討論嘉賓：環球資源華南地區總經理任麗峰女士、經 濟學家任榮偉教授、泉州鯉城聯發機械配件有限公司外貿經理鄭珊丹女士、國際 資深買家陳道洪先生、泉州市美仕商貿有限公司總經理徐曉妹女士，將就“中國 制造的全球競爭力”這樣一(yi)個(ge)話(hua)題進行(xing)深入探討(tao)。

　　任麗峰（環球資源(yuan)華南地(di)區總(zong)經(jing)(jing)理）：非(fei)常感謝大家 能堅持(chi)到(dao)現(xian)在來聆聽(ting)(ting)這次論壇的最后(hou)一(yi)(yi)個現(xian)場(chang)討論的環節，這是每場(chang)論壇全場(chang)最 精彩的一(yi)(yi)個環節，因為在這個時候各位都可以(yi)聽(ting)(ting)到(dao)他們(men)(men)的實戰(zhan)操作經(jing)(jing)驗，所以(yi)在 我(wo)們(men)(men)正式開始(shi)我(wo)想請坐在現(xian)場(chang)的兩位美女(nv)來介(jie)紹(shao)一(yi)(yi)下(xia)，別看她們(men)(men)看上去很年輕， 但是她們(men)(men)的企業經(jing)(jing)營的都非(fei)常不錯。讓她們(men)(men)兩個分別做(zuo)一(yi)(yi)下(xia)自我(wo)介(jie)紹(shao)，介(jie)紹(shao)一(yi)(yi)下(xia) 你(ni)的企業，然后(hou)介(jie)紹(shao)一(yi)(yi)下(xia)你(ni)的產品以(yi)及市場(chang)。先請徐女(nv)士開始(shi)。

　　徐曉妹（泉州市(shi)美(mei)仕(shi)商貿有(you)限公司總(zong)經理）：大家(jia)好 ，我(wo)姓徐，泉州美(mei)仕(shi)商貿的(de)(de)。我(wo)是(shi)做(zuo)外貿的(de)(de)，沒有(you)自己生產，但是(shi)在(zai)做(zuo)RPC之類 的(de)(de)。很高興在(zai)這(zhe)里認識(shi)大家(jia)，我(wo)們(men)也和很多泉州資深(shen)的(de)(de)企業(ye)家(jia)合作，可能(neng)以(yi)后也 會(hui)有(you)機會(hui)可以(yi)跟(gen)大家(jia)合作。謝謝大家(jia)！

　　任麗峰：謝謝。下面請研發機械的鄭小姐來介紹一下 。

　　鄭珊丹（泉(quan)州鯉城聯發機(ji)械(xie)配件有(you)限公(gong)(gong)司(si)外貿經(jing)理） ：大(da)(da)家下(xia)午好，我(wo)(wo)是泉(quan)州（聯華）機(ji)械(xie)配電有(you)限公(gong)(gong)司(si)的。我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)是一家集生產 、銷售于一體的汽車配件專業制(zhi)造(zao)商，我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)成立(li)于1985年(nian)(nian)，有(you)接(jie)近20年(nian)(nian)的歷 史了(le)。我(wo)(wo)們(men)也是一家非常典型(xing)的家族式(shi)企(qi)業，應(ying)該說在(zai)(zai)(zai)泉(quan)州地區大(da)(da)部(bu)分(fen)都是這(zhe)種 家族式(shi)的企(qi)業，經(jing)過這(zhe)么多年(nian)(nian)的發展，我(wo)(wo)們(men)現(xian)在(zai)(zai)(zai)的商業模式(shi)經(jing)歷了(le)從原來國(guo)內的 自主(zhu)品(pin)牌(pai)走(zou)向OEM，再從OEM走(zou)向自主(zhu)品(pin)牌(pai)的路程。我(wo)(wo)今天(tian)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里很想跟(gen)大(da)(da)家、跟(gen) 博士(shi)和任女士(shi)討論一下(xia)、分(fen)享(xiang)一下(xia)在(zai)(zai)(zai)金融(rong)海嘯之后出(chu)口(kou)會面臨怎么樣的挑(tiao)戰和機(ji) 遇。謝謝大(da)(da)家！

　　危機后，買家與供應商重新洗牌

　　任麗峰：謝謝！鄭小(xiao)姐(jie)(jie)也(ye)是剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)任教授提(ti)到的典型(xing)富 二代(dai)的掌門(men)人(ren)，所(suo)以她(ta)要承擔起(qi)父輩所(suo)創下(xia)的家(jia)(jia)業也(ye)不是一(yi)(yi)件容易的事情，有(you)(you)(you)很 大的責任。在過去兩年(nian)里(li)面(mian)，其實剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)鄭小(xiao)姐(jie)(jie)也(ye)提(ti)到了，金融危(wei)機對全(quan)球整(zheng)個經(jing) 濟(ji)發展都有(you)(you)(you)很大的影響，我們(men)泉州的企業也(ye)很難(nan)逃避全(quan)球危(wei)機的影響。首(shou)先我想 請(qing)問(wen)兩位企業家(jia)(jia)代(dai)表(biao)，從你(ni)們(men)的企業經(jing)營(ying)來看市(shi)場的狀況，兩年(nian)前(qian)的市(shi)場和今天 的市(shi)場有(you)(you)(you)什么(me)不一(yi)(yi)樣？買家(jia)(jia)有(you)(you)(you)什么(me)變(bian)化？先請(qing)鄭小(xiao)姐(jie)(jie)來講(jiang)一(yi)(yi)下(xia)吧(ba)。

