“需求跟蹤是時尚產品市(shi)場競(jing)爭(zheng)的制勝關鍵。”香港中(zhong)文(wen)大學嚴厚民教授在第四屆(jie)中(zhong)國最佳供(gong)應鏈論(lun)壇上針對時尚產品的市(shi)場競(jing)爭(zheng)，提(ti)出了(le)這一觀(guan)點。

　　時尚產品市場是一個增長迅速、前景巨大的細分市場，也是商界諸侯激烈角逐的戰場。以時尚產品市場中與運動時尚服飾相關的市場為例，2007年僅國內品牌李寧體育、安踏體育、動向體育三家公司的銷售額總和就(jiu)達(da)(da)到92億元，年(nian)增長率(lv)分(fen)別達(da)(da)36.7%、154%和99%；而(er)(er)國內其他品(pin)(pin)(pin)牌，如(ru)特(te)步(bu)和361度，2007年(nian)營業額也分(fen)別達(da)(da)到13億和10億元，2008年(nian)預計的(de)增長幅度均在50%以上(shang)。另外(wai)(wai)，時(shi)尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)的(de)變(bian)化(hua)也非(fei)常(chang)劇烈，如(ru)從今年(nian)開始，戶外(wai)(wai)休(xiu)閑服飾(shi)的(de)增長趨勢就(jiu)非(fei)常(chang)引(yin)人(ren)注目；“戰國時(shi)代”是(shi)(shi)對這個市場(chang)(chang)情形(xing)的(de)概括，目前(qian)僅福(fu)建晉江(jiang)就(jiu)有(you)200多家不(bu)同品(pin)(pin)(pin)牌的(de)運動服裝企(qi)業，不(bu)用說還(huan)有(you)不(bu)斷迅速(su)進入和切分(fen)市場(chang)(chang)的(de)新的(de)品(pin)(pin)(pin)牌。時(shi)尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)本身(shen)，與(yu)流行(xing)元素、季節性、客戶偏好等因(yin)素密切相關，市場(chang)(chang)容量非(fei)常(chang)容易隨著時(shi)間或流行(xing)趨勢的(de)推(tui)移而(er)(er)蒸(zheng)發消失，因(yin)此(ci)無論出現(xian)斷銷還(huan)是(shi)(shi)積壓，對品(pin)(pin)(pin)牌產(chan)生(sheng)的(de)有(you)形(xing)或無形(xing)損害也更加明顯。因(yin)而(er)(er)在時(shi)尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)市場(chang)(chang)上(shang)，供(gong)應鏈是(shi)(shi)企(qi)業的(de)基礎競爭(zheng)力這一點(dian)便尤顯突出。

　　在題為時尚產品的銷售規劃和運作的演講中，嚴厚民教授對需求預測和庫存決策問題進行了重點闡述。嚴教授指出，在時尚產品的銷售規劃中需要關注四大要素，即革新的運作流程、科學的(de)需求(qiu)預測(ce)與庫存決策方法、得心應手的(de)工具以(yi)及(ji)專業(ye)的(de)經驗和技(ji)能。除了不斷推出優秀的(de)產(chan)品，通過(guo)這四大要(yao)(yao)素(su)的(de)結合(he)而(er)實現需求(qiu)的(de)跟蹤，是決定(ding)時(shi)尚產(chan)品供(gong)應鏈管(guan)理成敗最為(wei)重要(yao)(yao)的(de)因(yin)素(su)。

