演講者：環球資源(yuan)首席(xi)運營官，《世界經理人》出版人 裴克為

　　作為(wei)媒體，我(wo)的(de)(de)任務是(shi)幫(bang)助大(da)家(jia)畫(hua)一個背景，環(huan)球(qiu)資源有四十年的(de)(de)歷(li)史，我(wo)們(men)歷(li)來都(dou)是(shi)幫(bang)助海外的(de)(de)買(mai)家(jia)、全球(qiu)性的(de)(de)買(mai)家(jia)尋找(zhao)亞(ya)洲的(de)(de)出(chu)口產(chan)品。因此我(wo)們(men)有機(ji)會聽(ting)到來自海外的(de)(de)一些聲音(yin)。同時，作為(wei)《世(shi)界經理(li)人》的(de)(de)出(chu)版方，我(wo)們(men)也有機(ji)會聽(ting)到經理(li)人的(de)(de)一些反饋。

　　去年我們也有類似的(de)論壇，那個(ge)(ge)時候受(shou)到(dao)金融危機的(de)刺激(ji)，中國(guo)的(de)出口(kou)首次出現(xian)下(xia)降(jiang)。但是(shi)經過整個(ge)(ge)一(yi)年的(de)寒冬，我們終(zhong)于(yu)走出這個(ge)(ge)困境，能夠看(kan)到(dao)整個(ge)(ge)世界經濟的(de)復蘇。根據IMF統計(ji)今年全球(qiu)GDP平均有3%的(de)增(zeng)長(chang)，部(bu)分國(guo)家低于(yu)這個(ge)(ge)平均，一(yi)些國(guo)家高于(yu)這個(ge)(ge)平均，全球(qiu)市場(chang)有不同程度的(de)機會跟挑戰。

　　中(zhong)國的(de)確是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)亮點，從第(di)一(yi)(yi)(yi)季(ji)度來說中(zhong)國的(de)出(chu)口(kou)增長是(shi)正面的(de)。4月(yue)份中(zhong)國外貿出(chu)口(kou)總值高達(da)30%，像(xiang)2月(yue)份有非常巨大的(de)增長，證明(ming)了中(zhong)國作為世界工廠的(de)地位。從中(zhong)國經濟學院雜志的(de)消息，可以看到2009年全球出(chu)口(kou)總額(e)中(zhong)國排行(xing)第(di)一(yi)(yi)(yi)，創造了首(shou)次記(ji)錄，這帶來一(yi)(yi)(yi)個(ge)新的(de)機遇(yu)，也可以說是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)轉折(zhe)點。

　　作為媒體(ti)我(wo)們有機會(hui)聽到(dao)一些更細的(de)(de)聲音(yin)，這(zhe)次(ci)來(lai)自《世界經理人(ren)》的(de)(de)群(qun)體(ti)企業家反映——這(zhe)是1、2月份(fen)進行(xing)的(de)(de)調研(yan)，我(wo)們發現72%的(de)(de)供應商(shang)表示(shi)公司出(chu)(chu)口業務已經復蘇(su)，83%對2010年(nian)的(de)(de)復蘇(su)非常有信心(xin)。這(zhe)樣可以說機會(hui)存(cun)在，中(zhong)國扮演的(de)(de)角色越(yue)來(lai)越(yue)明顯。又(you)回到(dao)IMF組織的(de)(de)預(yu)測，2014年(nian)中(zhong)國出(chu)(chu)口占全球貿(mao)易的(de)(de)12%，中(zhong)國確(que)實是世界的(de)(de)工廠。

　　買家的變化

　　經過金(jin)融危機我們(men)發現很(hen)多變化，尤(you)其是買家的(de)變化。環球資源春季系列展覽會已(yi)經結(jie)束了(le)，我們(men)在(zai)香港很(hen)明顯地(di)看到來自全球的(de)買家很(hen)積極的(de)參與。他們(men)不像金(jin)融危機時只是走一(yi)走、看一(yi)看，他們(men)現在(zai)還在(zai)采購、在(zai)尋找新的(de)產品和機會。