　　鄭珊丹：我(wo)首(shou)先介紹一(yi)下(xia)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)主要(yao)市場，我(wo)們(men)(men)面(mian)對 的(de)(de)主要(yao)是新興的(de)(de)市場，可以這(zhe)樣(yang)講，兩年(nian)前的(de)(de)金融海(hai)嘯跟兩年(nian)之后對我(wo)們(men)(men)的(de)(de)影響 并(bing)不(bu)是特別的(de)(de)大，當然始(shi)終是會有(you)一(yi)點影響的(de)(de)。我(wo)覺得(de)這(zhe)次給人感覺是重新洗(xi)牌 ，包括供應(ying)商和買(mai)家。金融海(hai)嘯之后一(yi)些(xie)沒有(you)實力的(de)(de)一(yi)些(xie)小(xiao)(xiao)供應(ying)商可能就倒閉了 ，作為買(mai)家來說為什么要(yao)重新洗(xi)牌，因為可能是經濟的(de)(de)原因，他(ta)可能要(yao)轉型到一(yi) 些(xie)中小(xiao)(xiao)型企(qi)業(ye)去采購，因為他(ta)們(men)(men)要(yao)考慮到一(yi)些(xie)性價(jia)比的(de)(de)問(wen)題，所以我(wo)的(de)(de)總體感覺 是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)。

　　任麗峰：你的生(sheng)意是(shi)增加了還是(shi)減(jian)少了？

　　鄭珊丹：我的生意一(yi)直(zhi)沒有降(jiang)，都是以增(zeng)長為主的。

　　任麗峰：這(zhe)兩(liang)年還是一(yi)直(zhi)在增長，我們給(gei)她一(yi)些掌聲 好(hao)不好(hao)？謝(xie)謝(xie)。請徐總來介(jie)紹一(yi)下，您的產品和市場(chang)有沒有什么改變？

　　徐曉妹：我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)市場是(shi)以(yi)歐(ou)美為(wei)(wei)主(zhu)，其(qi)實到目前(qian)來(lai)講(jiang)(jiang) 還(huan)是(shi)以(yi)歐(ou)美為(wei)(wei)主(zhu)，因為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)產業的(de)(de)性(xing)質(zhi)和(he)機械類不一(yi)樣。歐(ou)美的(de)(de)客戶(hu)是(shi)有一(yi)些(xie)變(bian) 化(hua)，但是(shi)整體來(lai)講(jiang)(jiang)有一(yi)些(xie)小的(de)(de)供(gong)銷商的(de)(de)比(bi)例(li)在(zai)(zai)增(zeng)加，這些(xie)可(ke)能是(shi)大(da)體的(de)(de)走向，人 是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)多，可(ke)是(shi)目前(qian)來(lai)看主(zhu)要(yao)還(huan)是(shi)大(da)客戶(hu)為(wei)(wei)主(zhu)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)做了市場調整，雖(sui)然經過 了這個(ge)危(wei)機，但是(shi)整個(ge)市場的(de)(de)主(zhu)體還(huan)是(shi)在(zai)(zai)歐(ou)美。新興市場對(dui)于(yu)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)來(lai)說(shuo)開發的(de)(de)力(li) 度太(tai)大(da)了，而且對(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)來(lai)說(shuo)適應能力(li)也很難，目前(qian)來(lai)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)主(zhu)力(li)還(huan)是(shi)在(zai)(zai)歐(ou)美市 場，雖(sui)然很困難，但是(shi)主(zhu)力(li)還(huan)是(shi)在(zai)(zai)這邊。

　　危機后買家會保守一點

　　任麗峰：謝謝！徐總這邊的主力就是(shi)(shi)歐(ou)美(mei)市場，不管 是(shi)(shi)金融(rong)危(wei)機(ji)還是(shi)(shi)現在(zai)一(yi)直都(dou)是(shi)(shi)做歐(ou)美(mei)市場。鄭(zheng)小姐這邊主力是(shi)(shi)新(xin)興市場，兩家同(tong) 是(shi)(shi)在(zai)泉州的企業(ye)，但(dan)是(shi)(shi)兩個市場不是(shi)(shi)在(zai)同(tong)一(yi)個地方。

　　接下(xia)來(lai)我想問一下(xia)買家(jia)陳先生，你(ni)是服(fu)務于(yu)很多大(da)型跨國(guo)公司(si)，給他們 做采購，你(ni)覺得今天的(de)這個市(shi)場狀況(kuang)、采購的(de)狀況(kuang)和兩年之前(qian)有什么改變嗎(ma)？作 為買家(jia)來(lai)講(jiang)你(ni)們是如(ru)何應對的(de)？

　　陳道洪（國(guo)際資深買家）：我覺得有一點不同(tong)，兩年 后的(de)今天我覺得更加保守一點。比(bi)如下訂(ding)單(dan)、選(xuan)擇(ze)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)都(dou)會保守一點。以前經 濟(ji)好(hao)時，什么都(dou)可(ke)以買，不用看什么。但是(shi)現在不同(tong)了，經濟(ji)環境變了，買一個(ge) 東西都(dou)會很小心，選(xuan)擇(ze)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)也很實(shi)際的(de)，這次危機過后我們希望把這個(ge)生意慢 慢一步一步建立起(qi)來，不希望再發生以前類似的(de)事情，兩年前兩個(ge)供應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)跟(gen)我們 做的(de)時候(hou)就(jiu)碰到過問題。

