中國制造低價優勢漸失，中國供應商將如(ru)(ru)何(he)謀求生存與(yu)發展(zhan)”，如(ru)(ru)何(he)制定(ding)有效的(de)推廣(guang)策略(lve)？如(ru)(ru)何(he)讓(rang)定(ding)單有利可圖，出口企業未來發展(zhan)方向到底(di)在(zai)哪里？杭(hang)州(zhou)統杰圖文制作(zuo)有限公司總經理汪(wang)賢(xian)道先生在(zai)“智勝未來出口系(xi)列(lie)論壇(tan)”杭(hang)州(zhou)站作(zuo)了主旨演講，分享了他應對外貿(mao)變局(ju)的(de)真知灼見。

　　杭州(zhou)統(tong)杰(jie)圖文制作有限(xian)公(gong)司成(cheng)立(li)于(yu)2000年(nian)，公(gong)司于(yu)2008年(nian)、2010年(nian)成(cheng)功為(wei)奧(ao)運場館（杭州(zhou)賽(sai)區(qu)）世(shi)博會等(deng)成(cheng)功服務。統(tong)杰(jie)公(gong)司于(yu)2008年(nian)通過ISO9001：2008版質量體系認證(zheng)，先后于(yu)3M,艾利等(deng)知名(ming)(ming)品牌供應商形成(cheng)戰(zhan)略合作，采(cai)用國際ICC色彩(cai)規范管理標準。杭州(zhou)統(tong)杰(jie)于(yu)2011底有7家分公(gong)司，擁有320多名(ming)(ming)員(yuan)工。

　　汪(wang)賢道：我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)核(he)心競爭(zheng)(zheng)優勢(shi)，首先我(wo)(wo)(wo)認為(wei)在公(gong)司(si)的(de)(de)(de)管理(li)(li)這(zhe)塊，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)更多的(de)(de)(de)是(shi)講(jiang)究(jiu)和(he)競爭(zheng)(zheng)對手的(de)(de)(de)不同，找出我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)差異化，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)滿(man)足客戶的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。因(yin)(yin)為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)個行業要求(qiu)是(shi)效(xiao)率，非(fei)常(chang)關(guan)鍵，如果(guo)你的(de)(de)(de)效(xiao)率不夠(gou)，那(nei)么客戶促銷的(de)(de)(de)計劃就有(you)可能會因(yin)(yin)為(wei)你的(de)(de)(de)產品(pin)而耽(dan)誤(wu)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)在生(sheng)產能力和(he)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)保證主要是(shi)依靠我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)強大(da)的(de)(de)(de)管理(li)(li)和(he)機(ji)(ji)器，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)機(ji)(ji)器都是(shi)世(shi)界(jie)上最(zui)(zui)優秀的(de)(de)(de)機(ji)(ji)器，這(zhe)些最(zui)(zui)優秀的(de)(de)(de)機(ji)(ji)器加上最(zui)(zui)優秀的(de)(de)(de)管理(li)(li)團隊，才會使我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)顧客重復(fu)購買我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)產品(pin)，使我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司(si)在比(bi)較強烈(lie)的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)中(zhong)取(qu)得決定優勢(shi)。

　　現(xian)在人民幣匯率，包(bao)括人工的(de)(de)(de)提高(gao)，包(bao)括我們競爭對(dui)手的(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)大。為什么(me)說這些問題(ti)是(shi)難題(ti)，因為我們認為自(zi)身不(bu)(bu)夠強(qiang)(qiang)大，而強(qiang)(qiang)大的(de)(de)(de)根(gen)本(ben)是(shi)要帶領你(ni)的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)，團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)根(gen)本(ben)是(shi)你(ni)自(zi)己(ji)，你(ni)自(zi)己(ji)都不(bu)(bu)能熱起(qi)(qi)(qi)來，你(ni)又怎么(me)能要求(qiu)你(ni)的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)火起(qi)(qi)(qi)來，如果你(ni)要求(qiu)你(ni)的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)火起(qi)(qi)(qi)來，你(ni)就必須燃(ran) 燒(shao)(shao)起(qi)(qi)(qi)來，燃(ran) 燒(shao)(shao)的(de)(de)(de)根(gen)本(ben)是(shi)你(ni)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)讓他(ta)們能夠設計一套非(fei)常合理的(de)(de)(de)程序，和他(ta)們并肩(jian)作戰，形(xing)成一個體系。