　　革新的運作流程：

　　精準反應模式解決供需矛盾

　　在國內時尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)市場，品(pin)(pin)(pin)牌商(shang)(shang)、生(sheng)產(chan)商(shang)(shang)、渠道商(shang)(shang)和(he)(he)零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)是主要玩家。傳統或典型的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程(cheng)是：由品(pin)(pin)(pin)牌商(shang)(shang)決定每(mei)(mei)年的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)季(ji)(ji)(ji)(ji)，確定每(mei)(mei)季(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)設計，經過(guo)(guo)數次打樣過(guo)(guo)程(cheng)后形成產(chan)品(pin)(pin)(pin)，再通過(guo)(guo)訂(ding)貨(huo)會(hui)議由渠道商(shang)(shang)各(ge)自確定對每(mei)(mei)種產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)需求(qiu)，之后由品(pin)(pin)(pin)牌商(shang)(shang)向(xiang)生(sheng)產(chan)商(shang)(shang)下訂(ding)單投入生(sheng)產(chan)，并在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)季(ji)(ji)(ji)(ji)節開始以前，由生(sheng)產(chan)商(shang)(shang)將產(chan)品(pin)(pin)(pin)配送(song)到渠道和(he)(he)零售(shou)(shou)(shou)商(shang)(shang)手中。進入銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)季(ji)(ji)(ji)(ji)節之后，無論增貨(huo)還是減(jian)貨(huo)，都(dou)是比較困難的(de)。這種供應鏈模(mo)式(shi)和(he)(he)流程(cheng)是繼承(cheng)傳統產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式(shi)而來，但時尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程(cheng)需要創(chuang)新的(de)模(mo)式(shi)。嚴(yan)教(jiao)授(shou)說(shuo)。

　　與(yu)嚴教授(shou)一(yi)樣(yang)，論壇(tan)(tan)的(de)(de)其他與(yu)會(hui)者也都關注流(liu)(liu)程創新，并強調精準反應的(de)(de)運作流(liu)(liu)程在(zai)時(shi)尚產品(pin)銷售中的(de)(de)應用，如論壇(tan)(tan)發(fa)起人加拿(na)大(da)(da)不列(lie)顛哥(ge)(ge)倫(lun)比(bi)亞大(da)(da)學(xue)、長江商學(xue)院教授(shou)陳宏，美國哥(ge)(ge)倫(lun)比(bi)亞大(da)(da)學(xue)教授(shou)姚大(da)(da)衛，以及各(ge)企業界(jie)的(de)(de)代表等。李(li)寧(ning)公(gong)司(si)COO郭建(jian)新就在(zai)論壇(tan)(tan)上(shang)介(jie)紹(shao)了李(li)寧(ning)公(gong)司(si)對(dui)傳(chuan)統(tong)流(liu)(liu)程的(de)(de)改(gai)進。據郭建(jian)新介(jie)紹(shao)，李(li)寧(ning)公(gong)司(si)發(fa)現自(zi)己(ji)的(de)(de)多數時(shi)尚產品(pin)每天的(de)(de)平均跌(die)價(jia)幅度為(wei)(wei)0.7%、產品(pin)的(de)(de)生(sheng)命周期則在(zai)一(yi)至(zhi)二(er)個月。為(wei)(wei)改(gai)善此種(zhong)不利狀況，李(li)寧(ning)公(gong)司(si)將(jiang)一(yi)些時(shi)尚產品(pin)的(de)(de)產銷流(liu)(liu)程由傳(chuan)統(tong)的(de)(de)單(dan)(dan)一(yi)訂貨會(hui)議、大(da)(da)批(pi)量(liang)生(sheng)產流(liu)(liu)程，改(gai)造(zao)為(wei)(wei)一(yi)系列(lie)多批(pi)次、小批(pi)量(liang)、可(ke)變(bian)動的(de)(de)流(liu)(liu)程。其中，最典型的(de)(de)做法是李(li)寧(ning)公(gong)司(si)與(yu)寶成制鞋(xie)(xie)公(gong)司(si)合作，將(jiang)部(bu)分時(shi)尚籃球鞋(xie)(xie)的(de)(de)生(sheng)產制造(zao)過程改(gai)變(bian)成一(yi)個以兩周為(wei)(wei)單(dan)(dan)位的(de)(de)循(xun)環(huan)過程。

