)”的(de)(de)過程中需要謹慎。使(shi)酒店vi設計(ji)公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員解(jie)放出來，使(shi)其能(neng)夠與(yu)客戶進(jin)行有力(li)，高影響力(li)和(he)高價(jia)值(zhi)的(de)(de)對話的(de)(de)事情很棒。那(nei)些無法(fa)充分發揮我們創造(zao)成果(guo)能(neng)力(li)的(de)(de)能(neng)力(li)。