您(nin)現在可能已(yi)經(jing)看到了這些(xie)統計(ji)信息-銷(xiao)售團隊從未(wei)使(shi)用過市場營(ying)銷(xiao)創建的(de)(de)90％的(de)(de)內容(rong)，而(er)內容(rong)營(ying)銷(xiao)中的(de)(de)42％則(ze)無效。作為(wei)一個(ge)B2B營(ying)銷(xiao)人員，杭州包裝設(she)計(ji)公司(si)知(zhi)道銷(xiao)售團隊并不總是使(shi)用為(wei)其生產(chan)的(de)(de)材料進行營(ying)銷(xiao)的(de)(de)事實。但是，要發現90％的(de)(de)內容(rong)未(wei)使(shi)用？至少可以說這令人震(zhen)驚。那么為(wei)什么會(hui)這樣呢(ni)？

問題可(ke)能(neng)比(bi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)脫(tuo)節更深。它可(ke)能(neng)繼(ji)續表明，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員創造(zao)的(de)(de)(de)(de)產品中有90％不夠“好”，無(wu)法習慣于實際關閉業(ye)務(wu)。簡而言之，市(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員對他們的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)和潛在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)關注(zhu)程度不如(ru)預期。在創建內容時，杭州包(bao)裝設計公司看到B2B營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員犯的(de)(de)(de)(de)最大錯誤之一(yi)是，他們對自(zi)己(ji)和他們的(de)(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)(de)關注(zhu)過多(duo)，而對潛在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)教育卻不夠。轉到任何(he)B2B網(wang)站，很(hen)可(ke)能(neng)會發現，“我(wo)們”和“我(wo)們的(de)(de)(de)(de)”一(yi)詞(ci)比(bi)“您(nin)”一(yi)詞(ci)泛(fan)濫得多(duo)。因此，作為營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員，我(wo)們該怎(zen)么辦？我(wo)們可(ke)以從了解買(mai)家的(de)(de)(de)(de)需求以及如(ru)何(he)給予買(mai)家開始。

了解買家的需求

我們知道，如今，買家在(zai)聯系銷售(shou)人(ren)員之(zhi)前已經完成了購買過(guo)程的(de)三分之(zhi)二（或更(geng)多）。這意(yi)味著杭州包裝(zhuang)設計公司的(de)潛在(zai)客戶正在(zai)在(zai)線(xian)搜(sou)索以接受(shou)培訓，無論是您(nin)，競爭對手還是其(qi)他來源。

您的(de)(de)(de)組織是否正(zheng)在(zai)制作(zuo)(zuo)可以幫助(zhu)您的(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)買家(jia)(jia)學習新知識(shi)并最終解決他們的(de)(de)(de)問題的(de)(de)(de)內容(rong)？盡管(guan)許多公司雇用(yong)專職人員(yuan)來制作(zuo)(zuo)產品營銷內容(rong)（從捕獲產品功能和技術規格(ge)到(dao)通用(yong)客戶的(de)(de)(de)“好處(chu)”），但他們卻忽(hu)略了(le)創建足(zu)夠的(de)(de)(de)教育內容(rong)（白皮書，案例研究，發人深省(sheng)的(de)(de)(de)演示文稿）來幫助(zhu)確定(ding)原因(yin)買方應首先(xian)進行更(geng)改。研究表明，只有(you)16％的(de)(de)(de)買家(jia)(jia)“準備購(gou)買”。那么(me)，您在(zai)做什(shen)么(me)才能達到(dao)其他84％？

根據(ju)杭州包裝設計公司(si)的(de)(de)(de)調查，早日介入并幫助客(ke)戶(hu)將(jiang)愿景變為(wei)清晰(xi)解決方案(an)的(de)(de)(de)供應商贏得(de)了74％的(de)(de)(de)時間(jian)。不要讓您的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)無所(suo)適(shi)從，以確定您的(de)(de)(de)解決方案(an)如(ru)何(he)或是否能夠(gou)解決他們的(de)(de)(de)問題。為(wei)他們講清楚。沒有人(ren)抱怨過網(wang)站（或表單，應用程(cheng)序等）太(tai)容易理解。

這意味著您需要按照與目(mu)標客(ke)戶相關(guan)的術語以及(ji)產品(pin)或服(fu)務為他們的業務增(zeng)值的準確(que)度，明確(que)傳達(da)產品(pin)或服(fu)務的優勢。也就(jiu)是您的“價(jia)值主張”。

為什么需要增加價值

50％的營(ying)銷人員沒有(you)內(nei)(nei)容(rong)(rong)策略或計(ji)劃，但是70％的營(ying)銷人員表示(shi)他們(men)將繼續制作更(geng)多(duo)內(nei)(nei)容(rong)(rong)。考慮到每分鐘產生(sheng)的內(nei)(nei)容(rong)(rong)數量驚人，我們(men)需要的最后一件事(shi)是沒有(you)目(mu)的或計(ji)劃的更(geng)多(duo)信息。

我(wo)最(zui)近與一(yi)群營銷(xiao)人(ren)員討(tao)論了(le)在(zai)其內容(rong)中增(zeng)加(jia)價值(zhi)的(de)概念(nian)。杭州包(bao)裝(zhuang)設計公司(si)通過練習概述(shu)了(le)營銷(xiao)人(ren)員認為(wei)他們在(zai)哪里產生影響并增(zeng)加(jia)了(le)價值(zhi)。但(dan)是(shi)，我(wo)們要(yao)做的(de)第一(yi)件(jian)事(shi)是(shi)弄清楚“營銷(xiao)和(he)定價中最(zui)被過度使用(yong)和(he)誤用(yong)的(de)術語之一(yi)” —價值(zhi)。

