今天(tian)早(zao)上(shang)，杭(hang)州營銷(xiao)策劃公司排名正(zheng)在(zai)(zai)與一(yi)個經驗豐(feng)富(fu)的(de)銷(xiao)售人員進行交(jiao)易審查。就像許多其他(ta)評論一(yi)樣，銷(xiao)售人員陷(xian)入了(le)(le)同樣的(de)陷(xian)阱，我(wo)發現與太多銷(xiao)售人員重復了(le)(le)很(hen)多次。這種陷(xian)阱是欺騙性的(de)，似乎使(shi)我(wo)們的(de)注意力集中在(zai)(zai)客(ke)戶想要(yao)達到的(de)目標以及我(wo)們如何做出反應上(shang)，但是通常，它限制了(le)(le)我(wo)們競爭和差異化(hua)自己(ji)的(de)能力。

銷售(shou)人員在(zai)這(zhe)次審查中說(shuo)：“有(you)兩(liang)個驅(qu)動問(wen)題，我們要做(zuo)的就是解決(jue)這(zhe)些問(wen)題，我們就贏得了交易。” 他接著說(shuo)：“兩(liang)個驅(qu)動因素(su)是價格(ge)（我之前(qian)聽說(shuo)過）和我們做(zuo)到這(zhe)一點的能(neng)力（這(zhe)對我們每(mei)個人來說(shuo)都是變化(hua)的）。我知道我們可以在(zai)每(mei)個領域(yu)都實現他們的目標……”

我在很(hen)多交易中(zhong)都看到(dao)了這(zhe)(zhe)種(zhong)模式。銷(xiao)售人員(yuan)通常很(hen)高興(xing)自己已經識別出這(zhe)(zhe)些問題，并集中(zhong)精(jing)力于(yu)如何(he)幫(bang)助客(ke)戶實現這(zhe)(zhe)些杭(hang)州營銷(xiao)策劃公司排名(ming)目標(biao)。但是，由于(yu)過于(yu)迅速地縮小(xiao)了他(ta)們(men)和(he)客(ke)戶的關注范圍(wei)，他(ta)們(men)陷入了陷阱…..

比賽做的完全一樣！

例如，在這種特殊情況下，有一個現有的供應商。我問銷售人員：“您知道他們已經具備滿足客戶第二個要求的能力-他們已經是供應商。那么，如果供應商降低價格來滿足您的價格，您將怎么辦？在該客戶還在尋找其他供應商的情況下，如果其他任何一個也滿足他們的需求，那么會導致杭州營銷策劃公(gong)司排(pai)名(ming)客戶(hu)選擇您呢？

在(zai)復雜的(de)B2B購買(mai)中，客(ke)戶的(de)關鍵問(wen)(wen)題很(hen)少會歸結為1或2個問(wen)(wen)題。然(ran)而，這常(chang)常(chang)是我們所確定的(de)，并且(qie)我們在(zai)專注于那些(xie)策略的(de)銷(xiao)售策略中也犯了錯誤。也許我們問(wen)(wen)錯了問(wen)(wen)題，無意間縮(suo)小了客(ke)戶范圍(wei)。例如，我們總是詢(xun)問(wen)(wen)/癡(chi)迷于價格問(wen)(wen)題，并且(qie)往(wang)往(wang)使價格問(wen)(wen)題成為顧客(ke)正在(zai)考慮(lv)的(de)最重要問(wen)(wen)題之(zhi)一。

• 我們(men)可能沒有(you)提出足夠(gou)的正確問題(ti)來探(tan)索他們(men)正在(zai)考慮(lv)的所(suo)有(you)內(nei)容。

• 假設采購(gou)組中的每個(ge)人都具有相同(tong)的需求(qiu)(qiu)/要求(qiu)(qiu)/優先級，我們可能專注于采購(gou)組中的一兩個(ge)人。

• 客戶可能無法(fa)表(biao)達他們的(de)需(xu)求，他們了解需(xu)求，但(dan)他們不知(zhi)道如何表(biao)達自(zi)己的(de)需(xu)求。

• 否則，客戶(hu)可(ke)能(neng)忽略了對他們(men)的決定而言重(zhong)要(yao)的事情，我們(men)需要(yao)對這些問題(ti)進行教育。

當我(wo)們以最廣泛的(de)方式(shi)看待客戶(hu)的(de)需求時，我(wo)們將(jiang)提高服務客戶(hu)的(de)能力并創造巨大的(de)差異化價(jia)值。有些(xie)事情他(ta)(ta)(ta)們尚未(wei)闡明，或者他(ta)(ta)(ta)們沒有想到的(de)事情將(jiang)會/應該影響他(ta)(ta)(ta)們的(de)決定(ding)。

當(dang)我(wo)們(men)(men)有更多領域需要(yao)(yao)與眾不同時，我(wo)們(men)(men)就會(hui)提高杭州(zhou)營銷策劃公(gong)司排(pai)名競爭能力。如(ru)果(guo)(guo)唯(wei)一的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)是價格，那(nei)么(me)我(wo)們(men)(men)獲勝的(de)(de)(de)唯(wei)一方法就是價格。但是，如(ru)果(guo)(guo)他們(men)(men)有六件事要(yao)(yao)努力實現(xian)，那(nei)么(me)我(wo)們(men)(men)就有更大的(de)(de)(de)基礎來(lai)區別自己(ji)并(bing)贏得(de)勝利。很(hen)多時候，雖然似乎(hu)我(wo)們(men)(men)已經確定(ding)了問題(ti)所在，并(bing)專注于此，但我(wo)們(men)(men)卻在給客(ke)戶造成損(sun)害，并(bing)且嚴重限制了我(wo)們(men)(men)競爭和創造價值的(de)(de)(de)能力。吸引我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶幫助他們(men)(men)理解對他們(men)(men)的(de)(de)(de)決定(ding)而(er)言至關(guan)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)各種問題(ti)始終(zhong)至關(guan)重要(yao)(yao)。