　　吳先生（翻(fan)譯）：不(bu)好意思，我(wo)(wo)(wo)姓(xing)吳，我(wo)(wo)(wo)來自環球(qiu)資 源，因(yin)為我(wo)(wo)(wo)們香港人講國語還是(shi)(shi)不(bu)好，所(suo)以(yi)(yi)由我(wo)(wo)(wo)來替陳先生(sheng)做翻(fan)譯。他說不(bu)想(xiang)再 發生(sheng)有同樣(yang)的(de)事情(qing)(qing)，因(yin)為兩(liang)年(nian)前發生(sheng)了很(hen)多，但是(shi)(shi)經濟很(hen)好、供應商(shang)很(hen)好，產品 也好，但是(shi)(shi)兩(liang)年(nian)之(zhi)(zhi)后(hou)碰到有很(hen)多危險的(de)感覺(jue)，供應商(shang)倒閉等等之(zhi)(zhi)類的(de)，他不(bu)想(xiang)再 發生(sheng)這個(ge)事情(qing)(qing)，所(suo)以(yi)(yi)他特(te)別小心(xin)去選(xuan)擇供應商(shang)。

　　勞動力成本增加對競爭力產生影響

　　任麗峰：謝謝。任博士，平時你(ni)做(zuo)很多(duo)企(qi)(qi)業(ye)的研(yan)究(jiu)， 特別研(yan)究(jiu)創業(ye)型企(qi)(qi)業(ye)，你(ni)走訪(fang)了很多(duo)珠三(san)角(jiao)地區的企(qi)(qi)業(ye)。從你(ni)自己來看，你(ni)覺得 這些企(qi)(qi)業(ye)在應對危機的這兩年里面(mian)有一些什么(me)改(gai)變呢？他們的競(jing)爭力(li)會(hui)增強呢， 還是(shi)更顯示出(chu)競(jing)爭力(li)不夠強？

　　任榮偉（中山大學創業中心戰略學副教授）：因為我 們這個研究主要是在珠三角地區，也包括一些香港的港資企業，根據我們的研究 ，這次金融危機倒的企業非常多，有三分之一的都倒掉了，當然還有三分之一活 的很好，這次的金融危機不僅讓他們沒有受到很大的沖擊，而且對他們來說還是 一個機遇。為什么呢？美國發生了金融危機，財富縮小了，趨勢也下來了，窮人 更多了。中國產品是什么呢？價廉物美。我每次去美國感覺都不同，過去我去美 國的時候基本上在超市都可以看到中國的產品在逐漸增多，甚至在美國有一些大 賣場有70%-80%的產品都是中國制造的(de)(de)(de)(de)。其實美國發生金融危機(ji)之后價，廉物美 的(de)(de)(de)(de)中(zhong)國產品不應(ying)該(gai)降(jiang)低競(jing)爭力的(de)(de)(de)(de)，更(geng)多是(shi)(shi)因為什么呢？而是(shi)(shi)我們的(de)(de)(de)(de)人力資(zi)本(ben)增(zeng)(zeng)(zeng)加 。今天的(de)(de)(de)(de)富(fu)士康是(shi)(shi)最典型的(de)(de)(de)(de)，工(gong)人工(gong)資(zi)一下就增(zeng)(zeng)(zeng)到(dao)兩千(qian)(qian)塊錢(qian)去，勞動(dong)力的(de)(de)(de)(de)成本(ben)大(da)(da) 大(da)(da)增(zeng)(zeng)(zeng)長了以(yi)后給中(zhong)國企業帶來的(de)(de)(de)(de)危機(ji)才是(shi)(shi)更(geng)大(da)(da)，這(zhe)是(shi)(shi)一個絕對(dui)的(de)(de)(de)(de)剛(gang)性成本(ben)，是(shi)(shi)降(jiang) 不下來，你(ni)(ni)不可能讓員(yuan)工(gong)兩千(qian)(qian)塊錢(qian)的(de)(de)(de)(de)工(gong)資(zi)減(jian)回到(dao)一千(qian)(qian)五或(huo)者一千(qian)(qian)八，所以(yi)說(shuo)這(zhe)種 情況可能會(hui)套掉(diao)你(ni)(ni)大(da)(da)量的(de)(de)(de)(de)利(li)潤，所以(yi)你(ni)(ni)必須(xu)要注(zhu)意。這(zhe)是(shi)(shi)中(zhong)國目(mu)前第一個受到(dao)的(de)(de)(de)(de) 沖(chong)擊，是(shi)(shi)當前的(de)(de)(de)(de)社會(hui)環境(jing)所造成的(de)(de)(de)(de)問題。這(zhe)是(shi)(shi)第一點，你(ni)(ni)要知天知地(di)。