　　我(wo)(wo)們(men)(men)公司五年多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)外貿中，我(wo)(wo)發現(xian)外貿是一(yi)(yi)(yi)個比較(jiao)枯燥的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業。我(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)幾年過來(lai)(lai)，我(wo)(wo)認為我(wo)(wo)們(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)起(qi)到(dao)(dao)(dao)了核(he)心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)，而文化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本不(bu)是說(shuo)哪一(yi)(yi)(yi)天你看了一(yi)(yi)(yi)部大片，看了一(yi)(yi)(yi)個很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)課程就(jiu)可(ke)以學習(xi)到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)每天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學習(xi)是點點滴滴累計(ji)起(qi)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，學到(dao)(dao)(dao)了一(yi)(yi)(yi)點點就(jiu)會(hui)用(yong)(yong)，包(bao)括我(wo)(wo)們(men)(men)公司以往(wang)上班(ban)(ban)就(jiu)是上班(ban)(ban)，我(wo)(wo)說(shuo)這(zhe)不(bu)夠，怎(zen)么辦？我(wo)(wo)們(men)(men)員工(gong)早(zao)(zao)上剛(gang)過來(lai)(lai)上班(ban)(ban)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀態是不(bu)對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，要(yao)想(xiang)讓(rang)他(ta)狀態收回來(lai)(lai)，你就(jiu)必須設計(ji)一(yi)(yi)(yi)套很合理的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方案。早(zao)(zao)會(hui)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分享、鼓(gu)勵，甚至我(wo)(wo)們(men)(men)有隊名，讓(rang)他(ta)找到(dao)(dao)(dao)歸屬感，這(zhe)樣(yang)所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)都會(hui)迎刃而解。

　　我們(men)目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)法這(zhe)塊(kuai)運用的(de)是比較極致的(de)，我們(men)對(dui)于(yu)每個銷售人員(yuan)，每個主管(guan)都定了非常明確的(de)目(mu)標(biao)(biao)，周目(mu)標(biao)(biao)、月目(mu)標(biao)(biao)、季度(du)(du)目(mu)標(biao)(biao)和(he)年度(du)(du)目(mu)標(biao)(biao)如果達不成(cheng)怎么辦，我們(men)必須高(gao)密(mi)度(du)(du)的(de)開會，高(gao)密(mi)度(du)(du)的(de)培訓，高(gao)密(mi)度(du)(du)的(de)讓他們(men)找到我們(men)問題(ti)(ti)的(de)癥結，直(zhi)到解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)為止，不解(jie)決(jue)問題(ti)(ti)不罷休。

　　我(wo)(wo)們(men)面對市場變化的(de)(de)過程中，更多(duo)的(de)(de)是修煉自己的(de)(de)內(nei)功(gong)，我(wo)(wo)沒有(you)和外商溝通的(de)(de)經(jing)驗(yan)和交流的(de)(de)經(jing)驗(yan)，我(wo)(wo)本身也不懂(dong)英語，我(wo)(wo)帶著這(zhe)樣的(de)(de)外貿團(tuan)隊(dui)，我(wo)(wo)覺得一(yi)切以(yi)人為出發(fa)點，如(ru)果你有(you)能力，我(wo)(wo)讓你有(you)更好(hao)的(de)(de)收入，比(bi)如(ru)說提成、股份(fen)，公司的(de)(de)部門股份(fen)。

