高檔產品如何進入市場？

　　問(wen)題：我公(gong)司(si)是(shi)(shi)一家經營專業(ye)卡拉ok音箱(xiang)的企業(ye)，現(xian)在是(shi)(shi)日本國際品牌M的中國總經銷，產品是(shi)(shi)原裝進口(kou)。M之前在民用音響行業(ye)是(shi)(shi)一個赫(he)赫(he)有(you)名的品牌，是(shi)(shi)很(hen)多(duo)音響發燒友的推崇(chong)品牌。廠(chang)家對(dui)產品定位(wei)是(shi)(shi)國內的最高(gao)端，價位(wei)比較高(gao)。

　　現在我感到(dao)在市(shi)場推廣和營銷(xiao)方面(mian)找不到(dao)突破口(kou)，現在市(shi)場上算是(shi)高(gao)檔的品牌也有十個八個，價格大概比我們(men)低20%左右。我們(men)如(ru)何才能打開市(shi)場呢？縮短進入市(shi)場的周期，有什(shen)么新(xin)的營銷(xiao)思路？請高(gao)老師指點！（提問(wen)者：kelvinchen18）

　　解答：作(zuo)為某(mou)個(ge)領域(yu)的(de)頂(ding)級品牌(pai)，你們爭奪(duo)的(de)是非主(zhu)流市場(chang)，而不(bu)是主(zhu)流市場(chang)，或次(ci)主(zhu)流市場(chang)，因此要注(zhu)意(yi)幾個(ge)問題。

　　1，高端產(chan)(chan)品絕(jue)對(dui)不(bu)(bu)能(neng)在價格上做文章（一定(ding)要堅持高價路線），更不(bu)(bu)能(neng)把價格低(di)的(de)產(chan)(chan)品放(fang)在眼里，要有(you)自信心，所(suo)以應該在價值和(he)面子上做文章。想一想人們(men)(men)為什么會買(mai)勞力士(shi)手表、勞斯(si)(si)萊斯(si)(si)汽車等高端產(chan)(chan)品，絕(jue)對(dui)不(bu)(bu)是因(yin)為它(ta)們(men)(men)價格低(di)，反(fan)而是因(yin)其(qi)價格高、定(ding)位高，使一小部分人產(chan)(chan)生(sheng)了(le)擁有(you)它(ta)們(men)(men)的(de)欲望，如(ru)果(guo)你們(men)(men)自己都沒(mei)有(you)優越感，如(ru)何(he)感動客戶。

　　2，做頂級(ji)品(pin)牌不要(yao)想著快(kuai)速打開市(shi)場，這是一個(ge)慢功出(chu)細活的工作。如果抱著快(kuai)速打開市(shi)場的心態，還是去做低端產(chan)品(pin)最(zui)容(rong)易，因為(wei)高端產(chan)品(pin)的市(shi)場規(gui)模(mo)遠(yuan)遠(yuan)小于低端產(chan)品(pin)。做市(shi)場營銷最(zui)忌諱(hui)的就(jiu)是急功近利，這個(ge)世(shi)(shi)界是公平的，沒有捷徑(jing)可走(zou)，價格高、利潤高，銷量就(jiu)低。當年世(shi)(shi)界頂級(ji)品(pin)牌進(jin)入中國，用了10年的時間才等來了奢侈品(pin)市(shi)場的“春天(tian)”。

　　3，作為頂級品牌，在關系到消費者行為的功能因素、經濟因素、心理因素三個方面要更注重心理因素，讓客戶感到有面子，有成就感，能引以為榮，有標宣傳海報設計簽效應。如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)將(jiang)你們的(de)產品(pin)(pin)用在商業場合，就要(yao)替(ti)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)著想，如(ru)何去提升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)檔次，提高他們的(de)價(jia)位，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿意(yi)。當(dang)然在功(gong)能因素方面(mian)也必須能說出那么(me)一(yi)兩條與眾不(bu)同之處(chu)，即憑(ping)什么(me)價(jia)格高，產品(pin)(pin)好在哪里。

　　創業前如何做市場調查？

　　問(wen)題：創業成功(gong)與否跟詳盡(jin)的(de)市場調查、市場分析(xi)有(you)很(hen)大關(guan)系，要了(le)解所做的(de)項目(mu)發展空間有(you)多大。但是(shi)小(xiao)本經營的(de)生意如何做這些前期工作呢？（提問(wen)者：郭(guo)加）

　　解答(da)：對于絕大多數白手起家的(de)(de)創(chuang)(chuang)業者來說，依靠的(de)(de)是感覺，而不是市(shi)場調查。因(yin)為創(chuang)(chuang)業者沒有時間(jian)和(he)資金去(qu)完(wan)成詳(xiang)盡的(de)(de)市(shi)場調查和(he)分析，而是根據自己的(de)(de)直覺去(qu)做(zuo)決策，因(yin)此創(chuang)(chuang)業需(xu)要一種冒險精(jing)神。

　　在創業階段捕捉機會(hui)、把握(wo)機會(hui)，比做詳盡的市(shi)場調(diao)查(cha)更重要(yao)。當然，在決策前做一些簡單(dan)的市(shi)場調(diao)查(cha)還是有必要(yao)的，尤其(qi)是第一手(shou)資料，比如通過親(qin)自走(zou)訪客戶(hu)，走(zou)訪中間商來驗證自己(ji)的假設(she)。

　　人(ren)(ren)們常說(shuo)，受(shou)過(guo)專(zhuan)業訓練的(de)(de)職業經理人(ren)(ren)（或(huo)接受(shou)過(guo)正規(gui)MBA教(jiao)育的(de)(de)人(ren)(ren)）是(shi)很難(nan)創(chuang)(chuang)業成(cheng)功的(de)(de)，因為他們了解(jie)經營管理的(de)(de)知(zhi)識太多了，考慮(lv)問題就(jiu)沒有(you)那么(me)簡單了，顧忌(ji)自(zi)然(ran)就(jiu)增多了，冒險精神也就(jiu)少了。這是(shi)創(chuang)(chuang)業階段的(de)(de)不(bu)利因素，但一(yi)旦創(chuang)(chuang)業成(cheng)功，謹慎從事并沒有(you)壞處。那時，決策前進行詳盡的(de)(de)市場調查就(jiu)是(shi)必(bi)要的(de)(de)了。

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