　　我剛才指的(de)新習慣(guan)是(shi)什么(me)呢？這(zhe)要(yao)看不同地區(qu)的(de)買(mai)(mai)家(jia)。傳統市場的(de)買(mai)(mai)家(jia)可(ke)能因為(wei)消費(fei)者習慣(guan)的(de)變(bian)化，他(ta)們(men)的(de)行為(wei)也(ye)在逐漸(jian)變(bian)化。消費(fei)者方面的(de)變(bian)化是(shi)指什么(me)呢？我覺得是(shi)生活(huo)方式的(de)改變(bian)、是(shi)文化的(de)改變(bian)。比如美國和歐洲的(de)老百姓，以前他(ta)們(men)買(mai)(mai)東(dong)西毫(hao)無(wu)疑(yi)問去買(mai)(mai)最昂(ang)貴(gui)的(de)，就是(shi)買(mai)(mai)那(nei)種(zhong)有(you)(you)豪華感的(de)產品(pin)。但(dan)是(shi)今(jin)天不一(yi)樣(yang)，今(jin)天他(ta)們(men)還是(shi)會買(mai)(mai)一(yi)些貴(gui)重物品(pin)，但(dan)可(ke)能因為(wei)有(you)(you)更(geng)負責任的(de)生活(huo)態度，他(ta)們(men)還考(kao)慮(lv)到環(huan)保、耐(nai)用、性價比，這(zhe)是(shi)一(yi)種(zhong)生活(huo)方式的(de)改變(bian)。而(er)且他(ta)們(men)在家(jia)里的(de)時間比以前更(geng)多。

　　因此，消費者(zhe)的(de)(de)這些改(gai)變(bian)會(hui)影響到零(ling)(ling)售商。零(ling)(ling)售商采購時(shi)，對質量(liang)方(fang)面(mian)的(de)(de)要(yao)求(qiu)會(hui)提高，同時(shi)會(hui)加上社會(hui)責任和環保方(fang)面(mian)的(de)(de)要(yao)求(qiu)。而且(qie)零(ling)(ling)售商還要(yao)求(qiu)更靈活的(de)(de)付款條件。原來可能會(hui)下(xia)大量(liang)的(de)(de)訂單，但現在寧愿把這個訂單分(fen)批(pi)，這樣會(hui)給(gei)他帶來更有彈性的(de)(de)能夠控制庫存的(de)(de)方(fang)式，這是傳統買家的(de)(de)變(bian)化。

　　同時，我(wo)們(men)(men)(men)還(huan)要提到新興市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)買家(jia)(jia)，新興市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)買家(jia)(jia)越來越多，但他們(men)(men)(men)的角度和傳統(tong)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)買家(jia)(jia)不(bu)一樣(yang)。也(ye)許(xu)我(wo)們(men)(men)(men)會(hui)(hui)以(yi)為第三世界國(guo)(guo)家(jia)(jia)的消費(fei)要求可能(neng)以(yi)低檔為主，但是你可以(yi)發現(xian)因為經濟發展快(kuai)、人口龐大，新興市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)也(ye)有不(bu)少消費(fei)者會(hui)(hui)有高檔產品(pin)的需求。新興市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)買家(jia)(jia)想更直接地(di)參于國(guo)(guo)際貿易，想直接進(jin)口中國(guo)(guo)的產品(pin)。但是中國(guo)(guo)供應商可能(neng)對(dui)新興市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)買家(jia)(jia)不(bu)像對(dui)歐美傳統(tong)買家(jia)(jia)的認(ren)知那么足夠，也(ye)許(xu)跟他們(men)(men)(men)洽談業務會(hui)(hui)帶來一些新的挑戰。