　　創新產品的盈利模式

　　我剛才講(jiang)(jiang)到了(le)遠景，我給大(da)(da)家(jia)(jia)講(jiang)(jiang)一個(ge)(ge)我們(men)調研的(de)(de)企(qi)業(ye)勤上(shang)光電(dian)，是(shi)東(dong)莞 一家(jia)(jia)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)LED的(de)(de)企(qi)業(ye)，原來(lai)(lai)(lai)(lai)是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)什(shen)么呢？就(jiu)(jiu)是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)圣誕(dan)燈上(shang)面(mian)的(de)(de)小(xiao)燈泡，當時他(ta)(ta)(ta)賣(mai)(mai)(mai)的(de)(de) 散，過(guo)(guo)一次圣誕(dan)節才做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)，他(ta)(ta)(ta)當時就(jiu)(jiu)賣(mai)(mai)(mai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)東(dong)西。當時很(hen)貴(gui)，后(hou)來(lai)(lai)(lai)(lai)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)人太多(duo)(duo)了(le)以(yi) 后(hou)他(ta)(ta)(ta)越(yue)來(lai)(lai)(lai)(lai)越(yue)發(fa)現(xian)沒有(you)(you)什(shen)么利(li)潤(run)(run)，所以(yi)他(ta)(ta)(ta)在2005年(nian)的(de)(de)時候開(kai)(kai)始(shi)轉(zhuan)型(xing)，2006年(nian)開(kai)(kai)始(shi)自 己做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)研發(fa)，然后(hou)全(quan)面(mian)轉(zhuan)到LED，現(xian)在他(ta)(ta)(ta)們(men)公(gong)司(si)越(yue)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)越(yue)大(da)(da)。他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)老板(ban)跟無數多(duo)(duo)的(de)(de)小(xiao) 老板(ban)一樣，規(gui)模實力比起(qi)你們(men)兩個(ge)(ge)差(cha)遠了(le)，就(jiu)(jiu)是(shi)一個(ge)(ge)小(xiao)生(sheng)產(chan)廠商，然后(hou)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)一點貿 易。過(guo)(guo)去(qu)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)貿易就(jiu)(jiu)是(shi)把(ba)你家(jia)(jia)東(dong)西拿(na)過(guo)(guo)來(lai)(lai)(lai)(lai)賣(mai)(mai)(mai)一賣(mai)(mai)(mai)，然后(hou)就(jiu)(jiu)是(shi)賣(mai)(mai)(mai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)LED，后(hou)來(lai)(lai)(lai)(lai)覺得 制造(zao)也有(you)(you)一點利(li)潤(run)(run)，他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)延伸到自己制造(zao)產(chan)品(pin)(pin)，但是(shi)很(hen)快他(ta)(ta)(ta)就(jiu)(jiu)覺得沒有(you)(you)掙錢(qian)，這(zhe)(zhe) 個(ge)(ge)企(qi)業(ye)2005年(nian)開(kai)(kai)始(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)LED以(yi)后(hou)，把(ba)LED做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)到了(le)科羅拉多(duo)(duo)大(da)(da)峽谷的(de)(de)上(shang)面(mian)。結果當美(mei)國 一發(fa)生(sheng)金融(rong)危機(ji)以(yi)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)本土LED非常(chang)(chang)貴(gui)，全(quan)都轉(zhuan)到這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)工廠來(lai)(lai)(lai)(lai)了(le)，大(da)(da)公(gong)司(si)的(de)(de) 訂(ding)單非常(chang)(chang)多(duo)(duo)，而且美(mei)國現(xian)在城市的(de)(de)照明用他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)非常(chang)(chang)多(duo)(duo)。我們(men)講(jiang)(jiang)創業(ye)非常(chang)(chang)重(zhong)要(yao)(yao) ，除了(le)企(qi)業(ye)本身(shen)要(yao)(yao)有(you)(you)一個(ge)(ge)很(hen)好的(de)(de)利(li)潤(run)(run)之外，還要(yao)(yao)有(you)(you)你的(de)(de)資(zi)源(yuan)、團(tuan)隊，還有(you)(you)一個(ge)(ge)非 常(chang)(chang)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)因素是(shi)機(ji)會，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)要(yao)(yao)去(qu)創新(xin)你的(de)(de)盈利(li)模式。

　　我(wo)(wo)剛才沒有(you)上來的(de)(de)時候(hou)跟一(yi)個企(qi)業家在(zai)(zai)談，他(ta)(ta)就講(jiang)到(dao)金(jin)融危機以(yi)后(hou)(hou)他(ta)(ta)沒 有(you)辦(ban)法(fa)出口(kou)，出口(kou)少回報少，以(yi)至于現在(zai)(zai)的(de)(de)業務(wu)在(zai)(zai)停頓。他(ta)(ta)問我(wo)(wo)，任(ren)博士(shi)你看怎 么(me)辦(ban)？我(wo)(wo)買你的(de)(de)書以(yi)后(hou)(hou)，你能(neng)不能(neng)給我(wo)(wo)解答。我(wo)(wo)剛才有(you)講(jiang)到(dao)整個品牌指數在(zai)(zai)上升 ，成本又非常大，你怎么(me)辦(ban)？這(zhe)些出口(kou)型企(qi)業都(dou)是(shi)成本的(de)(de)壓力。但是(shi)你看那些 LED的(de)(de)勤上光電(dian)，他(ta)(ta)自己有(you)一(yi)套(tao)好的(de)(de)盈利模式(shi)，就是(shi)創新(xin)，怎么(me)創新(xin)呢？你的(de)(de)LED 省電(dian)嗎？他(ta)(ta)就跟東莞市(shi)的(de)(de)各個街(jie)、各個鎮說(shuo)(shuo)，這(zhe)么(me)多(duo)設(she)備(bei)全(quan)部換成勤上光電(dian)的(de)(de)好 不好？換完(wan)了以(yi)后(hou)(hou)，比(bi)如說(shuo)(shuo)今年這(zhe)些路燈(deng)用了多(duo)少電(dian)費，比(bi)如說(shuo)(shuo)一(yi)年一(yi)千萬，明 年換成用我(wo)(wo)的(de)(de)燈(deng)，如果(guo)用我(wo)(wo)的(de)(de)燈(deng)以(yi)后(hou)(hou)能(neng)夠節(jie)省電(dian)，就是(shi)說(shuo)(shuo)節(jie)省兩百萬。政府很高 興，既能(neng)用了你的(de)(de)設(she)備(bei)，而且(qie)LED打出來的(de)(de)光非常均勻，就是(shi)說(shuo)(shuo)路面(mian)沒有(you)死角， 跟我(wo)(wo)們的(de)(de)日光比(bi)較像。

