銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)顧問通常會區(qu)分交(jiao)易銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和復雜(za)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。交(jiao)易銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)（無論(lun)其價(jia)值如何）往(wang)往(wang)具有相(xiang)對簡(jian)單的(de)購買過(guo)程(cheng)，與較(jiao)低的(de)決策(ce)風險相(xiang)關，并且涉及的(de)利(li)益相(xiang)關者較(jiao)少。決策(ce)通常被認為是戰(zhan)術性(xing)的(de)，而不是戰(zhan)略性(xing)的(de)，所需的(de)信息通常是直截了(le)當的(de)，并基(ji)于規(gui)格，價(jia)格和交(jiao)付情況，并且決策(ce)過(guo)程(cheng)本身通常是線性(xing)的(de)。

另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)，復雜(za)的(de)(de)銷售往(wang)往(wang)會(hui)經(jing)歷復雜(za)且(qie)通常是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非(fei)線(xian)性(xing)的(de)(de)購買(mai)過程，往(wang)往(wang)具(ju)有(you)較高(gao)的(de)(de)決策風險，并需要更大的(de)(de)決策團(tuan)隊。決策通常被認(ren)為是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)戰略(lve)性(xing)的(de)(de)，決策所依據(ju)的(de)(de)信息(xi)通常是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)復雜(za)的(de)(de)，有(you)時甚至是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)相(xiang)互(hu)矛盾的(de)(de)，而且(qie)，潛在杭州市廣告制(zhi)作(zuo)公司(si)客戶很可能在投入(ru)大量精(jing)力(li)進行練習后(hou)，只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)決定堅持現(xian)狀原樣。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，在觀察(cha)了許多復雜(za)的(de)(de)銷售環境之后(hou)，我得出的(de)(de)結(jie)論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，還(huan)有(you)另(ling)一(yi)個重要因(yin)素在起作(zuo)用(yong)–那就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)客戶是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)參與熟悉的(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)陌(mo)生(sheng)的(de)(de)購買(mai)…

熟悉的購買

讓我解釋一下我的(de)(de)意思：杭州市廣告制作(zuo)公司(si)熟悉的(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)與(yu)組織和(he)決策團(tuan)隊在以前(qian)的(de)(de)場合中進行的(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)相(xiang)似(si)。他(ta)們具有問題(ti)的(de)(de)相(xiang)關經驗(yan)，可用的(de)(de)選項和(he)決策過程(cheng)(cheng)(cheng)。因此，他(ta)們通(tong)常(chang)對(dui)使用自己的(de)(de)內部資源和(he)專業知識(shi)以及公開信(xin)息在購(gou)買(mai)(mai)過程(cheng)(cheng)(cheng)中取(qu)得重(zhong)大進展的(de)(de)能(neng)力充滿信(xin)心(xin)。他(ta)們通(tong)常(chang)很少需要(yao)積(ji)極參與(yu)潛在的(de)(de)供應商(shang)，直到他(ta)們成為(wei)購(gou)買(mai)(mai)過程(cheng)(cheng)(cheng)中的(de)(de)重(zhong)要(yao)途徑(jing)。這些(xie)項目使各(ge)種研究人員得出這樣的(de)(de)結論：“購(gou)買(mai)(mai)者在與(yu)銷售(shou)人員交往(wang)之前(qian)，通(tong)過購(gou)買(mai)(mai)過程(cheng)(cheng)(cheng)平均（平均）占57％，65％或75％ ”。

陌生的購買

另一方(fang)面，陌生的(de)購買(mai)會(hui)(hui)將組織和(he)決策團隊帶入以前未知(zhi)的(de)領域。杭州(zhou)市廣(guang)告制作公司對問題，可(ke)用選項以及決策過(guo)程中(zhong)需要考慮的(de)因素(su)的(de)經驗(yan)要少得(de)多。結(jie)果，他們(men)通(tong)常(chang)對僅依靠內部資源和(he)專業(ye)知(zhi)識來推(tui)動購買(mai)過(guo)程的(de)能力信(xin)心(xin)不足。他們(men)可(ke)能會(hui)(hui)發(fa)現自己對互聯網上提供的(de)信(xin)息(xi)和(he)觀點感(gan)到(dao)困惑。

他們更有可能認識到他們需要經驗豐富的外部指導。他們可以選擇聘請專業顧問來幫助他們。如果杭州市廣告制作公司相信自己不只是要面對原油市場，他們可能更愿意與銷售(shou)人員進(jin)行咨詢性對話(hua)。