各種貿易企業、中介公司、零售企業都可以成為這樣的“雙金字塔”中心，這更像一個“沙漏”而不是單向的“金字塔”。看起來，建設世界上面積最大的連鎖賣場就能實現最賺錢的商業模式。商場(chang)以解決交換的(de)時空局(ju)限為條件，代替供求雙方做出了“有范圍”的(de)選(xuan)擇。這一選(xuan)擇權也是“沙(sha)漏中心節點”所獨有的(de)優勢。

　　一、商業模式改變，成就“零售巨頭”

　　如果我們仔細審視“產品為王”和“品牌為王”時代的(de)企業，會(hui)發現無論是(shi)使(shi)用“規模(mo)—成本”的(de)方式，還是(shi)利(li)(li)用“品牌(pai)忠誠(cheng)”的(de)方式，企業實際上都(dou)在(zai)努力地從(cong)“供給(gei)”的(de)角度(du)把產(chan)品推(tui)給(gei)“需(xu)求(qiu)方”。因此，要保持企業利(li)(li)潤的(de)增長，就(jiu)要想方設法地擴大(da)本產(chan)品或本品牌(pai)的(de)“需(xu)求(qiu)半徑”。在(zai)這種商業模(mo)式下(xia)，企業把自己(ji)放在(zai)了“金字(zi)塔(ta)”的(de)頂端，而(er)大(da)企業和小(xiao)企業的(de)差(cha)別(bie)就(jiu)在(zai)于金字(zi)塔(ta)底座的(de)需(xu)求(qiu)半徑是(shi)大(da)是(shi)小(xiao)。

　　“產品(pin)(pin)為(wei)王”的(de)企(qi)業(ye)希(xi)望通過多(duo)產品(pin)(pin)策(ce)(ce)略(lve)覆蓋更(geng)多(duo)的(de)需求(qiu)，如(ru)格蘭仕在成為(wei)“世(shi)界(jie)最大微(wei)波爐廠商”之后，必須要考慮(lv)其他(ta)的(de)產品(pin)(pin)線(xian)才能(neng)繼續擴張“金字(zi)塔”半徑；而以(yi)“品(pin)(pin)牌為(wei)王”的(de)企(qi)業(ye)則希(xi)望通過多(duo)品(pin)(pin)牌策(ce)(ce)略(lve)覆蓋更(geng)多(duo)的(de)需求(qiu)，如(ru)果可(ke)能(neng)的(de)話，可(ke)以(yi)像寶潔公(gong)司(si)那樣(yang)建設(she)多(duo)條(tiao)產品(pin)(pin)線(xian)，且每條(tiao)產品(pin)(pin)線(xian)還有不(bu)同(tong)品(pin)(pin)牌的(de)結構，這樣(yang)就(jiu)能(neng)形(xing)成最大的(de)“金字(zi)塔”。

　　前(qian)面的(de)(de)(de)兩種經營戰略在(zai)兩百年來(lai)有(you)效(xiao)地提(ti)升(sheng)了企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)效(xiao)率，最大(da)的(de)(de)(de)成(cheng)果就是以(yi)過去(qu)認為(wei)“不(bu)可能(neng)”的(de)(de)(de)低(di)成(cheng)本創(chuang)造出豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)產品(pin)類別和(he)品(pin)牌類別，極大(da)地改善了消費者的(de)(de)(de)生(sheng)活。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)推動(dong)力下(xia)，“經典價值鏈(lian)”發展到了末期，“稀缺經濟”逐漸轉變為(wei)“豐(feng)饒經濟”。可以(yi)證(zheng)明這(zhe)一點的(de)(de)(de)是：原來(lai)在(zai)經典價值鏈(lian)末端的(de)(de)(de)“零售企(qi)業(ye)”成(cheng)為(wei)了最有(you)權力的(de)(de)(de)一方，對于“零售巨(ju)頭”來(lai)說，它的(de)(de)(de)特殊(shu)地位可以(yi)創(chuang)造出兩個“金字塔”，獲得雙向收益。如下(xia)圖（圖3-4）所示。

