杭州品牌策劃公司對企業 (B2B) 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)消費者銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)完全不同(tong)。通常，整(zheng)個過程更加(jia)復雜。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表需要(yao)與(yu)部門主管(guan)或采購主管(guan)打交(jiao)道——在(zai)完成交(jiao)易之前擁有最終決定權的人(ren)。因此，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表需要(yao)培(pei)養業務線索并(bing)(bing)慢慢將(jiang)其轉移到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗中。以(yi)下是這些專(zhuan)業人(ren)士如(ru)何(he)掌(zhang)握 B2B 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)并(bing)(bing)增加(jia)收入。

B2B 銷售周期

B2B 銷(xiao)售周期早在(zai)銷(xiao)售代(dai)(dai)表甚(shen)至與(yu)企業聯系之(zhi)(zhi)前(qian)就(jiu)開始了。事實(shi)上(shang)，57% 的(de)決策(ce)過程(cheng)是在(zai)杭州品(pin)(pin)牌策(ce)劃(hua)公司(si)營(ying)銷(xiao)人員與(yu) B2B 買(mai)家溝通(tong)之(zhi)(zhi)前(qian)進行(xing)的(de)。通(tong)常，企業已經開始對他們(men)感興趣(qu)的(de)產品(pin)(pin)和服(fu)務下(xia)定決心(xin)。他們(men)可能(neng)已經在(zai)電視上(shang)看到過公司(si)的(de)廣告或(huo)訪問過他們(men)的(de)網站——十分之(zhi)(zhi)九的(de)在(zai)線(xian)買(mai)家表示(shi)內容會(hui)影響(xiang)購買(mai)決定。說(shuo)服(fu)這些商業客戶進行(xing)購買(mai)是銷(xiao)售代(dai)(dai)表的(de)工作。

B2B 銷(xiao)售(shou)公(gong)司使(shi)用多種營銷(xiao)渠道與買(mai)(mai)家溝通(tong)。其中包括電(dian)話、電(dian)子(zi)郵件(jian)和(he)實時聊天。他們中的大多數人在(zai)(zai)聯系之前就(jiu)已經培養了商(shang)業客(ke)戶：當銷(xiao)售(shou)代表在(zai)(zai)聯系公(gong)司之前與買(mai)(mai)家互動時，他們獲得配(pei)額的機(ji)會要高 56% 。

由(you)于銷(xiao)售(shou)代表按傭金(jin)工作，他們(men)希望(wang)獲得(de)盡可(ke)能多的(de)(de)銷(xiao)售(shou)。他們(men)通(tong)過發(fa)現客(ke)戶的(de)(de)痛點來做到這一點——企業存在的(de)(de)真實或感知問題。銷(xiao)售(shou)代表通(tong)過為客(ke)戶提供解決方案(an)的(de)(de)產(chan)品或服務(wu)來解決這些問題。

“優秀的銷售代表看起來很容易，但出色的表現通常表明杭州品牌策劃公(gong)司已經花時間磨練(lian)他們的技(ji)能，并不斷迭(die)代(dai)以更(geng)好(hao)地幫助(zhu)他們的潛(qian)在客戶，”為(wei) 杭州品牌策劃公(gong)司撰稿的王總說。

B2B 銷售技巧

營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)使用(yong)許多不(bu)同的 B2B 銷(xiao)(xiao)售技巧。84% 的 B2B 銷(xiao)(xiao)售都是從推薦開(kai)始的，因此客(ke)(ke)戶(hu)(hu)通常已經(jing)知道(dao)代表的產品(pin)(pin)。這使營銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)更(geng)容易(yi)達成交易(yi)。但是，他們仍然需要說服客(ke)(ke)戶(hu)(hu)投資他們的產品(pin)(pin)。

銷(xiao)(xiao)售(shou)專家表(biao)示(shi)，擁有(you)良好(hao)的(de)態(tai)度、使用有(you)針對(dui)性的(de)列表(biao)構建(jian)、個性化溝通(tong)以及不接受(shou)“不”作(zuo)為答(da)案(an)可以提高(gao) B2B 銷(xiao)(xiao)售(shou)。但是，每(mei)個銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)都是不同(tong)的(de)。對(dui)一個營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)有(you)用的(de)東西不一定對(dui)另一個營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)有(you)用。在 B2B 銷(xiao)(xiao)售(shou)周(zhou)期中培養潛在客戶時，銷(xiao)(xiao)售(shou)代表(biao)應(ying)制定自己的(de)策略(lve)。“對(dui)于營(ying)銷(xiao)(xiao)領域可能出現的(de)日常(chang)挑戰，沒有(you)一種(zhong)萬能的(de)解決方案(an)，”營(ying)銷(xiao)(xiao)專家 Sajeel Qureshi 為《赫(he)芬頓郵報》撰稿(gao)時說。

B2B 銷(xiao)售(shou)過(guo)去常(chang)常(chang)與陌生(sheng)電(dian)話(hua)聯系在一起。研(yan)究(jiu)表(biao)明，由于(yu)90% 的決(jue)策(ce)者不會回應陌生(sheng)電(dian)話(hua)，因此銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)現在使用新的數字技術(shu)來促進 B2B 銷(xiao)售(shou)。例如，移動營銷(xiao)讓(rang)營銷(xiao)人員可以通過(guo)智(zhi)能手機與潛(qian)在客戶交流，而電(dian)子郵件自動化則提(ti)供有針對性(xing)的營銷(xiao)信息。

社(she)(she)(she)交(jiao)(jiao)媒(mei)體(ti)也很重要(yao)。研究表明，使用社(she)(she)(she)交(jiao)(jiao)媒(mei)體(ti)的(de) B2B 銷售(shou)人員(yuan)完(wan)成銷售(shou)配額(e)的(de)可能性要(yao)高(gao)出 79%。許(xu)多杭州品牌策劃公司營(ying)銷人員(yuan)通過有針(zhen)對性的(de)社(she)(she)(she)交(jiao)(jiao)媒(mei)體(ti)活動(dong)來培養潛在(zai)客戶(hu)，這些活動(dong)在(zai) Facebook 和 Twitter 等(deng)平臺上展示(shi)產(chan)品。這對于品牌曝(pu)光(guang)是有效的(de)，并且可以(yi)更容(rong)易(yi)(yi)地在(zai)以(yi)后的(de)銷售(shou)渠道中達(da)成交(jiao)(jiao)易(yi)(yi)。54% 的(de) B2B 營(ying)銷人員(yuan)表示(shi)，他們從社(she)(she)(she)交(jiao)(jiao)網絡(luo)中獲得了潛在(zai)客戶(hu)。

銷(xiao)(xiao)售代表(biao)也使用其他更(geng)傳統的(de) B2B 銷(xiao)(xiao)售技巧(qiao)。貿易(yi)展覽仍然是(shi) B2B 潛在(zai)客(ke)戶的(de)主要來源——77% 的(de)杭州品牌策劃公司(si)營(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員表(biao)示他們產生了(le)大量潛在(zai)客(ke)戶。此外，59% 的(de)人(ren)認為印刷營(ying)銷(xiao)(xiao)對 B2B 有效。