　　如(ru)果我(wo)(wo)們的(de)孩子用了(le)(le)LED的(de)燈眼(yan)睛就(jiu)不容易發(fa)生(sheng)近視，但(dan)(dan)是很貴，要三(san)百(bai) 多(duo)塊錢，我(wo)(wo)們平(ping)時二三(san)十塊錢就(jiu)可以買一個燈，它很貴，但(dan)(dan)是不用你(ni)耗(hao)錢。他(ta)(ta)就(jiu) 跟政府(fu)(fu)合作，你(ni)就(jiu)做吧，把設備(bei)全都換了(le)(le)，看看今年省了(le)(le)多(duo)少電(dian)(dian)費，政府(fu)(fu)既不用 花錢，又省了(le)(le)電(dian)(dian)，政府(fu)(fu)何樂(le)而(er)不為呢。這就(jiu)是他(ta)(ta)自己創(chuang)(chuang)新(xin)的(de)，如(ru)果給了(le)(le)美國生(sheng)產 LED的(de)，根本不可能，你(ni)缺少一分錢的(de)定金我(wo)(wo)都不會給你(ni)做，但(dan)(dan)是他(ta)(ta)做了(le)(le)，我(wo)(wo)提(ti) 前給你(ni)做，用你(ni)未來省的(de)這部分電(dian)(dian)費來去補償我(wo)(wo)的(de)生(sheng)產費用，這就(jiu)是盈(ying)利(li)模式創(chuang)(chuang) 新(xin)。

　　如果對于二位企業家來(lai)講(jiang)，你們(men)(men)自己(ji)這(zhe)些企業我很佩服，但(dan)是(shi)這(zhe)些一種 模式的創新需要你們(men)(men)運用自己(ji)的特點進行(xing)創新。今天我們(men)(men)就講(jiang)這(zhe)個(ge)創新，你們(men)(men)是(shi) 不(bu)是(shi)做(zuo)到了呢？

　　質量、創新，企業才能盈利

　　任麗峰：好，謝(xie)謝(xie)，謝(xie)謝(xie)任博士！任博士是(shi)從勞動(dong)(dong)力(li) 成(cheng)本(ben)(ben)的上升來(lai)說的，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)勞動(dong)(dong)力(li)成(cheng)本(ben)(ben)上升，原(yuan)材料(liao)也在(zai)(zai)(zai)上升。但是(shi)原(yuan)材料(liao)、 勞動(dong)(dong)力(li)成(cheng)本(ben)(ben)的上升是(shi)剛(gang)性的上升，是(shi)不(bu)可能(neng)降(jiang)回(hui)去的，就(jiu)是(shi)說你的生產成(cheng)本(ben)(ben)比(bi)以 前要高了。這種情(qing)況下，買家也應(ying)該知道勞動(dong)(dong)力(li)成(cheng)本(ben)(ben)在(zai)(zai)(zai)提(ti)高、原(yuan)材料(liao)在(zai)(zai)(zai)提(ti)高，陳 先生您(nin)在(zai)(zai)(zai)給供應(ying)商下訂(ding)單的時候會不(bu)會考(kao)慮到適當提(ti)高一點價格呢？讓供應(ying)商還 可以活下來(lai)，您(nin)怎樣對待這個問題(ti)的？

　　陳道洪：我(wo)覺得我(wo)會(hui)看企業整體的(de)發展方向，我(wo)現在 不(bu)只(zhi)是看價(jia)格，而(er)是要(yao)(yao)看企業整體的(de)發展。光看價(jia)格的(de)話我(wo)覺得不(bu)太重(zhong)要(yao)(yao)，因為 我(wo)要(yao)(yao)看他整體的(de)情況，比如說(shuo)質量的(de)控制、創新、盈(ying)利的(de)維(wei)持，這三(san)(san)個是最重(zhong)要(yao)(yao) 的(de)，最起碼這三(san)(san)個方面(mian)要(yao)(yao)做(zuo)好，這是最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)。

　　任麗峰：但是還是不(bu)能回避價格(ge)的問(wen)題，如果供應(ying)商(shang) 說，陳先生，今年的訂單估計你要多給加10%才行(xing)，因為我們成本提高(gao)了10%，你 會不(bu)會接受供應(ying)商(shang)這樣的要求呢？

　　陳道洪：我相(xiang)信(xin)一分錢(qian)一分貨(huo)，我可(ke)能會擔心價(jia)格， 但是我會看(kan)整體的(de)方向(xiang)，不(bu)會單(dan)單(dan)看(kan)價(jia)格。

