根據Gartner最(zui)近(jin)對(dui)美國，歐洲(zhou)，中(zhong)東，非洲(zhou)，巴西，印(yin)度(du)和中(zhong)國的700個買家進行(xing)(xing)的一項研究，杭州標志設計公司在其購買過程中(zhong)僅(jin)花費了(le)32％的時間與供應商內容或(huo)銷售(shou)人員(yuan)進行(xing)(xing)互動。他們的大部(bu)分時間都(dou)用于內部(bu)評(ping)估，同行(xing)(xing)討論以(yi)及(ji)聽取外(wai)部(bu)專家的建議。

為什么？因為那里有太(tai)多的噪音。

如果您足夠大，您會記得收到電子(zi)郵件的(de)激動時光。現在(zai)您可能會忽略其中(zhong)的(de)百(bai)分之八十以(yi)上。作為(wei)消(xiao)費(fei)(fei)者，杭州標志設計公(gong)司對(dui)大量(liang)內(nei)容感到不知(zhi)所措，因(yin)此我們轉向(xiang)其他(ta)可信賴的(de)來(lai)源。許多(duo)小(xiao)型企業正在(zai)采用內(nei)容或入站營銷策(ce)(ce)略來(lai)吸(xi)引(yin)潛在(zai)客戶。本身就是(shi)一(yi)個好(hao)的(de)策(ce)(ce)略。但是(shi)，創建內(nei)容時不清(qing)楚其如何增加價值，有助(zhu)于在(zai)購(gou)買過程中(zhong)教育和建立信任，這是(shi)浪(lang)費(fei)(fei)時間和金錢(qian)。

因此，有必要了解客戶在決(jue)定購買產品(pin)時通常遵循的旅程。

在采訪中，他們談到了在購買過程中向上游轉移的必要性。正如約翰所說，“介于兩者之間，杭州標志設計公司需(xu)要(yao)早些回家，并且需(xu)要(yao)外包的打印服務”。大(da)多數潛在客戶并不立(li)即(ji)知(zhi)道他們需(xu)要(yao)您(nin)的企業產品或服務。他們有需(xu)要(yao)解決的問題或挑(tiao)戰。在這(zhe)種情況下(xia)，需(xu)要(yao)早點(dian)回家。您(nin)的目標是發(fa)現(xian)(xian)市場營銷(xiao)的最佳(jia)點(dian)，即(ji)當買方發(fa)現(xian)(xian)問題或發(fa)現(xian)(xian)需(xu)求(qiu)時，您(nin)可以通過創(chuang)建買方角(jiao)色(se)來做到這(zhe)一點(dian)。

不(bu)(bu)幸(xing)的(de)(de)是(shi)，大多數人(ren)犯的(de)(de)錯誤是(shi)對如何發展買方角(jiao)色的(de)(de)看法過(guo)于簡單。通常，我(wo)們不(bu)(bu)向客戶(hu)(hu)講話，而是(shi)向內看–采訪(fang)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，客戶(hu)(hu)支持(chi)專業人(ren)員(yuan)和執行團隊。毫(hao)無疑問，這(zhe)些人(ren)具有寶(bao)貴(gui)的(de)(de)見(jian)識，但是(shi)最重要的(de)(de)采訪(fang)是(shi)與客戶(hu)(hu)進行的(de)(de)。當談到采訪(fang)客戶(hu)(hu)時，Revella建(jian)議放棄(qi)腳本化(hua)方法，并從(cong)一個簡單的(de)(de)聲(sheng)明(ming)開始(shi)：

• “帶我回(hui)到您的公司最初決(jue)定他(ta)們需要打印(yin)解決(jue)方案的那一天。”

• 請記住(zhu)，杭州標志設計公司的(de)(de)目標是發現(xian)引發購買過程(cheng)的(de)(de)原因(yin)，并了解(jie)客戶是如何到達的(de)(de)，從而決定購買產品或服務。聽(ting)他(ta)們的(de)(de)故(gu)事；決策過程(cheng)的(de)(de)高潮和低(di)谷；他(ta)們在(zai)選(xuan)擇您的(de)(de)公司時必須克服的(de)(de)障(zhang)礙；理解(jie)沿途發現(xian)的(de)(de)所有信息所面臨的(de)(de)挑(tiao)戰。

• Revella建議您只能(neng)在整個(ge)面試過程(cheng)中提出開放(fang)性問題，進行(xing)聆聽并(bing)進行(xing)探(tan)索，才能(neng)做到這一點。這樣(yang)做將幫助您發現您為(wei)贏得他們的(de)(de)業務(wu)所做的(de)(de)工作，以及將來為(wei)加(jia)快流(liu)程(cheng)需(xu)要做的(de)(de)事情。

• 從確(que)定(ding)需要簽署采購(gou)(gou)(gou)訂(ding)單的(de)(de)那一(yi)刻起，杭州標志設計公司的(de)(de)客戶(hu)就會準確(que)地告訴您(nin)他們(men)如何做出購(gou)(gou)(gou)買決定(ding)。一(yi)旦(dan)完成(cheng)，對于銷售和營(ying)銷團隊(dui)而言，擁有買方角(jiao)色(se)就如同(tong)在(zai)考試(shi)前獲得(de)(de)答案(an)一(yi)樣。另一(yi)個(ge)提示(shi)是(shi)，至(zhi)少要采訪8-10個(ge)客戶(hu)，而不僅僅是(shi)您(nin)最喜(xi)歡(huan)的(de)(de)客戶(hu)。通常，您(nin)沒有贏(ying)得(de)(de)的(de)(de)前景可以(yi)提供(gong)最佳的(de)(de)見解。如果您(nin)想了解有關購(gou)(gou)(gou)買者角(jiao)色(se)和購(gou)(gou)(gou)買者旅程的(de)(de)更(geng)多(duo)信息，請(qing)下載我們(men)的(de)(de)數字蒸餾計劃(hua)的(de)(de)副本。