隨著新年的開始，客戶的目標在我和許多客戶成功經理的腦海中浮現。這也難怪。目標幫助客戶取得成功。它們使調整期望成為可能。他們把精力集中在最重要的事情上。稍后，杭州品牌策劃公(gong)司(si)將(jiang)幫助評(ping)估(gu)客戶的進步和他們(men)實現(xian)的價值(zhi)。

在(zai)整個(ge)客戶群中(zhong)，我通常會看到一(yi)些(xie)目標(biao)非常強(qiang)大、有(you)效的(de)客戶。他們(men)對想要(yao)實現的(de)結果(guo)、沿途的(de)里程(cheng)碑和近期(qi)活動有(you)明確(que)的(de)目標(biao)。他們(men)的(de)每個(ge)目標(biao)都是 SMART：具體、可衡量、可實現、相關且有(you)時限。他們(men)很(hen)可能是明星表演(yan)者。

同時(shi)，我會看到其他(ta)(ta)(ta)目(mu)(mu)(mu)標(biao)薄弱(ruo)、無效(xiao)的(de)客(ke)戶。令(ling)人驚(jing)訝的(de)是，有(you)些(xie)客(ke)戶甚至(zhi)沒有(you)目(mu)(mu)(mu)標(biao)。這些(xie)杭州品牌(pai)策劃公司(si)應該是客(ke)戶成功(gong)經(jing)理的(de)危險信號。如果沒有(you)有(you)效(xiao)的(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)，客(ke)戶將無法(fa)了解他(ta)(ta)(ta)們(men)從您的(de)解決方(fang)案(an)中獲得的(de)價值(zhi)(zhi)，或者他(ta)(ta)(ta)們(men)在實現價值(zhi)(zhi)方(fang)面所取得的(de)進展。后來，在關鍵時(shi)刻(ke)，他(ta)(ta)(ta)們(men)將無法(fa)成功(gong)地(di)爭取繼(ji)續購(gou)買您的(de)解決方(fang)案(an)。您可(ke)能會遇到客(ke)戶降(jiang)價銷售或失去客(ke)戶。

好消息是，這為客戶成功經理創造了機會，讓杭州品牌策劃公司客戶參與制定更有效的目標。雖然獲得杭州logo設計的參與可能具(ju)有挑(tiao)戰(zhan)性(xing)，但有多種策略可能會有所幫(bang)助(zhu)。以下(xia)是一些對目標挑(tiao)戰(zhan)客(ke)戶(hu)有幫(bang)助(zhu)的提示：

1. 提供反饋。

有時，客(ke)戶的(de)(de)目標(biao)并不明確(que)。例(li)如，增加產(chan)品銷售和減(jian)少(shao)潛在(zai)客(ke)戶開發費(fei)用太模(mo)糊，無法與預期保持一(yi)致(zhi)。當我(wo)(wo)(wo)認識(shi)到這一(yi)點時，我(wo)(wo)(wo)會根據我(wo)(wo)(wo)與其(qi)(qi)他類似客(ke)戶的(de)(de)經(jing)驗，詢(xun)問他們是否喜(xi)歡我(wo)(wo)(wo)對他們目標(biao)的(de)(de)看法和見解。杭州品牌(pai)策劃(hua)公司知道(dao)其(qi)(qi)他人正(zheng)在(zai)獲得的(de)(de)結果(guo)(guo)以及(ji)他們如何(he)實(shi)現這些結果(guo)(guo)。我(wo)(wo)(wo)也可以利用客(ke)戶數(shu)據來確(que)定(ding)類似客(ke)戶的(de)(de)基準(zhun)指(zhi)標(biao)和基準(zhun)。這些知識(shi)給了我(wo)(wo)(wo)可信度和獨特的(de)(de)見解來分享。

2. 提出有見地的問題。

當客戶(hu)的(de)目標過于籠統和(he)不明確時，杭(hang)州品牌策劃公司(si)會(hui)嘗試將它(ta)們從(cong)抽象變為具體。我(wo)使用組(zu)合問(wen)題(ti)（如下面的(de)問(wen)題(ti)）來幫助客戶(hu)更批判性地(di)思考(kao)他(ta)(ta)們需要實現的(de)結果(guo)。我(wo)想幫助他(ta)(ta)們在(zai)制定目標時考(kao)慮到商業價值(zhi)。

• 您想通過我們的解決方(fang)案(an)實現什么目標？

• 您如何看待我們的解(jie)決方案帶來(lai)的結果變化(hua)？

• 您如何知道(dao)我們的解決方案是否(fou)成功？

• 我(wo)們的解決方案(an)如何幫助您的企業做(zuo)得(de)更好(hao)？

• 我們的解決方案如何影響貴公司的業務目標和計劃？

• 我希(xi)望客戶(hu)能夠實現有效的期望管理、成(cheng)功(gong)規劃和(he)商業價值衡(heng)量的目標。

3. 確認他們有正確的目(mu)標(biao)。

一(yi)些(xie)客(ke)戶的(de)(de)目(mu)(mu)標不(bu)完(wan)整(zheng)(zheng)。通常，我(wo)發現他(ta)們的(de)(de)目(mu)(mu)標是基于(yu)近期要(yao)采取的(de)(de)行動(dong)，例(li)如“在(zai)第一(yi)季(ji)度為(wei)所有(you)銷售開發代表提(ti)供完(wan)整(zheng)(zheng)的(de)(de)解決方案(an)培訓”。但(dan)是，他(ta)們缺少在(zai)使用(yong)解決方案(an)時需要(yao)實現的(de)(de)業務成(cheng)果(guo)目(mu)(mu)標。其他(ta)時候，杭州品牌策劃公(gong)司(si)對這(zhe)些(xie)期望的(de)(de)結果(guo)有(you)有(you)效的(de)(de)目(mu)(mu)標，但(dan)他(ta)們沒(mei)有(you)為(wei)實現目(mu)(mu)標而采取行動(dong)的(de)(de)目(mu)(mu)標。我(wo)一(yi)直在(zai)尋找業務成(cheng)果(guo)的(de)(de)目(mu)(mu)標、沿途的(de)(de)里程碑和近期行動(dong)。如果(guo)他(ta)們缺少任何這(zhe)些(xie)，或者如果(guo)他(ta)們沒(mei)有(you)聯系，我(wo)知道他(ta)們實現價值(zhi)和成(cheng)功的(de)(de)道路(lu)處于(yu)危險之(zhi)中。