　　供應商的經驗教訓

　　經過金融(rong)危(wei)機，我(wo)覺得(de)肯定會(hui)(hui)留(liu)下(xia)很(hen)多教訓(xun)。譬如說供應商(shang)現在也(ye)認識到市(shi)場多元(yuan)化的重要性。我(wo)印象很(hen)深刻(ke)，去年是幾十(shi)年來(lai)(lai)首次看到中(zhong)國出(chu)口負增長(chang)，那時候(hou)很(hen)多供應商(shang)非(fei)常吃(chi)驚，也(ye)不(bu)知(zhi)道怎(zen)么做(zuo)，因為(wei)原來(lai)(lai)很(hen)穩(wen)定的買家(jia)等(deng)于(yu)關閉了或(huo)破產了、或(huo)者是不(bu)來(lai)(lai)下(xia)訂(ding)單。經過很(hen)長(chang)時間(jian)的思考(kao)，我(wo)們(men)(men)發現一個很(hen)好(hao)的經驗——如果我(wo)們(men)(men)能夠更(geng)主(zhu)動地挑選(xuan)買家(jia)、挑選(xuan)市(shi)場份額、挑選(xuan)客(ke)戶數(shu)量，這可能會(hui)(hui)避免未(wei)來(lai)(lai)的一些(xie)風險(xian)。換句話說，我(wo)認為(wei)國內(nei)企業缺乏主(zhu)動營銷的理念，寧可等(deng)待。

　　中國入世那一(yi)(yi)年真的(de)(de)(de)是分水嶺，以前很(hen)多(duo)買家(jia)比較擔憂的(de)(de)(de)是政策會不(bu)會朝令夕改，所以不(bu)敢(gan)把(ba)所有訂單(dan)放到中國。但(dan)中國一(yi)(yi)入世，全球買家(jia)紛紛跑到中國來(lai)(lai)。那個(ge)時候對供應(ying)商(shang)來(lai)(lai)說也是黃金時代(dai)，可以在(zai)辦公室(shi)等買家(jia)上門。但(dan)現在(zai)不(bu)一(yi)(yi)樣，現在(zai)所有的(de)(de)(de)買家(jia)都認識中國，而且中國的(de)(de)(de)供應(ying)商(shang)越來(lai)(lai)越多(duo)，可供買家(jia)選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)就越來(lai)(lai)越豐富。

　　面對這(zhe)樣的(de)事(shi)實，供(gong)應(ying)商應(ying)該(gai)怎么(me)(me)做(zuo)？首先要(yao)考慮(lv)理(li)想(xiang)市場分布是(shi)什么(me)(me)？怎么(me)(me)樣把市場多元化到最理(li)想(xiang)的(de)程度(du)。第(di)二、要(yao)考慮(lv)理(li)想(xiang)的(de)買家類型(xing)，目標買家應(ying)該(gai)是(shi)誰(shui)？經(jing)過(guo)一年的(de)教訓，現在是(shi)一個非常好的(de)機會(hui)讓(rang)大(da)家找到自(zi)己(ji)新的(de)方(fang)案。

　　新興市場的機遇

　　剛才談了新興市場，我們可以(yi)從(cong)IMF看到一些數據。全球經濟(ji)體2010年(nian)產出增長(chang)接近4%，其中傳統歐美市場的(de)增長(chang)只(zhi)有2%多一點，中國是(shi)(shi)最受關注的(de)，是(shi)(shi)10%，新興市場加(jia)起來(lai)(lai)是(shi)(shi)6%，這帶來(lai)(lai)快速增長(chang)的(de)機會。同時我們也要(yao)面臨新興市場帶來(lai)(lai)的(de)挑(tiao)戰。

　　再跟大家分享一下環球資源調研的結果。我們問新興市場買家，選擇中國供應商最看重哪些因素？排名第一的是價格。也許大家覺得買家老是談價格，但我們等一下會看到傳統市場的買家不一定把價格放在首位，但新興市場的買家一定把價格放在首位。排在第二位的質量幾乎跟價格一樣重要，新興市場買家也非常關注質量。排名第三和第四的是買家擔心供應商的溝通能力、供貨周期方面的問題。以巴西為例，運輸到巴西更復雜，從中國乘飛機到巴西至少轉機一兩次，要30個小時，所以供貨周期也是他們要考慮的。此外，還有創意設計、信用狀況，當一個新興市場買家跟你洽談的時候你要杭州宣傳畫冊設計把這(zhe)一(yi)系(xi)列因素列出來談。