　　嚴(yan)厚民教授在演講(jiang)中介紹了(le)精(jing)準(zhun)反(fan)應(ying)與(yu)(yu)快(kuai)(kuai)速反(fan)應(ying)以及JIT流程的(de)(de)(de)(de)不同。時尚(shang)產(chan)品經營(ying)者(zhe)或許認為(wei)，只要(yao)(yao)反(fan)應(ying)足夠快(kuai)(kuai)就可(ke)以跟上(shang)市場的(de)(de)(de)(de)步伐，有(you)了(le)JIT就可(ke)以保(bao)證不會有(you)過多(duo)的(de)(de)(de)(de)物品積壓。這種想法與(yu)(yu)實(shi)際不符，因(yin)為(wei)時尚(shang)品的(de)(de)(de)(de)不確定(ding)性所導致(zhi)的(de)(de)(de)(de)需求與(yu)(yu)供應(ying)不平衡(heng)是不爭的(de)(de)(de)(de)事實(shi)，無論生產(chan)商與(yu)(yu)品牌商如(ru)何愿意承擔不確定(ding)性因(yin)素的(de)(de)(de)(de)風險，長前(qian)置期部(bu)件和(he)(he)工(gong)廠(chang)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)能(neng)力常常成為(wei)制(zhi)約快(kuai)(kuai)速反(fan)應(ying)系統的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)因(yin)素，如(ru)果足夠的(de)(de)(de)(de)快(kuai)(kuai)速反(fan)應(ying)無法實(shi)現，JIT也難以獨善其身(shen)。因(yin)此，簡單地理解所謂(wei)快(kuai)(kuai)速反(fan)應(ying)和(he)(he)JIT的(de)(de)(de)(de)應(ying)用是一種誤區。嚴(yan)教授說(shuo)。而精(jing)準(zhun)反(fan)應(ying)模式，則強調預測(ce)與(yu)(yu)產(chan)品設計、訂單采集(ji)、生產(chan)制(zhi)造、庫存(cun)控制(zhi)和(he)(he)零售環(huan)節的(de)(de)(de)(de)結合(he)，采用數據更新與(yu)(yu)信息反(fan)饋、更加靈活(huo)和(he)(he)快(kuai)(kuai)速地解決(jue)供應(ying)和(he)(he)需求之間的(de)(de)(de)(de)矛盾。

　　精準反應模(mo)式在國際上早有應用(yong)(yong)，也經過(guo)了(le)深入研究，哈佛商(shang)學(xue)院期刊或案例中對(dui)科羅拉多的滑雪衫用(yong)(yong)品(pin)公司(si)Sports Obermeyer的跟(gen)蹤(zong)研究有過(guo)報(bao)(bao)導。Sports Obermeyer首先(xian)降(jiang)低整個產銷過(guo)程中的前置時間(jian)，儲(chu)存(cun)可能(neng)需要(yao)的原材料，并采用(yong)(yong)不(bu)同(tong)的方法提高和(he)更新預測的準確性，用(yong)(yong)風險(xian)分析(xi)的方法確定生產和(he)庫存(cun)數量(liang)。據哈佛商(shang)業評論報(bao)(bao)導，Sports Obermeyer因此取得(de)了(le)積(ji)壓產品(pin)減(jian)少50%的成(cheng)績。

　　西班牙時(shi)裝公(gong)司Zara的(de)(de)業績在業界耳熟(shu)能(neng)詳(xiang)。由于Zara的(de)(de)供貨(huo)時(shi)間(jian)僅為(wei)兩周(zhou)(zhou)，因而常常被認為(wei)是(shi)市(shi)場(chang)快速(su)反(fan)應的(de)(de)典型。雖然相對于國內通(tong)常90—180天的(de)(de)供貨(huo)時(shi)間(jian)而言，兩周(zhou)(zhou)的(de)(de)供貨(huo)時(shi)間(jian)的(de)(de)確(que)可稱為(wei)快速(su)反(fan)應。但如果對Zara新(xin)產品(pin)(pin)設計的(de)(de)過程稍做分析，就會(hui)發現其新(xin)產品(pin)(pin)是(shi)聚集了最近兩周(zhou)(zhou)市(shi)場(chang)上暢銷品(pin)(pin)共性最多的(de)(de)產品(pin)(pin)，這說明Zara的(de)(de)本質，是(shi)準確(que)地(di)抓住或預(yu)測到了市(shi)場(chang)的(de)(de)需求(qiu)，并且(qie)在市(shi)場(chang)需求(qiu)尚未變化之前迅速(su)將(jiang)產品(pin)(pin)推向市(shi)場(chang)從而緊緊抓住市(shi)場(chang)的(de)(de)脈搏。”從這個(ge)角(jiao)度來(lai)觀察和分析，將(jiang)Zara看作精準反(fan)應的(de)(de)典型更加確(que)切。