　　各種(zhong)貿易企業、中介公司、零(ling)售企業都可以成為(wei)這樣的(de)“雙金(jin)字塔(ta)”中心，這更像(xiang)一個(ge)“沙(sha)漏”而不(bu)是單向的(de)“金(jin)字塔(ta)”。

　　以連(lian)續獲得全美(mei)市值最高的沃爾瑪來說，它是(shi)世界上最大的有形市場，利(li)用先進的物流(liu)實(shi)現了(le)目前最大批(pi)次的供(gong)需(xu)交換。當它占據了(le)“沙(sha)漏(lou)中心(xin)節點(dian)”這一黃金位(wei)置的時候，它就獲得了(le)“經典價值鏈”上最大的權(quan)力(li)，既擁有了(le)向供(gong)給方壓價的“超級價格談判權(quan)”，也擁有了(le)向需(xu)求方收取“批(pi)發—零售”這一環節的利(li)潤的權(quan)力(li)。

　　零售(shou)賣場沒有(you)(you)、也不能讓供(gong)(gong)(gong)需雙方直接見面，它在(zai)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)面前(qian)代(dai)表(biao)需求(qiu)方決(jue)定(ding)誰的(de)商(shang)品可以上它的(de)貨架，在(zai)需求(qiu)方面前(qian)代(dai)表(biao)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)提(ti)供(gong)(gong)(gong)了(le)有(you)(you)限(xian)的(de)選(xuan)擇。換言(yan)之，商(shang)場以解決(jue)交換的(de)時空局限(xian)為條件，代(dai)替供(gong)(gong)(gong)求(qiu)雙方做出(chu)了(le)“有(you)(you)范圍”的(de)選(xuan)擇。這一選(xuan)擇權也是“沙(sha)漏中心節(jie)點”所獨有(you)(you)的(de)賺錢優勢(shi)。

　　二、“沙漏”商業模式的優勢

　　（一）增加客戶量

　　在客戶(hu)數量(liang)上(shang)，節(jie)點的(de)客戶(hu)是(shi)雙(shuang)向(xiang)(xiang)的(de)，交易雙(shuang)方(fang)都(dou)可以(yi)被看(kan)作是(shi)客戶(hu)。而(er)且，隨著營業面(mian)積的(de)擴大，節(jie)點對(dui)供需雙(shuang)方(fang)的(de)影(ying)響力越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)大。這(zhe)就像建設(she)高速公(gong)(gong)路(lu)(lu)一(yi)樣，雖然，建筑的(de)過程是(shi)艱苦的(de)，但是(shi)，公(gong)(gong)路(lu)(lu)開(kai)始通(tong)車了，一(yi)旦節(jie)點上(shang)有了流量(liang)，“高速公(gong)(gong)路(lu)(lu)”的(de)收(shou)費站就可以(yi)雙(shuang)向(xiang)(xiang)收(shou)費，這(zhe)比“金字(zi)塔”模(mo)式增(zeng)加了客戶(hu)基礎。

　　（二(er)）形(xing)成“網絡效(xiao)應”

　　在節(jie)點上，客(ke)戶基數的(de)(de)擴張充(chong)分(fen)展示出了節(jie)點的(de)(de)“馬太(tai)效應(ying)”，在達到臨(lin)界值后(hou)通過(guo)使用者的(de)(de)“網絡效應(ying)”而自行“織網”傳播，沃爾瑪背后(hou)的(de)(de)物流網絡就(jiu)是支撐(cheng)它成為“節(jie)點”的(de)(de)重(zhong)要(yao)保(bao)障。

　　（三(san)）產生(sheng)巨大的客(ke)戶(hu)“黏性”

　　“節點”創(chuang)造了高流量(liang)、形成用戶群體后，還能(neng)產生巨大的(de)(de)“黏性”。最大的(de)(de)節點就是(shi)你最容(rong)易發現供(gong)(gong)應者或需求者的(de)(de)地(di)方，一旦(dan)供(gong)(gong)應商擠進沃爾瑪的(de)(de)銷售管道，一旦(dan)消費者發現了“天(tian)(tian)天(tian)(tian)平價(jia)”的(de)(de)倉儲(chu)式大賣(mai)場，你就不能(neng)離開這樣的(de)(de)節點了。

