由于技術的(de)新創(chuang)新，傳統的(de)銷(xiao)售技巧如(ru)今越來越不奏(zou)效。杭州商標設計公司(si)最近(jin)在Business 2 Community 中(zhong)寫(xie)道，他認(ren)為在 2017 年及以后有大約 330 億臺設備連接到互聯網時，“量身定制的(de)內容才(cai)是銷(xiao)售的(de)源(yuan)泉。當今市場的(de)個性(xing)化可能(neng)更具挑(tiao)戰性(xing)，但從(cong)人(ren)群中(zhong)脫穎而出至關重(zhong)要(yao)。”

由于互聯網，人們(men)比以往任何時(shi)候都可以獲得更(geng)多的(de)(de)(de)(de)信(xin)息。在您向他們(men)提(ti)供銷售(shou)宣(xuan)傳之前，他們(men)可以使用他們(men)的(de)(de)(de)(de)設備來研究您的(de)(de)(de)(de)公司、產品或(huo)服務。個(ge)性(xing)(xing)化(hua)不僅(jin)對(dui) B2C 銷售(shou)很(hen)重(zhong)要，對(dui) B2B 也很(hen)重(zhong)要。剪裁和個(ge)性(xing)(xing)化(hua)可以增(zeng)加(jia)和提(ti)高銷售(shou)額。然(ran)而，個(ge)性(xing)(xing)化(hua)只是增(zeng)加(jia)銷售(shou)額的(de)(de)(de)(de)一種方式。

設計銷售流程

最(zui)近，杭州商(shang)標設計公司(si)上(shang)發(fa)表的(de)(de)一(yi)篇文(wen)章中表示，“盡(jin)管有(you)(you)(you)令人信服的(de)(de)證據表明具有(you)(you)(you)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程(cheng)的(de)(de)公司(si)銷(xiao)(xiao)售量更高，但許(xu)多公司(si)沒(mei)有(you)(you)(you)一(yi)個由每(mei)個人執(zhi)行的(de)(de)記錄在案(an)的(de)(de)流(liu)程(cheng)”，這意味著(zhu)如果沒(mei)有(you)(you)(you)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程(cheng)提(ti)供的(de)(de)結構即使是最(zui)有(you)(you)(you)經驗的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)也(ye)會(hui)有(you)(you)(you)機(ji)會(hui)落空(kong)。沒(mei)有(you)(you)(you)結構化的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售流(liu)程(cheng)會(hui)導(dao)致銷(xiao)(xiao)售周期延長，并(bing)可能導(dao)致初級銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)犯錯誤(wu)和(he)其他問題。

優質的銷(xiao)售(shou)流程(cheng)是(shi)(shi)精心(xin)設計的，可以提高銷(xiao)售(shou)人員的技能，允(yun)許(xu)復制最(zui)佳(jia)實踐并最(zui)大限度地降(jiang)低買(mai)賣雙(shuang)方的風險。銷(xiao)售(shou)流程(cheng)由階段、里程(cheng)碑和活(huo)動組成。一旦(dan)您概述了銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)的各個階段，就必須添(tian)加關鍵活(huo)動和以買(mai)家為中(zhong)心(xin)的里程(cheng)碑。關鍵活(huo)動是(shi)(shi)您的銷(xiao)售(shou)人員實際執行(xing)的活(huo)動，因此他(ta)們需要被敲打回家。

了解你的競爭對手

當談到你的競爭對手時，你真的知道你的對手是誰嗎？不了解杭州商標設計公司的(de)競爭(zheng)(zheng)對手并(bing)忽視他們可能會(hui)導致您失去(qu)銷(xiao)售(shou)(shou)機會(hui)。歸根(gen)結底，當事情迫在(zai)(zai)眉睫時，阻礙銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)唯一因(yin)素就是競爭(zheng)(zheng)。在(zai)(zai) B2B 銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)，通常存(cun)在(zai)(zai)三種類(lei)型(xing)的(de)競爭(zheng)(zheng)者。