　　科學的預測與決策方法：

　　以需求跟蹤把握市場需求

　　如果對(dui)市場(chang)(chang)做(zuo)出精(jing)準(zhun)反應是做(zuo)好(hao)時(shi)尚(shang)產(chan)品(pin)(pin)的(de)正確模式或流(liu)程(cheng)，下一個重要而關鍵的(de)課題就是采(cai)用何(he)種(zhong)(zhong)方(fang)法(fa)來(lai)支撐這種(zhong)(zhong)流(liu)程(cheng)的(de)實際運營了。需求跟(gen)蹤是有(you)效(xiao)方(fang)法(fa)和(he)途徑，嚴(yan)教授指出。需求跟(gen)蹤就是采(cai)用多種(zhong)(zhong)預(yu)測方(fang)法(fa)不斷更新(xin)對(dui)產(chan)品(pin)(pin)的(de)需求預(yu)測，并利用早期銷售數據(ju)將預(yu)測與產(chan)存(cun)銷過(guo)程(cheng)相結合，通過(guo)持續地(di)跟(gen)蹤市場(chang)(chang)需求指導產(chan)品(pin)(pin)預(yu)測、產(chan)品(pin)(pin)設計、訂(ding)單采(cai)集(ji)、庫存(cun)控(kong)制和(he)零售等環節(jie)及其整(zheng)合，能(neng)夠高屋建瓴地(di)把(ba)握(wo)住市場(chang)(chang)的(de)需求及其變化。

　　古(gu)人云(yun)，凡事預(yu)(yu)則立(li)，不預(yu)(yu)則廢，需求(qiu)預(yu)(yu)測(ce)(ce)也是(shi)如(ru)此(ci)(ci)。預(yu)(yu)測(ce)(ce)如(ru)此(ci)(ci)重要，但(dan)傳統的(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)卻(que)不外(wai)乎利用歷(li)(li)史數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)統計(ji)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)、時(shi)(shi)間(jian)序列方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)，以及在缺(que)(que)乏(fa)(fa)歷(li)(li)史數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)時(shi)(shi)經常(chang)采(cai)用的(de)(de)人工主觀預(yu)(yu)測(ce)(ce)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)等幾種。對(dui)(dui)時(shi)(shi)尚產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)而言，由(you)于(yu)往(wang)往(wang)缺(que)(que)乏(fa)(fa)歷(li)(li)史數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，對(dui)(dui)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)需求(qiu)的(de)(de)估(gu)計(ji)很大程(cheng)度上取決于(yu)買(mai)手(shou)的(de)(de)眼光(guang)(guang)。據(ju)(ju)(ju)說香港高(gao)檔時(shi)(shi)尚產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)旗(qi)艦店Joyce創(chuang)辦人之(zhi)一馬太太就是(shi)獨(du)具(ju)眼光(guang)(guang)的(de)(de)時(shi)(shi)尚產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)鑒賞人，她(ta)甚至能發現某件(jian)晚(wan)禮服適(shi)合于(yu)她(ta)的(de)(de)哪(na)位具(ju)體顧客(ke)。但(dan)因為(wei)Joyce的(de)(de)顧客(ke)非富即貴，Joyce可(ke)(ke)以奉行寧(ning)缺(que)(que)勿濫(lan)的(de)(de)高(gao)精(jing)(jing)路線，大多數(shu)(shu)面向大眾市場的(de)(de)企(qi)業難(nan)以效仿，另一方(fang)(fang)面，馬太太這樣(yang)精(jing)(jing)準(zhun)的(de)(de)眼光(guang)(guang)更是(shi)可(ke)(ke)遇不可(ke)(ke)求(qiu)。所以，雖然買(mai)手(shou)的(de)(de)眼光(guang)(guang)是(shi)成功(gong)的(de)(de)關鍵，但(dan)在實際操作中(zhong)如(ru)何(he)根據(ju)(ju)(ju)買(mai)手(shou)的(de)(de)眼光(guang)(guang)估(gu)計(ji)需求(qiu)，卻(que)是(shi)非常(chang)困難(nan)的(de)(de)工作。對(dui)(dui)此(ci)(ci)，Sports Obermeyer也有獨(du)到(dao)的(de)(de)實踐和體會。Sports Obermeyer在采(cai)用主觀預(yu)(yu)測(ce)(ce)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)時(shi)(shi)，多通過(guo)買(mai)手(shou)委(wei)(wei)員會，并盡可(ke)(ke)能讓(rang)委(wei)(wei)員們獨(du)立(li)判斷(duan)。經驗表明，當委(wei)(wei)員會對(dui)(dui)某個產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)意見(jian)一致程(cheng)度較高(gao)時(shi)(shi)，對(dui)(dui)該產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)比較準(zhun)確(que)，反之(zhi)，則該產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)風險較高(gao)。

