杭州vi設計公(gong)司已經(jing)看(kan)了數百篇文章(zhang)和數小(xiao)時的(de)(de)會議，討(tao)論了B2B營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)為何(he)需要(yao)在(zai)其集成策略中(zhong)添加基于帳(zhang)(zhang)戶(hu)的(de)(de)方法（ABM），并(bing)且借助(zhu)新(xin)技術平(ping)臺吹(chui)捧使用ABM轉(zhuan)換營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)功能，它可以為印象是ABM是最新(xin)的(de)(de)流行時尚。ABM只是將(jiang)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)活動集中(zhong)在(zai)對您最重要(yao)的(de)(de)帳(zhang)(zhang)戶(hu)上，并(bing)利(li)用martech，adtech，CRM和內(nei)容來支持這一工作的(de)(de)一種方法，它是您事(shi)半(ban)功倍的(de)(de)方法。

啟動您(nin)(nin)(nin)(nin)公司的(de)(de)(de)ABM計劃似乎勢不可(ke)擋(dang)。但是(shi)您(nin)(nin)(nin)(nin)可(ke)能(neng)已經(jing)一(yi)(yi)半了。杭州(zhou)vi設計公司需要(yao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)件(jian)事是(shi)制定(ding)文件(jian)化的(de)(de)(de)集成策(ce)略(lve)。如果您(nin)(nin)(nin)(nin)尚未確定(ding)自己的(de)(de)(de)地(di)圖(tu)，請使用我(wo)們(men)的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)模板進行(xing)分類。接下來要(yao)了解的(de)(de)(de)是(shi)您(nin)(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售團隊可(ke)能(neng)已經(jing)在這樣做(zuo)(zuo)了–他(ta)(ta)們(men)知道銷(xiao)售您(nin)(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)解決方(fang)案需要(yao)多(duo)少決策(ce)者(zhe)，如果他(ta)(ta)們(men)還沒有目(mu)標清(qing)單(dan)，他(ta)(ta)們(men)就會知道一(yi)(yi)個(ge)好(hao)的(de)(de)(de)潛在客戶是(shi)什么樣子(zi)-因(yin)此(ci)您(nin)(nin)(nin)(nin)已經(jing)有了一(yi)(yi)個(ge)隨時準備的(de)(de)(de)合作(zuo)伙(huo)伴(ban)。

而(er)且，從需求生成策略(lve)(lve)轉變為ABM策略(lve)(lve)并不難，因為如果您(nin)與(yu)銷(xiao)售(shou)部(bu)門建(jian)立了良好的(de)合作關系，則可以依(yi)靠它(ta)們為您(nin)提供良好的(de)支持信息，杭州(zhou)vi設(she)計公司(si)可以使(shi)用(yong)這些信息來擴充自己的(de)數據(ju)(ju)。結果是基于帳戶的(de)方法更具(ju)針(zhen)對(dui)性，浪費(fei)了更少的(de)營銷(xiao)費(fei)用(yong)，同(tong)時(shi)又在您(nin)的(de)渠道中增加了潛在客戶。數據(ju)(ju)支持它(ta)。ABM領導(dao)聯盟在其“市場狀況”報告(gao)中發現(xian)：

• 在主要的(de)KPI（機會創造，交叉銷售(shou)和(he)追(zhui)加(jia)銷售(shou)以(yi)及客(ke)戶(hu)保留）上(shang)，ABM比非以(yi)帳戶(hu)為(wei)中心的(de)策略更為(wei)有效。

• 平均機會價值(zhi)提高171％。

• ABM推動了更(geng)好(hao)的(de)銷(xiao)售和營(ying)銷(xiao)協(xie)作(zuo)。

• 我們深信。

在(zai)Yesler，我(wo)們一直在(zai)使用模型(xing)來構建(jian)，測試，迭代和(he)擴展ABM，以便我(wo)們首先(xian)在(zai)幾個關鍵領域(yu)取得成(cheng)功，然后(hou)再(zai)擴展以構建(jian)更大，更全面的(de)營銷計劃。這(zhe)是我(wo)們了(le)解到的(de)一些可(ke)以幫(bang)助您進(jin)行計劃的(de)事情。

您的關鍵指標是收入

如果您剛剛讀過一些關于ABM的內容，杭州vi設計公司就會聽說過(guo)“翻轉(zhuan)渠(qu)道”一詞。這意(yi)味著ABM策略不是(shi)(shi)(shi)從渠(qu)道的(de)頂部開始(shi)(shi)，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)應用轉(zhuan)化率來估(gu)算(suan)收(shou)入產生(sheng)或(huo)影(ying)響(xiang)力，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)從確(que)定(ding)您可(ke)以占領的(de)潛在目標市場的(de)百分比開始(shi)(shi)，然后將其轉(zhuan)化為每(mei)個帳戶的(de)收(shou)入估(gu)算(suan)值。考慮到(dao)這個數字(zi)，您可(ke)以設(she)定(ding)目標并根據它(ta)們進(jin)行衡量(liang)。

為(wei)ABM計劃選擇目(mu)標(biao)時，即(ji)使(shi)銷售周期為(wei)12個(ge)月或更長時間(jian)，也(ye)(ye)要沉迷(mi)于可以帶來的(de)收入(ru)。其他指(zhi)標(biao)也(ye)(ye)很重要（例如您可以與(yu)目(mu)標(biao)客戶互動(dong)或達到的(de)聯系數(shu)量），但它(ta)們(men)不(bu)應該(gai)作為(wei)您的(de)關鍵指(zhi)標(biao)。相(xiang)反(fan)，與(yu)您的(de)銷售團隊一起選擇收入(ru)目(mu)標(biao)（也(ye)(ye)許采用(yong)他們(men)已經擁有的(de)目(mu)標(biao)）并(bing)從(cong)那里開始(shi)。

