競爭對(dui)手(shou)在(zai)實(shi)施價(jia)格(ge)調(diao)整策略(lve)之前(qian)，一(yi)般都要經過長(chang)時間的深思得失，仔(zi)細權衡調(diao)價(jia)的利(li)害，但是(shi)，一(yi)旦調(diao)價(jia)成為現實(shi)，則這(zhe)(zhe)個過程相當迅速，并且在(zai)調(diao)價(jia)之前(qian)大多(duo)要采取(qu)保(bao)密措施以保(bao)證發動價(jia)格(ge)競爭的突然性(xing)。企業在(zai)這(zhe)(zhe)種情況下，貿然跟進(jin)或無動于(yu)衷都是(shi)不對(dui)的，正確的做法是(shi)盡快(kuai)迅速地(di)對(dui)以下問題進(jin)行調(diao)查研(yan)究(jiu)：

　　1．競(jing)爭者調(diao)價的(de)(de)目的(de)(de)是什么?是為了奪取更多(duo)的(de)(de)市場份額，為了利用(yong)剩余的(de)(de)生產能(neng)力，是為了適應(ying)不斷變(bian)化的(de)(de)成(cheng)本條(tiao)件(jian)，還是為了導致全行業的(de)(de)調(diao)價？

　　2．競爭(zheng)者調價是(shi)長期的還(huan)是(shi)短期的?

　　3．競(jing)爭者調價(jia)將對本企業的市場占有(you)率(lv)、銷售量、利潤、聲譽(yu)等方面有(you)何影響?

　　4．同(tong)行(xing)業(ye)的(de)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)對競爭者調價行(xing)動有何反應(ying)?

　　5．企業有幾種反應方案?競爭(zheng)者(zhe)對企業每(mei)一個可(ke)能(neng)的反應又(you)會(hui)有何反應?

　　在回答以上問題的基礎上，企業還必須結合所經營的產品特性確定對(dui)策。一般說(shuo)來，在同(tong)質產品市場上，如果競(jing)爭(zheng)者(zhe)削價(jia)(jia)，企業必須(xu)隨之削價(jia)(jia)，否則大部(bu)分顧客將(jiang)轉向價(jia)(jia)格較低的競(jing)爭(zheng)者(zhe)；但是，面對(dui)競(jing)爭(zheng)者(zhe)的提價(jia)(jia)，本企業既(ji)可以跟進，也(ye)可以暫且觀望(wang)。如果大多(duo)數企業都維(wei)持原價(jia)(jia)，最終迫(po)使競(jing)爭(zheng)者(zhe)把(ba)價(jia)(jia)格降低，使競(jing)爭(zheng)者(zhe)漲價(jia)(jia)失(shi)敗。

　　在(zai)異質(zhi)產品(pin)市(shi)場上，由于每個企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)產品(pin)在(zai)質(zhi)量、品(pin)牌、服務(wu)、包裝、消費者偏(pian)好等(deng)方面有著明顯的(de)(de)不(bu)同，所以面對(dui)競(jing)爭者的(de)(de)調價策略，企(qi)業(ye)(ye)有著較大的(de)(de)選擇(ze)余地：

　　第一，價格不變，任其自然，任顧客(ke)隨價格變化(hua)而變化(hua)，靠顧客(ke)對產品的偏愛和忠(zhong)誠度來抵御競爭者的價格進攻，待市場環境發生(sheng)變化(hua)或出現某(mou)種有利(li)時機，企業再做行(xing)動。

　　第二，價格不變，加強非價格競爭。比如，企業加(jia)強(qiang)廣告攻勢，增(zeng)加(jia)銷售網點，強(qiang)化售后服務，提(ti)高(gao)產(chan)品質(zhi)量，或者在包裝、功能、用途(tu)等方面對產(chan)品進行改進。

　　第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動，采取較穩妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價(jia)格上與競爭對手一較(jiao)高(gao)低。

　　第四，以優越于競爭者的價格跟進，并結合非價格手段進行反擊。比競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)者更大(da)的(de)(de)(de)幅度削價(jia)(jia)，比競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)者小(xiao)的(de)(de)(de)幅度提(ti)價(jia)(jia)，強(qiang)化非價(jia)(jia)格競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)，形成產品差異，利用較強(qiang)的(de)(de)(de)經濟實(shi)力或優越(yue)的(de)(de)(de)市場地位，居高臨下，給(gei)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)者以(yi)毀(hui)滅性的(de)(de)(de)打擊。但(dan)是在(zai)價(jia)(jia)格變動(dong)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，企(qi)(qi)業并(bing)不(bu)總是能(neng)(neng)夠對這些選擇做(zuo)(zuo)(zuo)出廣泛的(de)(de)(de)分析，競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)者可(ke)能(neng)(neng)用了很多時(shi)(shi)間來做(zuo)(zuo)(zuo)出調價(jia)(jia)的(de)(de)(de)決定，但(dan)是企(qi)(qi)業可(ke)能(neng)(neng)不(bu)得(de)不(bu)在(zai)幾個(ge)小(xiao)時(shi)(shi)或者幾天內做(zuo)(zuo)(zuo)出反(fan)應(ying)。關于減(jian)少反(fan)應(ying)時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)唯一方法是，提(ti)前做(zuo)(zuo)(zuo)好可(ke)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)者調價(jia)(jia)以(yi)及(ji)可(ke)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)反(fan)應(ying)計(ji)劃。