　　嚴(yan)教授(shou)強調，需求(qiu)預(yu)測(ce)中需要特別(bie)注意的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)方(fang)法，是(shi)利用早(zao)期銷售數據修正(zheng)已有的(de)(de)(de)(de)預(yu)測(ce)。這種方(fang)法在存(cun)在再(zai)次訂貨的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)時特別(bie)有效(xiao)，因(yin)為(wei)這樣可(ke)以將賭博式的(de)(de)(de)(de)一(yi)次性訂貨轉換成以市(shi)場(chang)為(wei)導(dao)向的(de)(de)(de)(de)精確跟(gen)蹤的(de)(de)(de)(de)方(fang)法。嚴(yan)教授(shou)認為(wei)，即使(shi)不存(cun)在再(zai)次訂貨的(de)(de)(de)(de)機會(hui)，品牌(pai)商或零售商也應該使(shi)用這種方(fang)法，因(yin)為(wei)早(zao)期了(le)解到的(de)(de)(de)(de)較為(wei)準(zhun)確的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，能夠(gou)提供寶貴的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)營銷信號(hao)。

　　這(zhe)種利用早(zao)(zao)期(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)數據(ju)更新需(xu)求的(de)方法，西方學(xue)者已進(jin)行過大(da)量(liang)(liang)實(shi)證研究，如(ru)(ru)對時裝、電器、玩具、書籍(ji)等行業的(de)多(duo)(duo)家時尚產品公(gong)司進(jin)行調查，發現利用早(zao)(zao)期(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)數據(ju)可以(yi)(yi)將預(yu)測誤差(cha)控(kong)制(zhi)在(zai)10%左右(you)。在(zai)亞(ya)洲，也有企業將自己的(de)需(xu)求和訂貨與早(zao)(zao)期(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)數據(ju)結合起來。如(ru)(ru)韓國一(yi)家經營意(yi)大(da)利品牌體育用品的(de)公(gong)司，就(jiu)有一(yi)種將前三周(zhou)銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)(liang)乘(cheng)以(yi)(yi)某一(yi)倍數來估計總需(xu)求的(de)經驗公(gong)式(shi)，盡管對于這(zhe)類經驗公(gong)式(shi)本身，人們可能(neng)還會提出(chu)很多(duo)(duo)質疑。

　　嚴厚民教授進一(yi)步從控(kong)制論的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)對利用早期(qi)銷(xiao)售(shou)數據更新(xin)預(yu)(yu)測(ce)的(de)(de)(de)方法進行(xing)了(le)(le)分(fen)析，指出其中(zhong)采用了(le)(le)濾波、反饋(kui)、優(you)化等(deng)(deng)手段。濾波減少了(le)(le)斷銷(xiao)、促(cu)銷(xiao)等(deng)(deng)現象對基(ji)本需求的(de)(de)(de)影(ying)響，反饋(kui)對模(mo)型預(yu)(yu)測(ce)的(de)(de)(de)結果(guo)進行(xing)了(le)(le)修正，優(you)化則可(ke)選擇合適的(de)(de)(de)參(can)考產品并(bing)平衡斷銷(xiao)與積壓之間的(de)(de)(de)關系。在嚴教授的(de)(de)(de)演講中(zhong)，展(zhan)示(shi)了(le)(le)一(yi)組一(yi)周(zhou)到(dao)五周(zhou)的(de)(de)(de)早期(qi)銷(xiao)售(shou)數據對預(yu)(yu)測(ce)影(ying)響的(de)(de)(de)試驗(yan)，并(bing)展(zhan)示(shi)了(le)(le)基(ji)于多種(zhong)產品、多種(zhong)參(can)數的(de)(de)(de)實際(ji)數據計算得到(dao)的(de)(de)(de)結果(guo)。我(wo)們實際(ji)運算的(de)(de)(de)結果(guo)表(biao)明，預(yu)(yu)測(ce)的(de)(de)(de)準確(que)性能提高一(yi)倍，嚴教授說。