為了保持相(xiang)關性和獨特性，您(nin)(nin)必(bi)須(xu)首先(xian)了解客(ke)戶關心的(de)(de)是(shi)什么。例如(ru)，我(wo)曾與(yu)(yu)一家(jia)公司進行過交談，該(gai)公司的(de)(de)價(jia)(jia)值主張是(shi)幫(bang)助(zhu)“將IT成(cheng)(cheng)本降低(di)35％”。當我(wo)問這個消息是(shi)否引起所(suo)(suo)有人的(de)(de)共鳴時(shi)，他(ta)們(men)說不。雖(sui)然降低(di)成(cheng)(cheng)本始(shi)終(zhong)是(shi)企(qi)業高管的(de)(de)心事(shi)，但有時(shi)他(ta)們(men)需要處理的(de)(de)緊迫事(shi)項-例如(ru)推出新(xin)產品，收購或與(yu)(yu)另(ling)一家(jia)企(qi)業合并或擴展(zhan)到新(xin)市場(chang)。在這種情況下，客(ke)戶會(hui)以您(nin)(nin)可以多快地幫(bang)助(zhu)他(ta)們(men)實現他(ta)們(men)所(suo)(suo)尋求的(de)(de)增長的(de)(de)形式來感知價(jia)(jia)值。盡管價(jia)(jia)值的(de)(de)真正含義可能(neng)是(shi)主觀的(de)(de)，但您(nin)(nin)應該(gai)嘗試(shi)從業務中(zhong)發生的(de)(de)價(jia)(jia)值假設和觀點來理解它，并影響您(nin)(nin)創建(jian)和交流(liu)的(de)(de)價(jia)(jia)值解決(jue)方(fang)案。

我們如何在內(nei)容中增(zeng)加價值？

平均而言，B2B買家在與銷售人員交談之前會(hui)(hui)先(xian)看3-5個內容。這意味著(zhu)杭州包裝設計公司(si)將有很多機會(hui)(hui)在內容中提供(gong)價(jia)值并根據自(zi)己的喜(xi)好來制(zhi)定(ding)購買標準。

例如，IBM最近(jin)發布(bu)了一份報告和一個交互式計算器，說明了組織中(zhong)安(an)全(quan)漏(lou)洞的(de)成本。這里要(yao)注意的(de)事情(qing)-他們不(bu)僅告訴(su)您(nin)答案(an)，還(huan)為您(nin)提供了為您(nin)的(de)公司自定義信息(xi)的(de)工具，同時間接增強(qiang)了IBM擁有保護(hu)組織所需的(de)安(an)全(quan)解決方案(an)。

一個不(bu)錯的(de)起點是為(wei)買方的(de)旅程的(de)每個階段規劃有用(yong)的(de)內容，然(ran)后找出您的(de)內容可能缺少的(de)地方。您可能會發現此圖表是有用(yong)的(de)指(zhi)南（已(yi)包(bao)含在我的(de)新(xin)營銷(xiao)和銷(xiao)售書《價(jia)值論》中(zhong)）。

如有疑問，請記住，DemandGen報告已發現96％的(de)(de)B2B買家希望行業思想領袖提(ti)供更(geng)多意見。68％的(de)(de)企(qi)業因“感知的(de)(de)冷漠”而失去了客戶(hu)，也就是說，客戶(hu)認為您不在乎他(ta)們。因此，定期和個性化的(de)(de)溝通至關(guan)重(zhong)要。

聘請您的銷售團隊

我從銷售中聽到的最常見的投訴是(shi)“杭(hang)州包(bao)裝設(she)計公司不使用營銷創造(zao)的任何內容或演示文稿”。為(wei)什(shen)么(me)不？因為(wei)它沒有達到目標，也無濟于(yu)事。

如果(guo)要在內容中增加價值(zhi)，則銷(xiao)售團隊(dui)必須參與其中的(de)創建過(guo)程。了(le)解他們從(cong)客戶(hu)那里(li)得到什(shen)么異議或問題是(shi)一(yi)個很好的(de)起點，因為這是(shi)進一(yi)步教育客戶(hu)的(de)機會(hui)。您可以(yi)集思廣益，創建視覺(jue)，文章或視頻是(shi)否有意義(yi)以(yi)解決客戶(hu)的(de)疑慮。

除了(le)與杭州包裝(zhuang)設(she)計(ji)公司的銷售團隊(dui)交流(liu)外，另一個信息(xi)來源是(shi)獲利(li)/失利(li)分(fen)析，這(zhe)迫使您確(que)切了(le)解您為何贏得(de)或未(wei)贏得(de)交易(yi)。通常，人們會以“價(jia)(jia)格過(guo)高(gao)”為理(li)由，而實際上(shang)(shang)這(zhe)實際上(shang)(shang)意味著您的客(ke)戶(hu)“沒有(you)看到銷售商品(pin)的價(jia)(jia)值”。

簡(jian)而言(yan)之(zhi)(zhi)，如果您無(wu)法(fa)通(tong)過產(chan)品或服務為客戶創(chuang)(chuang)造價值，他(ta)們將(jiang)(jiang)在價格方(fang)面尋(xun)求價值。而且當發(fa)生這(zhe)種情況時，您必須在通(tong)過降低價格（當然(ran)還有利(li)潤率）來(lai)贏得客戶或讓他(ta)們離開之(zhi)(zhi)間(jian)進行選擇。因此，創(chuang)(chuang)建營銷或銷售(shou)內容的(de)首要步驟是了解客戶最看重的(de)是什(shen)么。這(zhe)樣一來(lai)，您就可以成(cheng)功(gong)制作內容，將(jiang)(jiang)您的(de)解決方(fang)案放在正確的(de)環(huan)境中……并(bing)發(fa)現(xian)您的(de)銷售(shou)團隊和客戶之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)相關性(xing)不斷提高。