一(yi)位客(ke)戶就(jiu)他(ta)(ta)們(men)需(xu)要做(zuo)出的(de)(de)(de)艱難決(jue)定尋求建(jian)議(yi)——杭州品牌策(ce)劃公司曾嘗試自己解(jie)決(jue)，但無法做(zuo)出決(jue)定。他(ta)(ta)們(men)向我講述了(le)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)困境(jing)，我立即意識到他(ta)(ta)們(men)為什么(me)會(hui)陷入(ru)困境(jing)：對(dui)于任何參與其中的(de)(de)(de)人來(lai)說(shuo)，都沒(mei)有完美的(de)(de)(de)結(jie)果。客(ke)戶將(jiang)不(bu)得不(bu)權衡一(yi)些取(qu)舍。我問(wen)了(le)他(ta)(ta)們(men)一(yi)些關(guan)于他(ta)(ta)們(men)優先事項的(de)(de)(de)關(guan)鍵問(wen)題，我們(men)討論了(le)不(bu)同的(de)(de)(de)場景。最終，我們(men)為他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)獨特情況找到了(le)正確的(de)(de)(de)解(jie)決(jue)方案。

這(zhe)在(zai)我(wo)的咨詢和指導工作中經(jing)常出現——當客戶看(kan)不到(dao)完(wan)(wan)美的方(fang)法時，他們會陷(xian)入決策困境。但這(zhe)不是(shi)千篇一律(lv)的解決方(fang)案；“完(wan)(wan)美”對于每(mei)個(ge)機構負責人來說都(dou)是(shi)獨一無二的。為了調整我(wo)的建議，我(wo)首(shou)先問：

這有助(zhu)于做出(chu)重大(da)決(jue)策，因為它會迫使您(nin)考慮基線結果——任何超出(chu)此范(fan)圍的(de)結果都(dou)是“勝利”。該框架還明確了(le)所有相關人員(yuan)的(de)界限，因此您(nin)可以找(zhao)到(dao)適合您(nin)的(de)結果。你(ni)(ni)可能會在你(ni)(ni)想要的(de)東西上妥協，但(dan)你(ni)(ni)仍然會得到(dao)你(ni)(ni)需要的(de)東西。

讓我們探討一下這種決策捷徑如何在您的代理機構中發揮作用。

5 種情況讓您的機構陷入困境

有(you)無(wu)數種(zhong)方法可以(yi)(yi)應(ying)用“最小可接受結果”問題——并最終做(zuo)出以(yi)(yi)前看(kan)似不可能的(de)決定。以(yi)(yi)下是一些(xie)特定于(yu)機構的(de)示例(li)。

業務發展/新業務/銷售

“理想(xiang)與最低可(ke)接(jie)受結果”方法(fa)有(you)助于銷(xiao)售(shou)過程——尤其是對于可(ke)能對聘請您(nin)的代理機構持觀望(wang)態度的客戶(hu)。

假設(she)您(nin)有一個潛(qian)在客(ke)戶，他(ta)對(dui)您(nin)的(de)代理(li)機構的(de)期(qi)望(wang)超過了(le)他(ta)們(men)的(de)預算許可。你會(hui)完全(quan)拒絕他(ta)們(men)嗎？不必要。

您可以從詢問他們哪個更(geng)重要(yao)開始：您將要(yao)做的工作(zuo)范圍、他們將獲(huo)得的結(jie)果，或(huo)堅持(chi)設(she)定的預(yu)算。

如果(guo)該客戶說他們不能超出預算(suan)——讓杭州品(pin)牌策劃(hua)公司以每(mei)(mei)月(yue) 20,000 美元為例(li)——并詳(xiang)細說明他們的(de)理想結果(guo)是(shi)每(mei)(mei)月(yue) 100 個(ge)銷售合格(ge)潛(qian)在客戶 (SQL)，但他們的(de)最低限(xian)度(du)是(shi) 20 個(ge) SQL，那么這就給出了(le)(le)你是(shi)一個(ge)內(nei)部(bu)(bu)考慮的(de)界限(xian)。使(shi)用這些數字，您(nin)將能夠決(jue)定(ding)是(shi)否可以部(bu)(bu)署(shu)客戶的(de)預算(suan)以達(da)到他們的(de)目標，如果(guo)您(nin)確定(ding)可以，了(le)(le)解他們的(de)范圍最終將有(you)助于管理客戶的(de)期望。