ABM是一(yi)項綜(zong)合努(nu)力

杭州(zhou)vi設計公司是否準備好進行ABM取決于您(nin)對收入團(tuan)隊(dui)的了解情況。問自己：您(nin)知(zhi)(zhi)道本季度的主要銷售計劃嗎(ma)(ma)？您(nin)能說出(chu)銷售團(tuan)隊(dui)的目標嗎(ma)(ma)？您(nin)知(zhi)(zhi)道您(nin)的martech堆棧的路線(xian)圖嗎(ma)(ma)？您(nin)了解CRM集成如何幫助您(nin)的銷售團(tuan)隊(dui)嗎(ma)(ma)？

如(ru)(ru)果您(nin)(nin)的銷售，市場和運(yun)營(ying)(ying)團隊(dui)凝(ning)聚(ju)力(li)很(hen)強，那么您(nin)(nin)啟動ABM的狀態可能很(hen)好。但是，如(ru)(ru)果您(nin)(nin)感覺自己像自己的營(ying)(ying)銷孤島，而沒有這些(xie)團隊(dui)的大量支(zhi)持，則必須(xu)讓每個人（銷售，營(ying)(ying)銷和運(yun)營(ying)(ying)）首先朝著相同的目標(biao)共同努(nu)力(li)。

ABM是一(yi)段旅(lv)程，而不是目的地(di)

同(tong)樣，我們從針對特定目標帳(zhang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)ABM試點計劃開(kai)始就(jiu)取得了成功，我們建(jian)議您也嘗試這種方(fang)法(fa)。一(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)起點是(shi)與您現(xian)有的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)。考慮設(she)計飛行員，以(yi)幫助您的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)經理交叉銷售(shou)(shou)和(he)追加銷售(shou)(shou)產品或新(xin)產品。您將(jiang)在(zai)(zai)現(xian)有客戶(hu)(hu)群上擁有最(zui)好和(he)最(zui)相關的(de)(de)(de)數(shu)據，因此在(zai)(zai)這里(li)可以(yi)嘗試直接郵寄或重新(xin)定位等對您來說不新(xin)鮮的(de)(de)(de)策略。

如果您為飛(fei)行(xing)員設定了收入目標，則將在整個計劃中對其進行(xing)衡量。如果達到這些目標，則可(ke)以進行(xing)迭代和縮(suo)放。如果您不滿足他們(men)的要求，或者從中學習到您的目標是無法實現的，請退后(hou)一步并更改策(ce)略-不要完(wan)全(quan)放棄ABM。

購買技術，不要建立它

當杭(hang)州vi設計公司成(cheng)為(wei)您(nin)整體策略的(de)一(yi)部(bu)分時(shi)，您(nin)就脫(tuo)離了(le)試點，現(xian)在(zai)(zai)該進行擴展(zhan)了(le)。這意味(wei)著，是(shi)時(shi)候考慮技術(shu)了(le)。引入支持ABM的(de)新技術(shu)是(shi)引起(qi)如此(ci)廣泛討論的(de)主要原(yuan)因(yin)之(zhi)一(yi)。目(mu)前(qian)市場(chang)上有(you)近(jin)5,000家martech供應商(shang)，而6年前(qian)只有(you)150家。很(hen)難想象，技術(shu)無法滿足需求生成(cheng)的(de)任何方(fang)面，包(bao)括可(ke)以幫助(zhu)擴展(zhan)ABM計劃的(de)特定平臺。快(kuai)速部(bu)署新功能(neng)的(de)機會從未比(bi)以往大(da)，總(zong)的(de)來說，您(nin)將希望獲得新技術(shu)，而不是(shi)在(zai)(zai)內(nei)部(bu)構建新技術(shu)。自定義(yi)應用(yong)程序是(shi)最佳(jia)選擇的(de)某些情況仍然存在(zai)(zai)，但例外。通常，采(cai)用(yong)自定義(yi)路徑(jing)會使您(nin)落后于競爭。

購買技術助(zhu)長了閃亮物體綜合(he)癥(zheng)，因(yin)此請謹慎行事(shi)。了解您缺乏技術的地(di)方，然后從那里開始(shi)。例如，預(yu)測分(fen)析(xi)解決(jue)方案聲稱能(neng)夠通(tong)過更好地(di)分(fen)析(xi)數據來幫助(zhu)ABM，但(dan)是(shi)(shi)除非(fei)您的目標帳(zhang)戶列表(biao)中至少有100家公司(si)（最好是(shi)(shi)更多(duo)），否則您就不需(xu)要(yao)預(yu)測分(fen)析(xi)平臺。

結論

杭州(zhou)vi設計公司策略與(yu)您已經在執行的(de)策略相似。但是(shi)，由于ABM更(geng)專注于收(shou)入和(he)客戶(hu)體(ti)驗(yan)，并且(qie)需(xu)要(yao)組(zu)織和(he)技(ji)術支持(chi)才能成(cheng)功(gong)，因此(ci)它需(xu)要(yao)比傳統的(de)需(xu)求生(sheng)成(cheng)更(geng)加全面和(he)協調的(de)方法。但是(shi)回報值得。