多年(nian)來，對杭州品牌策劃(hua)公司的(de)(de)行業調查告訴我(wo)(wo)們，我(wo)(wo)們一直在(zai)努力提高預測(ce)準確性。根(gen)據(ju) 2013 年(nian) CSO Insights 調查，只有(you) 50% 的(de)(de)機(ji)會如最(zui)初預測(ce)的(de)(de)那樣關閉(bi)。其他調查數據(ju)表明，60% 到 70% 的(de)(de)機(ji)會因“無決定”而(er)“失去”。

我(wo)們不需要強調準確預(yu)測的(de)(de)重要性。如果您(nin)正(zheng)(zheng)在閱讀這篇(pian)文(wen)章，我(wo)相信(xin)您(nin)已經與首(shou)席執(zhi)行官、首(shou)席財務(wu)官，或許還有(you)一兩個董事會成員(yuan)進行過討論......預(yu)報。杭(hang)州品牌策劃公(gong)司(si)寫了一篇(pian)出色的(de)(de)文(wen)章，“無(wu)決(jue)(jue)策”銷(xiao)售損(sun)(sun)失——低效(xiao)銷(xiao)售的(de)(de)藝術。Nate 是一位專注(zhu)于早期企業軟(ruan)件公(gong)司(si)的(de)(de)投資者(zhe)，他說：“我(wo)寧愿看到一家公(gong)司(si)失去三筆交易中的(de)(de)兩筆給競爭(zheng)對手，也(ye)不愿看到“沒有(you)決(jue)(jue)定(ding)”，因為競爭(zheng)損(sun)(sun)失告(gao)訴我(wo)，有(you)真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)美元被花掉了并且可(ke)以(yi)從真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)損(sun)(sun)失中吸(xi)取真(zhen)(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)教訓(xun)，以(yi)改進流程、產品或定(ding)價。”

對杭州品牌策劃公司的(de)預(yu)測有許多細微差別和差異……但(dan)是，從本質上(shang)講，每個(ge)機會(hui)(hui)都需要回答 5 個(ge)關鍵問題(ti)。高級管理層需要確(que)保銷(xiao)(xiao)售經理和銷(xiao)(xiao)售代表使用(yong)一致的(de)機會(hui)(hui)審查流程。銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)需要“在同(tong)(tong)一頁面上(shang)”，共同(tong)(tong)工作以產生(sheng)準確(que)的(de)預(yu)測。

如(ru)果您像大(da)(da)多數以(yi)增(zeng)長為導向的 B2B 企業(ye)一樣，您正試圖通過“新(xin)客戶”來推(tui)動大(da)(da)部分收入，而它們是最難預測(ce)(ce)的。升(sheng)級(ji)、附(fu)加(jia)組件(jian)、專(zhuan)業(ye)服(fu)務等為預測(ce)(ce)增(zeng)加(jia)了額外的復(fu)雜性，但往(wang)往(wang)比新(xin)帳戶更容易預測(ce)(ce)。本博客重點關注“新(xin)賬戶”預測(ce)(ce)。

確保銷(xiao)(xiao)售管理團隊中的每個人都在(zai)問(wen)這些(xie)問(wen)題(ti)，然(ran)后盡可能深入(ru)地探討每個問(wen)題(ti)，以(yi)確保答案反映現實(shi)。銷(xiao)(xiao)售管理需要確保將由此產生的機會更新（美(mei)元(yuan)、關(guan)閉日期(qi)、概(gai)率等）立即輸入(ru)預測(ce)系統(tong)。

專注(zhu)于獲(huo)得這(zhe)(zhe) 5 個問題的(de)(de)“真(zhen)實(shi)”答案。這(zhe)(zhe)完全取決于銷售(shou)(shou)管理(li)團隊提出探索性(xing)問題的(de)(de)一(yi)(yi)致性(xing)，從而(er)消除銷售(shou)(shou)代(dai)表的(de)(de)直覺、愉快(kuai)的(de)(de)耳(er)朵和對他們的(de)(de)預(yu)測(ce)的(de)(de)一(yi)(yi)廂(xiang)情愿(yuan)。讓(rang)銷售(shou)(shou)經(jing)理(li)和銷售(shou)(shou)代(dai)表就機(ji)會(hui)預(yu)測(ce)達成一(yi)(yi)致。這(zhe)(zhe)些回顧會(hui)議(yi)是一(yi)(yi)個很好的(de)(de)指導時(shi)刻，讓(rang)代(dai)表思考現實(shi)……這(zhe)(zhe)將在未來幾個月內(nei)為預(yu)測(ce)的(de)(de)準(zhun)確性(xing)帶來好處。

冠(guan)軍(jun)告訴(su)你你贏(ying)了嗎？是(shi)冠(guan)軍(jun)做出決定還(huan)是(shi)冠(guan)軍(jun)向(xiang)決策(ce)者報告？如(ru)果(guo)銷售代(dai)表以 90% 的(de)概率預測機(ji)會(hui)，我們(men)一定是(shi)贏(ying)了，但冠(guan)軍(jun)是(shi)這(zhe)么(me)(me)說的(de)，還(huan)是(shi)代(dai)表希(xi)望這(zhe)是(shi)真的(de)？項目(mu)團隊中的(de)一些(xie)人總是(shi)試圖(tu)指(zhi)導他們(men)首選的(de)供(gong)應(ying)商(shang)他們(men)需(xu)要(yao)做什么(me)(me)才(cai)能(neng)(neng)獲勝(sheng)...... 因此，如(ru)果(guo)他們(men)不是(shi)在(zai)指(zhi)導您，那么(me)(me)他們(men)很可能(neng)(neng)正在(zai)指(zhi)導競爭對手(shou)。如(ru)果(guo)他們(men)不執教競爭對手(shou)，那么(me)(me)這(zhe)個機(ji)會(hui)可能(neng)(neng)會(hui)走向(xiang)“不做決定”，這(zhe)無論(lun)如(ru)何都(dou)是(shi)一種(zhong)損(sun)失。