　　得心應手的工具系統：

　　IT系統助力產品銷售規劃

　　革新的(de)流(liu)程與科(ke)學的(de)方法之(zhi)外，還需(xu)要(yao)工具和專業經驗來實現需(xu)求(qiu)跟蹤和庫存(cun)控制的(de)目標。在今天的(de)科(ke)技(ji)發展(zhan)狀(zhuang)況之(zhi)下(xia)，IT技(ji)術無疑(yi)在提供得心應(ying)手的(de)工具方面占據著(zhu)不(bu)可或缺的(de)地位，IT系統同時(shi)(shi)又是時(shi)(shi)尚(shang)產(chan)品銷(xiao)售規劃工具的(de)主(zhu)要(yao)形(xing)式。

　　美國(guo)零(ling)售(shou)業每年在IT方面(mian)的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)高達300億美元。香港的(de)(de)(de)大型零(ling)售(shou)企業也都認識到工(gong)具的(de)(de)(de)重要性，不惜投(tou)入大量的(de)(de)(de)資(zi)金(jin)購(gou)(gou)買歐洲的(de)(de)(de)名(ming)牌(pai)ERP系統(tong)(tong)和美國(guo)的(de)(de)(de)主(zhu)流BI系統(tong)(tong)或統(tong)(tong)計(ji)分析(xi)系統(tong)(tong)。國(guo)內企業在IT投(tou)資(zi)上也是所費不菲，但大多(duo)用于追蹤(zong)采購(gou)(gou)、運作(zuo)、銷售(shou)或一般(ban)的(de)(de)(de)庫存控制的(de)(de)(de)記錄方面(mian)。

　　購買(mai)怎(zen)樣的(de)(de)(de)(de)系統(tong)或工(gong)具(ju)(ju)(ju)，是(shi)(shi)能(neng)否實現預定(ding)目標的(de)(de)(de)(de)核心所在。嚴教授介(jie)紹，由于ERP系統(tong)一般(ban)都提供(gong)不同(tong)程度的(de)(de)(de)(de)庫(ku)存控制功(gong)能(neng)，因此典型的(de)(de)(de)(de)做法是(shi)(shi)根據(ju)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)前置(zhi)期(qi)(qi)計算(suan)(suan)得出需(xu)求(qiu)，加上安全庫(ku)存等(deng)其(qi)它因素的(de)(de)(de)(de)考慮(lv)之后(hou)，確定(ding)庫(ku)存水平。但(dan)這(zhe)種做法的(de)(de)(de)(de)最(zui)大困難，在于如何計算(suan)(suan)前置(zhi)期(qi)(qi)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。ERP系統(tong)允許使用(yong)者(zhe)根據(ju)過去(qu)的(de)(de)(de)(de)銷售經(jing)驗記錄來進行預測，因此選(xuan)擇(ze)(ze)怎(zen)樣的(de)(de)(de)(de)方法進行預測也是(shi)(shi)選(xuan)擇(ze)(ze)工(gong)具(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)因素之一，方法和(he)工(gong)具(ju)(ju)(ju)彼此成為(wei)相關的(de)(de)(de)(de)因素。嚴教授在演講中(zhong)強調要(yao)(yao)正(zheng)確地(di)選(xuan)擇(ze)(ze)工(gong)具(ju)(ju)(ju)，“以(yi)問題和(he)目的(de)(de)(de)(de)為(wei)導向來選(xuan)擇(ze)(ze)工(gong)具(ju)(ju)(ju)”；同(tong)時又要(yao)(yao)正(zheng)確地(di)使用(yong)工(gong)具(ju)(ju)(ju)，“確定(ding)有(you)意義的(de)(de)(de)(de)對象、獲得有(you)意義的(de)(de)(de)(de)結果(guo)。”