現狀

據在LinkedIn 上(shang)撰文的 Bob Apollo所(suo)說，第一個競(jing)爭對手可謂是現狀。“無(wu)論潛在客(ke)戶看(kan)起來多么(me)感(gan)興趣，除非(fei)并且直到(dao)他(ta)們意識到(dao)變革的痛苦和風險遠小于堅持(chi)(chi)現狀的成本和風險，他(ta)們幾(ji)乎不(bu)(bu)可避(bi)免地會得出結論，他(ta)們不(bu)(bu)妨(fang)堅持(chi)(chi)下去(qu)。用他(ta)們已經擁有的東西(xi)。”

如(ru)果客戶認為變更(geng)(geng)風險更(geng)(geng)大、痛(tong)苦(ku)更(geng)(geng)大、成本更(geng)(geng)高，他們(men)就會堅(jian)持自(zi)己(ji)擁有的東(dong)西。為了打破現狀，您(nin)必(bi)須(xu)讓參與購(gou)買過程的每(mei)個人都迫切(qie)需要采取行動。它必(bi)須(xu)是他們(men)可(ke)以購(gou)買的東(dong)西。它必(bi)須(xu)針對每(mei)個買家進行個性化。

像杭(hang)州商(shang)標(biao)設計(ji)公(gong)司(si)這樣的(de)其他公(gong)司(si)

一旦有令人信服(fu)的(de)理由改(gai)變現狀，第(di)二個(ge)競(jing)爭(zheng)對(dui)手就(jiu)是(shi)競(jing)爭(zheng)——也就(jiu)是(shi)像你們這(zhe)(zhe)樣的(de)其他(ta)公司。在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)階(jie)段，塑(su)(su)造買方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)對(dui)解決方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案的(de)愿(yuan)(yuan)景很重(zhong)要。這(zhe)(zhe)是(shi)關于了解買方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)對(dui)解決方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案的(de)看法。您是(shi)否在(zai)解決方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案級別和公司級別代表該愿(yuan)(yuan)景？這(zhe)(zhe)筆交(jiao)易將交(jiao)給塑(su)(su)造買方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)未來解決方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)案愿(yuan)(yuan)景的(de)人。如果您的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手首(shou)先到達那(nei)(nei)里，那(nei)(nei)么他(ta)們將成為塑(su)(su)造買家愿(yuan)(yuan)景的(de)人。到那(nei)(nei)時，重(zhong)塑(su)(su)這(zhe)(zhe)一愿(yuan)(yuan)景為時已晚。

競爭優先事項

第三(san)個(ge)競(jing)爭對手是公(gong)司的(de)(de)(de)優先(xian)事(shi)項(xiang)(xiang)。杭州商標設計公(gong)司沒有無限的(de)(de)(de)資源來投資每(mei)個(ge)項(xiang)(xiang)目(mu)。即(ji)使(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)有預算，也不能保證這(zhe)筆錢會花掉(diao)。如(ru)果(guo)您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)客(ke)戶認為某些事(shi)情比您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)更(geng)重要，那(nei)么您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)很可能會被取(qu)消或擱置——這(zhe)就是為什么了解您(nin)(nin)(nin)的(de)(de)(de)客(ke)戶如(ru)何優先(xian)考慮他(ta)們的(de)(de)(de)工作很重要。了解和識別(bie)高(gao)層競(jing)爭，即(ji)使(shi)(shi)是在公(gong)司的(de)(de)(de)日常運營中，也是成功銷售的(de)(de)(de)關鍵。媒體的(de)(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)比同事(shi)高(gao)出 78%。

以下是(shi)如(ru)何將其應用于您的業務：

• 個性化忠(zhong)(zhong)誠度或(huo)獎(jiang)勵計劃不(bu)僅(jin)適用(yong)于 B2C 公司(si)。它(ta)們(men)也可用(yong)于 B2B。忠(zhong)(zhong)誠度計劃是(shi)獎(jiang)勵常客的好方法。您可以提供折(zhe)扣或(huo)任何會鼓勵他們(men)回來的東(dong)西。

