沒有什么比完(wan)美貼合(he)(he)的東西(xi)更舒(shu)適的了。無論是非常合(he)(he)身的鞋子。一份合(he)(he)適的工作。或者合(he)(he)適的客(ke)戶。尋(xun)找客(ke)戶、獲(huo)取客(ke)戶和留住合(he)(he)適的客(ke)戶是這集(ji) What's Your Edge 的重點。

合(he)適(shi)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)對于實(shi)現客(ke)戶(hu)(hu)終身價(jia)值(zhi)至關重要(yao)——這是每個組(zu)織的(de)優秀KPI。這意(yi)味(wei)著您需要(yao)知道什么是合(he)適(shi)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)。因為您越(yue)清楚什么樣的(de)客(ke)戶(hu)(hu)適(shi)合(he)您的(de)業務(wu)，您在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)獲取、保留和宣傳方面就越(yue)成功。

當某些東西不(bu)適合時，不(bu)僅(jin)僅(jin)是舒適性。不(bu)合腳的(de)鞋(xie)子不(bu)僅(jin)不(bu)舒服，而且會導致(zhi)身(shen)體損傷(shang)，包括水泡、腳趾甲向內生(sheng)長和拇囊炎或更糟的(de)情況。

當一(yi)(yi)家(jia)公司(si)投(tou)資于(yu)獲取(qu)和留(liu)住不(bu)(bu)合(he)身(shen)的(de)(de)客戶(hu)時(shi)，會(hui)(hui)產生嚴重的(de)(de)不(bu)(bu)利影(ying)響。就像(xiang)不(bu)(bu)合(he)腳(jiao)的(de)(de)鞋子(zi)(zi)一(yi)(yi)樣，它們會(hui)(hui)因(yin)差評、高昂的(de)(de)服務成本(ben)、內部疲勞以(yi)及其他更(geng)好的(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)而損(sun)害您的(de)(de)業(ye)務。就像(xiang)不(bu)(bu)合(he)身(shen)的(de)(de)鞋子(zi)(zi)最終會(hui)(hui)占用貨架(jia)上的(de)(de)空(kong)間，一(yi)(yi)次(ci)又一(yi)(yi)次(ci)地(di)換上一(yi)(yi)雙更(geng)舒適的(de)(de)鞋子(zi)(zi)一(yi)(yi)樣，公司(si)往往會(hui)(hui)避(bi)開不(bu)(bu)合(he)身(shen)的(de)(de)顧客。

對于(yu)許多 B2B 行業而言，品牌全(quan)案策劃和品牌營銷策劃公(gong)司獲得新客(ke)(ke)(ke)戶的(de)成(cheng)本高(gao)達數百美元。因此，專注(zhu)于(yu)合適的(de)客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)一件好(hao)事。擁有(you)合適的(de)客(ke)(ke)(ke)戶有(you)很多好(hao)處。他們成(cheng)為(wei)堅定的(de)擁護者，在競爭面前(qian)趨于(yu)忠誠，最先采用您的(de)新產(chan)品等(deng)。

然后下一步是了解(jie)什(shen)么(me)(me)是合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)客(ke)戶，以(yi)及(ji)如何(he)獲取(qu)(qu)和(he)留(liu)住他們。使(shi)用這(zhe) 7 個步驟來提供幫助。闡明什(shen)么(me)(me)是合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)。在選擇(ze)鞋子之前(qian)，您需(xu)要確定需(xu)要的(de)(de)(de)尺碼和(he)其(qi)他重要的(de)(de)(de)合(he)(he)身參數，例如需(xu)要什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)足弓支撐(cheng)。這(zhe)同樣適(shi)用于選擇(ze)客(ke)戶。品牌全案策(ce)劃和(he)品牌營銷策(ce)劃公司需(xu)要知道哪些行業、規模、位置和(he)其(qi)他因素將確保合(he)(he)適(shi)。建立 5-7 個非常具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)標準，以(yi)表明公司是否適(shi)合(he)(he)或(huo)將適(shi)合(he)(he)。這(zhe)將取(qu)(qu)決于您的(de)(de)(de)組織(zhi)、您的(de)(de)(de)市(shi)場和(he)您的(de)(de)(de)報價。

