正(zheng)如(ru)發(fa)現過程(cheng)(cheng)最(zui)好被認為(wei)（也(ye)是(shi)最(zui)有效(xiao)的）是(shi)雙向過程(cheng)(cheng)一(yi)(yi)樣(yang)，密(mi)切相關的機會限(xian)定過程(cheng)(cheng)也(ye)是(shi)如(ru)此。杭(hang)州營(ying)銷策劃公(gong)司可以將資格視(shi)為(wei)有效(xiao)發(fa)現過程(cheng)(cheng)的關鍵成果之一(yi)(yi)。

許(xu)多銷售人(ren)員傾向于表現出(chu)對(dui)資格的(de)(de)態度(du)，而不是對(dui)潛(qian)(qian)在客戶的(de)(de)態度(du)，但(dan)是我們需要認識到(dao)，杭州營(ying)銷策劃(hua)公司的(de)(de)潛(qian)(qian)在客戶還(huan)試(shi)圖對(dui)問題(ti)的(de)(de)性質(zhi)和嚴(yan)重性以及(ji)我們作為潛(qian)(qian)在解決方案提(ti)供商的(de)(de)信譽進行資格認證。

就像(xiang)頂級銷售(shou)人(ren)員(yuan)過分尊(zun)重自己的(de)時間(jian)，浪(lang)費時間(jian)去尋找質量低下的(de)“機(ji)會(hui)”，這些機(ji)會(hui)既不可(ke)(ke)能(neng)關(guan)閉，也(ye)無法從我(wo)(wo)們(men)(men)這里購買，杭州營銷策劃公(gong)司最有(you)價值的(de)潛在客戶也(ye)在試圖(tu)確定(ding)問題(ti)是否(fou)在于值得困(kun)擾，以及我(wo)(wo)們(men)(men)是否(fou)是必要(yao)專業知識(shi)的(de)可(ke)(ke)靠來源(yuan)。普通銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)銷售(shou)資格的(de)自然傾向通常是關(guan)注于我(wo)(wo)們(men)(men)是否(fou)能(neng)夠很好(hao)地滿足客戶的(de)明顯需求，以及是否(fou)可(ke)(ke)以建(jian)立(li)適當(dang)的(de)預算，相關(guan)權限，明確需求和現實時間(jian)表等一系列(lie)因素，即所謂的(de)“ BANT”。

盡管這些都是重要的問題，并且盡管它們都需要在機會演變過程中的某個時刻得到回答，但過早地采用這四個原則會導致一連串浪費時間的誤報和浪費機會。假陰性。在復雜的B2B銷售中，初始資格需要更細微的差別。杭州營銷策劃公司(si)需要(yao)在銷售對話中盡(jin)早確(que)定的六項(xiang)關(guan)鍵(jian)合格因素包括：

• 潛在客戶是否有明確而明顯(xian)的業(ye)務問題？

• 潛(qian)在客戶是否有采取潛(qian)在令人信服的理由采取行動？

• 該組織與我們的(de)理想(xiang)客戶概況的(de)緊密程度如何？

• 我們的主要聯(lian)系人是明顯(xian)的動員者還是變(bian)革推動者？

• 是(shi)否有明顯且容易獲得(de)的資(zi)金來(lai)源(yuan)？

• 是(shi)否顯(xian)然有迫切需(xu)要解決該(gai)問(wen)題？

如(ru)果這(zhe)些因(yin)素中的任何一個存在不確定性（讓我(wo)們面對現(xian)實(shi)，經(jing)常是(shi)這(zhe)樣(yang)），那(nei)么(me)我(wo)們需要采取集中行動來澄清我(wo)們的理解，或者(zhe)認識到機遇的基礎(chu)有些脆弱。

在我們對這些因素(su)有(you)清晰的(de)處(chu)理之前(qian)，杭州(zhou)營銷(xiao)策(ce)劃(hua)公司必(bi)須堅持(chi)不懈(xie)地提出解決方案，這一(yi)點(dian)尤其重(zhong)要-一(yi)旦開(kai)始解決方案建(jian)議的(de)追(zhui)蹤，重(zhong)新審視這些基本問題將(jiang)變(bian)得越(yue)來越(yue)困難。