　　任麗峰：你(ni)(ni)(ni)作(zuo)為一個買家，你(ni)(ni)(ni)面(mian)對(dui)的(de)也是(shi)(shi)消費者，所 以在(zai)過去兩年(nian)里面(mian)商場(chang)里的(de)商品價格有(you)提升(sheng)的(de)空(kong)間(jian)嗎？如果沒(mei)有(you)提升(sheng)的(de)空(kong)間(jian)，你(ni)(ni)(ni) 們是(shi)(shi)怎么應對(dui)的(de)呢？

　　陳道洪：這就要辛苦你(ni)們(men)(men)(men)了(le)，因為我剛才也講了(le)，你(ni) 們(men)(men)(men)是(shi)專家，你(ni)們(men)(men)(men)告訴我這個(ge)成(cheng)本(ben)(ben)。這個(ge)東西是(shi)很(hen)重要的(de)，這樣成(cheng)本(ben)(ben)可(ke)能很(hen)高，你(ni) 可(ke)以(yi)將你(ni)的(de)形(xing)狀改一(yi)(yi)下，或者(zhe)用其他(ta)不同的(de)材料。工藝上原來是(shi)人手多一(yi)(yi)點(dian)，可(ke) 能改成(cheng)半(ban)自動化。比如說我的(de)價格是(shi)一(yi)(yi)塊錢，找(zhao)可(ke)以(yi)做到一(yi)(yi)塊錢的(de)公司(si)，我們(men)(men)(men)是(shi) 很(hen)Open的(de)，我們(men)(men)(men)會(hui)(hui)接受不同的(de)意見，最重要的(de)是(shi)溝通(tong)。你(ni)如果很(hen)好的(de)溝通(tong)，我想 我們(men)(men)(men)會(hui)(hui)接受的(de)，我們(men)(men)(men)是(shi)一(yi)(yi)起成(cheng)長的(de)，我們(men)(men)(men)追求的(de)是(shi)合作伙伴，而不是(shi)一(yi)(yi)天兩天的(de) 朋友，而是(shi)合作的(de)伙伴。

　　樣板的精細有時可以讓供應商提高價格

　　任麗峰：剛(gang)剛(gang)你(ni)(ni)(ni)特(te)別提到(dao)可能(neng)會把價(jia)格告訴給供應商 ，因(yin)為每個供應商是做這(zhe)個行業的(de)專家(jia)，如何在工藝方面(mian)(mian)做調整(zheng)，如何在原材料 方面(mian)(mian)做調整(zheng)，如何達到(dao)買家(jia)的(de)價(jia)格。我(wo)想問一下兩位企業家(jia)，你(ni)(ni)(ni)們(men)遇(yu)到(dao)過買家(jia)跟 你(ni)(ni)(ni)壓價(jia)嗎？如果買家(jia)不(bu)跟你(ni)(ni)(ni)漲價(jia)你(ni)(ni)(ni)怎么辦？

　　徐曉妹：這(zhe)(zhe)是很經(jing)常(chang)(chang)遇到的(de)(de)。怎么(me)說呢，一個企業(ye)都 有一定的(de)(de)利潤，比如說要(yao)求(qiu)達到三成，所以(yi)他(ta)的(de)(de)報價(jia)正(zheng)常(chang)(chang)是這(zhe)(zhe)樣一個水平(ping)，但是 你報出去之后，不管是怎樣的(de)(de)出發點，你都會碰到買家(jia)向(xiang)你壓(ya)價(jia)或者跟(gen)(gen)你還價(jia)， 正(zheng)常(chang)(chang)的(de)(de)話你要(yao)跟(gen)(gen)他(ta)解(jie)釋(shi)我(wo)(wo)的(de)(de)優勢在(zai)(zai)哪里，我(wo)(wo)的(de)(de)產品價(jia)值在(zai)(zai)哪里，從不同(tong)的(de)(de)方面(mian)去 說服他(ta)接受(shou)這(zhe)(zhe)個價(jia)格，或者說真的(de)(de)在(zai)(zai)一定程度(du)上給一些折扣，這(zhe)(zhe)些方面(mian)都有。就 是可(ke)能沒(mei)有辦法(fa)跟(gen)(gen)客人(ren)說沒(mei)有辦法(fa)降，那客人(ren)可(ke)能就把這(zhe)(zhe)個門關(guan)了，這(zhe)(zhe)是肯定的(de)(de) 。

　　陳道洪：我(wo)(wo)跟(gen)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)供應商最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)跟(gen)他要(yao)(yao)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)。因 為你(ni)跟(gen)我(wo)(wo)談價(jia)(jia)格，但是(shi)你(ni)要(yao)(yao)帶樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)，可(ke)(ke)能我(wo)(wo)看到(dao)(dao)你(ni)的(de)(de)(de)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)覺得你(ni)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)真(zhen)的(de)(de)(de)很好， 可(ke)(ke)能離我(wo)(wo)的(de)(de)(de)目標價(jia)(jia)格有(you)一點(dian)點(dian)距(ju)離，但是(shi)我(wo)(wo)覺得你(ni)的(de)(de)(de)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)跟(gen)人家(jia)比較真(zhen)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)好， 你(ni)的(de)(de)(de)模具(ju)很細，很多(duo)地方做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)很完(wan)美，顏色做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)很通透，可(ke)(ke)能看這個(ge)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)的(de)(de)(de)時(shi)候 就(jiu)可(ke)(ke)以(yi)知道你(ni)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)怎么(me)樣(yang)(yang)(yang)，甚(shen)至(zhi)我(wo)(wo)后(hou)面(mian)可(ke)(ke)以(yi)調節一下(xia)零售價(jia)(jia)格。就(jiu)是(shi)我(wo)(wo)拿到(dao)(dao)這個(ge) 樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)，本來可(ke)(ke)能要(yao)(yao)花一塊(kuai)錢，因為這個(ge)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)我(wo)(wo)可(ke)(ke)以(yi)多(duo)給(gei)你(ni)錢達到(dao)(dao)你(ni)的(de)(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。我(wo)(wo)說 的(de)(de)(de)這兩(liang)個(ge)供應商跟(gen)我(wo)(wo)要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)漲價(jia)(jia)的(de)(de)(de)時(shi)候沒有(you)樣(yang)(yang)(yang)板(ban)(ban)(ban)給(gei)我(wo)(wo)。