　　我(wo)(wo)不知道怎么跟(gen)客(ke)戶溝通，我(wo)(wo)就知道怎么跟(gen)他們(men)(men)(men)溝通，讓他們(men)(men)(men)成為(wei)(wei)主(zhu)人(ren)(ren)，首先是(shi)(shi)(shi)(shi)找到(dao)哪些(xie)人(ren)(ren)是(shi)(shi)(shi)(shi)合(he)(he)適(shi)的(de)(de)，合(he)(he)適(shi)的(de)(de)人(ren)(ren)是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)考核的(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)去觀察的(de)(de)，需(xu)要我(wo)(wo)們(men)(men)(men)篩選的(de)(de)，對(dui)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)貢(gong)獻度(du)多少，大(da)家認可和(he)投票度(du)是(shi)(shi)(shi)(shi)多少，如果他合(he)(he)適(shi)于(yu)做這方面的(de)(de)銷售管理(li)人(ren)(ren)員，或(huo)者是(shi)(shi)(shi)(shi)工廠一個部(bu)門的(de)(de)負責(ze)人(ren)(ren)，因為(wei)(wei)在我(wo)(wo)們(men)(men)(men)公(gong)司(si)(si)已經很(hen)成功的(de)(de)實(shi)現(xian)了七個部(bu)門，這七個部(bu)門，11年(nian)(nian)12年(nian)(nian)的(de)(de)時候，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)是(shi)(shi)(shi)(shi)以(yi)每(mei)(mei)(mei)年(nian)(nian)百分之百的(de)(de)速度(du)在發(fa)展(zhan)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)公(gong)司(si)(si)付(fu)出的(de)(de)代(dai)價只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)10%的(de)(de)股份，就可以(yi)做得到(dao)。目(mu)前我(wo)(wo)們(men)(men)(men)從12年(nian)(nian)開(kai)始以(yi)后，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)對(dui)于(yu)他們(men)(men)(men)的(de)(de)要求是(shi)(shi)(shi)(shi)每(mei)(mei)(mei)個部(bu)門每(mei)(mei)(mei)年(nian)(nian)最少的(de)(de)發(fa)展(zhan)速度(du)是(shi)(shi)(shi)(shi)15%至30%，如果低于(yu)15%兩年(nian)(nian)，你這個負責(ze)人(ren)(ren)就不合(he)(he)格了。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)更(geng)多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)了解決源頭(tou)的(de)(de)事情(qing)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)解決后面的(de)(de)問(wen)題。

　　公司文(wen)化我(wo)們(men)已經做了差不多有(you)六(liu)年了，更多時(shi)(shi)候(hou)我(wo)們(men)體現在(zai)(zai)細節上，我(wo)們(men)每(mei)年的(de)(de)年會，旅游，包括我(wo)們(men)的(de)(de)元宵節聚(ju)會，部門的(de)(de)聚(ju)會，這是我(wo)們(men)大家走(zou)在(zai)(zai)一(yi)起，把(ba)自己(ji)的(de)(de)問題，在(zai)(zai)不工(gong)作的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)表(biao)達出(chu)來(lai)(lai)(lai)，溝通的(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)一(yi)起出(chu)去玩，中國人(ren)比較(jiao)內向，讓他說(shuo)出(chu)來(lai)(lai)(lai)比較(jiao)難，我(wo)們(men)通過玩來(lai)(lai)(lai)讓他說(shuo)出(chu)來(lai)(lai)(lai)。