幫助我們(men)使我們(men)合格的前景

但是，當(dang)我(wo)們(men)試圖讓他(ta)們(men)合格時，我(wo)們(men)的潛(qian)在客戶可能會(hui)在考(kao)慮什么？他(ta)們(men)如何才能使(shi)問題和(he)我(wo)們(men)作為(wei)潛(qian)在解(jie)決方案提供商的資格都得(de)到認可？他(ta)們(men)的考(kao)慮因素(su)可能包括(kuo)：

• 問(wen)題的(de)真正本質(zhi)是什么？它的(de)癥狀(zhuang)和(he)(he)含(han)義是什么？它如何影響我(wo)履行職責和(he)(he)實現目標的(de)能力？

• 我(wo)的哪些(xie)同事也(ye)受(shou)到此問題的影(ying)響(xiang)，它如(ru)(ru)何(he)(he)影(ying)響(xiang)他們？杭州營銷策劃公司是否可能同意(yi)(yi)有必(bi)要解決(jue)(jue)該(gai)問題？他們是否想(xiang)就我(wo)們是否以及(ji)如(ru)(ru)何(he)(he)選(xuan)擇(ze)解決(jue)(jue)問題發表意(yi)(yi)見(jian)？

• 考慮(lv)到(dao)我必(bi)須(xu)管理的(de)所有其他優先事項，這個問(wen)題是否足夠重要，足以花費時間和資源來評(ping)估(gu)我們的(de)選擇和確定潛在的(de)解決方案？

• 問題的業務影響是(shi)什么，解決的成本可(ke)能是(shi)多少(shao)，如何籌集(ji)資金以及支(zhi)持我的內部業務案例論(lun)證需要哪些關(guan)鍵(jian)要素？

• 我可以使用(yong)內部資(zi)源(yuan)解決此問(wen)題，還是必(bi)須進(jin)入市(shi)場(chang)以找到(dao)可商用(yong)的(de)解決方案？

• 存(cun)在(zai)哪些特(te)定的潛(qian)在(zai)解決方案選項？杭州營(ying)銷(xiao)策劃公司對(dui)這(zhe)些選項有什么(me)了(le)解，我信(xin)任的人對(dui)各種潛(qian)在(zai)的供應(ying)商有什么(me)看法？

• 當我(wo)了解這些潛在的供應(ying)商并與之(zhi)互動(dong)時，他(ta)們是否會(hui)作(zuo)為主(zhu)題專家遇到？我(wo)相信他(ta)們的建議嗎(ma)？我(wo)確定他(ta)們將(jiang)始終把我(wo)的最大利益放在首位(wei)嗎(ma)？

• 杭(hang)州營銷策(ce)劃(hua)公司與這些供應商的互動(dong)使我(wo)的工作(zuo)更(geng)輕(qing)松(song)或更(geng)困難(nan)嗎(ma)？它們(men)是否(fou)使我(wo)輕(qing)松(song)獲得所(suo)需信(xin)息？我(wo)對他們(men)作(zuo)為長期合作(zuo)伙伴有(you)信(xin)心嗎(ma)？

正如(ru)我們(men)(men)(men)可能(neng)無(wu)法(fa)一口(kou)氣回(hui)答所有(you)最初的(de)(de)合格問題一樣，我們(men)(men)(men)的(de)(de)潛在客戶也可能(neng)無(wu)法(fa)回(hui)答。但是我們(men)(men)(men)可以確定，他們(men)(men)(men)與我們(men)(men)(men)的(de)(de)每一次互(hu)動(dong)（包括我們(men)(men)(men)可能(neng)不知道的(de)(de)某些互(hu)動(dong)）都有(you)助于他們(men)(men)(men)對我們(men)(men)(men)的(de)(de)判斷。