品(pin)牌(pai)全案策劃和(he)品(pin)牌(pai)營銷策劃公司通常(chang)看起來很相(xiang)似并且具有相(xiang)同的(de)(de)功能。然(ran)而，并非所有運動(dong)鞋(xie)都(dou)相(xiang)同。有些(xie)是(shi)為小(xiao)徑設計的(de)(de)，有些(xie)是(shi)為公路(lu)和(he)賽(sai)道設計的(de)(de)。有些(xie)是(shi)為靈活性(xing)而設計的(de)(de)，有些(xie)則是(shi)為了高(gao)沖擊力。這同樣適(shi)用(yong)于(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。似乎(hu)任何愿(yuan)意購(gou)買的(de)(de)人都(dou)很合(he)適(shi)。這是(shi)一種非常(chang)機會主義(yi)的(de)(de)做法。有時就(jiu)像一雙新鞋(xie)，結果證明它(ta)很合(he)腳。但是(shi)，如果您需要(yao)的(de)(de)是(shi)登山靴，那(nei)絕(jue)對不適(shi)合(he)購(gou)買正裝鞋(xie)。清(qing)楚為什(shen)么(me)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想(xiang)要(yao)/需要(yao)你的(de)(de)報價，為什(shen)么(me)你的(de)(de)報價和(he)你的(de)(de)公司比(bi)其他(ta)選擇更(geng)好。撰(zhuan)寫簡潔的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)價值主張和(he)定位(wei)聲明 清(qing)楚地表(biao)達誰是(shi)您最合(he)適(shi)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)以及(ji)他(ta)們為什(shen)么(me)需要(yao)/想(xiang)要(yao)您的(de)(de)報價。

構建您的(de)消(xiao)息映射。品牌全案策(ce)劃和品牌營銷策(ce)劃公司的(de)消(xiao)息地(di)圖(tu)將您的(de)價值主張(zhang)、定位和差異化帶入生活。它(ta)(ta)指(zhi)導內容(rong)開發、網站導航、客(ke)戶對話等。高質量的(de)消(xiao)息地(di)圖(tu)可(ke)確(que)保跨組織(zhi)、跨渠道和接觸點的(de)一(yi)致消(xiao)息傳遞，支持面向(xiang)客(ke)戶的(de)團隊并(bing)防止他們在與潛在客(ke)戶和現有客(ke)戶互動時(shi)受(shou)到伏擊。它(ta)(ta)是一(yi)個強大的(de)競(jing)爭工具。

制定(ding)您(nin)的(de)(de)(de)收購計劃。既然(ran)品(pin)牌(pai)全案策(ce)劃和品(pin)牌(pai)營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃公司已經掌握了合適(shi)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)、明(ming)確(que)的(de)(de)(de)價值主張和定(ding)位平臺以及消息地圖，那(nei)么是時候制定(ding)您(nin)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)獲取(qu)計劃了。確(que)保您(nin)的(de)(de)(de)計劃考(kao)慮到客(ke)戶(hu)在與您(nin)的(de)(de)(de)組織(zhi)的(de)(de)(de)關系中在規定(ding)的(de)(de)(de)時間(jian)段內經歷的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為、活動(dong)和心(xin)理狀態(tai)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)購買(mai)旅程回歸。請記住包括績(ji)效目標(biao)以及獲取(qu)成本(ben)(ben)。如果(guo)品(pin)牌(pai)全案策(ce)劃和品(pin)牌(pai)營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃公司還沒有繪制客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)旅程圖并開(kai)發相關的(de)(de)(de)角色，請執行(xing)(xing)此(ci)步驟。如果(guo)您(nin)不確(que)定(ding)您(nin)愿意投資多少(shao)來獲取(qu)客(ke)戶(hu)，請使(shi)用基準。或者逆向工作。一種方法是確(que)定(ding)所有成本(ben)(ben)（營銷(xiao)(xiao)、銷(xiao)(xiao)售、人員和費用）。然(ran)后將(jiang)此(ci)總(zong)數除以您(nin)希(xi)望獲得(de)的(de)(de)(de)新客(ke)戶(hu)數量（即您(nin)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)獲取(qu)績(ji)效目標(biao)）。這將(jiang)為您(nin)提供獲取(qu)成本(ben)(ben)的(de)(de)(de)總(zong)體目標(biao)。