　　工(gong)(gong)具是否(fou)得心(xin)應(ying)手(shou)，首先要(yao)看是否(fou)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)配(pei)合或(huo)發(fa)揮革(ge)新的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售流程(cheng)以(yi)及科學的(de)(de)(de)(de)方(fang)法的(de)(de)(de)(de)功效(xiao)。IT系(xi)統(tong)(tong)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)必須與(yu)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)需(xu)要(yao)相結合，才能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)發(fa)揮效(xiao)用(yong)。嚴教授舉例說，香港(gang)某大(da)型零售企(qi)業非常(chang)希(xi)望能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)夠(gou)跟蹤市場的(de)(de)(de)(de)動向(xiang)，但大(da)量的(de)(de)(de)(de)人力物力卻放在利用(yong)主流的(de)(de)(de)(de)統(tong)(tong)計(ji)軟(ruan)件計(ji)算(suan)價格的(de)(de)(de)(de)彈性系(xi)數上。得心(xin)應(ying)手(shou)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)具還(huan)應(ying)該具有較高的(de)(de)(de)(de)使用(yong)效(xiao)率，這體現(xian)在IT系(xi)統(tong)(tong)或(huo)工(gong)(gong)具與(yu)其(qi)他系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)整合能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力、IT系(xi)統(tong)(tong)對(dui)數據(ju)的(de)(de)(de)(de)自動化處理能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力、系(xi)統(tong)(tong)自身演進(jin)提(ti)升(sheng)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)力等方(fang)面。同時，系(xi)統(tong)(tong)還(huan)要(yao)具有適(shi)應(ying)營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要(yao)與(yu)流程(cheng)的(de)(de)(de)(de)變革(ge)而改造與(yu)定制的(de)(de)(de)(de)可能(neng)(neng)(neng)(neng)(neng)。據(ju)嚴教授透露(lu)，香港(gang)中文大(da)學的(de)(de)(de)(de)一家(jia)高科技(ji)公司易經科技(ji)早已開(kai)展了這類工(gong)(gong)具系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)開(kai)發(fa)工(gong)(gong)作。

　　談(tan)到IT系統或工具，不可能(neng)離(li)開數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)。數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)的收集和使用，同樣(yang)是實(shi)現需求追(zhui)蹤十(shi)分關鍵的環節。數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)與(yu)如(ru)何利(li)用合適的數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，并非(fei)簡單的問題，而是涉(she)及到專業經驗和技巧的問題。

　　以庫(ku)存數(shu)(shu)據為例，很(hen)少有零(ling)售(shou)(shou)商能夠掌握自己(ji)的(de)準確庫(ku)存，因此(ci)如何利(li)用已有數(shu)(shu)據就需要(yao)專業的(de)經驗。在嚴厚(hou)民教(jiao)授的(de)講(jiang)演中，展(zhan)示了這(zhe)樣一個圖表(biao)，記錄了某(mou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)生命周期的(de)銷售(shou)(shou)數(shu)(shu)據量(liang)與售(shou)(shou)價(jia)。從圖中發現，在該(gai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)生命周期的(de)尾部，售(shou)(shou)價(jia)明(ming)顯低于正常銷售(shou)(shou)價(jia)格。如果不將(jiang)此(ci)類(lei)數(shu)(shu)據進(jin)行分析和(he)濾(lv)波，利(li)用這(zhe)樣的(de)歷史數(shu)(shu)據預(yu)測或(huo)確定來年的(de)需求，難免(mian)造成產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)積(ji)壓。因此(ci)，對于市(shi)場和(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)了解以及(ji)相關的(de)經驗，也(ye)是充分挖掘時尚(shang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)市(shi)場需求的(de)重要(yao)環節。

　　總之，時尚產品市場是(shi)對供應鏈管理要求(qiu)(qiu)更高的(de)復雜市場，需(xu)要從革新的(de)流程、科學的(de)方法、得力的(de)工具和專業的(de)經驗著手(shou)，對需(xu)求(qiu)(qiu)進行持續跟蹤，才能把握市場脈搏，在競爭中立于(yu)不(bu)敗之地(di)，進而獲得持續發展和壯(zhuang)大。