探索確定代表是否跳過流程中的步驟。跳過步驟總是回來咬你。跳過步驟要么延長銷售周期，要么讓杭州品牌策劃公司(si)完全被淘汰。銷售代表是否建立了記錄在(zai)案的(de)(de)商業(ye)案例，其中包(bao)含(han)潛在(zai)客戶可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)部署您的(de)(de)解決(jue)方案 (ROI) 所期望的(de)(de)價值主張？他們(men)是否進行了完整的(de)(de)需求評(ping)估…… 或者他們(men)跳過(guo)那個直接去演示。

他們是如何(he)得出美元金額的(de)？是代表的(de)“直覺”還是與買(mai)方(fang)項目團隊中的(de)幾個(ge)人一(yi)起(qi)完(wan)成(cheng)(cheng)的(de)協作練習(xi)……或(huo)者更好的(de)是與決策者一(yi)起(qi)完(wan)成(cheng)(cheng)。如果我們將談判(pan)作為流程(cheng)的(de)下一(yi)步，我們是否已經確立了我們的(de)價值主張以盡量減少潛在(zai)的(de)折扣？

截(jie)止日(ri)(ri)(ri)期是(shi)怎(zen)么來(lai)的(de)？是(shi)從空中拉出來(lai)的(de)還是(shi)與潛在客(ke)戶合作(zuo)達成的(de)？是(shi)否存在推(tui)動截(jie)止日(ri)(ri)(ri)期的(de)未決(jue)事件？詢問季度(du)結束日(ri)(ri)(ri)期 9 月(yue) 30日(ri)(ri)(ri)或(huo) 12 月(yue) 31日(ri)(ri)(ri)……真的(de)，這是(shi)您計劃的(de)日(ri)(ri)(ri)期還是(shi)您只是(shi)說您將需要在本(ben)季度(du)中的(de)所有時(shi)間？注意周(zhou)六和(he)周(zhou)日(ri)(ri)(ri)的(de)預測日(ri)(ri)(ri)期...... 一個明顯的(de)跡象表(biao)明，銷售代表(biao)正在“取消”關閉日(ri)(ri)(ri)期。

部署一(yi)致的(de)機(ji)會(hui)審查(cha)會(hui)議并(bing)立即將(jiang)機(ji)會(hui)更新記錄到您的(de)預(yu)測(ce)系統將(jiang)大(da)(da)大(da)(da)提(ti)高您的(de)機(ji)會(hui)概率(lv)百分比(bi)。讓銷售代(dai)表和經理就獲勝(sheng)概率(lv)達成一(yi)致將(jiang)大(da)(da)大(da)(da)有助于使任何加權預(yu)測(ce)更加準確(que)。

整個杭州品牌策劃(hua)公司的(de)(de)(de)(de)預(yu)測探索問題的(de)(de)(de)(de)一(yi)致性是(shi)關鍵。我們(men)都經歷(li)過一(yi)個預(yu)測為(wei) 5 萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)機(ji)會，提(ti)前一(yi)個月(yue)以 10 萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)價格收盤。很好，但(dan)代(dai)表不(bu)準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)“低(di)分球”并不(bu)能提(ti)供我們(men)經營業務所(suo)需(xu)的(de)(de)(de)(de)準(zhun)確性和一(yi)致性。不(bu)幸的(de)(de)(de)(de)是(shi)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)大多數經驗(yan)都是(shi)代(dai)表預(yu)測 10 萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)交易(yi)，這些交易(yi)會以 5 萬(wan)美(mei)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)價格延遲 1 個月(yue)結束……或者更糟的(de)(de)(de)(de)是(shi)，代(dai)表預(yu)測的(de)(de)(de)(de)機(ji)會會因“沒有決定”而失去(qu)（根據(ju)調查(cha)，60% 到 70% 的(de)(de)(de)(de)機(ji)會）。

杭州品牌策(ce)劃公司是否曾經遇(yu)到過(guo)試圖(tu)解(jie)釋代表預(yu)測(ce)與(yu)經理預(yu)測(ce)之間的(de)(de)(de)(de)(de)差距的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)？詳細且一致(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)機會探索(suo)問(wen)題(ti)可(ke)以消(xiao)除代表和(he)經理之間的(de)(de)(de)(de)(de)差異。銷(xiao)(xiao)售代表和(he)銷(xiao)(xiao)售經理應該(gai)一起工作（兩個人比一個人好）就每個機會的(de)(de)(de)(de)(de)“真實”表現達成一致(zhi)。讓(rang)他們共同努力(li)以達成共同商定的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)測(ce)，消(xiao)除了一層解(jie)釋。消(xiao)除預(yu)測(ce)層以及在預(yu)測(ce)審(shen)查(cha)過(guo)程中實施一致(zhi)性將創建(jian)更(geng)準確的(de)(de)(de)(de)(de)預(yu)測(ce)。