將(jiang)(jiang)內部(bu)流(liu)程與(yu)客戶的購買方式(shi)相匹配(pei)。品牌全(quan)案(an)策劃(hua)(hua)(hua)和品牌營(ying)銷策劃(hua)(hua)(hua)公司發現許多組織定義了他們的營(ying)銷和銷售(shou)流(liu)程，以(yi)支持這些職能部(bu)門需要做什(shen)么來交(jiao)付(fu)采購計劃(hua)(hua)(hua)，以(yi)及這些組織如何相互(hu)協調和合作。我們的建議是從客戶旅(lv)程開始，并將(jiang)(jiang)您的營(ying)銷和銷售(shou)流(liu)程與(yu)之同步(bu)。這將(jiang)(jiang)鼓勵由(you)外而(er)內的觀(guan)點，而(er)不是由(you)內而(er)外的觀(guan)點。

盡早篩(shai)選(xuan)潛(qian)在(zai)客(ke)戶。繼續購(gou)買不(bu)合(he)(he)腳的(de)鞋(xie)子(zi)是很昂貴的(de)。這就是為(wei)什么品牌全案策(ce)劃(hua)和品牌營銷策(ce)劃(hua)公司鼓勵我們(men)(men)嘗(chang)試并(bing)穿(chuan)上(shang)它們(men)(men)。我們(men)(men)常常認為(wei)，只(zhi)要我們(men)(men)把它們(men)(men)弄壞了，我們(men)(men)就可以(yi)讓一雙不(bu)合(he)(he)腳的(de)鞋(xie)子(zi)工作(zuo)。好的(de)品牌全案策(ce)劃(hua)和品牌營銷策(ce)劃(hua)公司銷售人(ren)員建議不(bu)要購(gou)買當(dang)你(ni)試穿(chuan)時感覺(jue)不(bu)合(he)(he)適的(de)鞋(xie)子(zi)。將同樣的(de)想法應用于潛(qian)在(zai)客(ke)戶。設計 2-3 個初始對話問題(ti)，以(yi)盡快篩(shai)選(xuan)出不(bu)合(he)(he)格的(de)客(ke)戶候選(xuan)人(ren)。使用演示、試用和探索(suo)會(hui)議作(zuo)為(wei)您和您的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶確定合(he)(he)適的(de)方式。

創(chuang)建以客(ke)(ke)戶(hu)為中心(xin)的文化。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)全案策(ce)劃和(he)(he)(he)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)營(ying)銷(xiao)策(ce)劃公(gong)司以客(ke)(ke)戶(hu)為中心(xin)需(xu)要將客(ke)(ke)戶(hu)置(zhi)于業(ye)務(wu)(wu)運營(ying)模(mo)式的中心(xin)，在這(zhe)種模(mo)式下，業(ye)務(wu)(wu)的所有方(fang)面都由(you)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供信息(xi)或旨(zhi)在滿(man)足(zu)客(ke)(ke)戶(hu)的需(xu)求（WHY）。實施活動、系(xi)統、流(liu)程和(he)(he)(he)接觸點，以促進(jin)正確匹配客(ke)(ke)戶(hu)與品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)全案策(ce)劃和(he)(he)(he)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)營(ying)銷(xiao)策(ce)劃公(gong)司的組織進(jin)行(xing)積極(ji)(ji)互動和(he)(he)(he)體驗的能(neng)力。處理整個客(ke)(ke)戶(hu)生(sheng)命周期，以支持(chi)建立長期關系(xi)和(he)(he)(he)積極(ji)(ji)的客(ke)(ke)戶(hu)體驗。