　　新(xin)興市(shi)場(chang)的買(mai)家(jia)確實(shi)有吸引力，但我們(men)不要(yao)(yao)忘記了他們(men)所占(zhan)的份(fen)額。目(mu)前(qian)中國的出(chu)口總額85%還(huan)是出(chu)口到傳(chuan)統(tong)(tong)歐美、日本等傳(chuan)統(tong)(tong)發達國家(jia)，只有15%是出(chu)口到新(xin)興市(shi)場(chang)。我們(men)強調的是這個15%份(fen)額很(hen)快會變(bian)大，但不等于我們(men)要(yao)(yao)放棄傳(chuan)統(tong)(tong)的市(shi)場(chang)，我們(men)要(yao)(yao)找到一個平衡點。另外也要(yao)(yao)考慮買(mai)家(jia)類型。

　　環球資(zi)源還(huan)做了(le)另(ling)外一個調查，我(wo)們采訪了(le)中國的(de)供(gong)應(ying)商，問他們傳(chuan)統(tong)市(shi)(shi)場買(mai)家和新興市(shi)(shi)場買(mai)家的(de)需(xu)求有什么區別(bie)？明顯可以看(kan)(kan)到，傳(chuan)統(tong)市(shi)(shi)場買(mai)家最(zui)看(kan)(kan)重的(de)是(shi)質量，新興市(shi)(shi)場買(mai)家最(zui)看(kan)(kan)重的(de)是(shi)價格(ge)，這是(shi)一個比較突出的(de)區別(bie)。

　　供應商如何找買家

　　什么(me)樣的(de)(de)買(mai)家(jia)(jia)是(shi)(shi)(shi)供(gong)應商(shang)的(de)(de)理想對象(xiang)呢？我想介紹(shao)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一個規律(lv)。以美國為(wei)例，前三(san)千家(jia)(jia)美國進(jin)口(kou)商(shang)，所進(jin)口(kou)的(de)(de)產品(pin)占(zhan)(zhan)美國進(jin)口(kou)總額(e)的(de)(de)2/3左右。前三(san)千家(jia)(jia)就這么(me)有影響力(li)！再擴大到比如(ru)說前六(liu)萬家(jia)(jia)的(de)(de)美國進(jin)口(kou)商(shang)，他們(men)所占(zhan)(zhan)的(de)(de)份額(e)由2/3擴大到75%，這就是(shi)(shi)(shi)“80、20”定(ding)律(lv)。對供(gong)應商(shang)來，也(ye)就意味著如(ru)果找對買(mai)家(jia)(jia)就可以獲(huo)得很大的(de)(de)市場份額(e)，找錯的(de)(de)話就失去一個機會。所以什么(me)樣的(de)(de)買(mai)家(jia)(jia)才是(shi)(shi)(shi)你(ni)真正的(de)(de)對象(xiang)，這是(shi)(shi)(shi)要思(si)考的(de)(de)一個問題。

　　當然，市場多元化也很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)，買(mai)家作為你(ni)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶可(ke)以分為不同的(de)(de)(de)(de)層次，不要(yao)(yao)把所有的(de)(de)(de)(de)雞(ji)蛋放在一(yi)個籃子里，你(ni)要(yao)(yao)找對的(de)(de)(de)(de)也許是(shi)一(yi)批(pi)好的(de)(de)(de)(de)大型買(mai)家，但是(shi)也要(yao)(yao)保留(liu)一(yi)些比較(jiao)靈活的(de)(de)(de)(de)可(ke)能小一(yi)些的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。我不敢說每個企(qi)業的(de)(de)(de)(de)答案都一(yi)樣，因為產品不一(yi)樣、企(qi)業發展(zhan)也不一(yi)樣。但是(shi)我想(xiang)請大家留(liu)意(yi)的(de)(de)(de)(de)是(shi)什么呢(ni)？你(ni)不要(yao)(yao)被動地等買(mai)家來選(xuan)擇(ze)(ze)你(ni)，而是(shi)你(ni)去主(zhu)動地選(xuan)擇(ze)(ze)你(ni)的(de)(de)(de)(de)買(mai)家。