4.讓他們(men)知道什么(me)是現(xian)實(shi)的實(shi)現(xian)

有時，客戶會分享他們的“夢想”或“愿望清單”。杭州品牌策劃公(gong)司很欣賞他們(men)在推動(dong)創(chuang)新和卓越(yue)方面的(de)(de)(de)價值，但除非目標(biao)可(ke)以(yi)(yi)(yi)實現(xian)，否則人們(men)會(hui)變得不(bu)再抱(bao)有幻想。然后，他們(men)甚至失去了設定目標(biao)的(de)(de)(de)動(dong)力。這(zhe)(zhe)就是使(shi)用您自己的(de)(de)(de)客戶(hu)數據進行基(ji)準測試(shi)可(ke)以(yi)(yi)(yi)提(ti)供幫助(zhu)的(de)(de)(de)地(di)方。在與杭州品(pin)牌(pai)策(ce)劃(hua)公(gong)司的(de)(de)(de)企業合作的(de)(de)(de)旅程的(de)(de)(de)適用階段(duan)，為像他們(men)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)客戶(hu)分享最佳、最差和平(ping)均水平(ping)。提(ti)供與其期望結果相關(guan)的(de)(de)(de)基(ji)準，以(yi)(yi)(yi)及可(ke)能是產品(pin)采(cai)用、產品(pin)使(shi)用、關(guan)鍵功能使(shi)用、計劃(hua)參與等的(de)(de)(de)領先指標(biao)。我發現(xian)以(yi)(yi)(yi)這(zhe)(zhe)種方式幫助(zhu)客戶(hu)制定切(qie)合實際的(de)(de)(de)目標(biao)可(ke)以(yi)(yi)(yi)加強關(guan)系。

5. 解決目標設定的阻力

總是有一群客(ke)戶(hu)避免設定(ding)(ding)目標。雖然許(xu)多(duo)人將他們的(de)(de)成功(gong)歸功(gong)于設定(ding)(ding)目標，但也(ye)有其他人沒有看到這(zhe)(zhe)樣做的(de)(de)價值或理由。他們會抵制(zhi)你(ni)的(de)(de)努力。試圖讓這(zhe)(zhe)些客(ke)戶(hu)參與討論(lun)目標就像(xiang)在火(huo)上澆(jiao)油一樣。杭州品(pin)牌策(ce)劃公司(si)記得一位科技公司(si)的(de)(de) CEO 曾經告訴(su)我(wo)“吉姆(mu)，你(ni)不(bu)會束縛(fu)我(wo)的(de)(de)。” 那時我(wo)就知道他和我(wo)都(dou)不(bu)會成功(gong)。幾個月后，董事會取(qu)代(dai)了他。

我(wo)(wo)不會遠離這些電阻。我(wo)(wo)試圖(tu)通過提出(chu)富有(you)(you)(you)洞察力(li)的(de)“為(wei)什么”問題來(lai)理(li)解他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)觀點。我(wo)(wo)希望找到(dao)共同(tong)點，杭州(zhou)品(pin)牌策(ce)劃公(gong)司可以從那里開始并從中(zhong)成(cheng)長。在(zai)某些情況下，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)認為(wei)自己沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)足夠的(de)信(xin)息來(lai)設(she)定(ding)(ding)目(mu)(mu)標(biao)。你知道(dao)嗎？有(you)(you)(you)時他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)是(shi)對(dui)的(de)。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)商業領袖沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)設(she)定(ding)(ding)明確的(de)目(mu)(mu)標(biao)。或者，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)購買了(le)產品(pin)而沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)定(ding)(ding)義所需的(de)業務影響。如果缺少這一(yi)點，我(wo)(wo)會嘗試說(shuo)服他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)致力(li)于收(shou)集信(xin)息的(de)目(mu)(mu)標(biao)，這些信(xin)息是(shi)事后設(she)定(ding)(ding)目(mu)(mu)標(biao)所需的(de)。杭州(zhou)品(pin)牌策(ce)劃公(gong)司使用的(de)另一(yi)種策(ce)略(lve)是(shi)鼓(gu)勵(li)在(zai) 3 到(dao) 6 個(ge)月的(de)時間(jian)內設(she)定(ding)(ding) 1 或 2 個(ge)“微目(mu)(mu)標(biao)”。客(ke)(ke)戶更容易接受。它(ta)有(you)(you)(you)助于培(pei)養他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)的(de)技能和(he)信(xin)心(xin)，從而走(zou)向成(cheng)功(gong)(gong)。無論這些客(ke)(ke)戶對(dui)話走(zou)到(dao)哪里，我(wo)(wo)都會強調我(wo)(wo)從經驗中(zhong)學到(dao)的(de)東西(xi)：設(she)定(ding)(ding)有(you)(you)(you)效目(mu)(mu)標(biao)的(de)客(ke)(ke)戶比沒(mei)(mei)有(you)(you)(you)設(she)定(ding)(ding)目(mu)(mu)標(biao)的(de)客(ke)(ke)戶更成(cheng)功(gong)(gong)。