　　一旦企(qi)業(ye)確定競(jing)爭(zheng)對手(shou)已經(jing)減價(jia)，并且這一減價(jia)很可能會損害企(qi)業(ye)的(de)銷售(shou)和利潤，則可以(yi)只做出(chu)維持原(yuan)價(jia)和原(yuan)利潤額度的(de)決定。企(qi)業(ye)或(huo)許是認(ren)(ren)為它不會失(shi)去(qu)太(tai)多(duo)(duo)的(de)市場份(fen)額，或(huo)者(zhe)(zhe)如(ru)果它也降價(jia)就(jiu)會失(shi)去(qu)太(tai)多(duo)(duo)的(de)利潤，企(qi)業(ye)還可以(yi)繼續等待，在(zai)(zai)獲得(de)更多(duo)(duo)的(de)競(jing)爭(zheng)對手(shou)價(jia)格變(bian)動信息之后再做出(chu)反(fan)應(ying)。因為現在(zai)(zai)，它可能愿意保留忠(zhong)誠(cheng)的(de)顧客(ke)，而把不忠(zhong)誠(cheng)的(de)顧客(ke)讓給競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)。但是，反(fan)對守住不變(bian)的(de)戰略的(de)人認(ren)(ren)為，隨著銷售(shou)量的(de)增(zeng)長(chang)，競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)會變(bian)得(de)更加強大和自(zi)信，因此企(qi)業(ye)等待的(de)時間不應(ying)太(tai)長(chang)，否則到最(zui)后可能會無(wu)法做出(chu)反(fan)應(ying)。

　　企(qi)業要是(shi)決定能夠而且應該采取有(you)效的(de)行動(dong)，那么它可能會采取四(si)種反(fan)應中的(de)任何一種。

　　第一，企業可以跟進減價，以便和競爭對手的價格匹配。在(zai)市(shi)場對價格敏感(gan)的(de)(de)(de)情(qing)況下，企業(ye)(ye)不減價會失去太多(duo)的(de)(de)(de)市(shi)場份額。一些企業(ye)(ye)還可能降低產品質(zhi)量，減少服務和市(shi)場營銷活(huo)動來維持利潤，但(dan)是這最終會傷害(hai)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)長期(qi)占有(you)率。企業(ye)(ye)在(zai)減價的(de)(de)(de)同(tong)時應努力維持它產品的(de)(de)(de)質(zhi)量。

　　第二，企業可以維持原價，但是要提高顧客感知質量。它可(ke)以改善(shan)與顧(gu)客的(de)交流活(huo)動(dong)，強(qiang)調優于低價(jia)競爭者的(de)產品質(zhi)量。企業(ye)會發(fa)現，維持原價(jia)和改善(shan)顧(gu)客理(li)解的(de)質(zhi)量，比(bi)減(jian)價(jia)和低利(li)潤經營要便宜一些。

　　第三，企業可以改善質量和提高價格，對企業品牌進行高價格定位。較(jiao)高(gao)的(de)質量可以用來(lai)(lai)證明較(jiao)高(gao)的(de)價格(ge)(ge)，較(jiao)高(gao)的(de)價格(ge)(ge)反過(guo)來(lai)(lai)能使(shi)企業保持有較(jiao)高(gao)的(de)利潤(run)。或者企業可以維持現有產品(pin)的(de)價格(ge)(ge)，同時引進(jin)一種價格(ge)(ge)定位(wei)較(jiao)高(gao)的(de)新品(pin)牌。

　　最后，企業可以設立一種低價格的“戰斗品牌”--在產品系列中增加較低價格的產品，或者單獨創建一種較低價格的品牌。當正在丟失的細分市場對價格敏感并且不會對較高質量的說法感興趣時，這樣做就非常必要。例如，當其產品在價格上遭到商場品牌和其他低價位新入品牌的挑戰時，寶潔公司把它的許多品牌變成了宣傳海報設計戰斗品牌，比如：歡樂(le)（joy）洗碗清潔劑(ji)和佳美(mei)美(mei)人香皂(zao)。寶潔公司(si)的競爭者(zhe)金佰利公司(si)隨后推出(chu)了低價位的scott衛(wei)生用品作為“獲利殺手”。

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