客戶關系 / 客戶管理 / 項目管理

這(zhe)種方法(fa)對(dui)于客戶(hu)經(jing)理 (AM) 和(he)項目(mu)經(jing)理 (PM) 來(lai)說也(ye)是(shi)一個很好的(de)(de)工具，因為(wei)(wei)杭(hang)州品牌策劃公司(si)會權衡(heng)客戶(hu)目(mu)標和(he)他們為(wei)(wei)完成的(de)(de)工作范圍(wei)而(er)付出的(de)(de)代(dai)價(jia)。

例如，客戶可(ke)能希望您的(de)(de)代理(li)機構同時執行(xing)五項(xiang)不同的(de)(de)計劃，而您已得(de)出結論(lun)，杭州(zhou)品(pin)牌策(ce)劃公司沒有能力或客戶預(yu)算來完(wan)成(cheng)所有這些計劃。您可(ke)能會問他們(men)理(li)想的(de)(de)和最低可(ke)接受的(de)(de)結果是(shi)什么(me)。

客(ke)戶(hu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)會回應說(shuo)，在(zai)他(ta)們(men)最(zui)初要求的五項(xiang)計(ji)(ji)劃(hua)中，有三(san)(san)到(dao)四項(xiang)他(ta)們(men)希望完成(cheng)的計(ji)(ji)劃(hua)。至少，它可(ke)(ke)能(neng)(neng)是兩個特定的項(xiang)目。這(zhe)讓你(ni)有機會傳遞(di)熱情和能(neng)(neng)力(li)——你(ni)可(ke)(ke)以考慮回答你(ni)可(ke)(ke)以從兩個開始，然后再跟進第(di)三(san)(san)個。通過這(zhe)樣(yang)做，客(ke)戶(hu)達到(dao)了他(ta)們(men)的理想范圍，但在(zai)適合(he)您的時間線內……并且不會給您的團隊(dui)帶來(lai)壓(ya)力(li)。

處理不滿意的客戶

有時，不(bu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶是(shi)面向客(ke)(ke)戶的(de)(de)工作(zuo)中不(bu)可避免的(de)(de)現實。但不(bu)要錯誤(wu)地假(jia)設(she)每個(ge)(ge)不(bu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶都只是(shi)想(xiang)要退款——他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)可能正在(zai)尋找替代解決方案(an)(an)。杭(hang)州(zhou)品(pin)牌策劃(hua)公(gong)司可能希(xi)望您解決使他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)不(bu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)問題，或者他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)可能有另一個(ge)(ge)不(bu)涉及您退還他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)錢(qian)的(de)(de)想(xiang)法。在(zai)每個(ge)(ge)不(bu)滿意(yi)(yi)的(de)(de)客(ke)(ke)戶情況(kuang)下，首先詢問他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)希(xi)望如何推(tui)進解決方案(an)(an)是(shi)有用的(de)(de)——他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)理想(xiang)結果是(shi)什么，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)愿意(yi)(yi)接受的(de)(de)最低(di)限度是(shi)多少？

可(ke)能他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)理(li)想結(jie)果很(hen)容易實現(xian)——比如(ru)解決問題或增加(jia)范圍(wei)，不會花費(fei)你太多(duo)的(de)(de)(de)(de)勞動力、時間或金錢（或者如(ru)果你想挽救關系，這是值得(de)的(de)(de)(de)(de)）。可(ke)能他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)理(li)想遠(yuan)遠(yuan)超出了現(xian)實的(de)(de)(de)(de)范圍(wei)——在這種情況下，提供退款和結(jie)束(shu)工(gong)作關系可(ke)能是你們(men)(men)倆最(zui)好的(de)(de)(de)(de)前(qian)進方式。

然而，關鍵(jian)是，如果不知道(dao)他們的(de)偏好“范圍”，杭(hang)州(zhou)品(pin)牌策劃公司(si)將(jiang)不知道(dao)從哪里開(kai)始(shi)制定解決方(fang)案。詢(xun)問(wen)客戶他們的(de)界(jie)限將(jiang)幫助(zhu)您了(le)解下一步(bu)該(gai)做什么。

雇用新員工

在招聘員工時，您(nin)也可以(yi)使用(yong)“理想與最低可接(jie)受結(jie)果(guo)”框架。

假設(she)一(yi)位(wei)頂級候選(xuan)人接受了你的(de)工作機會，但(dan)隨后又說他(ta)們(men)誤解了條款(kuan)或(huo)福(fu)利。例(li)如(ru)，杭州品牌策劃公司意識到(dao)他(ta)們(men)首(shou)選(xuan)的(de)醫(yi)生在您(nin)的(de)保險網絡外。根據他(ta)們(men)的(de)健康狀況(kuang)，這可(ke)能會破(po)壞交易。如(ru)果(guo)這是您(nin)認(ren)真考慮加入的(de)候選(xuan)人，那么值得詢問要(yao)簽下他(ta)們(men)需要(yao)什么。