　　任麗峰：沒有樣板給你？

　　陳道洪：對(dui)，他說(shuo)這個要看(kan)模具了，這個很貴。但是 我覺(jue)得你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不肯(ken)花(hua)這些(xie)錢(qian)做樣(yang)板的(de)話就很難讓我們再進一步去投資。所以任(ren)教授說(shuo) 的(de)很對(dui)，政府看(kan)到(dao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)LED燈才能給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)機會，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)如果只說(shuo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)用(yong)我的(de)LED吧，我的(de) LED有多好(hao)，人家(jia)不一定要用(yong)的(de)，當你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)用(yong)下去效果很好(hao)，人家(jia)肯(ken)定就會跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)下單 了。

　任麗峰：所(suo)以和買家(jia)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)的時候要知道買家(jia)希望能 夠看到(dao)樣(yang)板，如果你真正能夠把樣(yang)板的魅力、設計(ji)、工(gong)藝、精(jing)良程度展現給買家(jia) ，買家(jia)也會(hui)考慮，真的和其他的產品(pin)不一(yi)樣(yang)，或許我可(ke)以加(jia)一(yi)點價(jia)(jia)錢(qian)在零售產品(pin) 上面，這樣(yang)可(ke)以達到(dao)一(yi)個共(gong)贏(ying)。

　　陳道洪：是的(de)，就像(xiang)我們寶馬(ma)一樣，我們可以讓(rang)大家(jia) 試駕嘛(ma)。

　　利用心理戰應對買家的討價還價

　　任麗峰：對，讓(rang)大家嘗試一下、體(ti)驗一下，這樣才能 領(ling)會(hui)到產品好(hao)的(de)地方。鄭(zheng)小姐這邊會(hui)遇到價格因素嗎？你是怎么解釋的(de)？

　　鄭珊丹：跟(gen)徐小姐一(yi)樣，都是(shi)很經常(chang)的。基本(ben)上我(wo)(wo)會 用一(yi)種心理戰(zhan)術，我(wo)(wo)認為80%-90%的買家，即便你(ni)當時(shi)(shi)的價(jia)格(ge)發過(guo)去在(zai)他(ta)心中已 經是(shi)一(yi)個他(ta)可以接受的價(jia)格(ge)，但是(shi)他(ta)還是(shi)要再跟(gen)你(ni)討價(jia)還價(jia)一(yi)下，所以基本(ben)上我(wo)(wo) 們在(zai)報(bao)價(jia)的時(shi)(shi)候會稍微的留一(yi)點空(kong)間(jian)，我(wo)(wo)知道我(wo)(wo)的底線(xian)在(zai)哪里，在(zai)我(wo)(wo)的底線(xian)上加 20%或者10%，報(bao)過(guo)去給客戶，他(ta)一(yi)定會有討價(jia)還價(jia)，讓他(ta)心理上平衡一(yi)下，讓他(ta) 覺得(de)我(wo)(wo)很有誠(cheng)意和(he)他(ta)做生意，所以我(wo)(wo)一(yi)般用這種方(fang)法來(lai)跟(gen)客戶談判價(jia)格(ge)。

　　任麗峰：所(suo)以你是用一(yi)些小技巧，我想這是大多數(shu)人 常用的技巧，先報一(yi)個(ge)稍微高一(yi)點的價錢(qian)，然(ran)后再給你下降，下幾個(ge)來(lai)回來(lai)表現 我的誠(cheng)意。

　　鄭珊丹：但是(shi)你不(bu)能報(bao)的超過他10%，就(jiu)是(shi)在你自(zi)己 上(shang)(shang)升(sheng)了(le)之后，我一定(ding)要保持多(duo)少利潤，然后再加上(shang)(shang)這個余地給他，這樣他就(jiu)比較 容易接受。

　　任麗峰：買家(jia)覺得(de)呢？陳先(xian)生(sheng)，供應商是(shi)不是(shi)經常用 這種方法(fa)跟你來回(hui)拉鋸戰。

　　陳道洪：也有這(zhe)種情況，但是我(wo)還是要樣(yang)板，當(dang)我(wo)收 到樣(yang)板的時候可(ke)能會改變(bian)我(wo)的想(xiang)法(fa)。很多供應商把(ba)樣(yang)板寄(ji)給我(wo)，比如說價格真的 談不來的話，當(dang)我(wo)看到樣(yang)板以(yi)后，我(wo)可(ke)能會改變(bian)想(xiang)法(fa)。