　　第(di)二個(ge)，我(wo)(wo)們(men)(men)大家(jia)(jia)(jia)(jia)在(zai)工作(zuo)的(de)(de)(de)過程中，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)標語(yu)和口(kou)號必須(xu)要(yao)非常明確(que)，你是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)，你必須(xu)有(you)(you)(you)隊(dui)(dui)名、隊(dui)(dui)歌，我(wo)(wo)們(men)(men)讓(rang)(rang)他們(men)(men)意識到(dao)，你們(men)(men)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起(qi)的(de)(de)(de)，這(zhe)(zhe)個(ge)文化(hua)(hua)(hua)讓(rang)(rang)他們(men)(men)根(gen)深(shen)蒂固。同時(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)家(jia)(jia)(jia)(jia)庭(ting)文化(hua)(hua)(hua)，我(wo)(wo)們(men)(men)要(yao)像(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)人(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣，我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)要(yao)求(qiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)像(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)人(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣，但是(shi)(shi)(shi)絕對要(yao)求(qiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)或者一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)部門必須(xu)像(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)人(ren)(ren)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣。這(zhe)(zhe)個(ge)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)(jia)人(ren)(ren)必須(xu)有(you)(you)(you)家(jia)(jia)(jia)(jia)長，而家(jia)(jia)(jia)(jia)長就(jiu)是(shi)(shi)(shi)他們(men)(men)的(de)(de)(de)直系領導，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)不(bu)干(gan)涉你們(men)(men)內部的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些非原則的(de)(de)(de)事情，都(dou)是(shi)(shi)(shi)你們(men)(men)自(zi)己內部解決這(zhe)(zhe)些問題。公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)最大的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)文化(hua)(hua)(hua)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)從來(lai)(lai)不(bu)說消(xiao)極的(de)(de)(de)問題，生意難做(zuo)，我(wo)(wo)們(men)(men)從來(lai)(lai)沒有(you)(you)(you)講過，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)內部一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)切欣欣向榮。我(wo)(wo)們(men)(men)所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)部門團(tuan)結一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)致，只要(yao)完成了，你們(men)(men)會(hui)得(de)到(dao)什(shen)么，主管可以得(de)到(dao)什(shen)么，負責人(ren)(ren)可以得(de)到(dao)什(shen)么。我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)(shi)按照這(zhe)(zhe)種相對比較硬式的(de)(de)(de)，加上(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)庭(ting)文化(hua)(hua)(hua)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)軍 隊(dui)(dui)文化(hua)(hua)(hua)加上(shang)家(jia)(jia)(jia)(jia)庭(ting)文化(hua)(hua)(hua)，融(rong)為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)體，成為(wei)我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)獨特的(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)，所(suo)有(you)(you)(you)我(wo)(wo)們(men)(men)參加過的(de)(de)(de)活動都(dou)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)照片和視(shi)頻(pin)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)(men)都(dou)會(hui)分享的(de)(de)(de)，下一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次舉辦活動的(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)拿(na)出來(lai)(lai)再次分享以前(qian)走過的(de)(de)(de)點點滴(di)滴(di)和我(wo)(wo)們(men)(men)所(suo)發生的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些感情、友誼(yi)，讓(rang)(rang)大家(jia)(jia)(jia)(jia)非常開心的(de)(de)(de)把事情做(zuo)好(hao)。

　　我(wo)們(men)(men)公(gong)司的核心點是(shi)每天(tian)早(zao)晨(chen)都感受一(yi)下我(wo)們(men)(men)感恩的心，感恩我(wo)們(men)(men)的團隊(dui)，感恩國家，感恩所有幫(bang)助我(wo)們(men)(men)的人(ren)和客戶(hu)。我(wo)發現現在中(zhong)國人(ren)非常浮躁(zao)，包括我(wo)們(men)(men)自己，也很(hen)(hen)浮躁(zao)，今天(tian)剛工作(zuo)，明天(tian)想一(yi)個月拿一(yi)萬，不現實，讓他們(men)(men)沉淀下來(lai)，只有沉淀下來(lai)了，抱(bao)團了，我(wo)們(men)(men)知道最終的發展目標是(shi)什么(me)，你做到什么(me)程度，能拿多少錢，這是(shi)很(hen)(hen)核心很(hen)(hen)關鍵的。