　　通過跟供應商交流，我有幾點建議：

　　第一、平衡傳統市場(chang)跟(gen)新興(xing)市場(chang)。

　　第二(er)、主動宣傳你的行銷策略，比如你的主要買家是誰、主要的市場地(di)理分布應該是什(shen)么樣的。

　　第三、接觸買家以后(hou)要多思(si)考自己(ji)的推(tui)銷策略。我(wo)們(men)不能(neng)總以“中國產品是世界(jie)最便宜的”為(wei)賣點，我(wo)們(men)應花時(shi)間(jian)去想(xiang)價格以外的因素。

　　再談一下推廣(guang)，推廣(guang)影(ying)響買(mai)家(jia)。當(dang)(dang)買(mai)家(jia)有需求(qiu)的時候，我(wo)們要(yao)向他(ta)發出適當(dang)(dang)的信息。買(mai)家(jia)的采(cai)購行為主要(yao)是幾個簡單步驟：

　　第一個(ge)步驟，尋(xun)找一個(ge)供應商名(ming)(ming)單，符合它基本要求的名(ming)(ming)單。

　　第二(er)個(ge)步(bu)驟，弄清楚這些名單里誰的確符合要求(qiu)，出來一(yi)個(ge)更狹(xia)窄的名單。

　　第三(san)個步(bu)驟，開始洽談。洽談好后，接下來檢驗，弄清(qing)楚供應商有這個能力，然后下訂單。不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)步(bu)驟買家的(de)(de)(de)思想也不(bu)一(yi)樣，當(dang)他在初步(bu)搜索供應商的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，基本信息就(jiu)(jiu)夠了，但(dan)他審核你的(de)(de)(de)時候(hou)(hou)就(jiu)(jiu)可能要強調你的(de)(de)(de)整體企業(ye)形象。我們想讓你留意的(de)(de)(de)是不(bu)同(tong)(tong)階段、不(bu)同(tong)(tong)信息需求(qiu)、不(bu)同(tong)(tong)載(zai)體和媒(mei)體會發(fa)揮不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)作用。

　　環球(qiu)資源40年來純(chun)粹服務于國際買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)，幫助亞洲一些(xie)出口企業推廣產品給國際買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)。而(er)且(qie)我們(men)(men)所(suo)面向(xiang)的買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)就是屬于“80、20”規律的中(zhong)(zhong)大型買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)，包(bao)括世界最頂尖的零(ling)售商(shang)(shang)。他(ta)(ta)們(men)(men)很重要(yao)，他(ta)(ta)們(men)(men)所(suo)做(zuo)的采購行為會影(ying)響到很多(duo)其(qi)他(ta)(ta)的買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)或進(jin)口商(shang)(shang)。我們(men)(men)把重點主(zhu)要(yao)放在中(zhong)(zhong)大型買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)。而(er)且(qie)我們(men)(men)所(suo)經營的推廣渠道正好(hao)配(pei)合買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)需求，因此(ci)我們(men)(men)提供(gong)的是網上雜(za)志、展覽會和一對(dui)一的洽談平臺。意思是說，根據買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)從大范圍的名單到越來越細(xi)、越來越狹窄，我們(men)(men)都可以(yi)提供(gong)信(xin)息。作為供(gong)應商(shang)(shang)可以(yi)利(li)用(yong)不(bu)同(tong)渠道加(jia)深印象(xiang)，讓(rang)這個買(mai)家(jia)(jia)(jia)(jia)產生一種偏好(hao)度。