• 使用 CRM 軟件可以更(geng)深入地了解您(nin)(nin)的客(ke)戶(hu)(hu)。CRM 軟件提供了多種方式(shi)來個性化客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)，并(bing)為您(nin)(nin)的銷售(shou)人員提供他們需(xu)要的所有信息。它還允許您(nin)(nin)與潛在客(ke)戶(hu)(hu)和潛在客(ke)戶(hu)(hu)建立定期溝通(tong)，甚(shen)至在合適(shi)的時機向選定的客(ke)戶(hu)(hu)發送特別優(you)惠。

• 應該立即進行個(ge)性(xing)化(hua)。根(gen)據 2015 年進行的一(yi)項(xiang)調查，個(ge)性(xing)化(hua)優惠(hui)可(ke)(ke)將(jiang)潛(qian)在客戶和(he)潛(qian)在客戶做(zuo)出響應的可(ke)(ke)能性(xing)提高 400%。它還可(ke)(ke)以(yi)提高轉(zhuan)化(hua)率(lv)并(bing)建立品牌忠誠度。

進入正確的心態

杭(hang)州商(shang)標設計公司未能贏得(de)盡可(ke)能多(duo)的(de)交易的(de)另一個原(yuan)因是(shi)他們不同步。營銷(xiao)和(he)銷(xiao)售保(bao)持正確(que)的(de)心態很(hen)重要。實現(xian)這(zhe)一目(mu)(mu)標的(de)第一步是(shi)每個人(ren)都同意目(mu)(mu)標市(shi)場是(shi)誰以(yi)(yi)(yi)及買方角色是(shi)什么(me)樣(yang)的(de)。您(nin)的(de)團隊的(de)答案(an)應(ying)該(gai)是(shi)明確(que)且(qie)可(ke)操(cao)作的(de)。諸如“我想(xiang)賣給所有人(ren)”之(zhi)類(lei)的(de)陳(chen)述并不符合標準。您(nin)需要具(ju)體，以(yi)(yi)(yi)便您(nin)可(ke)以(yi)(yi)(yi)制定有效的(de)策(ce)略(lve)。

關鍵是要具體(ti)說明你的目(mu)標市場是誰。

根據(ju)杭(hang)州商標設計公司由有遠見的(de)(de)企業家(jia)營銷(xiao)(xiao)領(ling)導(dao)者 Peter Buscemi 撰寫，“營銷(xiao)(xiao)與銷(xiao)(xiao)售真(zhen)正整合(he)的(de)(de)最佳方式是(shi)堆疊——將(jiang)所有對(dui)外努(nu)力集中在僅(jin)包含潛(qian)(qian)在 MQL 的(de)(de)數據(ju)庫上” .MQL 是(shi)營銷(xiao)(xiao)合(he)格的(de)(de)潛(qian)(qian)在客(ke)戶。為了讓任何人成(cheng)(cheng)(cheng)為合(he)格的(de)(de)領(ling)導(dao)，他們(men)必須首先滿足某些標準。一些營銷(xiao)(xiao)人員會創建合(he)格的(de)(de)基于潛(qian)(qian)在客(ke)戶的(de)(de)評分。行(xing)為和社交(jiao)活動(dong)是(shi)可能構成(cheng)(cheng)(cheng)合(he)格潛(qian)(qian)在客(ke)戶的(de)(de)關(guan)鍵指(zhi)標。理想(xiang)情(qing)況下(xia)，如果營銷(xiao)(xiao)和銷(xiao)(xiao)售都遵(zun)循(xun)相(xiang)同的(de)(de)指(zhi)導(dao)方針，它們(men)就會在同一頁面上，并且(qie)您的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售人員將(jiang)獲得成(cheng)(cheng)(cheng)功。