　　提醒一下，企業價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)和(he)(he)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資產(chan)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)負(fu)債相關，而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)終(zhong)身價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數(shu)量(liang)、客(ke)(ke)(ke)戶(hu)忠誠度(du)又(you)是(shi)構成客(ke)(ke)(ke)戶(hu)資產(chan)的(de)(de)重(zhong)要因素，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)負(fu)債則保(bao)持對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)承諾(nuo)（對(dui)沃(wo)爾(er)瑪來說，“天天平(ping)價(jia)(jia)(jia)”和(he)(he)“客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意”就(jiu)是(shi)兩大承諾(nuo)，體現(xian)在(zai)價(jia)(jia)(jia)格、方便性、需求滿足程度(du)等具體方面）。從這些(xie)關鍵指標來衡量(liang)，節點企業的(de)(de)“含金(jin)量(liang)”無疑比其他模式(shi)都高。可以說，正是(shi)對(dui)規模的(de)(de)追求，讓企業逐步從建筑“金(jin)字(zi)塔”走向了支撐“沙漏”的(de)(de)道路。

　　看起來(lai)，建設世(shi)界(jie)上面(mian)積最大(da)的(de)連鎖賣場就能(neng)實(shi)現最賺錢的(de)商業(ye)模(mo)式。同時，“節點”并(bing)不僅(jin)僅(jin)是連鎖賣場，它還有另外一(yi)個(ge)常(chang)用的(de)名(ming)稱，叫“平臺”。一(yi)個(ge)“平臺”可(ke)以(yi)是某種核心技術(shu)、一(yi)個(ge)行業(ye)的(de)標準，也可(ke)以(yi)是能(neng)夠對一(yi)群類似的(de)消費(fei)者發(fa)揮影(ying)響(xiang)的(de)“社區”，還可(ke)以(yi)是協同合作的(de)組織能(neng)力(li)。

　　把這些都(dou)歸納為(wei)“平臺(tai)”，是因為(wei)它們(men)都(dou)處在(zai)“沙(sha)漏(lou)節點(dian)”的位(wei)置上，可(ke)(ke)以(yi)(yi)雙(shuang)向地(di)發揮作用，可(ke)(ke)以(yi)(yi)讓交(jiao)換發生。在(zai)“產品(pin)(pin)為(wei)王”的時(shi)代，最(zui)早引(yin)起人們(men)注意的是“核心技(ji)(ji)(ji)術(shu)”，一旦“價值鏈”上的某個(ge)企業擁有(you)了(le)這種“技(ji)(ji)(ji)術(shu)”，就可(ke)(ke)以(yi)(yi)號令上、下游提供將這種“技(ji)(ji)(ji)術(shu)”轉化(hua)為(wei)“產品(pin)(pin)”的各種原(yuan)料或服(fu)務；在(zai)“品(pin)(pin)牌(pai)為(wei)王”的時(shi)代，“技(ji)(ji)(ji)術(shu)”被替換成了(le)“標(biao)準”，成功的品(pin)(pin)牌(pai)就是定義或重新定義了(le)“標(biao)準”的品(pin)(pin)牌(pai)，當“標(biao)準”深入人心的時(shi)候，品(pin)(pin)牌(pai)的地(di)位(wei)也就不可(ke)(ke)動(dong)搖；在(zai)“需求為(wei)王”的時(shi)代，“平臺(tai)”出現了(le)。

　　這對今天的(de)企業(ye)管理者(zhe)(zhe)來說(shuo)意味著什么？我們可以建造出(chu)多少種“平(ping)(ping)(ping)臺”？哪些企業(ye)能(neng)成為明天的(de)“平(ping)(ping)(ping)臺”？“平(ping)(ping)(ping)臺”一定(ding)要有某種物理形態，比如說(shuo)“連鎖賣場”中的(de)貨架空間，或者(zhe)(zhe)取得了“專利(li)權”的(de)發明。什么樣的(de)“平(ping)(ping)(ping)臺”最有成長性？

　　本文經博瑞森許可，節選自李蓓所著《7個轉變，讓公司3年勝出》。