他(ta)們(men)理想的(de)(de)情況下(xia)可能(neng)會訪(fang)問(wen)一個保險計劃，并(bing)滿足他(ta)們(men)的(de)(de)需(xu)要，這可能(neng)不是你的(de)(de)機構(gou)一個現實的(de)(de)選擇。但是，他(ta)們(men)可能(neng)只需(xu)要適度(du)的(de)(de)津貼(tie)來支(zhi)付網絡外(wai)醫療費用。也許(xu)他(ta)們(men)希望以這種方式訪(fang)問(wen) FSA 或 HSA 選項。

通過詢問什么可(ke)能(neng)對他們(men)有用，您不(bu)僅可(ke)以選擇與您的保險提供商、人(ren)力資源或財務團隊進行商議。您還表(biao)明您關心候選人(ren)，這(zhe)更(geng)有可(ke)能(neng)讓他們(men)加入。

商業伙伴談判

在共同擁有一家企業時(shi)，有時(shi)您作為您的合伙人會不同意。或者(zhe)(zhe)有一天(tian)，一位合伙人準(zhun)備減少工作時(shi)間——也許他(ta)們(men)想在另一邊開(kai)始另一項業務，或者(zhe)(zhe)他(ta)們(men)準(zhun)備開(kai)始放松退(tui)休。

將繼續全職工作的合(he)作伙伴可能(neng)會詢問其他(ta)合(he)作伙伴的理想和最低可接受的結果(guo)是(shi)什(shen)么。這將幫助您確(que)定如何在不給任何一方造(zao)成太大壓力的情況(kuang)下(xia)繼續前進。

在此示例中，假設即將退休的合伙人說，杭州品牌策劃公司的(de)理想是(shi)(shi)在(zai)兩(liang)年(nian)內將(jiang)每周(zhou)工作(zuo)(zuo)時(shi)(shi)間從每周(zhou) 50 小時(shi)(shi)減少到每周(zhou) 15 或 20 小時(shi)(shi)。他們最低可接受的(de)結(jie)果可能是(shi)(shi)他們在(zai)三(san)年(nian)內完(wan)成工作(zuo)(zuo)——但在(zai)工作(zuo)(zuo)時(shi)(shi)間低于 30 小時(shi)(shi)之前(qian)不要(yao)減薪(xin)。

留下來的(de)合伙(huo)人可能會(hui)說，他們的(de)理想(xiang)(xiang)是(shi)在其他合伙(huo)人每周工(gong)作時間低于 20 小時時成(cheng)為該機構的(de)大(da)股東，并且(qie)他們想(xiang)(xiang)用節省的(de)部分薪水聘請另一名(ming)執行團隊成(cheng)員填寫縮減合作伙(huo)伴的(de)工(gong)作量。

出售您的代理機構

并購(gou)中(zhong)有一個(ge)笑話：你要(yao)么(me)得到你想(xiang)(xiang)要(yao)的(de)價格，要(yao)么(me)得到你想(xiang)(xiang)要(yao)的(de)條件——不能(neng)兩者兼得。以下是使用(yong)“最小與理(li)想(xiang)(xiang)結果”問(wen)題如(ru)何為您帶(dai)來最好的(de)交易(yi)的(de)方法。在(zai)出售您的(de)代理(li)機構時，了(le)解(jie)潛(qian)在(zai)買家(jia)的(de)界限(xian)將幫助您為您的(de)談判策略創建框(kuang)架。

也許他們會(hui)給你(ni)你(ni)想要(yao)的(de)價格——但(dan)杭州品牌策劃(hua)公(gong)司希望你(ni)在過渡到新的(de)所有權時(shi)停留更(geng)長時(shi)間。或者(zhe)他們愿意讓(rang)你(ni)早點離開，但(dan)想為你(ni)的(de)代理機構支付更(geng)低的(de)價格。

找出你可接受的最低結果來擺脫困境

如(ru)果您(nin)目前面臨困境(jing)，請停下來(lai)問(wen)問(wen)自己：杭州品牌策劃公司理想的(de)解決方案是什么？你愿意接受的(de)最低(di)限度是多(duo)少(shao)？一(yi)旦(dan)你建立了這(zhe)些(xie)界限，你會發現你有一(yi)個更容易前進的(de)時(shi)間。