　　最后談談網上推廣。現在很多人在談電子商務，是一個很流行的說法。但我很擔心這個詞，我覺得這個詞很含糊。它到底是什么意思？是不是消費者通過上網去購買一個產品然后刷信用卡，這是電子商務嗎？或者是經營網上商鋪的主人通過上網可以搜索購買小批量的商品，這是電子商務嗎？或者是指沃爾瑪這樣的買家通過互聯網搜索供應商和產品信息，然后通過網上付錢購買幾百萬美金的集裝箱訂單，這是電子商務嗎？以我24年的經驗，我認為這種大型買家不會通過互聯網做這樣的事情，但是他會利用互聯網收集信息然后篩選。因此真正能夠掌握買家重點的互聯網服務有獨特之處。互聯網是方便買家比較，比較價格、規格，是同一格式的數據比較。B2B網站要有一個很廣泛的搜索，第一是按行業去分，越廣越好。搜索的結果里面要分檔次，因為從寬的范圍變得越來越細，所以我們推出的服務里有新級別，能夠讓供應商提供規模不同的檔次，方便買家把這個篩選的更準確一點。最后要有第三方認證，譬如說信用方面的或整體生產能力方面的認證。買家通過互聯網尋杭州商標設計公司找供(gong)應(ying)商，表(biao)面上看信息(xi)很多、速度很快，但(dan)接下(xia)來的問題是(shi)如果這些信息(xi)不準確(que)還是(shi)等于零。所以，只有第三(san)方的認證或者比較(jiao)可靠的信息(xi)才(cai)會(hui)讓買家更放心。

　　從買家的(de)(de)(de)角度(du)去看，有的(de)(de)(de)網站根本不能符合(he)這個要求，而有的(de)(de)(de)則非常符合(he)。如果用(yong)能夠符合(he)買家要求的(de)(de)(de)網站，它的(de)(de)(de)作用(yong)與前(qian)者完全(quan)兩樣。

　　我(wo)還是用環(huan)球資源作為一(yi)個例子(zi)強調新興市(shi)場(chang)(chang)。通過環(huan)球資源秋季展，可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)來自新興市(shi)場(chang)(chang)買(mai)家(jia)的(de)(de)增長——墨西(xi)哥到(dao)香港參加(jia)環(huan)球資源的(de)(de)展覽會(hui)是135%的(de)(de)增長，俄羅(luo)斯84%的(de)(de)增長，巴西(xi)71%的(de)(de)增長，很明顯看(kan)到(dao)新興市(shi)場(chang)(chang)買(mai)家(jia)扮演的(de)(de)角色越來越重要。與此同(tong)時，我(wo)們也發現很多(duo)供應商也想(xiang)尋找(zhao)這些新興市(shi)場(chang)(chang)，所以(yi)我(wo)們就(jiu)推(tui)出不同(tong)地區的(de)(de)展覽會(hui)，像(xiang)迪拜、南非、新加(jia)坡等等一(yi)系列的(de)(de)展覽會(hui)。

　　我(wo)想做一(yi)(yi)個(ge)總結。通過舉辦展(zhan)會，我(wo)們深有(you)體會買家(jia)明顯來了，已經在(zai)活(huo)動，已經在(zai)尋(xun)(xun)找(zhao)新的(de)商機。但是買家(jia)的(de)習慣也明顯地在(zai)發生變(bian)化(hua)，產品需求方面(mian)或者是地理(li)分布方面(mian)。而另一(yi)(yi)方面(mian)，中國(guo)的(de)定(ding)位(wei)(wei)也在(zai)發生變(bian)化(hua)，現在(zai)中國(guo)的(de)企業需要尋(xun)(xun)找(zhao)一(yi)(yi)個(ge)新的(de)策略，新的(de)定(ding)位(wei)(wei)；找(zhao)好這(zhe)個(ge)定(ding)位(wei)(wei)之后(hou)，也應該尋(xun)(xun)找(zhao)一(yi)(yi)些新的(de)買家(jia)。謝(xie)謝(xie)！