　　任麗峰：所以說樣(yang)板還是(shi)非常重要(yao)的(de)。

　　陳道洪：對。

　　無障礙的溝通可以贏得更多客戶

　　任麗峰：我(wo)們(men)談完價(jia)格(ge)了，其實價(jia)格(ge)的(de)競(jing)爭(zheng)是我(wo)們(men)沒 法(fa)避(bi)免的(de)。我(wo)想(xiang)大家(jia)都知道，單(dan)單(dan)靠價(jia)格(ge)我(wo)們(men)也不能贏得買家(jia)的(de)生意，我(wo)想(xiang)問兩 位供應商，除了價(jia)格(ge)以外(wai)，你們(men)還有什么競(jing)爭(zheng)的(de)優勢能夠和買家(jia)維系(xi)一個(ge)長(chang)期的(de) 合作關系(xi)？鄭(zheng)小姐你先(xian)說(shuo)。

　　鄭珊丹：我覺得很重要的(de)(de)(de)(de)一(yi)點就是(shi)(shi)服(fu)務，公司的(de)(de)(de)(de)一(yi)些 后續操作溝(gou)通(tong)就很重要，你(ni)(ni)(ni)要定(ding)期跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶溝(gou)通(tong)，而且要善于(yu)溝(gou)通(tong)。溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)整 個因素(su)包括你(ni)(ni)(ni)對你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品很了解或(huo)者你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)價格報的(de)(de)(de)(de)非常快(kuai)。首先(xian)你(ni)(ni)(ni)得有(you)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)語言 ，就是(shi)(shi)外面這一(yi)塊沒有(you)障礙的(de)(de)(de)(de)跟(gen)(gen)客(ke)人(ren)溝(gou)通(tong)。

　　我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)曾經也詢問過一(yi)些(xie)買家(jia)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)展會(hui)(hui)上(shang)會(hui)(hui)遇上(shang)一(yi)些(xie)客(ke)戶(hu)，當他(ta)(ta)(ta)和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)達 成訂(ding)單(dan)(dan)以(yi)后(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)(hui)問他(ta)(ta)(ta)為(wei)(wei)什么(me)你(ni)選擇了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，在(zai)(zai)(zai)展會(hui)(hui)上(shang)這么(me)多(duo)(duo)企(qi)業怎么(me)單(dan)(dan)單(dan)(dan)選中(zhong)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)了(le) ？他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)和(he)你(ni)無(wu)(wu)障礙(ai)(ai)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)，他(ta)(ta)(ta)相信在(zai)(zai)(zai)以(yi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)合作當中(zhong)出(chu)現一(yi)些(xie)問題他(ta)(ta)(ta)跟我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)溝通(tong) 也會(hui)(hui)非(fei)(fei)常(chang)容易，這是第(di)一(yi)點(dian)。第(di)二(er)點(dian)，他(ta)(ta)(ta)認為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)對(dui)產品的(de)(de)(de)(de)(de)了(le)解(jie)度非(fei)(fei)常(chang)深刻，而且(qie) 可(ke)以(yi)快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)(de)報價(jia)。快(kuai)速的(de)(de)(de)(de)(de)報價(jia)對(dui)于展會(hui)(hui)來(lai)說(shuo)(shuo)是非(fei)(fei)常(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)，很(hen)多(duo)(duo)客(ke)人(ren)可(ke)能會(hui)(hui)在(zai)(zai)(zai)這 幾(ji)天有限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)去比價(jia)格，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格可(ke)能高過競(jing)爭對(dui)手5%左右，但(dan)是他(ta)(ta)(ta)還(huan)是選擇 了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，因為(wei)(wei)他(ta)(ta)(ta)認為(wei)(wei)跟我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)無(wu)(wu)障礙(ai)(ai)。還(huan)有一(yi)個就是你(ni)要站在(zai)(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)立場去想他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de) 一(yi)些(xie)事情，比如說(shuo)(shuo)不同市場的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)人(ren)會(hui)(hui)面對(dui)很(hen)大麻煩，包(bao)括我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)出(chu)口的(de)(de)(de)(de)(de)時候會(hui)(hui)遇 到一(yi)些(xie)海關(guan)、單(dan)(dan)證等(deng)等(deng)一(yi)些(xie)問題，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)熟悉那(nei)個市場，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)了(le)解(jie)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)單(dan)(dan)證，他(ta)(ta)(ta)就認為(wei)(wei) 我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)和(he)他(ta)(ta)(ta)以(yi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)合作相對(dui)比較平穩，這也是很(hen)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺得最終還(huan)是這一(yi)塊，就 是跟客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)。

　　任麗峰：可以看得出無障礙的溝通是多么(me)重要，所(suo)以 我(wo)們每個企業家(jia)的服務溝通能力是相(xiang)當重要的。徐小姐，您那邊(bian)呢？

　　徐曉妹：其實差不(bu)多(duo)的(de)(de)，因為(wei)外貿行(xing)業(ye)都差不(bu)多(duo)，反 正(zheng)溝通和服(fu)務經(jing)驗都是很(hen)重要的(de)(de)。可能不(bu)同的(de)(de)行(xing)業(ye)都有(you)一些(xie)不(bu)同的(de)(de)優(you)勢在(zai)(zai)那里(li)， 在(zai)(zai)整個外貿上面我(wo)覺得這三(san)點是很(hen)通用(yong)的(de)(de)。